来源 | 好奇瞅瞅
责编 | 寇雪芹
头图 | 下载于视觉中国
前言
本系列目录：
深入理解SASE（四）：SD-WAN市场分析及细分切入
深入理解SASE（五）：新的安全范式
写完第二篇时，就发现了第四篇不是个好选题，至少不是整理成公开文的好选题。因为：
市场和方向，内容太丰富，角度太多元，智者见智，仁者见仁，屁股又决定了眼界，作者只能从创业公司的草根视野，做些观察和分析。
作者把SD-WAN的本质理解成广域网云化，由此会认为SD-WAN市场可以分为“名义市场”和“无形市场”：
名义市场：是指直接以“SD-WAN”产品形态直接出现在市场上竞争的；这部分相对好理解也好统计，但还是出现了纰漏，以下会分析；
无形市场：是指将广域网云化作为一种手段，直接服务一个更大的产品或产品体系，它可能没有以“SD-WAN”的名头出现在市场上；这部分比较隐蔽，也更不好统计。为了不至于写成散文，本文会回到名义市场进行分析，但无形市场可能更为宏大，更为波澜壮阔，更值得“好奇瞅瞅”。
所以，开篇做个说明：
本篇是从创业公司视角分析的，尤其是近年来才决定下水的初创公司。每家公司使命不同、禀赋各异，外加眼界有限，所以有些内容可能会偏刺耳，权当参考，也欢迎交流。
有些数字分不清版权，有些数字分不清来源，而且一出数字，就没有了企宣那种“模糊美”，容易引起争议，所以：会有数字，确认来源，够用就行。此外，稍后也会看到，即使是数字本身，甚至包括那些来自知名机构的数字，也是具有一些迷惑性的；而我们要去切细分市场，到底是多大的数字，通常又不会有直接数字，需要各自去观察、积累和思考。所以，本文还是一贯思路，负责析构，拆开来看看，具体到各自细分领域的落地，自行判断自行解决。
本系列的最后两篇，相对独立：本篇侧重“新进网络玩家的切入分析”，下一篇侧重安全视角分析。
市场鸟瞰
2.1 市场之谜
2019年，一些主流机构给出了SD-WAN市场规模预估，如下。
图2-1：SD-WAN市场规模预估；来源：如图
可以看到，即使是站在2019年去预测2020年，诸如Gartner和IDC，对市场规模的预估，相差了近6倍。
鉴于预估可能会受到“玄学”成分干扰，那就再来看看“板上钉钉”的统计分析。然鹅，又头疼了一些：类似的情况不但出现在“对未来的预估”，也出现在了“对过去的统计”，例如，作者在2019年，整理了IDC和IHS Markit对2018年度市场收入的统计数据对比，如下。
图2-2：2018年SD-WAN市场收入统计；来源：IHS Markit, IDC
稍微分析一下：
正面：两家机构给出的数字，基本都达到了之前主流机构对SD-WAN的市场规模的预估，即：2018年可以达到10亿美金左右，2023年可以达到40亿美金左右。
中性：头部企业基本全是在2012年之前成立的第一批初创公司，即有看准方向的先发优势奖励；此外，巨头已觉醒，即存量优势也很明显。
头疼：即使是知名机构在对知名企业做统计时，数字差别也相当大。
最夸张的是对Cisco/Viptela的统计数字，相差了近5倍。一个可能的原因是，Cisco的SD-WAN相关产品较多，两者的统计口径不一致。
但是，对Aryaka的统计数字差异，又该怎么解释呢，这也相差了2倍多啊。只能说，大家对SD-WAN的市场边界/产品边界，理解是有些出入的，甚至包括知名机构和知名公司；相信前几年跑过市场的读者，也会认可这个说法。最根本的原因，可能就来自于对SD-WAN的行业理解不同，相关概览可以参考前文，此处不再赘述。
2.2 谜之市场
市场是指一群具有相同需求的潜在顾客；他们愿意以某种有价值的东西来换取卖主所提供的商品或服务，这样的商品或服务是满足需求的方式。—— 杰罗姆·麦卡锡
那就又回到了大家是如何看待“客户的相同需求”，“客户需要什么样的商品/服务”。SD-WAN确实不好定义，Gartner给出过相关的说明，也是被广泛使用的，如下。
