安防企业生存要领

       在国民经济从计划经济向市场经济转轨大背景下，我国安防市场经历了八十年代的市场萌芽期，九十年代的市场起步期，现在已开始步入发展与成熟转型期。我们作为在安防工程领域从业二十多年的企业，不仅见证了安防市场发育和壮大的过程，享受到市场经济给企业带来的利润和发展机会，同时也越来越感受到由于诚信和白律缺失而导致过度竞争、恶意竞争、无序竞争给安防市场带来的混乱，给安防工程商带来的生存压力。因此在安防工程企业热切期待“奥运”、“世博”、 ‘平安城市”、‘’小康社会”为自己生存和发展带来机会注入活力之际，呼吁所有安防工程企业把好“诚信”关，打好“自律”牌。

 

 

      一安防工程企业生存和发展的环境

      随着社会主义市场经济的发展，安防行业像其它各行各业一样发展十分迅猛，到目前为止，全国已有专营或兼营的安防从业单位万余家，产品种类发展到10 余大类．100 多个品种，从业人员数＋万人。最近几年的数字显示，国内安防产品行业平均以超过20 ％的增长率迅速成长，无论是安防产品生产商、代理商之间，还是从业门槛比较低的工程商之间竞争异常激烈，尤其是后者几乎到达恶拼的程度。归纳起来有如下几个新的特点：新公司的大量涌入，加上混乱的行业环境，市场份额急剧减少，“僧多粥少”的现象十分突出，安防工程项目竞争空前激烈，工程利润越来越薄，价格战甚至达到’‘针上削铁，泥里榨油”程度，安防工程企业的生存环境严重恶化。据统计，近年安防工程市场每年新加入的公司约有15 ％左右．其中绝大多数是“分家”出来的业内人士新成立的公司。这也是安防工程企业民营占极大多数、规模都做不大的原因之一。

      由于竞争激烈，安防市场还衍生出一种角色混淆现象。一方面，专业厂商出于安装、维护的实际需要，开始有了自己的工程公司；过去的经销商．凭着多年积累起来的人脉关系开始兼做起了工程；一些有实力的经销商，凭借自己的市场开拓和渠道优势，干脆摆脱生产商，通过O 〔 M 注册起了自己的品牌，或干脆建起自己的工厂，摇身一变成为安防集成商；同样，安防工程商也纷纷通过代理、OEM 或开发集成软件兼营起安防产品。安防行业协作与分工越来越不明确，甚至发展成“会做产品的人接不到定单，会做工程的人接不到工程”，导致安防工程市场秩序混乱，几乎没有哪一家工程商在安防市场有明显的品牌效应，也使得用户常常会为选择工程商而无所适从。

      监管缺位、规范缺失是安防市场又一个显著特点。我国安防市场早期是由政府部门推动，市场结构带有指令性、计划性。近年来．随着我国安防需求的社会化发展，安防产品市场化的步伐明显加快，特别是国家《行政许可法》颁布实施以后，政府对安防行业的管理逐步转向宏观，安防市场也基本由政府推动型转变为市场主导型。这种行政管制逐步演化为市场管理，虽然是安防产业在管理体系上的重大进步．但社会主义市场经济各方面意识、经验、管理还不配套，行业协会还不成熟，法律法规还严重缺失等情况无法回避。安防工程门槛低，工程市场的没有价值战只有价格战，不严格按照设计程序操作，压减工程成本，售前、售中、售后服务得不到保证等现象，很大程度上源于政府工程市场准入制度相继取消，监督管理力度难以到位这一牛寺殊背景。

      以上是目前安防市场面上显现出来的几大特点．但笔者认为这背后缺失的是安防从业企业的诚信和自律。市场化改革与企业的诚信和自律建设这两个过程应该是互相影响、互相促进的．，市场需要竞争．竞争产生热点，竞争产生活力，而恶性竞争的结果往往是两败俱伤，多败俱伤。这样的局面必然导致缺乏自律的企业诚信机制日益弱化并恶性循环，从而影响整个安防市场由“失信”走向“无信”。

      隐性的资本积累，即信誉的积累或素质的积累。前者是企业的骨肉，后者是企业的灵魂，后者对前者有倍增和打折效应。有灵魂的骨肉是智慧的生命，没有灵魂的骨肉最终将被抬上餐桌，其中的道理毋庸置疑，这就是为什么有素质的企业将信誉和诚信看作自己生命的缘由。本文无意讨论安防企业有形的资本积累，因为作为一个企业已经有一定的有形资本，如何积累只是技术性的体力活。而隐性的资本积累必须是原创的，买不进拿不来，积累过程必定是创造性的脑力活动。孰轻孰重，一目了然。

