移动SI的分类及管理

不同于传统it领域的si（systemintegrator系统集成商），移动si是由中国移动定义的业务集成商（serviceintegrator）简称。二者主要区别是传统系统集成商主要开展软硬件集成，通过集成获取一次性费用；而移动si主要帮助中国移动获取客户关系与需求；实现产品、解决方案的提供与部署及为集团客户提供售后服务、运营维护等工作，就功能费的运营收入与中国移动进行分成。
　　移动si与中国移动、集团客户一起构成了集团移动信息化价值链中的三个主要实体。借助移动si的力量，提高业务集成能力，是中国移动扬长避短，快速、高效率启动集团客户市场的重要途径。
　　在与si的集团信息化合作中，中国移动是产品和服务整合者，以为合作伙伴提供网络环境和平台支撑为主要任务，定位为集团信息化服务“统一门户”＋移动网络提供商。各si则参与或主导信息化过程中的其他环节。

图　移动与si在集团客户信息化工作分工
　　对si的合理分类和管理是中国移动能够进行有效借力的关键。根据在集团客户移动信息化合作中si能力与承担工作内容的不同，建议中国移动可以将其主要划分为四类：集成型si、业务提供型si、服务提供si和销售型si。
　　集成型si本身具有较多的资源优势，且在特定行业内具有一定的优势地位，将在集团客户信息化过程中承担售前关系、品牌宣传以及售后服务等较全方面工作。
业务提供型si拥有和提供及经营某类移动业务，在价值链中的作用是提供有价值的业务给集团客户。主要承担业务提供者的角色。
　　服务提供si作用是为集团客户提供信息化应用系统/业务使用过程中的维护和支持服务，确保应用系统和业务对客户是随时可用的，对其使用过程中所涉及的安装调试、维护支持、故障排除、辅助功能升级等提供服务。主要参与集团客户信息化过程的售后服务/运维工作。
　
　　销售型si直接面向集团客户，作用是充当信息化产品/解决方案/应用通向集团客户的渠道，或者提供必要的客户关系。主要参与售前服务工作。

　　考虑到集团客户信息化过程具有复杂性及多变性的特点，中国移动应该根据各类si资源以及能力，将其分类进行管理。
　　中国移动与si之间合作应该以双赢和可持续发展为目标，以按劳取酬的为利益分配原则。根据si在集团客户信息化环节中承担的职责不同，可以将其划分为战略合作型、紧密合作型和认证合作型，并以其职责进行利益分配。

　　根据中国移动定位，业务集成是其自身在集团信息化过程中承担的职责，所以各si不承担此部分工作内容。品牌宣传仅仅是集成型si承担的职责；售前服务可以由中国移动集团客户经理独立完成，也可以由si帮助中国移动进行；售中与售后过程通常密不可分，应该由si担任。总之，在以上合作模式中，品牌宣传与售前环节是商务模式的核心，为商务模式的主要变量，可分别由移动公司或si担任，谁担任该职责，谁就将获得相应的利益。