Oracle分销管理的特殊业务处理方法
(一)跨组织销售
(1)背景
1、一个集团公司下面通常有一个母公司和多个子公司。无论是母公司还是子公司，往往都具有独立的销售及财务核算功能。
2、但母、子公司之间又不是完全独立的，比如多个子公司共同拥有一个仓库，而仓库的管理由母公司的委派人员进行，所以物品的所有权归母公司。
3、子公司可以直接向客户开具 增值税发票，月底各子公司同母公司之间进行结算。
(2)业务
1、某高科技集团，主营著名品牌笔记本的分销业务。该集团下设上海公司（总部所在地，相当于母公司）及各地子公司。
2、在物品管理上，总部下设物资管理部，负责设立在北京、上海、深圳三大城市的大库的管理，同时物资管理部还负责分布在全国各地的子公司仓库的管理。这样在物流上就在全国铺开了一张很大的网，而北京、上海、深圳大库相当于这张大网上的三个节点。这样整个集团物流的运输与配送就呈现层次结构，大库相当于地区性的配送中心，而各地的子库是延伸到全国各地的触角。
3、在销售业务上，上海总部及全国各地的子公司都具有独立的销售功能。同时各子公司的销售功能又和上文所述的仓库的设置密切相关。各个子公司通常从自己的仓库中出货，若自己仓库中货物不足，需要及时从三大地区性大库进行补充。
4、在财务核算上，各个子公司均在当地税务部门注册，具有独立的法人资格，可以直接向客户开具增值税发票。但由于所销售物品的所有权归母公司所有，所以各个子公司需要在每月月底同母公司进行结算。
(3)方案
下文仅提供方案的思路。
1、该高科技集团在财务上由于具有相同的会计核算体系和方法（相同的币种、日历、科目结构等），因此集团及下属公司共用同一个帐套。
2、该集团下的母公司、各子公司均设为相对独立的法人（LE）和经营单位（OU）。
3、设立多个库存组织，分别代表北京、上海、深圳三个地区性大库和各子公司仓库。而且这些仓库均挂在母公司这个OU下，因为物品所有权的归属使然。
4、各子公司在各自的OU下进行销售业务的处理，并且在自己的OU下产生对客户的应收发票。同时，由于各子公司销售的物品存放在母公司OU下的库存组织下，因此这就形成了“跨组织销售”。系统自动产生针对客户的应收发票的同时，也会自动产生子公司与母公司之间的“公司间应收应付发票”。
(二) 内部请购与内部销售
(1)背景
销售公司下属各地办事处之间相互串货。其产生原因主要是各地的销售价格存在差异，使得销售机会不均衡。串货的结果是直接损害了公司的利益，主要表现在整体销售价格、各办事处之间内耗、客户服务质量下降、客户资源流失等方面。
因此，作为销售公司，需要根据市场环境的变化及地区性差异现象的存在针对不同的销售地区或者销售季节制定有差别的价格策略。那么这个针对不同细分市场的有差异的价格政策获得成功的保障之一就是防止各办事处间串货。
(2)业务
某药品生产企业的销售公司下属的各地办事处经常发生串货现象，串货既损害了公司的利益，又对客户造成了伤害。
各地办事处均设有自己的仓库，因此销售公司对于办事处之间的药品的调拨的控制非常严格。若两个办事处之间要进行调货，必须经过销售公司客户管理部相应的领导进行审批。
(3)方案
下文提供了方案设计的思路。
方案一：系统内采用库存转移的方式处理，但是系统外设计一张《货物调拨申请单》单据。该单据需要经过销售公司客户管理部的审批，办事处物管员再根据已经审批的单据在系统中录入库存转移；同时接收方办事处物管员也是见到了审批的单据才能进行调拨物品的接收。
该方案的缺陷是审批及控制工作在系统外通过《货物调拨申请单》进行。
下文方案二将审批及控制工作在系统内实现：
方案二：使用标准的“内部请购内部销售”功能。“内部请购与内部销售”的结果也是实现了库存转移，但可以进行严格的审批控制。“内部请购内部销售”的操作如下：
1.办事处提出内部申请单（可以是调入方办事处驱动，也可以是调出方办事处驱动）；
2.内部申请单经销售公司客户管理部领导审批。审批的过程中可以修改；
3.将内部请购单创建为内部销售订单；
4.内部销售订单导入；
5.内部销售订单发货出库；
6.接收方办事处针对原内部请购单进行货物的接收。
“内部请购内部销售”过程在财务上不会产生内部应收发票，结果是使货物在两个库存组织之间完成转移。
(三)高开返利
(1)背景
由于市场竞争的加剧，在某些行业（如制药）存在如下文所述的一种销售模式：
