SCRM：销售线索甄别有道

企业的本质是创新和盈利，而企业要长期健康地进行创新和盈利就必须学会销售，把企业打造的产品和服务卖出去，才能生存下来。

在将产品或服务卖给客户之前，第一步要做的是找到潜在客户。而找到客户，就需要去收集挖掘哪些有可能成为潜客线索的信息，然后对这些线索进行筛选甄别，交给销售人员跟进转化成销售订单从而获取收入。

这一思路也称作销售漏斗，被广泛应用于销售领域中。为企业获客营销量身定制的唤客猫SCRM系统，将业务销售漏斗用数据化的形式更直观的体现出来，除了方便，更重要的是帮助转化和销售。

有关数据显示，市场部获取的79%商业线索是无法转化的；销售部用工作中40%的时间都在思考联络客户线索的顺序，这些都说明了区分线索的重要性，很显然，我们需要将时间和效率用在更有价值的信息上。一个合格的SCRM系统在处理客户线索时必须做到以下几个方面：

①够及时

有相关实验表明，当客户通过网络表单填写后5分钟之内接电话的概率是30分钟后的100多倍。当潜在客户提交了产品试用申请或者其他场景的表单，如果能在最快的时间进行跟进，这时候潜在客户可能还在体验了解产品，处于“感兴趣”心理状态。利用互联网技术和数据分析技术，做到及时响应，将响应流程自动化、移动化，从而做到够及时。

②够持续

在线索响应管理研究中，对于每个线索，最优的联络次数是6次，而目前销售呼叫线索的平均次数仅有1.5次，如果线索仍无兴趣或无法接通，他们很快便会放弃。这不能怪销售不够努力，而是在电销中仅凭一两次电话，或者就算打足了六次电话，也有可能还是不能让潜在客户了解到他对产品或服务的需求，因为很可能在致电第二次的时候就被拉入了黑名单。

而在互联网社交媒体时代，和客户在联络次数/持续性上的提升其实很容易能做到，并能取得丰厚的回报。因为沟通方式的改变，使销售与客户都保留了更多的体面和回旋余地。甚至在SCRM的帮助下，即使过了很久，再次沟通时，销售依然能准确的了解到每个曾经沟通过的客户之前有过什么沟通内容，从而避免重复沟通，也让客户感受到被重视。

③清楚高转化率线索的来源都有哪些

一般公司的大量数据都由销售运营团队来做管理和分析，该团队能为销售开发团队提供的最有用的数据之一就是以不同线索来源为划分的陌生线索到机会线索的转化率数据。高转化率的线索在SCRM系统中被自动收集显示，无疑，大大节省了企业的时间和金钱。