《游戏设计艺术（第2版）》——学习笔记（30）第30章设计师要向客户推销自己的想法

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《游戏设计艺术（第2版）》学习笔记（30）

为什么是我

为什么是我

如果你需要别人投资、出版或者发行你的游戏，你就必须说服他们你的游戏值得他们承担风险，这就意味着你需要推销自己的游戏构想。你可能会想找别人来做这件事，但是作为设计师，你应该比任何人都更加了解这款游戏，了解它为什么比其他游戏更好。
那么你将向谁推销，又在什么时候推销？这和你所处的环境有很大关系。利用业余时间做游戏的独立开发者们和拥有相当规模的全职团队的大企业，在推销游戏想法时需要准备的内容天差地别。但不管怎样，你要先学会：

一开始，你需要想团队成员和潜在的合作伙伴推销大概的想法。
在他们认同你的这些想法后，你就会向管理层推销来获得开发原型的资金。
原型做好后，你就要拿着原型去向发行商或一些众筹机构推销，来获得在开发生产过程中需要的资金。
如果前面进行得都很顺利的话，则项目会顺利进入开发生产流程。你可能在某个时间点发现原来的概念必须做出某种程度的修改，你将向几乎所有人重新推销这个新的想法。
在游戏全部完成后，你要带着它参加各种游戏展会，并向各路记者推销。

只要在游戏开发行业，你就需要持续地说服人们接受你的想法，甚至需要让有着不同背景和不同理念的人们全部支持一个统一的想法和目标。

权力的谈判

      我们先来理解什么是“推销”。而要理解这一点，就要先搞清楚什么是“权力”。权力并不意味着财富或者对人的控制，权力其实就是获得你想要的东西的能力。
      不过，请注意我们对权力的定义有两部分：获取的能力和你想要的东西。如果不清楚自己想要什么，那么就是在徒劳地索取，却不会满足。如果你了解自己想要的，那么你可以更有效地集中精力和资源来达到目的。
      在推销自己的游戏时，你就进入了一场权力谈判战役，你的目的就是得到自己想要的东西，而手段就是让别人相信你的游戏将会帮助他们得到他们想要的东西。因此，任何成功推销的基础都是很清楚地了解你自己想要什么和对方想要什么。可以参考我们在 29章讲过的三层欲望结构。

想法的层次

当你向人推销自己的想法时，重要的不是你的想法有多酷眩，而是这些想法适不适合。
当你推销一个想法时，人们不会一条一条考虑该想法的优点和价值，一切评价的标准都是它此时此刻对推销对象是否有用。对对方有实际价值且马上可以投入实践的想法就很值钱。所以当你被别人拒绝时，不要垂头丧气，拿给下一个人看，也许下一个就是适合的人。

成功推销的12条建议

假如现在找到了合适的推销对象，也准备好了能够让他们马上利用的不错的想法，你甚至对他们能为你做什么也想得很清楚了，那下面你要做什么呢？

建议1：敲开客户的门

      就算准备的再充分，如果没法敲开客户的门，那一切都是徒劳的。向大发行商推销游戏是很难的，他们有大量得选择，除非你让他们相信你的想法是独一无二的，否则基本没戏。
      更好的方式是“走后门”，如果你可以找到一个公司的内部联系人。让他来背书。游戏发行商每天会忽视大量的想法，但来自同事的推荐他们会看的。所以GDC和IGDA如此重要，就是因为可以帮助你建立人脉关系。
      即便你只是要在自己的公司范围内推销想法，同样的原则还是适用的。有权力进行决策、制定计划和预算的人往往是最忙的，他们只会听从他们认识的、信任的人的意见。

建议2：展示你的认真

在推销自己的游戏时，你必须证明自己很认真地想要制作这款游戏。一般你可以先准备好一个可玩的原型，还要证明自己对游戏的方方面面都已经考虑周全，包括目标市场和如何运营。你可以通过详尽的文档来提供这些信息（尽管没人会真的认真读你几十页上百页的文档，但是他们会通过页数来评判你的认真程度）。更好的选择是配合原型来做一次演讲，详细说明为什么你的游戏可以大卖。

