史玉柱创业史

      20年，中国经济演绎了一轮壮观的“大牛市”，史玉柱无疑是这轮超级行情中屈指可数的“大牛股”之一。今天，史玉柱坐拥数百亿元资产，但他成功的路径、他的市场占有率极高的产品却屡遭质疑。他的成功被人们用市场、商业、道德的尺度反复丈量，却很少有人真正走近他，走近他一起打拼多年的伙伴，用事实这把最简单的尺子来做出度量。

史玉柱的创业史可以分为上下两个半场

　　1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不 怕，高呼口号“要做中国的IBM”，横冲直撞，最后惨败。留下一栋荒草肆虐 的烂尾楼，外加几亿元巨债。死过一次后，才知道死亡的滋味。这10年，史 玉柱如履薄冰，小心翼翼，卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏，在一片 废墟上，转眼炼就了超过500亿元的财富。史玉柱为何能在下半场“惊天逆 转”？是的，他的确掌握了一套独创的看家秘笈，为自己打造了几样纵横江 湖的“顶级装备”。

 

中场休息的感悟

　　史玉柱，1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年，史玉柱以全县总 分第一，数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系，毕业后分配到 安徽省统计局，时年24岁。由于工作出类拔萃，被作为第三梯队，送往深圳 大学进修。

　　可是，读完研究生之后，史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳 的时候，身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱，以及他耗费9个月心血 开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。 1989年8月2日，他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差， 用全部的4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破”。13   天后，史玉柱即获15820元；一个月后，4000元广告已换来10万元回报；4 个月后，新的广告投入又为他赚回100万。

　　这一年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：“IBM是国际公认的蓝色 巨人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘巨人’这个词来命名公 司。”1995年，巨人发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、10几款 软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8 位。

　　1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨 人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而 衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元，但烂账有3亿 多……

 

　　“送礼就送脑白金”

　　幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎什么都不缺，公司二 十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且 史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他 赖以起家的软件。1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作 脑白金。 手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大 放。最终，他把江阴作为东山再起的根据地。启动江阴市场之前，史玉柱首 先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天 年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱 一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中 进行第一手的调查。

　　“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”

       “可以调理 肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿 不愿使用它？”

        通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不 得买。我等着我儿子买呐！” 史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是 他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进 行暗示。

       史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓 的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇，尽管无数次被人诟病 为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销 售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。

     　

　　黄金搭档

 

　　脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几 个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有维生素。最终， 史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——“黄金搭档”。

　　2001年，黄金搭档上市，史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样 俗气：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润 有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

　　在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下，黄金搭档很快走红全国 市场。

　　原来人们骂脑白金的广告恶俗，连年把它评为“十差广告之首”，现在 “十差广告”的前二名也是史玉柱的了，因为黄金搭档上来了。史玉柱自我 解嘲：“十差广告前两名都是我们的。但是你注意，那个十佳广告是一年一 换茬，十差广告是年年都不换。”

　　这两个产品，成了保健品市场上的常青树，畅销多年仍不能遏止其销售 额的增长。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%！

 

　　开创网游新记录

 

　　靠卖软件起家的史玉柱，自然和电脑游戏不会陌生。征途刚开始做不 久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万 人时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠 谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老 大。

　　一次次目标的兑现，让一些自命清高的研发能人由不可思议到心服口 服。也许，他们没见过第二个这种每天花十几个小时打游戏，第二天总能甩 出一些修改建议的老板。由于自己是每天玩十几个小时的骨灰级玩家，史玉 柱对于征途的要求很严格，近乎完美主义。征途一直是更新最频繁的网游， 研发部门的员工被内部戏称为“最值得同情的人”。

　　征途项目负责人透露，史玉柱身兼主策划，最重要测试员、资深玩家数 职。他参与过任何一个项目，骂过任何一个策划，原因可能只是因为一些细 节问题。史玉柱经常在凌晨给同事打电话，只要发现一个小BUG，马上就得 改，他眼睛不能容下沙子。有些程序员忙到凌晨四点回家，还没捂暖被窝， 就接到要求上线修改的军令。

　　史玉柱把外界对脑白金、征途的骂名归结到自己当初的失败上面。因为 失败过，给大家留的印象根深蒂固。失败者做的事情，很容易被从负面的角 度来看。如果过去一直成功，则不会这样，这是一种文化，中国历来对待失 败都不宽容。

