谈合作

http://www.puyuping.com/index.php/2009/06/04/shaonianxing-bd/

摘自读书生

 

想说几句关于谈合作(Business Development)的事。一年多前在点评网的时候,干过这活儿,有过一阵子朝九晚六,几乎电话不离手。找上门的,或是打去电话爱理不理的,也算多少都碰到过一些。现在事到临头,得给自己整理那么几条:

  1. BD在公司发展的各个阶段都是必要的。不成熟的时候,需要借助外力发展,成熟以后,需要通过合作扩张。商场如战场,所以“合作”往往被弱势一方拿来壮胆,被强势一方用作伪装。
  2. 生意模式从来都有两种:一种是面对C的,你必须了解消费者的心态,另一种是面对B的,你必须抓住客户的需求。其实是一个道理。对初创公司来说,直接去面对消费者,难度太大了。去找B,做成B2B2C,然后再谋发展,是一条已被证明可行的道路。
  3. 当自己还不成熟的时候,谈合作多少有一些“自我营销”的意思,说白了就是把自己卖出去。谁都可以想象对方的趾高气扬。但一次真正优秀的合作中,是不应该有一方趾高气扬的。双赢是合作的目标,平等是合作的前提。
  4. 对自身上不成熟的公司来说,市场上多数公司都比自己强大,都比自己更容易盛气凌人。要让合作的前提得以成立,只有一个办法:找到对方的需求所在。对方的需求所在,也就是对方可能的“软肋”。没错,你比我大,但你还想更大,你需要产品,或者需要渠道,再或者你需要技术支持,需要开拓新的市场……找到对方需要且我能提供的东西,合作就有了前提。这个前提下的合作,就不容易失衡。
  5. 从这个意义上来说,合作伙伴和竞争对手并不矛盾的,往往他们只是同一市场上几家公司的身份转换而已。对小公司来说,难的是:第一,你知道市场上需要什么吗?第二,市场上需要的东西,是你能提供的吗?
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