建议3：条理分明

组织和条理并不是你的负担，反而会让你更自由。
																			————Alton Brown

组织性和条理性是向别人展示你认真敬业的很好方式。发行商会认为条理分明的设计师有着较低的失败风险，这将让他们更容易信任你。
所以请确保你为游戏的展示做好了周密的计划。如果你准备了纸质的印刷材料，那么请确保材料清晰、易读，而且每个人都能拿到一份。如果你的演示想要电脑、投影仪或网络连接，那么请在开始前确保他们都会工作——准备好备用的线缆，提前测试等等，

建议4：充满激情

我们都希望推销的对象能够对游戏想法感到兴奋。要做到这一点，你自己首先要对自己的游戏充满激情。不要试图假装，别人一眼就可以识破虚假的情绪。如果你从内心深处对自己的游戏想法感到十分高兴，并且迫切地要把它变为现实，那么你在言谈举止中就能够把这种情绪传达给听众。在展示中，激情比兴趣更强大，它包含了不惜一切代价制作一款优秀游戏的动力和承诺。如果想要让投资者信任你，就要让他们看见你的决心和承诺。

建议5：站在听众的角度

      在前面几章我们说过了聆听你的用户和听众意见的重要性，面向客户的展示是另外一个需要聆听技能的场合。在推销的时候不要步步紧逼，没人喜欢一个咄咄逼人的推销。他们希望的是能聆听他们的需要并解决问题的人。如果有可能，在展示会议之前就和你的听众接触，尽可能了解他们，尤其要确定你即将展示的游戏将是他们需要的。
      如果你对于要展示的游戏了如指掌，但别忘了你的听众从来没有见过和了解过你的游戏，所以一定要用一种他们能够很容易理解的方式来介绍你的想法，尽可能避免使用专业术语。
      还有一点，你的听众可能很忙，所以不要浪费任何时间，在第一时间直奔主题，如果他们对你讲的某个概念感到厌烦，马上跳到下一个。如果他们需要更多的信息，他们会直接提问。
      还有一种站在客户的角度思考的方式是：如果他们已经接受了你的想法，但是他们还要给他们上级作报告，那怎样让他们能做的更好？下面是一些“武装”他们的建议：

开门见山地说明游戏的平台、受众和类型：新手可能想要制造悬念来调动听众的情绪，不要这么做。直接把游戏的概念、类型和市场定位在一开始就告诉他们。如果你保留这些信息，他们就会被这些问题困扰，导致听不进你的其他描述。商务人士总是想要用最短的时间搞清楚一个想法能否吸引他们。
不要用游戏故事做开头：也许你有一个很好的故事，但是与其向他们讲述你精心设计的故事，不如告诉他们你的游戏满足了人们的哪种幻想。好故事可能有差游戏，好游戏也可能有差故事。
为你的概念加上“标签”：用简单上口的词语来概括你的想法，如“保龄球+RPG”、“适合成年人玩的口袋妖怪”、“FPS+MOBA”等等。这样能够让他们更容易理解你的游戏概念，也让他们很容易向其他人解释。
展示代替讲述：如果你的游戏已经可以玩了，那可以做一段实机演示，更好的方式是展示一段游戏内容的精彩视频剪辑。如果还处在早期开发阶段，那也可以制作一组包括概念图的幻灯片，能帮助别人想象你的游戏。图像比语言更有说服力，更容易让别人理解你的想法。
让听众更容易向其他人推销：你的推销对象一般都不是可以决策的人，他们还要向他们的上级进行汇报。所以请为他们制作推销的材料，这样他们就可以用这些材料来对他们上级进行推销。为他们装备关键的概念图、短视频以及一看就能明白的要点清单，让他们能更好地展示。