图2-3：什么是SD-WAN；来源：Gartner
Gartner认为SD-WAN需要具备4个特征：
必须支持多种接入类型，例如MPLS、Internet、LTE等；
可以支持动态路径选择，允许在不同类型的介质上负载均衡；
提供便捷管理广域网的手段，例如支持ZTP（Zero Touch Provisioning, 零接触配置），需要可以像设置家用WiFi设备那样简单；
必须支持VPN，以及其他第三方服务，例如广域网优化、防火墙、Web网关等。
这样的理解完全没问题，而且越往后看，越觉得其中某些特征看似简单，后续演进潜力十足。美中不足，这个定义有点偏“术”，所以如果照着这个理解，就容易屁股决定脑袋，产品形态千奇百怪：
有些厂家认为的SD-WAN长这样：
图2-4：SD-WAN产品形态一；来源：MEF
这是设备视角，可以这么向客户推介：SD-WAN很牛逼，可以更灵活，更便宜，更加便捷地管控广域网并可视化，全部满足Gartner的4个特征。可以猜到，设备是主角，所有其他组件都可以是“送”的；每个厂家设备的牛逼之处各异，然后就开始巴拉巴拉介绍各家设备的牛逼之处，继续卖各自原有的拳头产品。
有些厂家认为的SD-WAN长这样：
图2-5：SD-WAN产品形态二；来源：灵魂画手
这是资源视角，可以这么向客户推介：SD-WAN很牛逼，可以更灵活，更便宜，更加便捷地管控广域网并可视化，全部满足Gartner的4个特征。可以猜到，资源是主角，所有其他设备都可以是“送”的，每个厂家资源的优势覆盖各异，然后就开始巴拉巴拉介绍各家资源覆盖的独到之处，继续卖各自原有的优势资源。
还有些厂家认为的SD-WAN长这样：
图2-6：SD-WAN产品形态三；来源：https://aws.amazon.com/blogs/apn/exploring-architectures-with-cisco-sd-wan-and-aws-transit-gateway/
这是云厂商视角，云厂商是天然的受益方，所以可能不用太多推介，只用在客户需要时说：我们也有合作的SD-WAN产品，你可以这么用：巴拉巴拉，然后转手就把苦活累活甩给排队嗷嗷待哺的合作方。
这张图有些不好猜，甚至可能有些看不出这是哪门子SD-WAN。也不奇怪，人家本身就在一个千亿甚至万亿级别的主市场上，压根就看不上这40亿美金规模的一个叫“SD-WAN”的名义市场；明面上的SD-WAN玩家，捣鼓的所有东西，大多也就终结在人家的“Transit Gateway”上，化成了人家的“Customer Gateway”，“惊”“不惊喜”。当然，人家并不是真看不上SD-WAN，而是“在于意而不在于形”，之前已在「行业动态」里做了相关说明，例如近期还在动作不断的MEC产品：Wavelength Zone。不再赘述。
如此，三个视角的产品边界迥异，那就很难尿到一壶了；如果拿的算盘都不一样，那么无论是在预估市场规模，还是在统计市场收入方面，自然都会出现较大偏差。
为了避免空洞，这里举一个典型例子：Aryaka。Aryaka选了一条直观但并不好走的路：“私有的二层骨干+创新的网络技术+专业的托管服务”。如果对Aryaka做出这个定性，那它就是“自建+自研+自运营”，活脱脱一个“跨界整合者”，容易成为各方都不认的另类，譬如蝙蝠，鸟类不认，哺乳类也不想认。早期，Aryaka是被Gartner放在魔力象限的设备商擂台PK的，也就是让蝙蝠和狗熊同台竞技；前期在狗熊睡大觉时可能还行，等到狗熊缓过神后，这种块头差别可就太大了，不对称PK就自然容易让蝙蝠皮青脸肿了。受委屈可以，但要在不明真相的企业客户面前丢形象可不行，人家后来就不干了，主动退出了“2020 Gartner WAN Edge Infrastructure Magic Quadrant”，要求换擂台。
