用的上的商学课21-30课学习笔记

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21. 诱饵效应

人们对两个难分高下的选项进行比较的时候, 因为一个新的选项, 也就是诱饵的加入, 某个原来的选项突然变得更具有吸引力了.

单拿一个商品我不知道好还是不好, 但是我很容易知道你和另一个比, 哪个好, 那个不好.

诱饵效应如果运用到商业环境中, 有以下几点:

  1. 次优选项衬托. 例如超市把2L和2.5L的饮料放在一起, 一个价格, 商家根本没打算卖2L的饮料, 为了让2.5L装的饮料看起来拥有更高的性价比优势.
  2. 占优选项干扰. 某个原本中意的选项. 出乎意料的退出, 也会极大影响你的选择. 例如4s店有高中低三款车型, 你打算买中配置车, 结果店员告诉你中配置车要等半年才能出货, 这时你已经接受了中配置, 并且中配置由于等待时间太长已不具备优势, 很大可能你会加钱买豪华车.
  3. 套餐打包售卖. 例如快餐店的汉堡套餐和单点汉堡价格上的差异.

22. 羊群效应

一种个人的观念和行为受到群体压力影响, 从而与多数人产生一致行为的现象.

"随大流"是一种快速并且风险小的决策方式, 尤其是在决策信息不充分, 决策成本偏高的情况下. 实际上, 人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息, 作出快速, 省心的决策, 人们的信息不断趋同, 并且彼此强化, 最终产生羊群效应.

运用羊群效应, 引导消费者"疯抢"你的产品. 三个方法;

  1. 包装成功案例: “王婆卖瓜"已经过时, 列举成功案例的宣传效果则好得多, 有句话要记住: 案例, 胜过安利. 有些服务公司创业初期免费帮企业服务, 有个成功案例之后再去开拓市场, 就简单多了. 对客户而言, 模仿跟进, 会比选择做"第一个吃螃蟹的人” 容易的多
  2. 凸显用户规模. 例如: xx飘奶茶.
  3. 引导用户分享, 例如餐厅拍照发朋友圈就是利用消费者的社交关系进行口碑传播.

23. 禀赋效应

同一件商品, 一旦拥有它, 人们就会高估这个商品的价值.

那么禀赋效应应该如何运用到工作和生活中?

  1. 提高免费试用: 免费试用是商家让渡给消费者一份虚拟的所有权, 例如免费安装净水器, 并让你免费使用几个月.
  2. 兜售亲自体验, 例如宜家的家具, 买回去自己组装, 或者亲手制作的陶艺杯子.
  3. 夸赞他人拥有, 当一个人还没买的时候, 问你好看吗? 你可以知无不言, 随便给建议. 如果她已经买了, 这个时候只能回答一个字: 好看!.

24. 预期效应

主观期望可以明显地改变人们对事物的判断, 人们的喜好有时候并不是根据实际体验得来, 而是预先就已经设定好了答案.

你听到的, 是你想听到的. 你看到的, 其实是你希望看到的.

极力避免在言行上前后不一, 始终保持逻辑上的自洽, 预期可能来自已有认知, 他人评价, 权威一件, 公众谬论.

商家是如何迎合预期效应?

  1. 品牌塑造更好的预期.
  2. 产地构建莫名的预期. 某种商品的原产地信息, 会影响消费者对它的喜好.
  3. 价格锚定效果的预期. 消费者难以对商品是使用体验或性能做出判断, 就会认为, 价格揭示了其中的差别. 例如云南白药牙膏从2元提到20元售卖之后, 销售额飙升10个亿, 因为人们不相信2元的牙膏可以治疗牙龈疾病, 但20元的牙膏可以.

25. 锚定效应

第一印象或第一信息更容易支配人们的判断, 就像沉入海底的锚⚓️一样, 会把思想固定在某个地方.
人们在做出一个决定的时候, 大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视.

现实生活中: 商家通过提升品牌形象, 塑造品牌价值, 为自己谋求更高标价, 寻求更大的利润.

例如面试前三分钟, 相亲时的第一印象, 第一信息对于人们知觉的影响高达75%.

最初的瞬间, 决定最终的结果.

如何运用锚定效应:

  1. 产品先定位: 当新产品推出时, 锚定在哪个细分市场上, 就会占据消费者心智当中的哪个位置, 例如哈根达斯.
  2. 营销先定量: 锚定效应解释了为什么定量购买是一种有效的营销策略, 例如超市卫生纸每卷3元和4卷12元, 大脑会将4位锚点, 会购买更多的卫生纸.
  3. 谈判先开价: 先发之人也许是一个更优的选择. 先开价会把价格圈定在一个适合自己的区间进行谈判, 有时候是一个更为有利的谈判技巧.

