面试经验谈——理发师（摘自《程序员》07年1月刊，作者郭安定）

 

摘自《程序员》07年1月刊，作者郭安定

    第一次走进这家理发店，是因为再过几个小时，我就要见客户了。我不想让自己看起来蓄着长发，一副没有精神的样子，但又不想跑得太远，所以就近找了一家理发店，整理一下自己。

洗完头以后，我告诉服务员随便找个设计师就可以了，因为我很清楚自己想要的发型是什么。

“把旁边和后面的头发剪掉，因为看起来太长了，前面别剪太短。”这一两年来我的头发都是这样，我也习惯这样，但这个设计师听完以后似乎没有什么动静。

“先生，我可以给你一些建议吗?”

我没有做声，看看他想干什么。

“我觉得你的发型应该要这样设计，然后那样修剪，而且这样调整⋯⋯”，这个设计师比手划脚地说着。

我保持微笑，“下次有机会吧，这次照我说的做就好。”

结果，这个设计师才刚刚动了两下剪刀，似乎并不死心，“不会花多少时间，我觉得这样设计的话，可以换个方式修剪，换种风格⋯⋯”

于是我又重复了一遍“照我说的做就好，我赶时间。”

当他第三次再开口的时候，我有点生气了，

“你没有超过30岁吧?而且我敢打赌你当设计师不会超过一年。”

他看起来有点惊讶，“啊? 是的，我25 岁，刚当上设计师不到半年⋯⋯”

我对他说：“你想知道我是怎么知道的吗?如果想知道就乖乖照我说的去做，要不然就换另外一个设计师，两条路你选一条。”这下，我的耳根终于清静了。

“你要学习聆听客户的想法⋯⋯而不是你自己想怎么做，因为花钱的是客户。我并不是否定你的专业性，但今天我们是第一次见面，你并不了解我，我的工作、我的过去甚至我的生活。”

我继续向他解释，“你知道我今年多大了吗?

我以前有两个很好的朋友都是发型设计师，一个工作十几年了，另外一个工作快二十年了，你说的我以前都尝试过，但现在，我只希望像我刚刚说的那样去做。”

在接下来的几十分钟里，我们之间没有任何对白。很快地，我的头发剪好了，除了还有局部维持着他的坚持外，大部分都照我说的做了。当然，连他最后的坚持也都被我修改掉了。

“你给我的感觉是你很想表现自己的想法，推荐自己的一切，但时间不正确，沟通的方式也不正确，态度更不正确。如果你想留住客户，那么先去做他的朋友，而不是统治者。”

我不确定他能不能听懂这些话。出了这家理发店，我在拜访客户的路上想了很多事，有时程序员也和发型设计师一样，急着向客户推荐自己认为最好的方案，我们怕别人不认可自己的能力，总认为自己足以掌握一切，却没想过客户在整个推荐过程中的感受。

什么是专业?专业不是否定一切，然后要客户全盘接受自己的观点。专业是一种“协助”的过程，重视现在也重视将来；专业也是一种“沟通”的过程，一种比技术更专业的专业。如果客户已经有了很明确的想法，必然是已经权衡了很多知道和不知道的一切，我们要做的只是施工，把客户的想法变成实际，而大多数时候，我们经常是在不了解客户的实际情况下，批判客户不成熟，整个方案应该如何，而忽略了和客户沟通的机会。

最后，我还是主动向他索要了一张名片，因为他给我上了面试很好的一课，尽管这是一个典型反面的示范⋯⋯

等下我见到客户，知道该怎么和客户讨论他们所需要的方案了。