      企业诚信可划分内部诚信和外部诚信：内部诚信存在于员工与其工作岗位、员工与员工、以及员工与管理层之间。外部诚信是企业所处市场环境中的诚信，包括对客户的诚信，对员工的诚信，对股东和投资人的诚信。本文从后者来阐述企业诚信与安防工程企业在市场竞争中生存和发展的关系，并通过自身的实践证明企业诚信是安防工程企业生存和发展的灵魂。像大多数行业一样安防行业也有自己的产业链，若上游是产品生产商、经销商，则中游是工程商，下游是用户。维系和管理这条产业链的是两只有形和无形的手，有形的是政府和行业协会．无形的是市场经济规律。我公司二十多年安防工程经历，实际上是一个对企业诚信的认识、实践、提高、受益的过程。在此，我们有意将企业诚信的体会分享出来，与同样重视自律的安防工程企业同行共勉。

 

      二．诚信是安防工程企业生存与发展的灵魂

      一个企业的发展需要两种资本积累：一种是有形的资本积累．即物资积累或资金积累；另一种是可以这样说，只要也是诚信与我们打交道的客户，最终都会成为我们的用户，而且小客户变成大客户，大客户变成长客户、铁客户，在安防工程竞争价格化、同质化的今天，其中诚信的灵魂作用、倍增效应显而易见。

      1 对用户诚信

      对用户讲诚信所谓对用户讲诚信，归根结底就是向用户提供无论从质量、功能、价格、服务都能满意的产品。作为安防工程企业，要把内功做好，要从用户角度来看问题，把每一个细节做到完美极致诚信可以是对社会、对他人的期望，但首先应该是对自己的要求，自己的诚信不能以他人的诚信为前提。社会学和心理学研究表明，自己的诚信与赢得他人的诚信成正比，自己越诚信，就越会赢得他人的诚信回报。我公司在安防工程市场拼搏中长盛不衰的事实也证明了这一点。安防工程企业就是把产品、技术转化为系统，将设想、方案变成现实，帮助用户做出最佳性价比选择，提供用户最优服务的特殊角色。这是工程技术的本质所在，也是工程企业努力追求尽可能高的附加值利润的动力所在；、我们在与客户的交往中充分表现出自己的诚信．引导用户从各个角度理解自己的工作。此外，我们绝对做到凡向用户承诺的，就一定要兑现1 正所谓“做事先做人，做人要厚道”。事实告诉我们，安防工程企业的自律和安防市场规范都是可以做到的。诚信、有序的市场竞争，受益的不仅仅是消费者，还有我们自己。在人员、场地、资金、设备等基本不变的条件下，多年来公司的产值持续增长．从最初的几十万，到现在的几千万，而且近几年始终保持这样的高位运行，令投资方满意，同行敬佩．经销商高兴。

      2 对经销商的诚信

      对安防工程商而言，提供安防产品的经销商是最主要的合作对象，能否与之产生良性互动，关系着工程项目承接的成败和最终利润。事实上安防产品经销商与工程商之间始终存在着一定的互动关系，而保持这种良性的互动关系就是双方的诚信。经销商缺乏诚信，如在竞标时采取价格留一手，有意保留产品与技术的关键，甚至公开或不公开地直接介入工程案例的竞争等等，都会导致工程商承接工程失败但在安防产品已经进入买方市场的现在，有“人脉关系、资金实力、集成技术”几方面领先竞争优势并拥有资源的工程商，是供应商趋之若鹜的客户。

      工程商的诚信对经销商十分关键，如果工程商“飘忽不定”游走于各家供应商之间，或工程商更积极地以OEM 或代理方式拥有自己能掌控的产品等等做法，都会使产品供应商无所适从。更有甚者，若工程商在产品结算上恶意拖欠、克扣货款，经销商将更欲哭无门。如果说技贸对用户讲诚信是以诚信赢合同，对供货商讲诚信则是以诚信守合同。工程商本不该盲目追求设备差价，更不能以对经销商失信作为赢利的手段。在长期的工程经营活动中，我们从不克扣经销商的货款，而且严格根据合同约定按时结算，即使最终用户有拖欠情况发生也不转嫁到供应商身上。因此安防经销商非常愿意与我公司合作，并充分挖掘自身的各种优势，主动与我们建立长期、稳定的供求关系，以成为我们的合格供应商为幸事。

      3 对政府和协会的诚信

      不可否认，在现实生活中不诚信者占便宜、老实人吃亏的现象的确存在，但这毕竟不是生活的主流现象，更不是文明社会的发展方向。“吃亏论”本身，其实也是对诚信的呼唤．随着社会的发展，制度的完善，“诚信者昌，失信者亡”既是市场经济客观发展的趋势，也是政府和协会倡导的目标。

      上海市政府于2003 年颁布了“关于加强本市社会诚信体系建设的意见”，对拥有及保持良好信用记录的企业，在监督管理、政府采购、纳税缴费等方面给予鼓励。到2005 年，全市80 ％的大型企业和50 ％的中小企业建立健全企业信用管理制度。近年来，中国安防协会也制定了《 中国安全防范产品行业协会章程》 、《中国安全防范产品行业行为规则》、《安防工程企业诚信公约》等，意在规范安防企业的诚信经营行为。我们在经营活动中，以诚信的态度和自律的意识加强与政府管理部门的沟通，密切关注政府对安防市场的政策导向，积极参与制定国家和地方的行业技术标准、行为规范、自律体系，响应行业协会有关诚信建设和企业自律的要求和号召，并在行业中身体力行。从九十年代开始，我公司连续十几年被评为“守合同重信用”企业；2004 年我公司被资信公司评估为" AAA ' ，信用等级企业，成为国内为数不多的“AAA ' ’信用等级安防工程企业；经过两年的努力，2006 年信用等级升级为‘AAA+’