销售业务发生时，同客户签订的销售合同上规定一个较高的销售价格（往往是销售底价的几倍），财务上也按照该价格记录应收。每月或季度将销售高价与销售底价的差值扣除增值税后返还给客户，返利的方式通常有两种，即扣减应收款或者直接返还现金。这种业务被称为“高开返利”。
这种销售模式主要是为了分给客户更多的利益，主要表现在：
1.便于客户以更高的价格销售，使得客户的销售价格和进货价格相差不是太大，符合相关物价管理部门的规定；
2.使得客户的进项税额增加。
(2)业务
与客户协议销售价、底价。财务开票按销售价开票，应收帐、收款也按销售价。对于销售价与底价的差异在扣除增值税后，返还给客户。返还客户的方式包括平帐、返现金两种方式。平帐方式是依据与客户的协议，抵减客户应收帐，财务冲销售收入，一般一季度计算一次。返现金方式是销售业务员拿来一些费用发票，财务返客户现金，增加销售费用。
返现金：要求客户（或销售业务员）提供相应金额的费用发票。
冲应收：直接免除该客户的一部分应收帐款，记入销售费用。
财务部门同时要求能够统计各个客户在某个时间段内（通常是“年初至今”）的高开情况，返利情况等。
(3)方案
下文提供方案的思路。
方案分为三部分：
1、如何计算“返利”
通过二次开发实现。具体而言，在销售订单行说明性 弹性域中开辟一字段用于记录销售底价；通过公式“应返返利＝（销售订单价格－销售底价） X 销售数量 X （1－17%）”计算应返返利；通过FORM开发，在系统中维护实际返利情况；通过报表统计应返、实返、余额等数据。
2、如何冲应收
有三种方式可供选择：
1)在应收系统设置返利冲应收的调整类型，实际发生返利对需要平帐的发票做调整；
2)在应收系统设置返利冲应收类型的贷项通知单，贷项通知单的收入帐户科目设为营业费用，设置打印类型为不打印，计税方式为不计税。实际发生平帐业务时，做贷项通知单核销发票；
3)发生费用走应付系统，平帐系统做应收应付对冲。
3、如何返现金
有两种方式可供选择：
1)通过在应付系统做标准发票的形式，在应付系统用现金银行支付；
2)在总帐直接做凭证。
(一)跨组织销售
(1)背景
1、一个集团公司下面通常有一个母公司和多个子公司。无论是母公司还是子公司，往往都具有独立的销售及财务核算功能。
2、但母、子公司之间又不是完全独立的，比如多个子公司共同拥有一个仓库，而仓库的管理由母公司的委派人员进行，所以物品的所有权归母公司。
3、子公司可以直接向客户开具 增值税发票，月底各子公司同母公司之间进行结算。
(2)业务
1、某高科技集团，主营著名品牌笔记本的分销业务。该集团下设上海公司（总部所在地，相当于母公司）及各地子公司。
2、在物品管理上，总部下设物资管理部，负责设立在北京、上海、深圳三大城市的大库的管理，同时物资管理部还负责分布在全国各地的子公司仓库的管理。这样在物流上就在全国铺开了一张很大的网，而北京、上海、深圳大库相当于这张大网上的三个节点。这样整个集团物流的运输与配送就呈现层次结构，大库相当于地区性的配送中心，而各地的子库是延伸到全国各地的触角。
3、在销售业务上，上海总部及全国各地的子公司都具有独立的销售功能。同时各子公司的销售功能又和上文所述的仓库的设置密切相关。各个子公司通常从自己的仓库中出货，若自己仓库中货物不足，需要及时从三大地区性大库进行补充。
4、在财务核算上，各个子公司均在当地税务部门注册，具有独立的法人资格，可以直接向客户开具增值税发票。但由于所销售物品的所有权归母公司所有，所以各个子公司需要在每月月底同母公司进行结算。
(3)方案
下文仅提供方案的思路。
1、该高科技集团在财务上由于具有相同的会计核算体系和方法（相同的币种、日历、科目结构等），因此集团及下属公司共用同一个帐套。
2、该集团下的母公司、各子公司均设为相对独立的法人（LE）和经营单位（OU）。
3、设立多个库存组织，分别代表北京、上海、深圳三个地区性大库和各子公司仓库。而且这些仓库均挂在母公司这个OU下，因为物品所有权的归属使然。
4、各子公司在各自的OU下进行销售业务的处理，并且在自己的OU下产生对客户的应收发票。同时，由于各子公司销售的物品存放在母公司OU下的库存组织下，因此这就形成了“跨组织销售”。系统自动产生针对客户的应收发票的同时，也会自动产生子公司与母公司之间的“公司间应收应付发票”。
