聆听2005年ERP市场的主旋律(转)

聆听2005年ERP市场的主旋律
从1981年沈阳第一机床厂从德国工程师协会引进第一套MRPII软件以来，中国ERP市场已历经了20多年的风雨历程。近日，计世咨询(CCW Research)公布了一项数据:2004年上半年，中国通用型管理软件市场规模为22.7亿元，而ERP同期则达到11.9亿元。ERP已占据中国管理软件市场的52.4%，超过一半的份额。这表明，经过20多年的发展，ERP已取代财务软件，成为中国管理软件市场上的主力军。但事实上，国内ERP提供商的生存状态却是几家欢乐几家愁。

　　五一黄金周刚过，DCMS(神州数码管理系统有限公司)向媒体正式披露了2004财年业绩报告。数据显示，在2004财年由于自有产品增长迅猛，DCMS毛利增长了46%，毛利率由2003年的53%提升至68%，实现签约1.99 亿元，税前净利900万。自2003年第四财季起，公司开始突破盈亏点，持续5个季度盈利。

　　就在一个月前，用友与金蝶也几乎同时发布了各自的2004年财报。财报显示，在营业收入上升的同时，两家公司的净利润却都出现了不同程度的下滑，其中用友利润已是第二次出现持续下滑。统计表明，从2001年到2004年，用友与金蝶的经营利润率分别从24%及16%滑落至11%和13%。

　　专家分析，当软件厂商的赢利来源从财务软件向ERP转变的过程中，一定会暴露出一些问题，如产品成熟度、销售渠道的成熟度、实施服务的标准化等等。这些问题没有解决好，势必影响到整个利润率。以上几家ERP提供商的财年报告，恰好为2005年ERP市场的主旋律做出了最有说服力的注解。

　　产品是发展的根基

　　几年前，当财务软件的市场增长空间开始捉襟见肘，中国财务软件在一夜之间纷纷打上了EPR的标签。在一片欢呼之中，ERP这三个光环笼罩的字母组合，似乎已经真的“飞入寻常百姓家”。可实际上，真正的ERP或者说成熟的专业的ERP产品在国内却并不多见。财务加上进销存的简单组合终究无法实现生产制造的信息化，更不可能把企业各部门的信息化应用进行集成化的统一管理。对于国内的软件商们而言，如果不甘于继续销售低端产品，要么在原有的财务基础上自主研发，要么引进成熟的ERP产品进行改造。用友选择了前者，DCMS选择了后者。

　　用友一位不愿透露姓名的高管人员表示，ERP的发展在国外已经有了几十年的历程，它的成熟是一个不断通过用户检验和不断完善的漫长过程。我们如果从头研发，即使有再好的技术，在短期内也还是缺乏足够的案例基础和足够的产品成熟度。所以现阶段内，公司利润率下滑也可以说是必然，目前最重要的课题就是加快产品的成熟。

　　DCMS总经理李绍远在谈到产品的时候就自信得多。他说，DCMS的ERP产品经过了几十年的发展和完善，在全世界拥有一万五千多家成功客户，是全球最专业最成熟的ERP系统之一。因此，在销售和实施中就免去了任何后顾之忧。但即便如此，DCMS也没有停止过对研发的投入，多年来根据用户的反馈对产品进行了不间断的完善和升级，中端的易飞在制造和流通行业中几乎成了ERP的代名词，高端的易拓则足以睥睨国内任何一家内资企业的ERP产品，最新的渠道产品易助3.0马上就将推出。可以说，产品的根基足够牢固，是DCMS在2004财年再一次实现利润率大幅增长的一个重要因素。