建议6：设计你的推销

推销本身也是一种体验。前面的很多透镜（理解、惊喜、兴趣曲线（包括钩子、铺设、紧张、释放、高潮哥各个阶段）、美学、图片代替文字）等等都可以用来设计你的推销。你的展示应该优雅而富有逻辑，焦点集中在你的游戏的最独特的地方：为什么它能够从竞争中脱颖而出：为什么它是最适合你的推销对象的投资。你的推销可以有：

丰富的动画细节
出其不意的音效
幽默的图片
实体道具
营造推销场地的氛围
精心准备的PPT
你的表演和口才
等等

你应该先构思好在展示过程中会发生的所有事情，一步步按照顺序进行你还要考虑：

是否会有其他团队成员在场
你是否会向听众介绍他们
什么时候应该拿出原型做实机展示
等等

记住，计划不会毁掉你展示的灵性。相反，在计划下，你每时每刻都有偏离计划进行发挥的自由，而且准备好详细的计划能够让你的头脑集中在如何让演示变得更精彩，而不需要担心你会忘记重要的细节。

建议7：熟悉所有的细节

在展示中你一定会被人提问。发行商可能会打断你的演示，来对他们认为更重要的事情提问。你需要在手边准备尽可能多的数据和信息，如：

设计细节：你必须对你的设计了如指掌。对于不是你设计的部分，至少要准备好一个自己的理解。
日程表细节：你需要了解这款游戏需要多久，以及你的团队完成每个重要里程碑（完成设计文档、首个可玩的原型、封闭测试、邀请测试、公开测试、正式发售、发售后的更新周期等）所需要的大概时间。确保这些时间真实可靠。发行商会记住这些时间并用这些要求你的团队。
财务细节：你应该了解完成游戏制作需要的成本，包括制作团队需要多少人、每个人工作时长，以及其他预算。还要准备好对游戏销售额的预期，这个要进行仔细的考究，可以给出一个范围，但不管怎样，最低销售额也要保证投资人能赚到钱。
风险控制：你将会面对什么是项目最大的风险这个问题。你必须能够准确、简洁地回答，并给出你将如何针对每个技术、玩法、美术、市场、财务、法律等方面地风险进行控制的计划。

你还需要各种形形色色的问题做好准备，所以也要看临场发挥了。

建议8：信心满满

      前面我们说过了激情，这里要说下信心。信心体现在你确信自己的游戏正是客户所需要的，而且你的团队是实现它的最佳人选。这意味着当你面对难以回答的问题时绝不能动摇，意味着你掌握了所有的信息和细节。在展示令人惊叹的内容时，你应该表现得很平静。
      如果你面临一个高难度的问题时，就回答“绝对没问题。”这比“应该可以”要好百倍。
      还有关于握手的细节：在你确定自己能够充满自信地与他人握手之前，你应该多多练习。握手是潜意识地秘密语言，是人们用来评估个性的隐藏系统。
      但是如果你确实不觉得信心满满，那怎么办？最好地办法就是在脑中回想一个你百分百确定自己有着极大信心的场合，将自己置身于那个能让你回忆起充满信心的感觉是怎样的，而帮助你相信自己能成为那个冷静地掌控局面的人。

建议9：灵活应对

在展示过程中，你将会面对各种有难度的问题。你面对的客户可能突然展示出他对于你陈述的概念的厌烦。也可能会被突然告知你的时间只有原来的一半了等等。你必须学会冷静和自信地应当这些状况。

建议10：事先预演

可以事先按照计划进行预演。越是能够放松心情地谈论你的游戏，你的展示就会变得越自然。寻找一切机会进行练习。你不需要记忆演讲中的具体词汇，但是一个接一个的观点必须按照正确的逻辑和顺序从你的口中流畅地说出。
如果你要演示游戏的试玩过程，那么请事先排练。尽量避免一边操作一边演讲，这会让你听起来精神不集中。可以请你的同事进行操作。一般不要邀请客户试玩，因为他们不熟悉原型，可能会陷入尴尬局面甚至玩出Bug等等。