26. 共享经济

共享经济的本质, 是租赁, 不同在于, 共享经济是借助互联网, 将所有资源, 供给, 和需求打散, 在一个数字化的环境下重新匹配, 让最合适的供给和最合适的需求, 重新高效匹配在一起.

在一个数字化环境, 让最合适的供给和最合适的需求, 重新高效匹配在一起.
共享经济三个概念:

  1. 产销者(prosumer): 一个用户, 即是生产者, 也是消费者. 例: 一个人既可以作为房客预定房间, 也可以作为房东提供房间.
  2. U盘化生存: 自带信息, 不装系统, 即插即用, 自由共享.
  3. 增量价值. 你有一个苹果我又一个苹果, 交换完还是1个苹果, 你有一个思想我有一个思想, 共享一下, 我们就拥有两种思想. 知识共享, 无"消耗", 却可产生价值. 即完成了媒介改变信息不对称的本质任务, 又实现了知识的可复制 并使得共享的边际成本趋近于零.

27. 社群经济

这种建立在产品与粉丝之间的信任连接+价值反哺, 所共同作用形成的自组织, 自运转, 自循环的经济形态叫做社群经济. 例如樊登读书会, 1天1元的会员费, 它不仅提供了书的伴读服务, 还提供了线下的读书会, 建立社群.

三个重点:

  1. 内容: 一切产品皆媒体. 能把人碎片化的时间沉浸到产品里, 只有内容. 也因此, 社群的红利应该属于内容者, 而非连接者. 在人人都是媒体的社会化关系网络中, 优质内容本身就自带传播属性, 好的产品本身就是最好的销售.
  2. 社群: 一切连接皆渠道. 专注于优质内容的建设, 并利用社群将连接的成本降低趋近于零.
  3. 商业: 一切参与皆体验. 内容: 满足用户需求, 社群: 沉淀用户, 商业: 变现
    构筑自己的核心内容, 并尽量把连接成本降为零.

28. 网红经济

互联网让"追星"的权利天平发生了倾斜, 用户开始有能力自己生产内容, 自主消费内容, 甚至围绕网红形成了一个生机勃发的全新产业链, 这就是所谓的网红经济.

  1. 创业者就要自己当网红?
    每一个创业者都应该成为网红, 如果不具备成为网红的能力, 潜力, 魅力 影响力, 那就不要创业了. 因为人的品牌更有温度, 人的故事, 更好讲.
  2. 如何成为网红
    “爆”: 鲜明的"话题点"
    “刷”: 持续的曝光度, 独特风格, 极端颜值, 故事构建, 积极互动
  3. 当网红怎么赚钱
    广告, 网红电商,

29. "她"经济 => 女性经济

著名经济学家史清琪女士提出了"她经济", 现代女性拥有了更多的收入更多的机会, 她们崇尚"工作是为了更好地享受生活", 喜爱疯狂购物, 自主消费意识进一步增强, 成为消费的重要群体. 她们即是商业机会的原点, 也是爆发点.

有男性推动的"女性经济"也有着旺盛的生命力.

如何顺应"她经济"这个独特的经济形态呢?

  1. 产品端: 拿下她的眼睛, 例如游戏内的皮肤啊, 时装之类的
  2. 营销端: 运用女性的思维
  3. 传播端: 撬动她的嘴巴, 男性的天性是占有, 女性的天性是分享. 从女性的角度讲故事就会引发共鸣, 对于有共鸣的故事, 女性会主动转发.

30. baby经济

孩子的钱, 更好赚

baby经济也叫婴童经济, 是指随着婴儿潮的出现而形成的一种新的经济形态.

顺应baby经济:

  1. 从线下到线上: 母婴用品绝大多数都是网购搞定, 例如唯品会和聚美优品都是将母婴类当做重中之重来运行
  2. 从单一到多元:
    • 以前看质量, 现在不仅质量还有用途以及内容质量. 例如卖玩具的广告语大多数还会写上, 该玩具还会开发儿童的xx方面智力.
    • 建立社区, 奶妈爸通过社区获取专业知识, 或者晒娃
  3. 国内到海外. 大量的电商打起了海外购, 感觉国外产品更有保障. 教育也是如此, 希望孩子可以在国外接受更为先进的教育, 例如意大利蒙特梭利的育儿理念, 国内很多就开起了以这种理念为核心的早教幼儿园, 早教机构.
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