由于这是一个很有意思的例子，所以我们不妨来看看Aryaka自己是如何诉苦的，以下仅摘录前三点（全文写得很好，有兴趣建议去看看全文），引文未做任何修改，注意大写的“NOT”强调，饱含着委屈与忿忿不平：
Aryaka does NOT sell boxes even though we innovate on our own WAN Edge service nodes. / 虽然我们在广域网边缘设备上积极创新，但是我们“不卖”盒子！（有没有说出了一部分玩家的心声，此处应对Aryaka有掌声）
Aryaka embraces a PoP-based architecture that facilitates agile service delivery globally. / 我们拥抱基于POP的产品架构，为客户在全球范围内提供敏捷的服务。（盒子只是一个完备的辅助，POP在产品架构中有着重要地位）
Aryaka delivers a fully managed, Cloud-First WAN and is NOT built for DIY deployments. / 我们提供的是全托管的云优先的广域网产品，这个产品“不是”为DIY的企业构建的。（我们卖服务，目标客户得接受为服务定价和付费的形式）
市场分析
以上，如果玩家还要继续入局，可以得出一些建议了：
肯定要看数字，但看到数量级级别，可能就差不多了。老板质疑的大概率不是一个“静态数字”，而是你有没有做“动态分析”；所以，这也不是让你去偷懒，而是说可以把一部分精力，放到其他分析上去；最后，挨骂别怪我，我也听不到 :-)。此外，已经到了2021年了，往后看：无论是行业的成熟度，还是行业的规范化，还是主流机构对市场规模的更新，都有了相对更加乐观的看法，例如，P&S Intelligence预估2030年SD-WAN的市场规模，达到夸张的430亿美金。
找自己的细分，然后，然后很可能就没有直接可得的数字了（所以也很容易受到挑战，应对思路参考第一条建议），需要靠自己去观察去分析去积累了。而且，作者倾向认为：如果哪天你的细分领域数字非常明确了，人尽皆知了，我估计大概率是因为整个行业的认知都起来了，你的创业优势也就没那么大了，创业可能是尽可能科学地跟着感觉玩心跳，可能没那么多无风险的明确的事吧；若有大金主大平台托底给出了足够的战略纵深，当我没说，恭喜你。
找老板对对齐：我们公司的SD-WAN，到底是什么东西。在创业公司待过的同学，应该能理解为什么要先花时间把“博大精深的中文”对对齐。相信不仅仅是中文，而是绝大部分自然语言，天然是不够精确的。老板、产品经理、研发团队、售前/解决方案团队、销售团队、市场团队、合作伙伴、客户，等等，要让这么多人对“SD-WAN是什么”，以及“我们公司的SD-WAN产品是什么”达到基本对齐，也不是一件容易的事。
图3-1：全球SD-WAN市场规模预估；来源：P&S Intelligence
以下，就选取一个维度来析构市场，假设读者具备基本的SD-WAN背景（没背景估摸也不会点开标题），点到即止；具体到各自细分领域的落地，自行判断自行解决；作者不了解各家的实际情况，理论上也没那个义务。:-)
3.1 市场细分
从「行业背景」来看，传统的企业网成为企业云网融合的瓶颈，SD-WAN就是在这样的背景下应运而生的，所以先按云化程度的高低，把SD-WAN市场切分成三大细分市场：
企业组网：企业的多分支互联，云化程度最低。为了便于分析落地策略，还可以进一步细分成两类：
草根组网：草根用不起MPLS，甚至部分可能都不知道啥是MPLS，但这并不妨碍“野百合也追求春天”，用不起MPLS就自己搭VPN呗，比如IPSec VPN，甚至SSL VPN，都是有可能的。
高帅富组网：高帅富之前就在用MPLS组网，这个比较好理解。
混合云组网：随着云化大势，越来越多的企业上云；在上云过程中，又会遇到覆盖、费用、安全等方面的原因，所以又会天然具备混合云的倾向，所以在这个云化阶段，天然具有混合云组网的需求。为了便于分析落地策略，也还可以进一步细分成两类：
