我对销售人员的一些看法和建议

    我在网上看到一些朋友写一些有关如何做销售,比如说销售目标一要一切为了销售,二要关注业绩,三如何与客户沟通等等,这些文章给我的感觉是为了销售可以不择手段。
   我们公司有一个软件代理商,我就目睹这家软件代理商的销售人员如何冲销售的,销售之前对客户有很多承诺,什么都可以答应,比如客户说我需要三台机器的局域网络版,而且要有应收应付、有销售、有库存的,但是这个版本的价钱需要6000元(打比方),而客户只能接受2800元(打比方)但销售人员为了销售出去,就把低版本给客户(但这个功能是没有应收应付,但价钱与2800元相差无几),为了销售出去再说。用过软件都知道,刚用的时候是不可能知道软件的所有功能的,要用到一段的时间才发觉的,等到出了问题,客户就会投诉,但我不知道销售人员用什么方法来掩盖客户的投诉。再比如客户要求说要免费维护一年,但是单机版的维护只可能是1个月,但销售人员在这个问题卡住了,怎么办,只是为了销售,先答应再说。等等这些问题太多了,如果销售人员这些做下去,势必断了销售人员自己的客户人脉。
    我以前在听安利课程的时候,在讲到销售时,他们说产品的销售是分享,而不是销售。现在很多销售人员为了销售,对销售自己产品的性能、操作非常不熟悉,不懂得与客户分享销售的产品,不懂得销售的产品为客户带来什么好处,有点盲目。我认为软件销售人员,要对公司的软件产品非常熟悉,而且对客户企业管理也要有一定的认识,还要讲诚信。
    如果对软件产品不熟悉的话,销售人员的销售业绩是不可能长久上去的,但只是短暂时间上得去。因为不熟悉软件产品,就无法和客户沟通,客户提出的问题你无法回答。比如客户就会问,你们软件的成本核算是怎么算的,我能不能打印报价单,在一张销售单里有几个仓库的产品,打印时能不能一页纸只打印一个仓库的产品等等问题,如果不熟悉软件,那怎么和客户交流呢?客户就会认为你不行,或者认为产品不行。
    讲诚信是很重要的,很多销售人员为了自己能达一定的业绩,普遍都采取先骗取客户再说,但这样做会直接损害公司的利益,而间接损害了销售人员的人脉关系的。比如象我刚才举的例子,客户无法接受6000元时,做为销售人员要从多方面去说服客户,比如软件的功能、客户的需求和公司原则,这次谈不下来,下次再来谈。
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