B2B之五大问题

尽管B2B在全世界都炒得火热，但是随着一系列的打击、公司之间的合并和B2B股票下跌，使这个过热的场面开始冷下来，这样的好处在于，人们开始学会全面冷静地看待B2B市场。

　　通常，B2B站点为一个特定的行业中大宗的物资及服务贸易提供了折扣等便利。尽管可能是好多企业联合起来建立这些站点，但是网上贸易减少了经营成本，并提高了交易各方的工作效率，从而在理论上增加了他们的竞争力。但是，不管这些计划是如何的完美，在国外，投资商们对建立在电子商务基础上的商品交易仍持怀疑态度是有事实根据的。例如，大型制造商们始终不愿意丧失由他们的供货渠道所带来的潜在利润；B2B市场是否会让大型企业以及他们的主要供应商联合起来，在价格上做手脚，对规模相对较小的供应商构成不正当竞争；1999年全球声称要投入运营的B2B站点中，约有85%至今未见动静，尽管负责这些市场实际操作的主管们希望能在18到24个月内启动市场，但是这些计划中的绝大多数是否行得通，大家还是持保留意见。两年的过程实在太漫长，在这期间可能发生很多事情，如大量的员工退出公司，甚至是B2B市场模型本身出现问题。

　　对B2B公司及这个市场的担心，在国内所包含的内容，还和全球市场的情况有所区别。在国内开展B2B，其问题之一在于它的环境，从实际拥有的电信资源、企业自身的信息化进程，到整个行业对于Internet的接受程度，国内的环境都谈不上理想。如果大环境不适合电子商务的繁衍，可想而知，光靠媒体、IT厂商或者几个企业的热情，是无法推动B2B实施的。另外，就是B2B模式的选择问题。我们可以想象一下，一大群竞争对手要互相协作，而在市场上又没有实际的服务或商品，并不是所有的公司都可以找到真正适合自己的切入点。由于今年是企业上网年，各种平台服务商都推出了有关企业上网的优惠服务，建网站的费用越来越低，这固然给企业初尝电子商务降低了门槛，但是也容易让企业一时冲动，随便选择一个并不切合实际的模式，最后发现对业务并无太大帮助，就认为“电子商务没什么用”而草草了事。

　　问题很多，并不代表这个市场没有前途。通过和化工、建材、仪器仪表、交通运输行业的专家们围绕这个新的商业模式进行讨论，我们在33期首先对于具备了何种条件的行业和企业更加需要和适合使用B2B模式进行了预测。在本期的文章中，我们整理出有关行业用户在E化时遇到的困难和他们的一些想法，从某种程度上来说，这也反映出大部分传统企业的心声。

基础环境不完善

　　企业要做电子商务，电子商务所必需的基础设施必须完善，这些设施包括社会基础环境和关键部门的技术运行环境。需要政府的推动和企业的积极参与，要有完善的信息基础设施，要有安全可靠的保障措施，需要建立必要的法律法规和技术标准。

　　目前安全问题已成为制约电子商务发展的重要因素之一。虽然国家很重视这方面的研究，安全标准、电子签名、密码系统等相关的核心技术开发也加大了投入力度，但是目前仍然没有完善的解决方案出台，安全仍然是企业发展B2B的隐患。

　　再看看在线支付，目前很多银行开展了在线支付，电子钱包、数字货币、智能卡等支付手段也在发展中，但中国目前尚无真正的信用制度，所以企业的异地开户无法实现，象招行这样在在线支付领域领先的企业同样面临着网点覆盖不全的困境，很多偏远地区的企业要完成网上交易实属不易。另外，在解决B2B的过程中，企业面临很多操作上的问题，比如银行的信用证问题、三角债问题，都是制约的因素。围绕这样一个不完善的环境，企业实施电子商务必然存在一系列麻烦，所以现在很多企业即使做电子商务，也是体内循环体外支付的变通方式。因此银行、税务等金融系统应该给电子商务营造更好的环境。

