项目需求该怎么做（二）

  在面对需求的问题上，我们没有找到银弹，没有一劳永逸的解决方案。我们需求调研的对像是人，是性格各异的一群人。我们只有不断的从自己身上想办法，通过提高自身的素质，开拓多种获取需求的渠道，尝试在变化中寻找需求调研的最佳实践。我想每一次的一小步前进，教训与经验的累积，到后来一定会成为我们黑暗中的指路明灯。

第一盏：掌握沟通技巧。
  沟通在需求调研的过程中很重要。沟通能力不行，信息的获取就会不顺畅。沟通的学问很大，在这里我只准备说几点较为关键的，又容易被忽略的地方。

1、如何称呼客户，如何向客户介绍自己。
  首先一定要想办法知道所拜访客户的姓名、所在部门与职位。如果项目配有商务人员可以向他打听。如果客户有项目负责人，可以让他给咱们引见，实在不愿出面引见的至少可以告诉我们姓名与职位。这个信息的获取并不困难。在我所负责的项目，一般会与客户三种人打交到：高层领导，中层干部，基层员工。面对高层领导咱们统一称呼某某总，面对中层干部的时候则称呼某某经理或某某主任，如果在没有高层领导在场的时候，我们也会将中层干部称呼为某某总。人都是喜欢别人抬的，抬高一下客户自己吃不了亏，还能讨个好，何乐而不为呢。在面对基层员工的时候我们一般会尊称他为某某工。我们发现客户是比较认可这个称呼的，一方面客户会感受到我们是把他当做行业专家来对待，他自己会在与我们沟通的过程中给与我们慎重而有用的信息。另一方面，这也是业内一个通用的尊称，可以覆盖各行业和部门。还有我们也会以具体的岗位去称呼，比如某某会计，某某班长等等。总之一个原则：称呼客户的时候，宁可适当的抬高客户，万不可在称呼上让客户感觉有轻视的意味。这一点在做技术的人身上往往会忽视。另外，如果咱们和客户处的非常不错，在某些私人的或非正式的场合里可以称呼其某哥、某姐，一旦到这个地步了，咱们基本上就获得了客户的认可，接下来的事情会方便很多。不过，能称呼到这个份儿上的很少出现在做需求调研这个阶段的。
  咱们再来谈一下如何向客户介绍自己。我的同事曾经闹了一个笑话，还好是发生在公司内部，虽然不是发生在需求调研阶段，可我还是认为他具有一定的普遍性，所以在这里提一下。我们曾做了一个为客户定制开发的项目。系统开发测试完毕后，准备到客户现场演示，培训。由于项目涉及到多个点，有很多人要去现场，所以在去之前，我们决定内部先做个培训的演练：一个人在台上讲，其它人在台下充当参加培训的客户，每个人轮流着来。结果第一个就闹了笑话。他上台后的开场白就是：“各位领导，各位专家下午好，感谢大家在百忙之中能抽出时间参与这次关于某某某系统的培训，给与我们工作上的支持。我是某某某公司的项目实施经理，我叫郭炎。大家可以称呼我为郭工。”听到这里，我立马就打断他的演练〔请原谅我的粗鲁，我实在无法忍受这种错误〕：“你凭啥让别人称呼你为郭工，就算你是郭总也不能自我介绍时让别人称呼你为郭总呀。这是别人对你的尊称，可以由别人介绍你的时候使用，自我介绍的时候要用谦称。可以让他人直呼你为郭炎，也可以让他人称呼你为小郭”。还好这只是一场演练，要在客户现场闹了这么一出，公司的形象肯定会受到影响。自我介绍其实很简单，首先要说出自己所在的公司，什么职务〔这个很重要，职务的大小关系着对话的层面是否对等，在某些事上是否有拍板的权利，要考虑站在什么角度谈问题等等〕，如果你是普通人员，可以给客户如何对自己称呼的一个选择，注意是谦称。如果你职务较高，不用说，客户也会抬你的。还有一点，拜访客户时，在适时的时候给客户递上自己的名片能省去很多自我介绍的麻烦。

2、如何约访客户，如何持续的约访客户。
  如何约访客户？总不能直突突的冲到客户面前说：你现在有空吗，我想找你聊聊。当然这样也行，包括我在迫不得已的时候也这么做过。不过我总认为应该有比这更好的方法，特别在中国这讲究礼数的国家，这种方式会让人觉得生硬，突兀，潜意识里就将咱们给拒绝了。想象一下，当你心无膀骛的工作，突然有人敲门向你推销保险，信用卡之内的，你是不是心里烦躁。
  我最常用的做法是通过客户方的项目负责人去约见其他的相关人员。这一招在需求调研阶段比较试用。如果日后和其他客户交往熟了，可以直接去拜访了。但在这之前，通过这种方式还是比较有效的。在项目合同签订的过程中，咱们一般和客户的项目负责人打交到，那么在项目签订后咱们手头上最优质的客户资源就是这位负责人了，他就是能帮我们打开需求调研的渠道的人。我根据项目的范围制定详细的需求调研计划。在计划里我会提出需要配合的部门，然后我会把计划提交给这位负责人，在讨论计划的时候就将我们要拜访的部门及人员确定了。再接下来，他就给每个部门电话约定时间，带着我们到每个部门去拜访，说明我们的来意及目的，这样子，第一次算是成功了。
   因为项目负责人一般是企业的中层〔如果是大项目，那负责人可能是企业高层〕，每个部门都多少会给点面子，所以当着面还能聊上两句。可咱们不能总要他〔或他指定的人〕带着咱们跑吧。咱们现在部门摸清楚了，人也都接触过一遍了，可需求调研是一个持续的过程，不是一次就能谈完的。那如何能持续的取得与客户的沟通的就靠咱们自己想象办法了。