CRM商机管理实战 3 大行业成功范例

如何更好地做商机跟进、如何提高商机转化率，是各行各业销售部管理者持续思考的难题。商机管理的困境通常包括：

• 缺乏有效的商机识别、评估、报备与审核机制

销售和管理者不能快速识别商机的有效性和匹配度，不能及时安排最佳销售资源；商机报备手续复杂，审批浪费时间，导致商机流失；销售之间、部门之间、代理商之间抢夺商机，恶意竞争加剧内耗。

• 不规范不精细的管理和结果导向的考核

缺乏规范化的商机跟进步骤和精细化管理方法，管理者无法掌握销售过程和丢单原因、销售团队贡献度，粗放管理，转化率低。

• 凭感觉做决策，不能科学分析，更不能做预测和风控

数据零散无序，难以整合数据做有效的分析，无法得知趋势以做出预测和风险预判，也无法对销售团队的行为和贡献情况实现管控、分析与判断。以上情况，让各行各业的销售部忙着内耗而不是创造业绩，CRM可以解决这些困难。商机管理和线索管理、客户管理一起构成CRM销售管理的核心。商机管理让原本混乱低效的客户跟进变得井井有条，提高商机转化率和赢单率，让企业更快更好地实现业绩目标。

本篇文章介绍制造业、SaaS、医疗健康三个行业的三家企业，以他们应用CRM提高商机管理水平的实战经验，来全方位了解一下CRM对销售管理和商机转化率提升的显著功效。

一、制造业：大族激光以CRM实现

商机管理标准化提高赢单率大族激光1996年创立、2004年上市，是亚洲最大、世界排名前三的工业激光加工及自动化整体解决方案服务商。主营工业激光加工设备与自动化等配套设备及其关键器件产研销。大族激光2022年销售收入149.61亿元，产品销往全球100余个国家和地区。

紧跟数字化浪潮，大族激光全面落实区域市场精细化经营策略，提升数字化经营管理水平，选择与纷享销客合作，建立起一套完整的、跨组织协同的营销服一体化体系。销售方面，以客户关系管理为核心，实现从线索到回款（LTC）全流程管理。

商机管理是LTC的重中之重，大族激光通过纷享销客CRM将商机项目过程标准化，显著提高赢单率。体现在：

• 销售团队随时掌握每个商机进展情况，实时更新商机项目储备情况；

• 商机跟进过程标准化，各阶段任务清晰明确有序推进，提升销售工作效率和赢单率；

• 有效沉淀售前项目过程数据，为后续商机跟进和绩效考核、复盘提供依据；

• 多维度分析商机转化率，找到问题并参考数据分析结果找到解决方案，优化商机跟进方式。

合作几年来，纷享销客CRM的营销服一体化系统和PaaS能力，快速响应大族激光的组织变革和业务发展需要，商机管理是其中具有代表性的模块之一。

二、SaaS：观麦科技用CRM实现整体渠道商机转化率80%

观麦科技是生鲜流通领域SaaS供应商，帮助生鲜配送方完善供应链数字化管理系统，帮助生鲜供应商更高效地做好从定价到下单、采购、分拣、配送和数据分析等，提高效率，降低成本，增加生鲜企业的利润。

2017年观麦科技正式搭建销售团队，就开始使用纷享销客CRM，商机管理是观麦科技用起来最得心应手的一个模块。例如商机漏斗监控数据，显示在演示环节和邀约参观环节，对促进交易的百分比最高，观麦科技就会在这些环节上用更多精力做到更好，并设置相应的激励手段，以促成更多的销售。提高商机转化率方面，观麦科技善于运用投放预测模型，监控营销投放，将渠道的商机转化率提升到80%，如果过程中发现有渠道转化率连续5天低于80%，那么就查找问题，去优化渠道，保持高转化率和高投入产出比。

三、医疗健康：CRM助力百趣生物年复合增长率达到70%

百趣生物2013年成立，是全国第一家专业从事代谢组学科研服务的公司。百趣生物通过对代谢物进行检测，帮助医院、药企、食品企业等做科研参照或进行新产品研发。公司业务遍及全国的1500多家医院、高校、研究所和企业。

2018年，百趣生物原有的CRM无法满足新业务需求，所以选择纷享销客重建CRM系统。百趣生物的小订单模式，订单数量大，需要系统做记录和跟进，把线索、商机、合同、项目单、交付、售后都管理到位。

同时，小订单模式对商机管理和商机转化率要求非常高，要随着时间推进不断去经营客户。纷享销客CRM让百趣生物的商机管理靠数据说话，依据标准化流程推进商机。数据可视化，可见销售转化率平均水平在30%左右，如果没有达到这个标准，就对销售进行培训或进行人员优化。

在CRM与自研的LIMS2（实验室信息化管理云平台）、财务系统相互打通的支持下，百趣生物的年复合增长率达到70%。

「 总结一下 」

商机管理一直是CRM中线索到现金（LTC）的核心环节之一，是一线销售和销售管理者最常用、获益最多的CRM功能模块。

不仅是系统功能，纷享销客CRM的商机管理，更将标准化流程、数据优化决策的管理思想输出给每个用户，让各行各业的企业在商机管理环节提高效率，走出混乱低效的困境，提高商机转化率，与营销管理、服务管理一起构建起企业高效运转的客户管理体系。