　　另外，我国目前风险投资体制十分不健全。以国内企业为主导的风险投资体制与风险投资的本质要求不相适应，真正需要风险投资的企业难以获得支持，延缓了企业实施电子商务的脚步。

　　从技术环境看，国内互联网络在带宽、速度、多媒体支持及费用等方面与国外有相当的差距。今年是企业上网年，但是在执行过程中却受到了通讯条件的限制。例如化工行业的企业一般都远离中心城市，通讯费用非常昂贵，企业为了做电子商务一个月要花几十万，短时间内得到的收益却很少。对他们来讲，怎么能够在大环境下，给企业提供更好的网络环境，减轻企业实施电子商务连带的压力，是当前比较紧迫的问题。

信息化程度不高

　　实现B2B就是各企业之间能利用互联网技术和资源进行商务活动，以便达到提高效率、降低成本的效果。当然也就能使商务活动不受地理、空间、人为等因素的限制和影响。因此B2B的实现不是一个企业单方面能完成的，它更多地离不开整个行业信息化建设程度的大环境大背景。毕竟“一个巴掌拍不响”，很难想象B2B模式能在只有极少数的企业实现了e化，而与其相关联的上、下游企业还是传统运作方式的行业中实现。

　　但是，目前国内就存在着这样的问题。行业的信息化程度并不高，也就是说，企业的整体信息化程度不高。本报市场调查研究部曾对能源、广电、银行、化工行业的信息化程度进行过调查。据调查显示，这些行业的信息化建设仍处于“初级阶段”，从硬件设施、软件配备到人的意识程度、具体实施等步骤都处于“初级”状态。举个化工行业信息化建设调查的例子来说，化工行业在国民生产中的地位相当高，是国家的支柱产业之一。但是在化工行业中，只有15%的企业利用互联网进行电子商务交易。虽然有75%的企业都有了自己的Internet站点，但是有近四成的企业硬件设备联网比例不足20%，27%的企业联网比例在21%~50%，而全部联网的只占10.8%。

　　同时，无论是实行B2B或是B2C或是其他电子商务经营模式，都有一个必须遵循的原则，那就是在节省社会资源的前提下提高社会生产力。回到B2B上来看这个问题，就是说做B2B必须要有一定的规模。这个规模是指在B2B交易平台上能进行交易的企业应该达到一定的数量，否则只能说是提高了部分生产力，而且无法肯定是否节省了社会资源。这样看来，实现B2B对行业的信息化的要求又严格了不少，不但要有质量，更要有数量。

对于电子商务的认识有偏差

　　何为电子商务，现在流行的解释有两种：一种说法是，如果企业内部网的建设上不去，企业所做的永远不能被称之为电子商务。这样的论点，多数是由ERP厂商、电子商务解决方案提供商和有关的硬件、软件厂商提出来的，所以无论是SAP、IBM、英特尔还是Oracle等厂商，都在大谈“以内养颜”。而电子商务站点也说，现在所有公司所从事的电子商务，就是帮助企业做一个信息发布，只是给它提供一个服务模式和概念，这不叫电子商务，真正的电子商务是企业自己通过网络销售产品，自己可以通过网络，完成进销存管理。只有达到这一步电子商务才算成熟，现在大家才走到电子商务的入门阶段。另外一种说法则大多数是由平台服务提供商和.COM公司提出来的，他们的意见是，国内的环境本身就比较落后，首先要在大多数企业中推广电子商务的概念，而推广这种概念的最好办法就是为他们建网站，就算企业内部环境没有完善，如果一旦利用信息发布和“局部概念的电子商务”使企业受益，让他们感到了电子商务的好处，就会有一种自外而内的力量驱使他们去完善自己的内部网络和管理。

