【​头条】跨越数字化转型的“中年危机”, VMware和合作伙伴“纵情向前”

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聚集渠道进化,关注方案集成

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前一段时间屡屡在微博和朋友圈刷屏的保温杯,让“中年危机”这个话题再次火了起来。


其实不光是每一个人,企业的“中年危机”同样也是一个普遍现象。尤其是在云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术的冲击之下,更加剧了各行各业的压力和危机感。


同样,对全球领先的企业软件创新者VMware而言,在以新技术为引擎的数字化转型浪潮中,如何帮助合作伙伴的转型与升级,如何支持本土企业业务的创新与变革,共同推动整个中国的数字化转型进程,不仅是自身的价值体现所在,更是新时代新使命的驱动所在。


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而这也正是6月29日在西安举办的2018年VMware大中华区合作伙伴领导人峰会上,所传递和释放出来的核心信息。


正如VMware全球副总裁、大中华区总裁郭尊华所言:“未来,我们将继续携手众多本土合作伙伴,共建和谐健康的新生态,帮助企业加速数字化转型,并实现业务快速增长,最终达成战略目标。”


在我看来,郭尊华的这一表态,不仅体现了数字化时代VMware生态合作的新价值观,更是其希望同合作伙伴共享数字化时代成长红利决心和信心的印证。无论对VMware而言,还是对合作伙伴来说,无疑也是真正的未来大计。


中年危机


毫无疑问,在数字化时代,快速的创新,无处不在的创新,市场变化极为迅速,使得企业面临无处不在的挑战以及更为快速的竞争。由此,企业更难预知市场的变化,更难把握竞争对手的动向,甚至可能都不知道自身的竞争对手是谁,在哪里。


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VMware全球副总裁、大中华区总裁

郭尊华


统计显示,标准普尔500指数中公司的平均寿命,已经从上世纪20年代的67年缩短到了如今的15年。而中国企业的平均寿命更不容乐观,其中民营企业为3.7年;中小企业2.5年;大公司也仅为7-9年。


由此可见,现在的企业如果不直面数字化时代的变革就跟不上时代变迁,不仅会提早陷入“中年危机”,也会导致被市场淘汰。可以说,是否能够适应数字化时代的发展,无疑是对企业生死攸关的重要因素。


在VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰看来,数字化转型风暴的来临,同样让众多专注企业级市场的合作伙伴陷入了“中年危机”,并逐渐成为普遍现象,具体来看:


第一,如今的科技创新的速度变得非常之快,由此导致的振荡周期从原来的几十年变成今天的几个月。与此同时,由于知识爆炸性累计,同样导致了智慧困局的快速加剧。对合作伙伴而言,这就意味着无所适从,也意味着很难对未来的方向进行判断和把握。


第二,合作伙伴“中年危机”的另一大典型表现,就是其过去比较擅长的技术或者主攻的市场,在今天突然变得不再重要,生意也越做越差,由此还延伸出另外一个话题,那就是合作伙伴愿不愿意转型,敢不敢做新的投入,以及往什么方向投入?


第三,对合作伙伴而言,如果依然固守在传统的“一亩三分地”中,那么在数字化转型的风暴一定会遭遇淘汰,在这个过程中,对合作伙伴而言,不仅需要换个新的思维、新的方法以及新的模式,更需要加快数字化转型的速度和步伐。


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VMware大中华区合作伙伴及业务拓展

总经理王冰峰


王冰峰表示,这也是VMware今天看到的众多合作伙伴面临的困惑和苦恼。同时,对合作伙伴而言,拥抱新的数字化转型技术还远远不够,也需要调整自身的方向和战略、组织新的团队和人才结构、搭建适应新技术的流程和商业模式、创建行业与行业之间的融合。


从这个角度而言,合作伙伴的转型和发展对VMware而言同样至关重要,而VMware也非常愿意推动和引领合作伙伴跨越“中年危机”,实现真正的数字化转型,共同创造新的价值。


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转型赋能


清代著名政治家左宗棠曾在江苏无锡梅园留下一句著名诗句,即“择高处立、寻平处坐、向宽处行”。所谓“择高处立”,是指“站得高,看得远”,必须拥有远大的目标; “寻平处坐”,是指“平起平坐”,放低姿态,才有人愿意帮你;而“向宽处行”是指适时调整方向,才能路越走越宽,事越做越顺。


所以,如何更好地与合作伙伴一起将全球领先的技术、产品和服务带向中国,为不同行业、不同规模、不同业务需求的中国客户,量身打造出可以帮助他们转型解决方案,一直也是VMware面对中国市场以及为合作伙伴转型赋能时思考的重点。


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VMware大中华区战略发展副总裁李映


基于此,VMware过去几年围绕数据中心现代化改造、公有云整合、网络和安全转型、数字化工作空间等领域,为最终客户提供安全连接并有效管理企业数字化的架构和应用,帮助客户的数字化转型之旅实现加速。


VMware大中华区战略发展副总裁李映表示,在数字化转型中VMware可以提供丰富和全面的新技术平台和工具,例如在超融合市场,VMware vSAN为企业实现私有云向混合云,乃至公有云的平滑过渡提供了全套的超融合解决方案。