　　绕开产品的也大有人在。不久前，创智宣布彻底放弃自主研发ERP软件平台的道路，转而专注软件服务。有媒体这样评价创智的抉择，“这个曾经立志要做‘中国的Siebel’的软件公司，正在与其过去欲在管理软件平台研发上有所作为的战略彻底分道扬镳。”另一家不受产品研发拖累的公司是速达，其2004年靠渠道分销实现销售收入5873万元，净利润高达3243万元。速达员工人数只有404名，虽然利润增长如此之快，年报显示，当年研发人员的增加却极为有限。专家指出，从利润率角度看，国内走“销售型”路线的公司面临的投入成本压力较小;但从长远来看，低端套装软件的市场空间毕竟有限，要做百年老店，要想获得持续发展，产品一关是无论如何也绕不开的。

　　事关生死的标准化交付

　　计世资讯(CCW Research)的一项调查显示，高达69%的用户认为ERP产品的价格应该控制在50万以下;60.7%的用户认为ERP的实施周期在半年之内比较适合。比价格和实施周期更让企业用户关心的则是实施的效果，几乎90%以上的用户都把效果作为选型考虑的首要因素。要同时满足这几个要求，自己又能有足够的利润，从目前ERP提供商的情况来看，能做到的屈指可数。因此对于国内ERP提供商来说，2005年另一个重要课题，就是如何快速地、低成本地向企业客户交付ERP产品。

　　DCMS总经理李绍远指出，厂商不能满足低成本和快速实施要求的主要原因在于ERP产品和实施方法。ERP的成熟度不够、灵活性太差，无法深度地满足用户的个性化需求，是当前ERP提供商向大规模化发展的最大障碍;而实施周期太长，没有适合中国实际的实施方法，缺少一套科学的标准化的ERP交付体系，则是导致提供商无法获取足够利润的罪魁祸首。

　　ERP是个绝对的慢功夫，不同于“一手交钱一手交货”的财务软件，它的交付包括前期调研咨询、全程的培训、中期的安装搭建、后期的并线修正、以及和上线同等重要的售后服务。就算是原原本本地按照世界上最先进的公司的建议、用最先进的软件建立起来的系统，也需要有一个逐步完善系统、挖掘效益的过程，才能看到实实在在的效益，因为企业的生产提前期、材料定额、工时定额、订货周期等基础数据都需要有一个逐步修正、校准的过程。从这个意义上来说，标准化的交付可谓事关生死，既关系企业客户的生死，也关系提供商的前途命运。

　　什么是标准化，麦当劳的成功为ERP厂商们提供了借鉴。麦当劳的一只汉堡包，从取料到加工再到送至顾客手中，一共分为多少步工序，每一步的操作方法和所需时间都做了规范，原料、油温、时间控制都被固定在最佳状态，因此在全世界任何一家连锁店它都能保持同样的口味和形象。ERP的标准化交付也是一样的道理。企业用户千差万别，顾问人员也各异，如何控制项目实施周期和实施的成本支出，唯一的出路就是采用成熟的标准化的实施流程。

　据介绍，在DCMS的ERP项目实施过程中，一个产品如何交付、怎么交付、中间有哪些步骤、有哪些文档、有哪些结果、有哪些时间要求、由什么人去做，这些东西都已经一一规范下来，建立了相应的标准。更重要的是，二十多年的产品完善，一万多家客户的成功应用，使得这一套标准是经过检验的最佳选择。DCMS把ERP实施过程分为项目计划、流程规划、上线准备、正式上线、系统优化共五大阶段。这五大阶段按时间顺序又细分为状况了解-工作进度分析-硬件集成-系统安装-教育培训-基本数据收集整理-业务流程设计-上线前系统调整-操作培圳-基本数据录入-模拟运行-期初余额录入-未结案单据输入-阶段讨论及优化-结案，一共15大步。通过严格的内部培训和认证，DCMS的顾问人员都可以利用这套独有的交付方法论来有效控制项目周期和实施效果。

　　在ERP领域里，客户和市场的检验就是评判标准化交付的最终标准。DCMS从成立至今不过短短的三年时间，截至2005年初已累计实施专业的ERP客户达到一千家，公司规模也随着业绩的稳步增长而增长，人员在2004年扩充了26%，由2003年的396人增至498人。之所以取得这样的成绩，标准化的交付功不可没。

