Nutanix的“阳谋”

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最近,IDC发布了2018中国软件定义存储(SDS)及超融合(HCI)市场跟踪报告,按照市场份额排名,Nutanix并列第六。仅从表面数据看,这一排名似乎与Nutanix在全球超融合市场上的卓然地位不相符。进入中国市场多年,难道Nutanix依然“水土不服”?


当你发出疑问时,会不会在头脑中有过一个闪念:这样的结果会是Nutanix刻意为之吗?


1

软件!软件!


在IDC的统计报告中,排在Nutanix前面的厂商中包括华为、联想、戴尔易安信等,而它们有一个统一的身份,都是Nutanix的合作伙伴。回顾Nutanix的发展历程,曾经在很长一段时间内,Nutanix只有戴尔易安信一家OEM合作伙伴。记得Nutanix给出的一个理由是,他们对硬件合作伙伴的产品品质要求非常严格,甚至到了挑剔的程度,因为存储关系到客户数据的安全和可靠,如果因为硬件的原因而导致故障,将给用户带来无法挽回的损失。


度过了最初的市场摸索期,当中国用户对Nutanix的认可度持续提升后,Nutanix的又一家重要合作伙伴开始浮出水面,那就是联想。由1到2,Nutanix虽然还一直向市场提供自有品牌的超融合一体机,但是明显可以看出,Nutanix有意将自身的业务重心向软件倾斜。Nutanix是一家软件厂商,其研发能力和商业价值集中体现在软件上。


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Nutanix亚太及日本地区高级销售副总裁

Matt Young


自超融合市场形成以来,从产品形态上就自然划分成两大阵营:以VMware为首的纯软件交付和以Nutanix为代表的软硬件一体化交付。提供超融合一体机的厂商虽然数量多,但是从市场份额和影响力来看,以VMware为代表的纯软件厂商丝毫不逊色。对于用户更喜欢哪种交付方式的讨论一直不绝于耳。


2018年,纯软件交付的声音越来越响,有业内人士甚至指出,2018年是超融合纯软件交付的元年。这时,已经从超融合市场开始向企业云急速迈进的Nutanix宣布了一项重大决定:将改变营销策略,向市场提供超融合软件,而不再是单纯的一体机。


从一家“设备”厂商变成“软件”厂商,Nutanix此举无异于颠覆自己。话又说回来,哪个成功的厂商不是经过一次又一次的自我颠覆和演进才最终获得成功的?


现在可以十分肯定,Nutanix正坚决地转向软件。所谓牵一发动全局,从组织架构到产品策略,以及市场、销售、合作伙伴和渠道体系,都将随之发生巨大改变。


既然转向了软件,硬件收入的份额肯定会相应减少,这在Nutanix的预料范围之内。现在,Nutanix要做的就是为那些硬件合作伙伴赋能。Nutanix接连宣布与华为、HPE、浪潮等国内外大厂合作,向市场释放出明确的信号。Nutanix亚太及日本地区高级销售副总裁Matt Young表示,Nutanix将不断加强与中国本地合作伙伴的合作,实现快速增长,这既是Nutanix实现可持续发展的需要,也是中国本地客户希望看到的结果。


以前提供超融合一体机,Nutanix必须身先士卒,冲在第一线。现在,Nutanix主要是发挥自己的软件特长,从市场的位置看,未来更多会站在OEM合作伙伴的身后,以赋能者的身份出现,助力合作伙伴成功的同时,实现自身的价值和业务成长。


2

与合作伙伴做更多新鲜的事


Nutanix的变化体现在很多方面,组织架构调整和人员变化是其中之一。前不久,Nutanix刚刚任命IT界的资深人士马莉为Nutanix新一任中国区董事总经理。


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Nutanix中国区董事总经理马莉


马莉在IT和电信行业拥有20多年的销售、渠道和管理经验,加入Nutanix前曾在VMware任职7年,并在VMware在中国成立的合资公司中科睿光软件技术有限公司负责销售和市场。在加入VMware之前,马莉还曾在IBM供职超过10年,在微软担任OEM合作伙伴客户总监长达5年。丰富的本地销售经验,擅长与合作伙伴打交道,熟悉OEM业务,从职业生涯履历看,马莉无疑是现阶段Nutanix拓展中国业务最适合的人选。


都说新官上任三把火,马莉的这三把火又会怎么烧呢?


从Nutanix的定位来看,它从超融合开始,但不止于超融合。对于正在经历数字化转型的用户来说,超融合只是第一步,接下来就是构建私有云、走向混合云和多云,并实现高度的可视化,以及灵活的调度和管理。“超融合是基础,是我们‘呼吸的空气’。正因为有了超融合这个坚实的基础,我们和用户才能真正享受到云带来的种种益处。Nutanix从超融合到企业云,水到渠成。”


Nutanix一方面要把软件做精,另一方面要依靠更多中国本地的合作伙伴,包括集成商、ISV、服务提供商、平台厂商等,为中国企业级客户提供完整的解决方案。“我们的软件可以运行在合作伙伴的硬件平台之上,不仅如此,我们还可以与合作伙伴共同开发客户。以软件为契机和舞台,未来我们与合作伙伴可以尝试做更多新鲜的事情。”马莉如是说。


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Nutanix亚太区渠道总监Jacob Pereira


谈到渠道策略的变化,Nutanix亚太区渠道总监Jacob Pereira表示,公司正在建立层次化的渠道销售体系,不断壮大渠道合作伙伴的队伍,并将重点发展ISV,打造垂直行业解决方案,同时扩大并加深与中国本地硬件厂商的合作。从行业来看,在已经拥有一定基础的金融、制造行业,Nutanix将继续深挖,而在政府与公共事业、医疗、教育、电信、能源等更多行业,Nutanix将努力挖掘更多商机。


3

颠覆正在发生


毋庸置疑,云正在成为新一代企业IT基础设施。当前,99%的企业还在使用传统IT架构,超融合让企业迈出了基础架构变革的第一步。不过,Matt Young表示,实现这一转变可能还需要一些时间,但是云将是最终的方向。


打破传统基础架构中存在的信息孤岛,提高整体效率,这是Nutanix的使命,也是机会。


用户真正关心的是应用和业务本身,而不是基础架构。这给了Nutanix实现颠覆的机会。先通过超融合实现数据中心的模块化和标准化,然后以应用为驱动的,构建云平台,让数据更接近用户和应用,为企业上云提供全面支撑。Nutanix从诞生之日起,就是面向应用层,其努力的方向就是让基础架构“不可见”,从而建立一个高效、灵活的企业应用平台。


“软件+合作伙伴”,这是现阶段Nutanix发展的重中之重。选择软件,Nutanix以守为攻。


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