FAE、PIE、研发和销售对芯片的关注点

书接上回，继续和外企聊天。

我说：昨天上午，桌上放了几个新产品的管子，旁边两个人凑过来看。

一个是销售，他看这管子很小，问我是什么规格。

知道答案后，惊呼面积这么小，立刻掏出手机开始算成本，说这种新管子能把成本降到几分之一。

另一个是FAE（现场工程师），这家伙经常跑客户，职责是协助客户解决芯片的应用问题。

他最关心的，是这新产品的可靠性问题，一再问我有没有做完可靠性实验。

外企说：FAE的反应，我能理解。

有一次，我们这一个FAE没带耳机，在我旁边开线上会议。

手机另一端的客户正在大发雷霆，指责我们的产品出了问题，FAE唯唯诺诺，被客户骂得张不开嘴。

我说：感同身受。

再进一步想，我作为研发人员，看到这管子，想到的是什么？

是这芯片的新结构和采用的新工艺，哪些参数还能继续优化。

如果那个PIE主管在旁边，他关注的是什么？

大概是这产品用的新工艺是否稳定可控，如何控制产品一致性，确保良率。

同一颗芯片放在桌上，岗位不同，四个人的关注点各异。

为什么不同？因为利益出发点不同。

销售的激励来自订单。谈成的订单越多，提成越多。

新产品能降低成本，意味着他跟客户谈判的筹码又多了一项，可能的订单又多了一些，自己的业绩又有了提升的希望。

FAE的反应来自工作环境。

产品可靠性如果存疑，应用端便会出现各种问题。作为供应商的技术代表，FAE首当其冲要承受压力。谁也不想在指责声中工作。

研发和PIE的关注点来自岗位职责，前者负责开发新产品，后者负责保证稳定量产。

外企说：这都是普通员工的视角。

如果是管理者的视角，就会通盘考虑。

既要关注样品的性能是否符合要求，又要询问PIE能否保证良率。既要让FIE确保产品可靠性，又要让销售进行商务博弈。

相比普通员工，管理者到底胜在哪？凭什么他们的收入那么高？

全局视野，恐怕是一个关键因素。

普通员工受限于岗位，视野集中在一隅。而在市场的竞争里，想要获得订单，产品性能、质量、成本、口碑……统统不可或缺。

既见树木，更见树林，这，才是高收入的来源。

我说：还有个有趣的现象。

研发要开发新产品，势必要采用新工艺。PIE的职责，就是将新工艺稳定化、量产化。

因此，研发与PIE有时也会产生利益冲突。

已经成熟的工艺，基本不需要PIE再费心，按照既定流程照做就可以。

但，刚开发的新工艺，满足研发需求、做一些样品还可以，想要实现商业化生产，路阻且长。

这就需要PIE全身心投入其中，将新工艺完善成稳定的量产工艺。

人的惰性在所难免，如果我是PIE，面对一个新产品，首先想到的是什么？

我会想，这种新产品是不是必须要用新工艺？有没有用成熟工艺替代的可能性？更甚者，我可能会质疑，是否必须推出这款新产品？

毕竟，一旦接了这活，就意味着几十上百个工作小时。如无必要，用既有的成熟工艺，省时省力。

外企说：这也是一种路径依赖。越大的船，掉头越难。

我们这行也这样。

假如做一个产品需要10道工艺，目前的产品A，工艺成熟稳定，销量稳中向好，研发、工艺、生产、销售……500人的收入水涨船高，公司里充满了快活的空气。

但，每个产品都有自己的生命周期。一开始盈利较多，卖了一段时间，同行都来卷，慢慢地，订单减少、利润降低，那就得开发新产品。

问题是，开发新产品，势必要引入新工艺。

假如只引入一两道，需要重新学习的人可能只有10个，阻力较小。

假如引入了三四道，需要重新学习的人可能有四五十，推进时，已经感到明显的阻力。

假如改变了五六道工艺，需要重新学习的人可能有一百多，恐怕就寸步难行了。

变得再多，压根就没法执行。抬起头，面前的同事里，十有八九都有抵触情绪，这还改个毛。

对多数人而言，拿一份还可以的薪水，付出可接受的工作量，有机会多摸鱼，尽可能不加班，这才是追求。

毕竟，普通员工不是管理者，看不到市场份额的萎缩，只想做好份内的事。既然管理者拿了那么多钱，那你就得操这份心。

我说：所以说，人们的利益从不相通，熙熙攘攘，概莫能外。

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