第十九天 第一个客户检验

问：产品出来了，确实需要到客户处真正运行了才能知道这个产品到底实用不实用，那选择客户上有什么技巧没有？

 

答：首先，选择什么客户。一定要选择一个匹配你的产品的客户。因为这是你最大份额的客户，也是以后最容易扩展的客户类型。当然你的产品首先需要满足这样的企业。

 

如果你的定位主要客户是中型企业，销售部为了签大单找了一家大型企业，那么你出师就不利。你的软件需要做很多修改，老板也开始怀疑你的能力了。实施部一看实施这么复杂，实施这么困难，当然就不愿意实施了，开始怀念旧版本的好了。现在你就四面楚歌了。

 

如果你为了开头轻松，专门找了一家小企业，做是挺顺利，但我们的目的没有达到，因为软件没有变成熟。老板已经成熟了，一大规模推，又歇了。

 

而且南方，北方，华东，西南，东北，西北，中国各地不一。看你的市场拓展目标用户群了。选择不同的用户群，就要在目标用户群中找一家，而不能是随便逮住签第一个单。这一点一定要把老板和销售部磨合好。我们过去遇到过在南方成熟的软件，到了华东居然不适用，还需要大改动不少。

 

找对客户了，很容易犯的下一个错误就是，开发人员全部投了进去，在现场调研、开发、培训、上线。然后，想交给实施人员，实施人员却不接，或接不起来。最后，开发部转型成了一个公司内的五脏俱全的小社会，开发部、实施部、客服中心全扮演，前功尽弃了。

 

为了避免这个问题。开发部人员不能去客户现场。有什么问题，由实施人员把需求记录进《需求和BUG任务管理系统中》，开发部仍然安装一般流程走。虽然这样麻烦一些，时间长了些（毕竟两个部门的沟通，开发部又看不到客户的具体现状），但是开发质量、文档都有保证，让产品不至于沦落为一个不上档次的产品。那样赚钱的目的又落空了。

 

一个负循环如何走入正循环，其间必定有几个非常关键的逆转点，把握不好你就下去了，把握好就上去了。所以在关键点上，你一定要慎重考虑，步步为营，不能妥协，不能后退，不能让别人决定你的命运。