如何应对外包中的撕逼大战（一）——接包前搞定了这3件事，被坑率为0！

承接外包项目是程序员/外包企业磨炼技术能力、获得技术变现的重要手段。不过，提供技术外包服务可并不是轻松的事情。无论是接包前期的需求梳理，还是谈判过程中的议价定价，以及项目开发中的进度管理、成果交付，还有项目完成后的后续维护和服务，每一个环节都埋藏着大大小小的“坑”，处理不好，很可能会让你的外包服务无法愉快的完成。

一、影响外包项目质量和进度的因素——需求

　　作为接包方我们需要注意很多细节，来保证项目低成本低风险顺利完成。最重要的一点就是需求。

　　1.四类常见的客户需求，如何应对

　　第一类客户：知道自己想要什么，但是在沟通的时候并不能把自己的需求表达出来，或者不知道用什么专业术语描述，那么双方交流过程中，我们获取到的需求信息可能不是最真实的。这类客户大约占50%。

　　第二类客户：他可能是一家创业公司或者一个个人。他的需求只有一句话，“你给我模仿一个淘宝/美团/滴滴打车”。

　　第三类客户：描述需求的时候比较模糊，着急的要报价或者方案，没有任何的需求讨论。你可能会怀疑他是不是来骗报价或者骗方案的。

　　第四类客户：提供了详细的需求文档，甚至提供了高保真的原型图给你，你只需要来做项目实现。这类客户是最好的，大约占10%。

　　以上是四种常见的客户类型。对于第一类客户，你还可以做沟通和引导，通过细致的沟通，引导他把需求明确、细化。最难搞的是第二类和第三类客户。

　　对于第二类客户，你不要着急给报价，不要着急给方案，要主动的帮他细化需求。你可以拿以前类似产品的解决方案，来帮他做功能的细化，告诉他实现这个项目需要哪些功能、每个功能的技术点在哪里，实现这样功能的程序员薪资是多少、成本是多少，这时候客户就会了解到成本问题。帮客户做需求细化、帮客户明确需求，对后期报价有很大帮助。

　　第三类客户，如果你感觉他是来骗方案或者来骗报价的，第一不要给他报价、方案。你可以尝试约见他现场谈需求，特别是约见他的领导层谈需求，这样对方也会付出一个沟通成本，他就会考虑这个成本。如果他不同意现场约谈，那就大致可以认定是在骗取报价。第二，这类客户可能没有任何耐心，但如果你有很强烈的意愿和对方合作，你还是要给一个基本的报价。这时你要注意客户的特点，比如他特别注意成本，或特别关注某个核心功能，那你就可以先给他某个模块的报价，这个模块有他最关注的核心功能。即便是来骗报价的，他最后也会有一个价格对比、选定服务商的后续操作。你只要用心了，就会有一定优势。第三还有一种方式，就是我们收取一定的订金，保障有一定的成本管控。

　　2.基于一个确定的原则把控需求

　　无论遇到那种需求客户，作为接包方，你只要基于一个确定的原则把握需求，对后续接包还是很有帮助的。

　　第一是必须明确需求。即使只是200块的外包项目，也要有明确的需求。充分了解需求才能为开发和交付流程中减少不必要的成本。我们需要注意：（1）引导客户描述需求；（2）推荐通用功能；（3）非常简单的项目也要有基本需求；（4）需求不明确时不要报价；

　　第二是细化需求。每个人对简单和复杂的定义是不一样的。比如上面提到的第二类客户，就认为需求非常简单。为了改变这种客户，就要对需求进行细化。同一个项目用不同的架构、同一种功能用不同的实现方法、一个功能支持多种方式——这几种情况下项目的成本都是不一样的。所以你要把需求细化到足够细的颗粒度，比如实现某种功能，使用某种框架，这对避免后期项目交付时的扯皮也很有帮助。

　　第三要拥有应对需求变化的方案。作为开发人员，要尽量基于软件工程、敏捷开发、精益软件开发模式进行开发。基于先进的软件工程理论进行开发的话，里面有持续的集成、持续交付，有面对客户沟通的过程。可能在持续交付的过程中，用户已经发现需求变化了，那这时候修改成本相对会比较低。否则，需求修改到最后才会被发现，成本是很高的。此外，就是要将需求的变化计入成本，在报价时考虑到需求变更因素。

