“冲刺”升学宴

今年上半年，白酒市场整体呈现出“高库存、低动销”的特点，不少酒商都表示“难、难、难！”进入6月份，市场逐步迈入淡季，动销更是不易，厂商急需寻找新机会。

随着今年高考结束，这意味着一年一度的升学宴、谢师宴等宴席场景将迎来爆发期。在库存高企的背景下，这类宴席市场能否会为“高”库存降温，酒商如何展望今年的升学宴、谢师宴市场，长江酒道对此进行调查。

酒企纷纷布局升学宴市场

根据教育部公布的数据显示：2023年全国高考报名人数为1291万人，比去年增加98万人，再创历史新高。

四川省酒类流通协会执行会长铁犁认为：今年的升学宴市场会很热闹，一是产业处于调整周期，企业对此会非常重视；二是酒商今年任务主要是去库存，升学宴、谢师宴等宴席市场是他们的主要方向之一；三是从消费者来看，考上大学是孩子一生最重要的事，家长会邀请亲朋好友共同庆祝。

长江酒道梳理发现，目前各大名酒品牌以及区域品牌均开始布局宴席市场，抢占终端消费者。

剑南春在提升开瓶抽奖力度的基础上定制升学宴政策，根据宴席桌数附赠“强国青年专属礼遇”定制礼盒；舍得酒业在6月1日至8月31日期间针对全国范围内举办高考升学宴消费者推出专项政策；酒鬼酒在原有宴席政策的基础上再次升级，自7月1日起，提前预定升学宴席，除盒盖换酒、开瓶扫码、宴席赠酒外，还可额外获得更多馥郁好礼。

不仅如此，区域名酒也纷纷加入。徽酒集团推出“高考分特值钱，一分抵一元”福利活动，即高考分数可当现金抵扣酒款。天佑德青稞酒公司也推出针对“升学宴”的活动。

状元红方面也表示近期准备在南京状元酒楼及绍兴各策划一场状元宴活动，作为样板进行复制推广。在局部区域凭录取通知书免费领状元红酒的活动也在筹划当中。

除上述品牌外，五粮液、国台、珍酒、古井贡等多个白酒一线品牌也在此前就已经推出宴席套餐，送酒、送红包、送礼盒等宴会政策层出不穷。

酒商如何看待今年升学宴市场？

“配合酒企做一些宴席促销活动，做一些送酒、送礼品之类的活动。”来自湖北的酒商刘先生表示，他今年主要是去库存，库房堆积的货品较多，希望通过宴席动销一部分，这样也可让自己的资金流动起来。

刘先生指出：“从价格带来看，近几年，宴席市场主流价格消费带在200-400元之间，名酒品牌的市场销售量较大，但地产酒，如白云边、黄鹤楼等本土品牌近几年也在逐渐起势。”

来自四川的酒商吴强（化名）则表示：“针对升学宴会去布局，但是不敢奢望有多大成效。”在他看来，今年的市场氛围不是很好，消费一直处于弱复苏状态，升学宴、谢师宴也只能缓解少部分库存，就整个市场而言帮助不会太大。

另一位同样来自四川的酒业人士也认为今年的升学宴市场机会不是很大，原因有三：

首先是政策限制，全国多地相关部门针对升学宴和谢师宴都发布严令，例如今年三月份，四川就发布了《四川省领导干部操办婚丧喜庆事宜的规定》，规定就强调除结婚嫁娶、悼亡发丧以外，领导干部一律不得操办生儿育女、落成开业、庆祝生日、升学庆贺、乔迁新居、庆典贺礼等其他事宜。因此，政策的限制在一定程度上会减小规模。

其次是缺乏创新，从这几年的情况来看，白酒品牌针对宴席市场的促销活动较为单一，缺乏新意，随着消费市场的不断变化和升级，消费者不会为这些简单粗暴的促销形式买单。

最后是市场氛围。今年市场还是处于弱复苏状态，消费降级明显，消费欲望不高，市场氛围相比疫情前大大降低，这也导致很多消费者不愿在酒水上投入较大精力。

行业人士：

应该重视今年的升学宴市场

华策咨询创始人李童认为：“过去几年，渠道库存较大，而宴席市场本身就是白酒的刚需场景，外加上今年高考人数创新高，因此，宴席场景对库存的消化还是值得期待。”

事实上，高库存已经成为当下厂商面临的严峻问题，一旦渠道库存下降不到合理水平，对白酒产业整体发展将会带来严重后果，因此不难发现，进入2023年，酒企、酒商和餐饮终端都在努力寻找着新的趋势和机会，升学宴作为7、8月份的小旺季，厂商自然不该放过。

针对今年的升学宴市场，李童表示：“需要厂商提前做宣传，包括政策的设定，吸引宴席场景需要使用白酒的家庭和消费者，从而达到优先选择各自白酒品牌的目的。”

铁犁也表示：今年的升学宴、谢师宴应该得到重视，但也同时要根据企业情况来推进。

首先要根据企业定位和产品定位来布局市场，现在宴席主流价位以中低价位为主导，越往高处走，消费人群越少，对接程度就越困难，每降低一个价格段，消费者就会呈几何数增加。

其次是进行对接和推广，企业要联合经销商第一时间获取教育系统的相关信息，例如：考生情况、录取情况等信息，方便厂商能够第一时间去做沟通和对接。

最后是营销和策划，企业可通过热点事件策划相关活动，营造市场氛围，也可通过情感营销打造相关消费场景，引起消费者情感共鸣。

高考已经结束，七八月份也将迎来升学宴的“小旺季”，在库存的压力之下，厂商积极布局宴席市场，需要以“产品、策略、场景、推广”为前提。这些基础工作的整合，也将为厂商布局宴席市场提供重要支撑。