管理软件渠道模式升级 盈利模式日渐清晰 渠道建设是长期课题

  　 　国内的管理软件行业经过十多年的发展，企业管理日趋完善，盈利模式日渐清晰。对管理软件厂商来说，不论采用何种销售模式，渠道建设都是一个长期而重要的 课题，与企业的命运休戚相关。尤其是近年来服务价值在软件行业中凸显，一方面，SOA、SAAS模式的出现，不断地改变着管理软件行业的发展进程；另一方 面，以用户需求为中心的管理软件发展潮流，都要求管理软件渠道模式不断升级以适应市场的需求和厂商的发展。
   用户市场决定渠道模式

    国内的管理软件厂商可以分为三种类别：一种是卖产品型的公司，常见的如财务软件类的进销存产品，标准的套装软件，表现形式为一张光盘；一种是承接软件外包 服务型的公司，完全针对客户需求实行定制开发，表现形式为对欧美国家的离岸外包业务；还有一种是解决方案型的公司，不光是卖产品给客户，并且还根据经验和 客户需求进行调整和实施，ERP企业是典型的解决方案公司，也是国内软件企业最为典型的代表。

    国内的ERP厂商，也可以分为两种类型：一种是用友、金蝶这 类以财务软件起家，从财务软件转型做ERP的企业；一种为和佳软件、天思软件为代表的定位中高 端行业用户的ERP企业。前者凭借标准的财务软件产品建立起全国范围内的分销网络，后者依靠自己的顾问型销售队伍，开展直销业务。这两种渠道模式各有优 势，主要是由面向的客户群体不同而决定的，通常按照高、中、低端用户市场来构建相应的渠道体系。

    从产品角度来看，在ERP软件的高、中、低端市场，分别对应着不同的渠道销售模式。在高端市场，厂商一般都会采取顾问型销售人员直接销售给客户的模式，这些顾问型销售人员懂技术并且还懂得企业的管理知识，他们直接面对企业用户的管理人员。

    在中端ERP产品市场，往往采用直销与渠道分销结合的方式，有些行业用户需要采购中端产品而非高端产品的时候，厂商就需要去直接销售。但近几年随着国内软件厂商平台产品的推出，厂商已经开始着手放权给渠道伙伴运作中端产品，主要在中低端市场。

    而在ERP的低端产品销售方面，一般都会依靠海量渠道伙伴来完成。对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，积累更多的用户资源，而且可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级。

   

   渠道模式渐露行业属性

    “在企业对软件的个性化需求越来越多元化的今天，如何尽最大可能去满足客户需求，是厂家比较费心的问题。浪潮ERP渠道在承担传统意义上的渠道功能外，还 通过渠道上有效资源的共享来丰富我们的行业方案内容，最大限度地满足企业应用。”浪潮ERP渠道发展部总经理沈春辉表示。

    沈春辉在采访中，反复强调浪潮在行业市场的布局，由此可以看出，在中端ERP市场，软件商按行业细分渠道的趋势越来越明显。在行业细分上，浪潮通软是最早 公开提出分行业ERP概念的公司。2000年，浪潮就提出了细分行业的策略，并把产品、方案、咨询服务、组织和人员分行业运作。

    沈春辉介绍说：“浪潮ERP的渠道模式，在内部是以垂直方式进行管理，不完全拘泥于区域的限制；外部是扁平化的管理，所有代理商由渠道部直接管理，大部分 代理会以区域为限制，而部分代理会以行业为主，授权后可以跨区域操作。这种模式的优点是便于渠道之间的直接沟通，找到共性的问题，统一解决；便于一些有专 业特长的合作伙伴最大限度地发挥优势；便于取得更大的行业优势”。

    据悉，用友也在近期于内部开始了组织架构的调整，而且主要是围绕行业展开。产品、销售、服务的各个部门下分别设立细分行业部门，还于主攻中端市场的ERP事业部下设立了行业推进部，强化对客户需求的响应速度。

    同时将几百人规模的顾问团队细分到不同行业以针对不同行业制定营销策略。而在行业市场上可以发现，所有厂商的主攻方向居然惊人的一致，主要集中在医药、机械、电子、化工和汽配等行业。

   新型渠道推动业内变革

    目前，软件商除在高端的市场依然保持直销模式外，在中端市场上的渠道策略正逐渐向两个方向发展：中高端以行业直销为主，中低端则主要依靠渠道伙伴。在渠道模式上，中端ERP市场也正在经历一场巨大的变革。

    用友正在推行一个策略，要求各地分公司帮助渠道从产品销售型转型为价值营销型。这一转型对于渠道而言是一个艰难的挑战，咨询能力不强是中端ERP渠道的一个隐痛，从没有渠道希望能够依靠服务赚钱。有能力的渠道跟随行业的趋势转型，正在成为一个必然。

    此外，过去依靠直销的厂商也着手拓展分销渠道。“分销就像种粮食，只要耕种就会有收获；直销比较像打猎，收获不稳定。”和佳软件董事长陈佳依然看好中端产 品的分销模式。据其介绍，几年前，和佳软件就开始研发面向服务架构的新一代软件产品，“面向服务架构的SOA，让方案随需而建、随需而变，不需要修改底层 的源代码。SOA化的产品可以使我们建立起分销体系，我们现在也在尝试联系一些大型企业的信息中心或者管理咨询公司，他们有管理经验，但不具备软件开发力 量，我们希望的渠道是拿着软件去给用户服务，有服务能力的软件代理商，才是真正的软件渠道，不是卖盒子。”作为中高端软件的代表，SOA让和佳开始重新尝 试渠道模式销售。

    “如果软件产品成熟度高，那么我们完全可以让第三方服务商进行实施，就像SAP模式一样，服务商想赚服务的钱而去卖产品。但一方面由于国内厂商的产品成熟 度不高，及对产品知识产权的担忧，很多厂商怕源代码的开放会使自己的产品变成别人的产品，被对手剽窃。因此不敢让自己的产品给第三方的服务商实施，但这样 的后果往往是企业做不大。”陈佳表示。

    而在低端ERP渠道方面，新型服务模式的出现，也在推动这一市场的变革。面对互联网可能带来的市场机会，速达、金算盘公司走在了前面。他们对于SAAS市场努力探索，希望在下一轮的转型中抢先占领市场。

    目前，SAAS的模式已经被国内软件企业所认同，金蝶、用友也已经开始涉足相关的SAAS服务。尽管存在“全程电子商务”和“在线会计”的应用差别，但可以看出SAAS的市场趋势已经不可阻挡。

   探讨篇

   规模优势点燃SMB软件市场

    六年前，ERP的中小企业市场还没有像现在这么火爆，但2002年发生的一个变化，改变了市场的竞争格局。这一年，速达公司通过整体规划，克隆国外 Intuit公司的经营模式，从一开始就将产品模式、商业模式、服务模式以及资本运营模式形成打包的战略计划，提供给客户，一举扭转了连续几年的亏损状 态。速达的成功，不仅战胜了同类的竞争对手任我行公司，同时也对国内软件厂商如用友、金蝶也带来了冲击。这些国内软件龙头企业不是暗中部署小企业市场的产 品线和渠道计划，就是直接建立小企业事业部，独立运营小企业市场。

    实际上，中小企业市场一直被认为利润少，不值得进行投资。但如今高端用户市场的竞争日益激烈，如果把目光放在被忽略很久的小企业用户上，则很可能凭借数量 优势来弥补利润的短板。对于渠道而言，这更是一个好消息，由于中小企业范围广、覆盖面大，软件厂商必须依靠渠道分销网络来实现规模效应。