第十九天 第一个客户检验

问:产品出来了,确实需要到客户处真正运行了才能知道这个产品到底实用不实用,那选择客户上有什么技巧没有?

 

答:首先,选择什么客户。一定要选择一个匹配你的产品的客户。因为这是你最大份额的客户,也是以后最容易扩展的客户类型。当然你的产品首先需要满足这样的企业。

 

如果你的定位主要客户是中型企业,销售部为了签大单找了一家大型企业,那么你出师就不利。你的软件需要做很多修改,老板也开始怀疑你的能力了。实施部一看实施这么复杂,实施这么困难,当然就不愿意实施了,开始怀念旧版本的好了。现在你就四面楚歌了。

 

如果你为了开头轻松,专门找了一家小企业,做是挺顺利,但我们的目的没有达到,因为软件没有变成熟。老板已经成熟了,一大规模推,又歇了。

 

而且南方,北方,华东,西南,东北,西北,中国各地不一。看你的市场拓展目标用户群了。选择不同的用户群,就要在目标用户群中找一家,而不能是随便逮住签第一个单。这一点一定要把老板和销售部磨合好。我们过去遇到过在南方成熟的软件,到了华东居然不适用,还需要大改动不少。

 

找对客户了,很容易犯的下一个错误就是,开发人员全部投了进去,在现场调研、开发、培训、上线。然后,想交给实施人员,实施人员却不接,或接不起来。最后,开发部转型成了一个公司内的五脏俱全的小社会,开发部、实施部、客服中心全扮演,前功尽弃了。

 

为了避免这个问题。开发部人员不能去客户现场。有什么问题,由实施人员把需求记录进《需求和BUG任务管理系统中》,开发部仍然安装一般流程走。虽然这样麻烦一些,时间长了些(毕竟两个部门的沟通,开发部又看不到客户的具体现状),但是开发质量、文档都有保证,让产品不至于沦落为一个不上档次的产品。那样赚钱的目的又落空了。

 

一个负循环如何走入正循环,其间必定有几个非常关键的逆转点,把握不好你就下去了,把握好就上去了。所以在关键点上,你一定要慎重考虑,步步为营,不能妥协,不能后退,不能让别人决定你的命运。
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