　　这两种意见中固然不排除有IT厂商基于自己产品定位和市场推广的考虑，实际上也概括了企业在进军电子商务时遇到的一些问题。比如，ERP是好的，但是否企业要做电子商务，就一定要拘泥于先建好ERP呢？在这方面，化工行业正在做一些探索，从化工产品的计划经济进入市场经济以后，企业产生了需求，要知道谁在买什么谁在卖什么，在没有Internet的时候他们是通过刊物的形式来交流，到后来发展到了Internet时代，自然而然就变成了对B2B商务模型的需求。一个大的化工集团公司里面有20、30个分散的企业，虽然整合成了集团，也搞了业务管理，但是很难真正把这些企业融合在一起。因为每个厂有内部的管理体系，要马上改变它很困难，如果说要推企业信息化或者ERP系统，因为ERP系统要和生产结合在一起，所以很难实现。那么这些企业怎么办呢？他们希望利用现在的电子商务模式，首先对现在的企业业务进行整合，把企业紧紧团结在集团公司周围。这样的化工集团公司首先是从销售、市场的角度，通过集团对外的业务联系能力，换句话说通过电子商务的模式，来改变过去企业对下属生产部门的管理和控制。从这个角度来讲，企业采用的就是比较务实，实实在在发展的电子商务，这种模式将来还会带动它的运作和管理的现代化。能够首先进入电子商务领域，特别是尽快开展业务，对于传统企业来说，有更大的积极性和吸引力。

　　尽快切入电子商务，并不意味着盲目行动。由于包括注册域名在内的虚拟主机、平台服务领域的竞争越来越激烈，厂商都在极力降低费用，提高服务质量。这固然是一件好事，但是有时过热的炒作和优惠，容易让企业冲动地做出错误选择。拿一些制造行业和化工行业的企业来说，电子商务一火，似乎人人都要忙着上ERP系统，上MIS系统……但是其中真正取得实效的并不多，就是摆样子、花钱。特别是买硬件，70%-80%的钱是去买硬件，然后再花一部分的钱去买软件搞软件开发，等这个系统硬件买来了，人员培训完了，产品开发完了，这个系统的思想就已经过时或是和实际情况衔接不上了。这样的教训告诉企业的是，无论是从电子商务还是信息化建设来说，必须结合自己的应用，必须真正解决企业在运作过程中遇到的实际问题。也就是说，钱要花到点上，这笔钱投入必须得到产出，对待电子商务也是一样。

　　然而，是不是要做电子商务就一定要从“以内养颜”，从ERP到网站这样按部就班地做起呢？历来，电子商务的误区更多地是体现在表现形式和切入点的单一上。传统企业要做电子商务，似乎就一定要上网卖东西，Amazon和Wal-Mart的成功不仅是企业、网站的“光荣与梦想”，也成了它们急于模仿的典范。也许大家做梦也想不到，中国电子商务的弊病不在网民人数少，不在支付环境不好，法律不健全……对于中国电子商务来说，杀伤力最大的在于切入点的单调、模式的重复和整齐划一。一种模式获利之后，几乎每天都有盲目的模仿者诞生。几乎一模一样的交易的无序繁殖注定要阻碍形成数量足够的买卖双方团体。零散的市场数目太多，商家将无法获取成功所需的那个临界数目的消费群体。而不从自己的实际出发，则造成了企业无法从电子商务中获利，再加上企业本身有时候对电子商务的期望过高，最后，所有的错误和失望被推到了“电子商务”的头上，企业对此失去了兴趣和信心，这个损失几乎是无法估量的。

　　其实对于这一切，那些从传统企业脱胎而来的网站有了一些自己的尝试。建材行业的北新数码有限公司开发了一个有关的行业电子商务网站叫中国建材电子商务总网，他们把自己工作的总结为，第一步是为传统企业提供一种在网上查找信息的方式，换句话说，他们是在给企业作信息发布；第二步则是让企业在内部实施ERP系统，这是企业做电子商务必备的条件，如果这些条件达到了，他们才能真正在网上直销产品。这三步走，起码需要8到10年的时间。