建议11：让他们成为创作者

在29章中，我们说过了米开朗基罗地故事。在现实情况中，你当然不必做得那么不留痕迹。可以事先在客户中找一位代言人——一个拥护你的游戏并会为你的游戏辩解的人。还有一种让客户“拥有”项目的方法，是将客户在展示过程中提出的注意融合到整个概念中。你越是让他们想象游戏是他们自己的创作，就越能让他们接受你的整款游戏设想，并签下合同。

建议12：后续进展

在做完展示后，他们可能会感谢你的努力并保证会和你联系。不过他们可能会联系你也可能不会，他们不主动联系并不意味着他们不喜欢你的展示，只是可能忘了。所以你可以没过几天就找借口询问一下后续进展，你可以通过一些暗示来委婉了解你想要的问题，但不要请求一个明确的答复。他们需要更多的时间去考虑、内部讨论，或者评估其他竞争对手的提案。你只需要每隔一段时间询问就好了。就算没有回复，也不要气馁，机会总在下一次。

要不要尝试众筹

众筹听起来像是设计师需要的完美解决方案。如果你可直接向最终用户推销游戏，并进行预购，那就可以跳过那些发行商了。的确，众筹现在是比较流行的，也成就了很多设计师。但别忘了，大多数的设计师都失败了，众筹有很多窍门：

这是一项大工程：筹划和运作一场众筹需要巨大的工作量。你会需要很多时间来进行宣传等等，这些时间会占用你做游戏的时间，而且可能还会众筹失败。
这是个提前预定的系统：大家愿意付钱是因为玩家迫不及待地要得到这个游戏，还要在其他人之前得到，还要享受预售折扣。但是入伏哦你的游戏本来就是免费的，那他嗯为什么还要花钱，众筹只适合有售价地游戏。
尽可能降低筹资目标：有些众筹网站规定如果你不能达到你的筹资目标，你将一无所获。所以，将最低筹资目标定在你能够运作项目所需的最低值。
期限越短越好：多数的资金来自第一周（决心最强烈、最坚定的支持者）和最后一周（喜欢最后一分钟做决定的人），所以中间的时间没必要拉得太长。相反，你活动持续的时间越长，你就要花越多的时间在活动运作上。
承诺尽量简单的回报：众筹只是预售的另一种形式。大部分人只希望能玩到游戏。所以要花太多精力搞些周边什么的，而且，回报品种太多也会让潜在支持者疲于选择。
画面代替文字：大部分成功的众筹视频能够将体现游戏特色的部分用游戏动画动态地展示出来。给人们看一款优秀游戏的精彩展示，就会激起人们的购买欲望。
全力推动传播：尽你所能把你做众筹活动的消息传播出去。频繁的发布项目的进展情况（骑砍2 ？？？），制定每一步的里程碑，向尽可能多的渠道帮忙扩散。
为更高的目标留出空间：更高的目标在病毒式传播方面有很大的帮助，如果他们能花更多的钱，你的游戏就会有更多的内容，这能让那些已经花了钱的人有更多的理由向别人推荐，这样他们投入的钱有更多的价值。
要有名气：说了那么多，这是现实。大部分成功的众筹都来自知名的设计师。如果你还默默无闻，那你的游戏就要足够得出类拔萃才行，或者一个较低的筹资目标。

长话短说，众筹一般只在独立游戏中见得比较多。但不管什么游戏，都是从一个想法开始，通过一场了不起的推销来获得资金。

108号透镜：推销

要确保你的推销尽可能得好，则需要回答下面得问题：
	“为什么要向这位客户推销这款游戏？”
	“你认为什么才是一场成功的推销？”
	“你能够为你推销的对象实现哪些目标或带来哪些好处？”
	“你推销的对象需要了解你的游戏的哪些信息？”