marketing api_面向工程师的Marketing 402：诊断和故障排除

marketing api

每个产品或公司都将在成功的道路上经历一系列相似的步骤。 在上市的每个阶段，都会遇到一些定型的问题。 在本文中，我们将调查这些问题以及调试它们的载体。

程序设计注意事项：这篇文章是有关GTM主题的一系列不确定的文章，主要针对初学者，主要是领导层，主要来自非GTM背景。 末尾有一个列表。

刻板印象问题

收益递减

销售或营销策略和策略失去效力或完全停止工作。 您已经达到饱和，在某个特定渠道（或整个世界！）中的潜在客户供应不足，无法完成您的工作，有太多竞争将资金投入到特定策略中，等等。

漏斗

渠道顶部的绝对数字与您从渠道底部摆脱出来的客户有些脱节。 您在AdWords等潜在客户生成策略上的支出会带来可怕的或无法预测的回报。

市场饱和

由于当前的需求，竞争，产品局限性或两者兼而有之，您已达到可以在任何市场中获得多少的极限。

竞争

有足够的竞争者，即使您是主导者，您也正在达到市场扩张的极限，而不会以削弱竞争者的形式大幅增加支出。 这实际上与市场饱和度相同（适合您！）。

产品开发瓶颈

您的发展速度已成为限制客户获取，帐户扩展和竞争优势的限制。 随着客户离开速度更快的产品，它甚至可能引起客户流失。

摩擦

您很难与您做生意。 没有放置信用卡信息的地方。 扩展需要进行销售对话。 对基本帐单信息的更改需要支持通知单，您只是对人有恶意，等等。这表现为购买前泄漏和购买后流失。

鲸鱼

这是一个奇怪的问题，我不知道它去了哪里，所以您在这里。

您有一个或几个大客户，他们在主导您所有产品决策并扭曲您的销售和市场营销方式时，会不断将您的公司转变为外包工程团队，因为您认为他们是规范的客户。

这不是GTM问题，而是事实（大客户！）对您的行为产生了完全非理性的影响。 来自此类客户的收入可能会达到可怕的价格。

您已被警告。

价值主张限制

Land and Expand GTM模型中不会发生预期的帐户扩展，通常是帐户内的饱和度，产品开发滞后或价值理论失败的函数

非典型问题

潜在客户过多

您无法足够快地处理或服务对与您交谈，进行免费试用或注册等感兴趣的人员

客户太多

您无法为产品的所有付费用户提供足够的登机或服务。

负载太大

您无法提供足够的性能，或者随着更多客户的加入，您的产品体验会下降。

调试向量

整个GTM

您有正确的上市方法吗？

如果您一直是通过使用定制的，付费的POC以及工程师或其他人员的高手操作直接与高级买家进行联系的方式来进入市场的，那么您是否需要开始集中精力使事情变得更加轻松和自助（和自我发现）？

整个漏斗

漏斗是否未按预期的方式运行？ 它可能不是您认为的漏斗。

您可能以为自己有独立的自助服务渠道和以销售为主导的渠道，但是事实证明，由于那里出现了大品牌徽标，因此AE正在蚕食自助服务渠道。 因此，自助渠道的第二或第三阶段也是销售主导渠道的第一或第二阶段。

漏斗阶段

是否有足够的人注册免费试用产品，实际使用该产品？ 是否有足够的使用该产品的人实际查看价格？ 是否有足够多的人查看价格实际成为客户？

处理每个感知到的营销问题的最正常方法是将其隔离到渠道阶段，并尝试优化该渠道阶段的绩效。 在渠道的最顶端，这增加了潜在客户或展示次数或其他任何因素的绝对数量。 在随后的每个阶段，都是要从上一个阶段或下一个阶段提高转换率。

