《以客户为中心的顾问式销售》华为LTC专家铁三角第一人销售专家北大毕业许浩明老师主讲

《以客户为中心的顾问式销售》华为LTC专家铁三角第一人销售专家北大毕业许浩明老师主讲

课程背景与目的：
销售业绩对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……

市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

本课程将以华为为案例讲解如何开展以客户为中心顾问式销售，分享华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。

授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验
授课特点：
1、 剖析并分享华为的成功大客户营销经验，以客户为中心的顾问式销售，华为这套打法在全球170多个国家使用；花费巨大（华为投入300多亿元做管理咨询）；6万营销将士在使用；
2、 许老师实战出身，做过产品全球拓展部部长（属于高级产品经理岗位），也担任过销售主任（属于高级客户经理岗位）；在华为运营商BG干过（To B大客户销售方式），也在华为企业网BG做过（To C市场，渠道销售方式），经验丰富。
3、 许老师尽力做到“让学员们理解深刻，使学员们听完就会，促进企业收到成效”
4、 案例都是许老师实战经历。

课程收益:
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。  在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

1、掌握以客户为中心的顾问式销售的打法和套路，掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法 ;了解何为狼性？了解华为大客户狼性营销;
2、学习如何打造铁血狼队？了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力；
3、学习行之有效的销售流程！
4、能把握住客户的真正需求ÿ