医生的追求和代表的定位

昨天说到,我接手了一家出过产品质量问题的医院。经过一番观察和思考，我决定从精密注射器本身的优势上做文章，找到同样对安全性要求高的儿科作为目标，通过中药注射剂作为销售切入点。思路一旦成型，立刻开干，直奔儿科。

找到儿科主任后，我介绍了我们精密输液器的特点，大大把优势渲染了一番，说的主任连连点头，正巧护士长进主任办公室，我内心暗自窃喜，真是瞌睡遇到枕头啊。于是见缝插针地把话题转向护士长，以求迅速解决战斗。

可是，我太低估我面临的困难了，如果工作如此好做，之前也不会在其他科室要么被拒，要么敷衍。眼前的这位护士长大姐，只见她眼光轻轻扫过我携带的样品，眼睛从此再也没有转向我这个方向。这一轻蔑动作，标准而传神地传递了她的态度：拒绝。

果不其然，护长当我如空气一般，在主任面前数落了这个产品的诸多弊端：价格贵，出过问题，自己没有用过，但其他科室反馈不好。搞得原本还处于微微点头状态的主任，脑袋瞬间悬停，我也头大了。

主任是一科之主，而护士长是具体使用产品的头，用不用，护士长的意见非常关键，如果她说的那些理由的确存在，主任也不好横加干涉。主任尴尬，护士长转身走人。我该怎么办？

我依稀记得交接工作时，前任代表说过儿科之前是用过我们产品的啊，可护士长刚才说没用过，问题在哪？

可能的两种情况:
1,是撒谎,掩盖不想用的真实意图,这又分出几种情况:
1).其他竞品已经和护士长达成稳定的关系，难以轻易改变；
2）上次出过事,自己不敢用,不敢再次冒险;
3）可用可不用,就先拒绝，不想做出头鸟；

2.以前用过,但估计确实是忘了,证明以前没有什么量。

究竟是哪一种可能？我好好想了一下和主任单独沟通的情景，主任对我们产品表示一定的兴趣和认可，这是装不出来的啊，也没必要装，直接拒绝或敷衍不就完了？这就证明精密输液器在儿科的确有需求。有需求，就还存在希望，我必须把希望成为现实。看来，问题的突破口仍然在护长那里，她说谎的可能性更大一些。但如何攻破她这一环节？

攻略一：从外围做起
1、立马在她视线里消失一段时间，不惊扰到她。从小护士那里作为工作的切入点。充分了解科室的情况，竞品使用情况，以及，护士长的性格特点、兴趣爱好、工作习惯、生活习惯等等基本情况。

这就像泡妞,女神追的人很多，贸然进攻,不了解对方情况,死得很惨,唯有从女神的外围做起。送点女神的朋友,闺蜜小礼品什么的,目的是了解情况,呵呵,情况一熟,要么你有把握进攻了,要么让外围配合你进攻,呵呵,更好的是,外围帮你进攻,这些都是打发,可以借鉴。

2、了解情况后，寻找最佳机会，突破之。
据我观察，9-10点查房时间，2点半护长上班，3点左右在不停的填写表格等，一般是4-5点才稍微有空。哪一时段拜访最佳？有同事建议我去夜访，跟护士多聊聊，消除心结。

攻略二：寻找一起配合的伙伴
昨天说了，找一个能和自己产品搭配使用的针剂,安全性要求高的，量大的。找到代表,和他联手，形成药品+耗材的搭配使用。方式很多啦,药剂科能看到数据当然好,看不到,只能观察,门诊和住院部,看看在打什么针剂。大家各取所需，通过他了解的信息，或许可以寻求突破口。

不管是什么攻略，接下的的工作完全是和人打交道，和陌生人建立关系的阶段。我要打开突破口，要在这家医院有一席之地，要在公司站住脚，人的沟通障碍必须消除。

销售的核心在于体察和把握人性，是发现需求和满足需求的过程。我不了解医务工作者的需求，就无从开展销售。那么，医生的需求究竟是什么样的呢？前段时间伤医杀医事件闹得沸沸扬扬的时候，网上流传着这样一个段子：

5年本科+3年硕士+3年博士+3年规范化培训+主治考试+论文基金=14年的小主治+5年+几篇SCI论文+省厅级别课题至少2项+考试通过=19年的副主任医师+5年+国家自然+3分以上SCI论文几篇+考试顺利=24年的牛逼的主任医师 +医闹=死了

这虽然充斥着戏谑的成份，但也从侧面反映出一个医生从学习到执业再到成熟的艰辛过程，其中所付出的的智力劳动远非其他岗位可比。最近，某媒体做过一个调查，调查过程和数据此处从略，但结论是中国绝大部分医生的薪资水平，不仅难说是高收入，很多人甚至是中低收入。一些医生因为没有学术论文，很多年来一直停留在现有职位，收入也不会有所变化。

因此，医生在高付出低回报的现状下，人生的道路会发生分化，刻苦钻研的有之，安于现状的有之，寻找利益的有之，寻求其他出路的更是比比皆是。。。。。

一个收入稳定的医生，一个成熟的医生，在当下是离不开医药代表的，这一点必须承认。对于医生各种追求，医药代表的定位也千奇百怪。在4000多家药品生产企业同质化无序竞争的背景下，带金销售大行其道，利益开路，关系维护。医药销售几乎靠拼费用、拼服务双轮驱动。别不承认，这是无奈的事实。（当然，也不否认有依靠纯学术推动处方的）。于是，代表的工作项目繁杂，细想一下，简直令人啼笑皆非。

医生工作忙，疏于家务，于是生活服务组孕育而生。什么帮忙买菜的，接送小孩的，送快餐送水果的，这是基本的生活服务类，代表做的是服务员+保姆的工作,属于满足基本需求型；

医生忙，医生累，可是还得写论文发表论文，有的专家还有繁重的教学工作，简直是铁人N项运动嘛。有能力的代表如果有点才华，可以帮助查找搜集资料，搞点学分,甚至代代笔什么的。水平更高的，还能帮专家出期末考试题，牛吧？这属于工作或学术助手，有点格局；

更牛在后面，不仅深得专家信赖，而且具备超强综合能力，写个论文不在话下，代专家上个课也能搞掂。甚至，专家搞不定的子女出国留学问题，也能解决，更进一步，在海外帮忙理个财置个业，甚至移民，呵呵，这简直是大内总管的角色，逼格甚高，回报甚大。

没有以上这些能耐怎么办？特别是一些洗脚上田做药的，要学历没学历，和医生站在一起，显然不是客户关系，更像是医患关系嘛。人性的幽微之处在于，两个灵魂发生碰撞或交换，并非要逼格一致，恰恰是逼格对调。于是，解决最原始的欲望就成了这一部分「代表」（带引号，且前面没有医药两个字）的定位。青楼勾栏留恋处，夜夜笙歌。这是大保健组，直截了当，直指人心。

作为一枚医药代表，想在医院有一席之地的医药代表，想当总经理的医药代表，我该何去何从？请继续留意之后的文章。别怪我故意卖关子，这是真实的案例，工作今天仍在进展中，明晚夜访。。。。。。