按照这种观点，任何订阅或主题续订服务中的付费客户也处于漏斗阶段。 恰好是续订/扩展之前的版本。

通过GTM功能

从功能的角度看待事物的另一种方法。 渠道问题最主要的是需求产生问题-通常还包括定位，消息传递或角色扮演等形式的产品营销问题-这些特定的策略或策略需要引起注意。

渠道中部的问题是产品营销或增长或产品或销售问题。

渠道问题的最底层是产品营销（以包装，定价和销售支持的形式）或销售问题。 在自助服务中，由于产品/应用程序和网站负责所有销售，因此通常是产品营销和产品或增长问题。

调试策略

投入资源

将更多的钱投入潜在客户。 在资格和会议设置上增加更多特别提款权。 增加销售代表。 创建更多的销售资产。 给予更大的折扣。

改变策略

AdWords运行不佳。 添加Twitter广告，LinkedIn广告和Instagram广告。

通常，您将添加其他策略，而不是批量停用和替换任何东西。

改变策略

从下至上的自助服务，到让销售人员通过电子邮件或致电特定帐户进行销售。

通常，您不会放弃原始策略，而只是扩大它。

更换GTM

在极少数情况下，您会发现您对整个市场方法完全不对，并将其淘汰。

人们通常以为他们会经营渠道业务，但发现直接与客户合作要好得多。 或相反亦然。

代替人

通常，擅长特定策略或战术的人不擅长他人。 因此，如果您改变事物，那么有时您还必须改变人们。 许多公司甚至都不想更改任何东西。 他们只是先换人，然后让新人改变新事物的战略或策略。

连il

当没有适用于GTM的模型且没有结构化的业务观察方法时，就会发生这种情况。 任何事情或一切都会被一遍又一遍地改变。 有效地，掷骰子。 骰子将不断滚动直到似乎起作用为止。

TMTOWTDI

总是有不止一种方法来做到这一点。 在没有任何可预测的韵律或原因的情况下，上述方法的任何组合都可以在任何给定的情况下工作。

它是一个复杂的系统，由创始人，员工，投资者，潜在客户，客户，竞争对手，产品，学习和改变的速度组成。 有自我和情感以及数据和哲学。

真正的问题是您如何知道是否有任何工作？

如果您不这样做，那么您所做的事情实际上并不重要，因为您所做的任何事情都不会随便甩开。

对于那些拥有PMF的人来说，很多事情都是可以原谅的

您的产品，市场和宏观趋势之间的契合度越好，其他任何事情都越少。 您可能会在销售和市场营销中完全失败，并且客户仍然会破产，向您扔钱，因为您现在已经非常满足了这一需求。

那是一艘火箭飞船。

这是极为罕见的。

*或针对那些最挑剔的人

**最终，时间吸引了我们所有人

PMF现实

对于大多数启动产品而言，您会发现它们可以为小众受众解决小众问题。 对于其他所有人来说，这是一件好事，但不是必须的。

某个人或组织或团队经历过某种特定的痛苦和/或具有某种特定的精神风范，这使他们将您的产品视为必备品。 但这完全取决于该人或团队的特定经验。 这是无法计划或要求发电的。

从长远来看，经济将使这对风险投资支持的企业来说很难，除非您为此付出了很多。 或者，除非您可以收取很少的费用，否则值得为那些物有所值的人付费。

本系列中的帖子（和模板）

• 工程师市场营销101：功能介绍
• 面向工程师的市场营销102：制定渠道
• 工程师的市场营销201：消息传递和定位
• 工程师营销202：启动
• 工程师的营销203：销售支持
• 工程师的营销204：产生需求
• 面向工程师的营销301：策略与计划
• 工程师营销302：雇用营销人员
• 工程师营销303：定价框架
• 工程师的营销401：GTM的阶段
• 面向工程师的Marketing 402：诊断和故障排除
• 工程师销售101：功能介绍
• 工程师PR 101
• 工程师的分析师关系101
• 基本消息模板[Google Doc]
• 基本渠道指标模板[Google表格]
• 基本启动时间表模板[Google Doc]
• 基本战卡模板[Google Doc]
• 详细的战卡模板[Google Doc]
• 基本行销日历模板[Google表格]
• 基本行销阶梯模板[Google表格]

阅读清单和资源

• 鲍勃·廷克（Bob Tinker）的GTM Fit 演讲和幻灯片
• 托马斯·通古兹（Tomasz Tunguz）
• 特伦·格里芬
• 创业营销手册
• 第一轮资本：PR＆Marketing Magazine
• 第一轮资本：《销售》杂志
• 马克斯·奥尔森（Max Olson）：优势飞轮
• 适应市场：企业发展的缺失环节
• HubSpot：十大销售方法

图片学分[按顺序]

• 贾烨在Unsplash上拍摄的照片

翻译自: https://hackernoon.com/marketing-402-for-engineers-uh11k3zts

marketing api