线下为中心的混合云组网：以线下为中心去打通云，云化程度中等；
以云为中心的混合云组网：以云为中心去打通线下，云化程度中等偏上。
应用优化：企业基本全部上云，但是云化的应用性能无法全部满足业务需要或者管理需要，当前最直接的表现是SaaS性能无法全网一致，所以很多厂家也把这叫SaaS优化，云化程度最高。理论上，这里可以做很多细分：想要偷懒的，可以直接去看一下Aryaka的产品体系；愿意勤奋的，可以去“跨界”看看关联行业玩家，比如Agora。不过这里也最容易引起争议，特别是不在一个频道沟通的时候，争议就更大，所以干脆先不细拆 :-)。
3.2 企业组网市场分析
3.2.1 市场容量
草根组网：在这个细分市场，契合点的本质是拿SD-WAN去替换IPSec组网。IPSec组网市场有多大？有谁可以提供直接数字吗？好像没看到过，一旦涉及到细分，都会出现类似的情况，“抄”是抄不来，需要靠自己去观察去分析去积累。这个市场可能还不小，但真正去关心这些“野百合”的玩家反倒相对不多，一些玩家：爱快（iKuai）、贝锐科技的蒲公英系列；最近资本市场也较为看好，贝锐科技刚刚完成4000万美金的融资，高瓴领投，腾讯跟投，都是金光闪闪的来头啊。
高帅富组网：在这个细分市场，契合点的本质是拿SD-WAN去替换MPLS，无论替换的是主用网络还是备份网络，都是在替换MPLS资源，所以可以对标MPLS市场。中国的MPLS市场有多大，相信很多玩家都已经拿到了（然后就应了前文那句话：“如果哪天你的细分领域数字非常明确了，人尽皆知了，我估计大概率是因为整个行业的认知都起来了，你的创业优势也就没那么大了”），相对也比较明确，有意无意的玩家也相对最多。
3.2.2 市场特点
草根组网
难度大。这个市场给人的一个直观感觉是：“low，赚不到钱”。这句话可能对了一半，市场本身是无所谓low或者不low的，不能因为你赚不到钱就说这个市场low。更为深层的原因可能是：契合这个细分市场的产品难度挺大；正是因为当前的产品设计、技术实现、服务模式等等，不容易和真实需求完全匹配，才导致容易“赔钱赚吆喝”的结果。看上去简单的事情往往不简单，不展开。
高帅富组网
坍缩；这是一个在广域网云化背景下，正在坍缩的存量市场；作者曾经拜访过一家国内知名企业，满怀憧憬以为会有较多需求，结果人家笑着说“门槛已被踏破，我们真没需求”，被打脸的印象深刻。当然，也有人信奉“瘦死的骆驼比马大”，也对，智者见智，仁者见仁，不展开。
拥挤：既然是个存量市场，就意味着玩家已经很拥挤。为了去做这个细分市场，你就得去跟运营商和设备商直接杠，这一下子就可以得罪整个行业生态里2/3的玩家，效率很高啊。不开玩笑了，回来说人话，就是说现在再进入这个细分领域，会把自己的生态环境搞得比较紧张，当然，有背景的命硬的另说，不展开。
3.3 混合云组网
3.3.1 市场容量
在这个细分市场，契合点的本质是拿SD-WAN去做企业云网融合，理论上这属于公有云市场一部分，你能拿到的直接数字，可能就是千亿美元市场的一部分，哇哈哈。还是一样，细分市场就需要各自去观察、分析和积累了。
3.3.2 市场特点
成熟
一个是以线下为中心去打通云，当前被运营商在云网融合的网这一头把持。请别忘了全文的时间点假设，当前运营商已经被设备商武装过了（见下图），甚至可能还有一大批设备商在排着队伸着脖子在等合作呢。所以，如果哪天客户需要新增一个云上节点了，运营商就可以顺手做掉了，缺乏想起一家初创公司的触点。
另一个是以云为中心去打通线下，当前被云厂商在云网融合的云这一头把持。比如，AWS和他的三大合作伙伴；如果哪天客户要新增一个线下节点了，它就顺手做掉了，也缺乏想起一家初创公司的触点。所以，可以看到：做这个细分市场的玩家，大多都在往运营商产品列表里钻，或者在往各大公有云市场里拱，结构性原因使然。
