长尾理论

"长尾" 的由来及含义

　　根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

　　“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto）特征的一个口语化表达。

　举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

长尾市场也称之为“利基市场”。 "利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。

通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。

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"长尾" 的定义

　　“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：

• 热卖品向niches的转变
• 富足经济（ the economics of abundance ）
• 许许多多小市场聚合成一个大市场

　　目前最接近的定义是：

• “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–Jason Foster
• “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”– Eric Akawie
• “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg
• “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” –Bob Baker

　　最佳口号：

• “涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood
• “终结二八定律!”—Eric Etheridge
• “无物不销，无时不售!”—Jim Treacher
• “一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain

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长尾理论经济学原理^[1]

　　1. 四维“十”字图谱分析模型

　　有关长尾理论的定义，国内外众多学者从各种角度提出了自己的观点，但尚未见学者从经济学原理上阐述长尾理论的本质。 为系统的剖析长尾理论的经济学原理，本文特从企业与客户、生产与营销的角度切入，建立以下四维动态分析模型， 充分利用现有成熟经济管理理论：二八原理、蓝海战略、边际效应、规模效应一步步揭开长尾理论的神秘面纱。

　　2. 长尾理论与二八原理殊途同归

　　在资源稀缺假设前提下，传统经济属于典型的供给方规模经济， 体现的是帕累托分布的需求曲线头部，用户的购买行为并不完全反映需求，主流产品的销售量大不等同于对它的需求也大， 只是主流产品占据了大部分市场，限制了人们的选择权。 随着整个社会经济以及科技的发展，今天我们已步入一个“富足经济”时代，人们的生活质量在不断提高。 一方面，商品在无限地细分，用户的取向除了具备一些共性之外，越来越追求个性化的需求，所以对各种商品都有存在需求的可能；而另一方面，随着技术进步和互联网的兴起，电子商务在聚集了这类产品原本分散的用户的同时，也降低了交易成本。

　　

　　长尾理论阐述的实际是丰饶经济学。 企业采取差异化战略，“小块需求”通过“小块渠道”对“小块供应”的小额交易，建立全新的低成本渠道的销售模式满足人们更加个性化和具体化需求， 当无数用户的个性化需求予以满足时，必然导致长尾的产生， 形成了独特的需求方规模经济，完美展示了帕累托分布的需求曲线尾部。当大规模的市场形态向着许多细小的市场聚合形态转变，两种形态趋于并存时，“二八原理”和“长尾理论”现象会同时出现在一条需求曲线的前后两个不同部分，二者相辅相成和相互补充。 因此，长尾理论可以说是互联网出现后企业商业运营环境变化的直接结果，长尾理论只是在特定条件下从某一个角度来看问题，没有也不可能否定“二八原理”，长尾理论应当还是二八原理，是对过去强调的“二八原理”在一种新的环境下一个很好的补充和完善，二者殊途同归。

　　长尾理论与二八原理比较

比较项目	长尾理论	二八定律
经济假设	丰饶经济	资源稀缺
市场导向	需求方规模经济	供给方规模经济
战略手段	差异化战略（个性化服务）	低成本战略（标准化服务）
市场目标	不放弃尾部 20%的利基市场	关注头部 80%的热门市场
客户服务	提供个性化需求	提供大众化需求
企业愿景	小市场与大市场相匹配	成为主流市场的领航人

　　3. 长尾理论是蓝海战略的延续

　　长尾理论的基本原理是聚沙成塔，创造市场规模。 长尾价值重构目的是满足个性需求，通过创意和网络，提供一些更具价值内容，更个性化的东西，在得到顾客认同时，激发其隐性需求，开创一种与传统面向大众化完全不同的面向固定细分市场的、个性化的商业经营模式， 但并没有改变弱肉强食市场规则。长尾市场激活，标志丰饶经济学下新的市场机会和交换方式的产生；长尾市场解放，是对以往需求方规模经济的扩展，也是对传统学院派经济学理论的新补充和发展，它将在理论和实践上不断更新微观经济学的一些传统观点和方法，并在新环境下指导市场执行者获取真正的效益。 而蓝海战略（“蓝海”代表当前尚不存在的蕴涵巨大利润高速增长机会的新兴市场，即未知的市场空间。）基本原理是价值创新，通过创造市场规则挖掘传统市场边界之外的潜在需求，提供个性化产品和服务。

　　长尾理论与蓝海战略比较

比较项目	长尾理论	蓝海战略
理论核心	聚沙成塔	价值创新
理论基础	范围经济理论	企业家创新理论
战略手段	创造市场规模	创造规则，重建市场边界
客户服务	提供个性化需求	超越现有需求
企业愿景	扩大长尾，获得规模效应	远离红海，创造蓝海

　　长尾理论和蓝海战略表述方式虽然存在一定的差别，但都是以现有顾客需求为基础，积极发现新的潜在市场需求，把消费者视线从市场供给一方移向需求一方，为顾客提供个性化需求，从现有的红海（“红海”代表当前既存的所有行业，是一个已知的市场空间。）市场中寻找那片未曾见到的“蓝海”；都是建立在对顾客潜在需求和价值元素分析的基础之上的价值创新战略，是一种企业家创新精神的直接体现。

转自：http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%95%BF%E5%B0%BE%E7%90%86%E8%AE%BA