不是所有的企业拥有一套SCRM系统之后,客户营销就做得风生水起了。因为许多公司都犯了一个错误:首先购买SCRM系统,然后再决定要解决的问题,这是SCRM实施不成功的主要原因。古语有道:凡事预则立,不预则废。
现代的谋事理论更清晰的指明了“预”的步骤:即GOST实施(目标,目的,策略和执行)模型有助于提供一些实质性的指导。使用此模型会更清楚地了解实施SCRM是为了实现哪些目标以及采用什么方式。随着SCRM市场的发展和竞争,产品越来越直观,实施正在变得更加短平快,但并非所有的SCRM都发挥了其应用的价值。
今天我们就从GOST实施模型出发,通过抛砖引玉的目的,给大家提供正确实施唤客猫SCRM的启发。
- 目标:
从表面上看可能会想:目标就是实施SCRM或者增加企业销售额,但是这其实依然不是最本质的目标,例如增加销售额可能并不是最终目标,试想一下公司为什么要增加销售额?事实上,这可能是为了增加利润。当我们将这个目标用更清晰的描述写出来时,它就不再是那些泛化而难以实现的目标了,所以,描述真正的目标是使用GOST模型的正确切入点。
- 目的:
接下来是建立可量化的目的。也许是一个数字目标,比如以实现上面所说的增加利润的目标,这其中最关键的步骤是使这些数字可以被计算出来。例如,为了增加利润,一个目标可能是吸引更多潜在客户。但这还不够,因为像“获得更多线索”这样的指标是无法衡量的。为了使目标可衡量,需要对其进行量化。比如销售人员的平均销售成功率是17%,并且已经计算出他们至少需要将该数字上升到22%才能达到企业增加利润的目标。
- 策略:
策略是基于目标,在行动之前的必要思考,也是非常关键的一步。如我们知道实施SCRM的目标是增加收入,一个可衡量的目的是将销售转化率达到22%。那么,我们如何实现呢?一种策略是给销售每天制定必须完成的任务,没有完成的实施惩罚,以期他们更有效率地完成工作。但是,这可能不是一个好的策略。唤客猫SCRM系统产品理念是销售即运营,销售即管理,销售即服务,其价值就是帮助企业构建更强大的销售流程。
所以,一个好的策略应该是管理者与销售共同参与制定,双方认可有效的,来创建一个更有效的销售流程,从而增加潜在客户的转化率。另外,积极利用唤客猫提供的智能化功能,以使销售人员有更多的时间和他们的潜在客户沟通,而不是将宝贵的时间花在一些低价值的工作上。
- 执行:
这一步才是真正需要SCRM登场了。就因为前面已经做了那么多铺垫的工作,所谓磨刀不误砍柴工,现在来选择一个合适的、正确的工具来实现目标、目的和策略,大家认为最重要的执行,已经变得相对简单了,因为对产品的预期已经有了很多可参考的点,而是不在什么都没想过之前就去市场上走一圈,听着各家自认为对你有帮助的SCRM宣传。现在你才真的掌握了选择SCRM产品的权利。最后,根据先前制定的目标和策略来寻找真正适合的SCRM软件,并且通过参与试用并从功能和业务流程上对其进行评估,从而使实施执行过程更加顺利。
通过首先定义SCRM的目标、可衡量的目的、策略和执行方法,将这些全部理清楚以后,其实剩下的就是水到渠成的事了,企业里的各个业务部门就像接上电源一样忙起来,然后会看到SCRM系统发挥越来越大的作用。