 

     　　巨人归来

 

　　尽管已经过去了10年，今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败” ，他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经 历。”他还说：“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确 的。”

　　毫无疑问，“死过一次”的经历，也一定在史玉柱的心里深处留下了无 法磨灭的印记。

　　平日里，史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶，上 面刻有他的名字，他不时会捧起来喝上几口；另外就是香烟和打火机。

　　史玉柱抽烟很特别，一根烟点着还没抽几口，要开口说话时，便三根手 指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳，几句话说完后再为自己点上一根新的。 不到半个小时，烟灰缸里挤满了一堆“烟头”，都伸着长长的“脖子”。

　　对史玉柱来说，也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要，重要的是 手上一定要有什么东西拿着，这样才会有种踏踏实实的感觉。

　　史玉柱告诉我们，他重新注册了“巨人公司”，很快就会把网络游戏、 投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。

　　史玉柱还告诉我们，他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地，盖 了一个总部，2008年就会把所有业务搬过去。

　　“不过，这次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3层。”

　　史玉柱的婚姻

 

　　史玉柱的成功确实在某些地方要归功于他的前妻董舂兰，但两人的感情 生活并没有像在统计局那个事业单位里那么顺利。

　　1991年，董舂兰选择辞职，到深圳去给史玉柱当公司会计。一年后二人 就离婚了。

　　朱家功觉得史玉柱过于投入事业，生活中是个内向而不善于沟通的人。 当需要表达的时候，他才会滔滔不绝，他更习惯于处于中心位置。史玉柱在 大学里朋友不多，他养成了跑步的爱好，每天从浙大跑到灵隐寺，18里，然 后，再跑回来，坚持了4年。

　　在金玉言印象中，史玉柱也是个不懂生活的人，结婚后家里的什么事情 都不管，俩人天天吃食堂，搞软件设计的时候一连吃几天的方便面也是常 事。“他最大的缺点就是没什么爱好，唯一喜欢的就是看书。”金玉言记 得，1995，1996两年他跟史玉柱共事期间，史仍然保持着每天看一本书的习 惯。主要是经济管理方面的书籍。“晚上21点半之后就不工作了，早晚看完 一本书才睡觉，第二天早晨10点多才起床，即便是出差也是如此。他在珠海 的办公室，三面都是书架，而且他对看过的书一般都记得。”

　　史玉柱和妻子在深圳一起的时间只有短短一年，金玉言回忆说，当时董 春兰写信向他抱怨，说她在深圳生病住院割掉一个肾，史玉柱都没好好关心 过她，这让她很伤心。另一方面，金玉言也收到史玉柱的来信，抱怨说，他 “受不了这个女人了，她冻结了我的帐户”

　　最后离婚的时候，史玉柱把存折上的19万元全部给了董春兰，“这在当 时可不是个小数目”。

　　金玉言在帮巨人公司干了两年后，在董春兰的邀请下，回到合肥，帮董 创办会计师事务所，“我跟他们关系都很好，但我同情弱者”，金玉言说。 （据《南方周末》整理）

 

　　史玉柱简介

 

　　史玉柱，安徽人。研究生毕业后1989年“下海”，在深圳研究开发 M6401桌面中文电脑软件，获得成功。1992年成立巨人高科技集团，注册资 金 1.19亿元，被1995年7月号《福布斯》列为中国大陆富豪的第8位，而且 是惟一高科技起家的企业家。

　　从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，如果经商也是一场游 戏，史玉柱玩了一场大翻盘，表现可圈可点。在中国经济改革的浪潮中，史 玉柱无疑是具有传奇色彩的创业者之一。从一穷二白的创业青年，到全国排 名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的“全国最穷的人”，再到身家数十 亿的资本家，史玉柱演绎的真实故事，情节之丰富、命运之跌宕，超乎财经 小说的想象发挥。在民营企业家命运沉浮变幻的序列中，史玉柱再次崛起的 故事，突显出“执著与毅力”的魅力与价值。2001年，史玉柱当选“CCTV 中国经济年度人物”。

来源：http://www.worlduc.com/blog.aspx?bid=6942