(二) 内部请购与内部销售
(1)背景
销售公司下属各地办事处之间相互串货。其产生原因主要是各地的销售价格存在差异，使得销售机会不均衡。串货的结果是直接损害了公司的利益，主要表现在整体销售价格、各办事处之间内耗、客户服务质量下降、客户资源流失等方面。
因此，作为销售公司，需要根据市场环境的变化及地区性差异现象的存在针对不同的销售地区或者销售季节制定有差别的价格策略。那么这个针对不同细分市场的有差异的价格政策获得成功的保障之一就是防止各办事处间串货。
(2)业务
某药品生产企业的销售公司下属的各地办事处经常发生串货现象，串货既损害了公司的利益，又对客户造成了伤害。
各地办事处均设有自己的仓库，因此销售公司对于办事处之间的药品的调拨的控制非常严格。若两个办事处之间要进行调货，必须经过销售公司客户管理部相应的领导进行审批。
(3)方案
下文提供了方案设计的思路。
方案一：系统内采用库存转移的方式处理，但是系统外设计一张《货物调拨申请单》单据。该单据需要经过销售公司客户管理部的审批，办事处物管员再根据已经审批的单据在系统中录入库存转移；同时接收方办事处物管员也是见到了审批的单据才能进行调拨物品的接收。
该方案的缺陷是审批及控制工作在系统外通过《货物调拨申请单》进行。
下文方案二将审批及控制工作在系统内实现：
方案二：使用标准的“内部请购内部销售”功能。“内部请购与内部销售”的结果也是实现了库存转移，但可以进行严格的审批控制。“内部请购内部销售”的操作如下：
1.办事处提出内部申请单（可以是调入方办事处驱动，也可以是调出方办事处驱动）；
2.内部申请单经销售公司客户管理部领导审批。审批的过程中可以修改；
3.将内部请购单创建为内部销售订单；
4.内部销售订单导入；
5.内部销售订单发货出库；
6.接收方办事处针对原内部请购单进行货物的接收。
“内部请购内部销售”过程在财务上不会产生内部应收发票，结果是使货物在两个库存组织之间完成转移。
(三)高开返利
(1)背景
由于市场竞争的加剧，在某些行业（如制药）存在如下文所述的一种销售模式：
销售业务发生时，同客户签订的销售合同上规定一个较高的销售价格（往往是销售底价的几倍），财务上也按照该价格记录应收。每月或季度将销售高价与销售底价的差值扣除增值税后返还给客户，返利的方式通常有两种，即扣减应收款或者直接返还现金。这种业务被称为“高开返利”。
这种销售模式主要是为了分给客户更多的利益，主要表现在：
1.便于客户以更高的价格销售，使得客户的销售价格和进货价格相差不是太大，符合相关物价管理部门的规定；
2.使得客户的进项税额增加。
(2)业务
与客户协议销售价、底价。财务开票按销售价开票，应收帐、收款也按销售价。对于销售价与底价的差异在扣除增值税后，返还给客户。返还客户的方式包括平帐、返现金两种方式。平帐方式是依据与客户的协议，抵减客户应收帐，财务冲销售收入，一般一季度计算一次。返现金方式是销售业务员拿来一些费用发票，财务返客户现金，增加销售费用。
返现金：要求客户（或销售业务员）提供相应金额的费用发票。
冲应收：直接免除该客户的一部分应收帐款，记入销售费用。
财务部门同时要求能够统计各个客户在某个时间段内（通常是“年初至今”）的高开情况，返利情况等。
(3)方案
下文提供方案的思路。
方案分为三部分：
1、如何计算“返利”
通过二次开发实现。具体而言，在销售订单行说明性 弹性域中开辟一字段用于记录销售底价；通过公式“应返返利＝（销售订单价格－销售底价） X 销售数量 X （1－17%）”计算应返返利；通过FORM开发，在系统中维护实际返利情况；通过报表统计应返、实返、余额等数据。
2、如何冲应收
有三种方式可供选择：
1)在应收系统设置返利冲应收的调整类型，实际发生返利对需要平帐的发票做调整；
2)在应收系统设置返利冲应收类型的贷项通知单，贷项通知单的收入帐户科目设为营业费用，设置打印类型为不打印，计税方式为不计税。实际发生平帐业务时，做贷项通知单核销发票；
3)发生费用走应付系统，平帐系统做应收应付对冲。
3、如何返现金
有两种方式可供选择：
1)通过在应付系统做标准发票的形式，在应付系统用现金银行支付；
2)在总帐直接做凭证。
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