帮助SOA供应商脱离困境（一）

当我在第一期的ZapFlash上撰写供应商驱动架构（VDA）时，总有一些供应商问我事情的另一方面是怎样的？实际上，要想知道如何才能更好满足用户需求，就要考虑带有SOA的最新驱动器。

　　那么，他们为什么需要帮助呢？从本质上来说，供应商正在出售一个架构，而不仅仅是一个产品，这就影响了销售人员和那些习惯使用提前封装产品方法。从整个SOA来看，这种提前封装的方法是不正确的。他们打算向IT出售一种具有战略意义系统化的方法，但是更愿意将其看做是一个in-a-box解决方案。对于那些建造SOA人来说，这种方法看起来很愚蠢。事实上，很多SOA项目领导和供应商能够履行自己的承诺，但是大多数供应商却不知道如何应对。

　　说实话，我不相信那些兜售自己产品的供应商所提出的简单方法。事实上，如果真有哪一个供应商不鼓吹自己的技术才真正让我吃惊呢。或许我对他们的看法会大打折扣，我想他们的客户也是如此。但是，有些供应商意识到了问题所在。但是，大多数供应商还不明白到底哪里出了问题。

　　问题的关键是大多数SOA供应商都无法解释自己的产品，或者产品针对解决的主要问题。但是，他们却知道如何赢得自己的前程，如何获取客户的信任。但是，在大多数情况下，这些客户会困惑不解，甚至本末倒置把核心概念放在了产品后面，更不用说SOA了。

　　你会看到供应商一直在激烈争论的一点。事实上许多人都了解这些弱点，并且积极在战略中寻找方向，并且在新兴的复杂市场上通信。这些人都比较聪明，并且都有机会获得成功。而那些不看大环境，一味宣传自己产品的人，则缺乏对SOA严肃认真的思考，最后总将惨败而归。

　　问题依然存在。当问及他们最近竞争者的产品时，大多数供应商反应都一样，极力的向我们指出他们的产品。事实上，他们是在解释，竞争对手的产品有多不好，自己的产品质量有多好。同时，在另一端会议室，上演着同样的争论。

　　可是，即使配备了最精明的专业人士，这些销售团队也无法交付一个封装完整、高效的计划，最后只会越来越糟，更加令人困惑。这不是一种趋势，而是一种流行病。

　　哪里出了问题

　　有许多关键性的问题一直令SOA供应商十分头痛。这些问题非常复杂，并且意义深刻。我认为可以把这些问题归结成以下几点：

　　·我们在交谈而不是在倾听

　　·如果我们是锤子，你就是钉子

　　·让我们和某些事物联系起来。

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