　　渠道完善ERP产业链

　　从2004年DCMS的财报中我们还能看到一组数据: 由渠道带来的客户数占总签约客户数的50%，现在DCMS在整个低端市场的月签单量已突破一百家。2004年是中国“中小企业年”，也是DCMS的渠道元年。在正式引入渠道之后，DCMS在低端市场的增长具备了更为广泛的空间，公司的营收结构也由此更加完善合理。一年下来，DCMS在全国各地培养了一批核心的专业ERP渠道，这些渠道商有相当一部分是从财务软件代理转变而来的，它们在ERP代理中找到了成功的发展模式，部分区域的渠道商半年签单超过30家。

　　在此之前，国内的ERP销售基本都是通过直销来完成，只有财务软件有庞大的渠道代理队伍。DCMS在ERP渠道上取得的成功，表明国内ERP产业链已经初步成形，使下一步爆发性的普及成为可能。渠道是2005年国内ERP市场旋律中最别致的音符。

　　对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源;而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级;另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是ERP渠道更深层的意义之所在。

　　自2004年初DCMS正式推出渠道产品，实现了从无到有的突破。通过一年多的成长证明，DCMS的易助产品在功能、品质与可实施性上已被验证具备量化推广条件，可以通过渠道大规模的实施、交付。通过渠道销售的速度从2004年8月渠道大会前的月均七八单，到大会召开后出单量月环比增长45%左右，现在低端市场的月出单量已经超过百单。无疑，这批新生的渠道力量已成为速达们最强劲的竞争对手。

　　在低端ERP市场，渠道的介入使ERP的纵向产业链得到了完善，在这个链条里，通过自上而下的复制，ERP提供商、渠道代理、企业用户都找到了各自的成功。DCMS副总经理林宪奇称，随着渠道代理经验的积累和能力的提升，中端ERP产品易飞也将有可能逐渐下放给渠道。

　　犹如高山上的植被随着海拔存在着不同分布一样，中国ERP市场横向上也存在着层次参差的分野。低端市场最为热闹，既有专注于低端的ERP提供商，也有大批的渠道商;中端市场作为ERP的主战场，2004年是用友的U8摸索成长的一年，虽然产品日趋稳定，但是市场机会却让产品更成熟的DCMS抢占了先机。这一年DCMS的易飞ERP增长近50%，牢牢控制住了中型制造业的市场占有率;高端市场仍然由SAP等国外厂商所把持，国内唯有DCMS涉足其中，而且发展势头喜人，易拓ERP签约客户为去年3倍，营收为去年2倍，占DCMS总签收额的17%左右，这表明本土ERP厂商已正式进入大型制造业市场并开始在营收上向高端产品转移。

　　2005年国内ERP发展趋势

　　从2004年各ERP厂商的表现中不难看出，在厂商端，由产品、交付服务、渠道组成的合弦奏出了国内ERP市场的主旋律，这一旋律仍将萦绕2005年。在客户端，国内的企业客户从一个个成功的ERP案例中真正尝到了ERP所带来的管理革命，企业的认识已变得更为理性和成熟，ERP已从概念和失败的阴影中彻底摆脱出来，进入了健康发展的实用阶段。

　　DCMS总经理李绍远指出:对ERP提供商来说，未来的发展不仅需要纵向拓展ERP产品线，在已有高中低的产品线内，优化现有产品升级模式、提升多种的行业适用度，扩大产品领先优势，并把触角由原来的一级城市延伸至二三级城市;还需要进行以ERP为核心的横向拓展(如PDM、电子商务、HR、CRM、EAM等新产品业务线)，以强化整体竞争优势并为日后业绩成长寻找新增长点。坚定的立足专业定位，稳步放大经营规模，在保持自身盈利的同时，把成功进一步复制给更多的渠道商和更多的企业用户。这是DCMS在2005的发展策略，也是所有国内ERP提供商们面临的发展方向。

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