在软件定义网络市场,VMware近期发布的“虚拟云网络”(Virtual Cloud Network),它通过全新的VMware NSX 网络与安全产品组合,为软件定义的数据中心、各分支机构、边缘网关、云以及电信环境中的应用程序和数据提供无处不在的持续连接性和安全性。


针对数字化工作空间,VMware的Workspace ONE整合了VMware所有EUC产品线功能的一款产品,并以独特的方式将AirWatch终端管理技术与终端用户身份集成,提供了企业级安全的消费体验,并最终完成对任何设备的智能管理。


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值得一提的是,除了新技术的赋能之外,王冰峰也强调,在合作伙伴的转型过程中,VMware也高度重视合作伙伴领导人的赋能,而这也是VMware所具备的差异化和独特的赋能优势。


他说:“企业领导人的视野和格局非常重要,同时转型也是一把手工程,只有领导人真心诚意转型,整个公司才会实现更大的发展。因此,我们也希望利用新技术手段,帮助合作伙伴在运营管理上、在市场推广上解决他们面临的难题,帮助他们实现全方位的转型。”


由此可见,在通往数字化转型的道路上,VMware通过平台化的能力和不断的技术创新,帮助合作伙伴把解决方案落地到更多的客户和行业之中。重要的是,VMware更为众多中国的合作伙伴找到自身的新定位和新发展方向。



纵情向前


回头来看,VMware的一系列的努力也赢得了合作伙伴的高度认可,过去几年VMware大中华区合作伙伴的生态系统显著优化并快速发展,我们可以从几组数据来做观察:


从伙伴数量看,2018财年VMware合作伙伴总数相较2016财年增加了14%;从转型结果看,近两年在合作伙伴营收中,VMware相关业务整体呈双位数快速增长,这也表明生态成员的业务实力得到增强;从满意度看,VMware近期的满意度调查表明,合作伙伴满意度于今年达到了近五年的最高点,其中“信任”维度提高了8个百分点。


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对此,王冰峰表示,通过VMware不断开拓市场、革新生态系统战略,VMware与合作伙伴之间的关系不断深化,为今后进一步发展打下了坚实的基础。而展望未来,VMware希望进一步助力合作伙伴向专业服务提供商转型,并成长为数字化转型解决方案销售专家。为此,VMware将在三个维度继续优化和加强面向合作伙伴的策略。


首先,是“魔方计划”的升级。众所周知,2016年VMware推出了“魔方计划”通过提供一系列专业培训,帮助本土合作伙伴准确把握市场动态和客户需求,提升专业能力和服务水平,寻找新的业务增长点,开拓新的市场机会,从而大幅提升竞争优势和盈利能力。


王冰峰表示,最早“魔方计划”主要是开拓二三线城市和区域市场的合作伙伴,但随着数字化转型的推进,VMware发现其实转型的风暴已经刮到了全国各地,所以“魔方计划”也应该适时的升级,未来它将面向全国市场,面向全体合作伙伴。


此外,VMware也继续深化了面向合作伙伴的各项助力计划,在投入的资源占比中,可以看到按需定制抢占市场占比为35%;支持与协助占比28%;广泛发掘和深度培养合作伙伴的专业能力占比26%;深挖专业服务带来的新增长占比12%。


其次,是正式推出“VMware创新网络”(VMware Innovation Network)计划, 推进Cloud Harbor战略蓝图的落地。


王冰峰表示,在此过程中,VMware将同各界参与者通力合作,共同构建全新的本土生态系统,从而成为引领新生态价值观的重要驱动力量。未来,VMware将与多家投资机构、合作伙伴、创业公司、客户及高校共同深入推进“VMware创新网络”的建设。


他认为,“VMware创新网络”计划最大的价值在于,通过VMware搭建的平台,合作伙伴可以得到全方位的解决方案,去帮助最终客户完成数字化转型,而且可以包容、孕育不同的合作伙伴及合作形式,不管伙伴处在哪个发展阶段,都能从中获得成长的环境和养分,并实现更大的创新和成功。


最后,是强化与本土合作伙伴的合作力度和广度,产生更多的联合解决方案。这些联合解决方案,不仅要聚焦在行业场景化解决方案的质量上;更是可推向市场的、能够重复性销售的、可复制和确定的解决方案。


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例如,去年12月,VMware和华云战略合作再升级,双方共同推出了VCPP计划。这也标志着华云可提供全面的跨云服务,从而帮助企业客户借助内部正在使用的VMware产品和工具,将其本地部署的数据中心快速无缝地拓展至云端。


再如,VMware还与360以及亚信安全等伙伴展开了一系列的合作与创新,把更加全方位地、多样化地安全解决方案带给最终客户,由此也和安全市场的合作伙伴一起,抓住了过去几年安全这一巨大新风口带来的爆发性增长。


全文总结,在目前众多合作伙伴看不清发展道路的时候,VMware能够挺身而出并提供最为准确的指引,通过产品和解决方案等新技术的输出,以及加强赋能、深化合作等方式,帮助合作伙伴走自己最适合走的转型路线,在如今的数字化转型时代,显得尤为重要。


更为关键的是,通过VMware搭建的平台化舞台,更多中国市场的合作伙伴可以借助VMware提供的强大力量,寻找到更多的生意机会,探索出更多的新商业模式,而这无疑也正是VMware和合作伙伴“纵情向前”的真实写照。


激荡十年,水大鱼大 吴晓波

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