　　二、外包项目如何报价才能获得双赢？

　　报价是外包过程中另一个非常重要的环节。具体流程包括：成本评估、风险评估、预期收益、报价。

                                                                          图：报价流程

　　1.成本评估

　　成本评估包括实现成本和管理成本。实现成本就是你具体的开发成本，按照开发工作量、功能模块、人员薪资等因素去计算，这个一般都会考虑到。比较容易被忽视的是管理成本。管理成本中包括沟通成本，需求讨论、需求维护、后期的培训和维护等事项所付出的成本，都要考虑进去。

　　2.风险评估

　　风险管控包括三个方面。

　　第一是需求的变化。对于外包服务来说，需求总是在变化中的，这个也要计入到成本中。你需要把需求文档写入合同，细化需求，明确指出如果有需求的不同、需求的增加，要产生新的费用。

　　第二是项目实现的风险。比如遇到突发性的技术难题，或者使用的框架或平台临时的变动，像苹果公司突然不支持某个框架了，你的开发方式就要变化。

　　第三是甲方的风险。比如甲方不能按时支付款项，甲方需求更改等等。那你就需要在付款机制上做一些应对处理，比如定金、比如保证有头期付款、违约金等等。

　　3.预期收益

　　我们项目交付肯定是要赚钱的，有收益就要有自己的预期，一般这个预期是在20%~100%，就我所知的一般情况下是50%。就是你的成本付出是100%，那么报价就按照150%报。

　　4.报价

　　真正报价之前，我们先要了解对方的心理价位，了解对方的报价范围。看这个报价范围与我们的成本和预期收益之间是否有重合空间。如果两个价位相差非常大，那这个项目就可以pass掉了。如果有重合空间，就可以再谈。

　　报价之后是定价。有时你需要在报价之上给出一个折扣优惠。比如是老客户、熟人介绍、或者众包平台上接的项目，平台提供一些福利等等。还有一种情况是，双方合作意向强烈，后续还有合作可能，或者本次合作能够给你带来一些口碑营销上的好处，那也可以低于成本报价。但是必须让客户知道，当前报价是多少，给你的优惠是怎样的。

　　给出定价之后，详细的成本来源，都需要在合同中有所体现，也就是要有一个报价单。

                                                                                     图：报价单示例

　　三、外包合同签订的注意事项

　　以上沟通环节完成后，就到了合同签订环节。外包服务合同一般是由接包方来提供，里面包括项目双方的责任和义务。以下事项在签订合同时需要特别注意：

　　1.付款机制

　　一般公司都是分期收款，比如分三期有“5-4-1”模式。也就是第一阶段付50%，达到一定进度付40%，交付完成之后再付10%尾款。也有一些公司喜欢一次性付清。这种一次性付清里90%以上都是项目交付以后再一次性付清，这时服务商就面临一定的风险。比如甲方毁约的风险，甲方无力支付的风险等等。这就需要做一些风险把控。一种方式是提高报价，另一种方式是通过第三方做风险控制。比如你在第三方平台接项目，相对来说第三方平台对发包方的付款能力也会有一个了解。

　　付款机制的风险管控上，要注意合同中必须包含详细的报价表，以及收款计划。

　　2.需求写入合同

　　前面提到过，我们对需求的沟通要尽量细化，明确功能要点，然后接包方提供详细的需求文档，以及进度安排计划，并且写入合同。最后项目是根据这个文档来验收的。

　　3.接口硬件费用

　　有些可预见的接口费用可能是包含在开发成本和报价中的，但有些项目没接触之前不知道有这个需求，或者会有一些临时的接口硬件费用，这时可以在合同中添加相关的说明。

　　你需要明确服务器费用、第三方服务费用（如短信接口费用，或一些方案的增值服务）、上线APP市场的成本以及运营的成本等等。

　　4.维护升级费用

　　一般情况下，项目交付后会有一个免费的服务期。比如项目结束后两个月内免费培训、维护。但如果免费服务期外，甲方仍有维护的需求，可以按项目总额的百分比（一般是总额的10%）收取下一年的维护费用（维护费仅包含对已有需求功能的维护）。

　　对于有需求变更，或者新加一些新的功能点，需要评估修改所需的工作量，再额外算升级的费用。

 

　　注：本文为解放号（专业的在线交易及开发管理的软件生态云平台）特邀讲师荆明明分享，转载请注明出处，更多精彩内容，请见原文。