案例：规则设计的四两拨千斤

这是一个十几年前，阿里中国供应商直销团队考核、绩效激励的一个例子，感觉还是有挺多人不知道的。

销售提成很常见，按销售额，卖得越多奖励越多，通常会设置几个比例，依次提高，奖励算法就是：

本月奖励金额 = 本月销售额 * 本月提成比例

（提成比例由当月销售额决定，金额越高比例越高）

那么，如何保证员工不发生如下情况：

• 藏单，已经达到某个提成比例，冲击下一个比例无望，所以把一些交易拖延到下个月成交？
  

• 这个月发狠达成了一个很高的销售额，预感到下个月收获不会太好，于是，干脆休息一下，积累积累等下下个月再冲刺？

这都是公司不希望看到的，怎么办？当年阿里的做法只是把上述公式做了一个小调整：

本月奖励金额 = 本月销售额 * 上个月的提成比例

（提成比例还是由当月销售额决定，金额越高比例越高）

为什么能解决问题，可以自己琢磨一下。

规则、机制的设计，很重要啊。

国庆节快乐，估计要断更一阵子了，：）

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苏杰（iamsujie），前阿里产品经理，写过《人人都是产品经理》等三本书，现在做创业者服务，良仓孵化器创始合伙人，也是产品创新独立顾问。