      俗话说“隔行是朋友．同行是敌人”，在常人眼里安防工程商之间只有竞争没有合作，只有欺诈没有诚信。确实我们也遇到和看到很多缺乏诚信的企业和老板，但往往这种企业是短命的，这样的老板在业内要么逐渐消失，要么类聚下流二我们认为，能在安防工程市场正当竞争中争得一席之地的工程企业一定有其立于不败的核心竞争力，有与我们合作的基础和条件。再则，在安防市场竞争中，一个企业的能力毕竟是有限的，联合起来才能互补互助。诚信对待同行也是我公司诚信建设的重要部分，只要是诚信自律的同行，我们都以诚相待、新老无欺、强弱不忌，互通有无、共同发展。经过长期的发展积累，公司周围已经有一大批讲诚信、能自律的工程商同行队伍，我们工作境界也从单挑独斗的“独立王国”走向问题有人商、困难有人帮的“自由王国”。

      三自律是规范安防工程市场的关键

      从上述安防市场实践中可以发现，诚信像催化剂、润滑剂和放大剂一样，使企业在市场的激烈竞争中立于不败之地。作为安防企业应以诚信为企业立足之本，以开发和挖掘诚信资源为企业发展的基本战略，以完善诚信制度建设为企业建立核心竞争力的重要手段，重点应该放在企业的自律管理上，只有如此安防工程市场才能走上良性发展、规范有序的轨道。

      那么企业的自律管理管什么，怎么管？自律管理首先要解决管什么的问题。政府监管依据的是法律，规章，自律管理依据的是行规。所谓行规，就是在行业内提倡什么、反对什么，允许什么、禁止什么，行规的重要表现形式就是行业的执业标准、职业道德规范，企业自律笼统来讲，就是要做到健全和完善安防法规、行业规章，提高行业的法制化水平，增强行业自治自律管理能力；加快安防行业信用休系建设．督导企业信用经营，营造有序发展的市场环境；加快安防系统评估体系建设，准确客观评价安防系统．带动安防产业链质量水平全面提高；加快安防职业培训和技能鉴定体系建设，提升从业人员专业化水平，增强行业整体竞争能力。

      对于安防工程企业来说，加强自律就是依靠自己的产品、服务、品牌形象等软硬件功夫，扩大自身的市场份额，谋求长期健康发展对整个安防行业来说。加强行业自律就是提高守法的自觉性以及违法必究的强制性，惩罚那些不守法者，鼓励优者更优、强者更强，同时也让那些不遵纪守法者被强制淘汰出市场，以维护客户和行业的利益。所以企业自律既是规范安防工程市场的关键因素．也是拯救当前安防市场的迫切需要。一旦安防市场随着我国市场经济的发展规范了，成熟了，自律必将成为安防工程企业的自觉行为。

      四，竖持诚信自律，抓发展机遇，谋生存发展信用是企业的生命，自律是企业的准则，一个企业失去了诚信，抛弃了白律，不仅会对社会、对国家、对整个行业产生不可估量的伤害，也必将为此断送自己企业的发展前途。市场经济与诚信自律的关系是辩证的，市场的自发性和市场主体的趋利性会导致非诚信行为产生．市场运行的平等性要求和信用关系的维护和发展又会抑制非诚信行为的蔓延。社会终究会选择支持一个正直、有责任心的实体．诚信自律的企业最终是有前途的诚信自律不仅是一种品行，更是一种责任；不仅是一种道义．更是一种准则；不仅是一种声誉，更是一种资源。就个人而言，诚信是高尚的人格力量；就企业而言，诚信是宝贵的无形资产；就社会而言，诚信是正常的生产生活秩序；就国家而言，诚信是良好的国际形象。正所谓“企业无信不旺，政府无信不威，社会无信不稳，国家无信不强”。越来越多业内外人士已经认识到安防工程企业诚信体系建设是促进企业自律、完善行业自律管理的重要基础。诚信建设要依靠教育，靠管理，在当前安防行业管理缺位，法规滞后的情况下．更要靠法制，靠自律。具体来说．安防工程企业要自律，要遵守市场、行业的规则，要打价值战不打价格战，要懂得自己行为规范了市场才能规范，别人生存了自己才能发展。安防工程企业要自律自强、团结协作，在大型、综合性、高技术集成的项目上展现出优势来，紧紧抓住“奥运”、“世博”、“平安城市”、“小康社会”这样的夭赐良机，强化自己的技术能力、资金能力、服务能力，从而在技术上提升自己、规模上壮大自己、业绩上积累自己，在生存的基础上谋求发展。

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