　　企业对于电子商务的认识，应该已经从盲目跟风的误区中走了出来。传统企业的领导已经开始对电子商务的概念做出自己的思考。电子商务一直是，而且确实是一个工具。既然如此，企业就要根据自己所处的位置、市场、经营模式、产品和物质基础来选择如何使用这个工具。一切都在E化，而一切E化都必须在企业自己实际需求的掌握中。

信息化建设有误区

　　企业内部的信息化建设涉及方面很多，拿ERP举例来说，近年来随着企业信息化的推进，ERP系统在很多大型企业得到了应用，但是企业对ERP的认识还存在着很多误区。

　　首先，盲目上马难见效益。ERP有很多种功能、很多模块，有的企业需要财务管理，有的企业需要物流管理，还有销售模块、内部管理模块，企业一定要清楚自己需要什么。很多企业看到别人用ERP，厂商推ERP、媒体炒做ERP，就头脑发热，不管自己的实际需要和企业现状，盲目上马ERP项目，所谓的“人家有的我也要有”，结果不但不能为企业带来效益，反而形成了一种浪费。同时也使企业对ERP产生误解，为ERP的发展造成障碍。

　　其次，非要让ERP盲目适应企业。很多企业投资几百万，上千万建设ERP系统，寄希望于迅速改善企业的困境，推动企业业务质量和业务的提升。但是他们没有意识到， ERP是从西方引进的，引进ERP也要引进西方的管理机制，或者不如说，ERP的核心就是规范化的科学管理。ERP进入一个企业，必须在物流、仓储等方面打破企业原有的业务管理流程，一切按照新的规范运作，所以通常的情况是，企业引入了ERP，但所有的业务流程和组织架构照旧，不肯改变原有的模式，结果是ERP的作用发挥不出来，又成为资源浪费的典型。出现这种问题不是ERP的错，而是我们的企业根本不知道自己引进ERP是为了什么。如果企业都能主动适应ERP的流程，形成行业的正确游戏规则和发展规律，就一定能带来效益，减少成本提高效率。

　　另外，传统企业在某种程度上需要行业主管部门的指引。ERP厂商实际上只是提供一种软件产品，再针对企业的需求做一些完善修改工作，但整个行业目前的信息化进展如何，企业的实际需求达到了哪个层次，不是厂商能把握的，这就需要企业的管理者心中有数。另一方面，行业主管帮助企业分析形势，让其了解目前的行业现状及应该完善到哪一步。这样用户知道自己需求什么，供应方也能针对行业需求提供特定解决方案。

人员素质不高

　　发展电子商务对于传统行业来说 ，面临的一个很大压力就是人员素质的问题。既然电子商务核心是商务，企业做商务的核心是什么人呢？是企业的营销部门。营销部门在过去来讲，一般都是不需要多少技术的，只要能跑，他们到底下去拉关系，吃吃饭，生意就做成了。而传统企业在销售方面还存在着一些弊端：例如价格方面的“暗箱”操作、企业间的三角债严重、销售渠道不畅等……虽然现在整个的销售队伍在知识结构和对Internet的认识上已经有所提高，可是要他们一、两天马上把业务转到网上来，要想形成大的电子商务环境，还是有困难。

　　在企业里，技术上的尖子大概都放在研究所、科研处，包括信息中心里。在这样的部门里，他们对于互联网非常熟悉，这种技术化的趋势甚至影响到了企业的决策部门。拿化工企业来说，大概有40%左右的企业，认为在未来一年左右的时间要开展他们的电子商务业务，目前开展电子商务的企业则占3.7%左右。但真正要让企业全面地使用电子商务，从行业管理的角度来讲，是一个提高营销人员，乃至整个企业人员素质的问题。怎么尽快提高一个企业的供销人员，或者商务人员的网络的操纵运营能力，如何能向这些部门增派技术人员等等，所有这些问题都需要企业做一些比较深入的工作，才能在整个行业里面营造出一个比较好的电子商务环境。