首先，请接受一个大前提：“网络在客户那的存在感很低，客户需要一个触点才能想起来”；
然后，切换到历史演进视角来分析，这个细分市场在一出生时，就是相对比较成熟的，被洗过一遍的。谁啊？SDN（Software-Defined Networking, 软件定义网络）大流行那一波啊。之前提到，这里还可以进一步切分成两个细分市场：
催熟
这个细分市场一方面非常明显，另一方面在之前SDN大流行时，已经被DCI（Data Center Interconnect，数据中心互联）产品洗过一遍了，所以等SD-WAN推出时，就可以迅速被催熟。说人话，就是说除了运营商和云厂商之外，还有一类专门的新兴服务商，会从DCI产品出发，把手伸得老长，特别擅长做多云互联的混合云组网，比如Megaport。
图3-2：SD-WAN Adoption Trend
所以，这个市场空间够大，但是已经比较成熟；成熟对创业不是好事，意味着每个生态位都已经有人在卡位，不太适合再作为一个切入点。当然，这是粗浅理解，花下更多心力再去细分，可能也会有收获，不展开。
一些必要注解：
本文中的云网融合是指当下玩家主流认为的云网融合，和本号其它文章说的云网融合有些差异，留意上下文。
SDN/DCI的混合云组网，和SD-WAN的混合云组网，从原理和形态上都不是一回事，只是两者有重叠；重叠区域的大小，与具体的产品架构有关。由于前者已经成熟一段时间了，所以后者不容易做二次收割。
3.4 应用优化
3.4.1 市场容量
企业组网和混合云组网，主要还是在连接站点，应用优化则是从连接站点上升到连接用户和应用/内容，即用敏捷、弹性、按量付费的方式去连接用户和应用。广义而言，属于端边云融合，属于边缘计算市场的一部分，所以，你能拿到的直接数字，就是万亿美元市场的一部分，哇哈哈。还是一样，细分市场就需要各自去观察、分析和积累了。
应该可以听出一些倾向性了：如果还要继续入局，可以看看将更细粒度的应用优化作为市场切入点。以下分析一下这个细分市场的特点。
3.4.2 市场特点
增量
这是广域网云化背景下的一个增量市场，各自的生态位就还在形成当中，所以进入这个市场，相对友好，不会引起根本性抵触。与之相对的也来看一下另外两个细分：企业组网，是一个快速坍缩的存量市场，本质是在做MPLS替换，相当于是在革别人的命，那别人自然也就要跟你拼命，你得确认你的命硬或者你爸的命硬才行；混合云组网，倒是个增量市场，但是是一个被开发殆尽的成熟增量，现在入场有点晚了，强敌环伺，比较难突破了。
刚性
部分场景下的广域网应用的性能不达标是不能忍受的，最直接的，比如像视频会议这些对实时性要求比较高的非HTTP应用。刚性意味着这是一个相对安全的切入点，适合孵化新产品。
融合
应用加速的主语是应用，所以它也是一个云网融合产品，形态简单，用户也好理解；千万别看不起这点，牢记KISS（Keep It Simple and Stupid, 保持简单和愚蠢），简单这一点非常重要。此外，云网融合也部分意味着：不用跟设备商去拼盒子功能，不用跟运营商去拼网络覆盖，只要能适配自己细分目标的资源模型就足够了，尚有一战之力。再者，一般来说，剩下的机会，大多只会存在于各巨头的竖井领域之间，也就是融合领域。
永恒
一方面，可以参考「网络云化的演进方向」，性能优化会是一个伴随广域网云化的孪生问题，必定长期存在；另一方面，优是相对的，是一个永远无法满足的人性需求，并且会随着5G、IoT、边缘计算等业务场景越来越复杂，对应用要求越来越苛刻，会变得越来越基础，越来越重要，所以可以用时间换空间。只是：1、越早布局越好；2、会越来越融合，留下的机会大多会在某个远处的融合场景中的一环，不再是简单粗暴的组网；3、判断金主留给自己多大的战略纵深，如何活到那个时候。最后一个，反倒是个更大问题。
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