一个IT售前对职业的思考

一个IT售前对职业的思考

来源:CCW


对于售前来说,现在流行把售前分为三类:

第一类:技术支持级。这是最初级的,和销售打打配合,吹吹产品,解决些普遍的技术问题(大部分是口头上的,不涉及具体操作),偶尔写写方案,而且一般是到网
上或其他途径摘抄,自己来组织组织,感觉就是个技术销售。

第二类:工程师级。这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。首先,他们的专业知识相当深厚,并且能言善辩,已经步入专业人士之流。其次,已经有了一个广泛的良好的客户网络,和销售的客户网络不同,售前的客户对他们有更多的信赖,而不只是单纯的利益关系,这来源于他们的专业。更好点的还具备一定的管理经验,但还未脱离公司,而且是以公司的业务为主。他们的方案有更多的自己的设计和想法,也更具针对性。

第三类:顾问级。这就是售前的终极Boss。他们可以是SOHO,也可以自主创业,还可以长期给一家或几家单位当顾问。一般在这之前都是资深的售前,有过多年的丰富行业经验和技术背景,不要求熟悉很多领域,但绝对是某个领域的高级专家,一发话万人敬仰那种。

所以做售前首先是定位,你要知道你自己想成为什么,达到什么目标,而不是别人都做什么,别人说什么好什么不好。一个人有了自己的明确定位,有了明确的人生目标,才谈得上发展自己的事业。

许多人在论坛上都说过售前的好与不好,好莫过于实现了个人价值,赢得了别人的尊重,坏莫过于不如销售抢眼,勤奋换来微薄的收入。不管以后做成什么也好,关键是看是否实现你自己的人生观和价值观,和你自己的人生目标有无联系。

每个人对成功的定义都不一样,有想获得很多人尊重的,还有想过很富有的生活,再或是想拥有自己的事业,满足于一切由自己掌控的。无论什么,只要满足了自己内心的渴望,那就是成功。不同的价值观导致了不同的行为取向,最终导致了我们每个人想去做什么职业。

其实大多数人对自己的人生目标很模糊,以至于不能对自己的行为够成导向。对自己的定位要充分结合自己的能力、性格,不能不切实际。无论是做销售也好,做售前也好,关键取决你想拥有哪种人生。我认识的一个老师,他的职业路径十分的清晰,他从学校出来就对自己做了一个全面的分析:性格比较内向,为人稳重,能赢得别人的信任……首先,他没选择考研,因为他认为读书深造和成功没有太大的联系,于是他选择了到一家小公司做售前。

我曾经问他:"做售前好,还是做销售好?"他说他没考虑过这个问题,因为他就是想做一个专业的顾问,正因为他这个明确的定位,他两年后跳槽,选择的这家公司更接近这个目标。而现在,他已经做过了几家公司,感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高。

·很多人都说找不到适合自己的公司和职位,我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需求。这个需求是长远的目标,甚至是最终的人生价值。

所以,不管你做什么,或想要做什么,都要想想跟你的人生目标有没有关系,那样,可以帮你少走些弯路。
·其次,是与人相处的问题。在我才做售前时,我老板给我说了一句话:"做售前先做人"。接触了这么多用户,回头想想这句话是富有深意的。售前跟程序员不一样,每天面对的不是死气沉沉的代码,而是活生生而且善变的人。你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度。

我们要明白,用户对你的印象,不一定就是你想表现出来的形象。那是一种理想状态,用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。用户不知道你的想法,只能通过你的行为来了解你的为人。

比如一个人骂你粗鲁,你虽然不是,但你和他大打出手,周围的人就觉得你很粗鲁。我们每个人都拥有选择的自由,当别人辱骂你时,你可以反唇相讥,可以暴跳如雷,可以泰然处之,可以退缩回避,问题并不并于别人骂你,而在于你如何回应。你身边的人,不可能每个人都看见你的内心,但每个人都能看到你的反应,而你的反应,就构成了公众眼中的你。正由于这个道理,很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象,而其实是,你的不正确的反应,污辱了你自己的形象。

"我们不能选择别人的言行,但我们可以选择自己的反应。"所以,对于一个好的售前来说,也是一个善于控制自己言行的人,他们可以和用户很好的沟通,让用户认可自己,接受自己。与不同背景不同性格的用户接触,难免遇到各类棘手的问题,我们无论面临什么处境,一定要谨慎自己的选择。

冷静与思考,这是我们成为一个好的售前必须要做到的。

要想打入对方的世界,你还要弄清他的价值取向,也就是客户的需求。这世上很少有人的价值观完全相同,但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。你要保持耐心,不能因为别人想法不同就不相为谋。要知道,别人的价值观不一定一无是处,你自己的价值观也不是完美无缺。我们要主动,要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西,自己接受的部分,消除彼此之间的差异,样对你与客户沟通大有帮助。

比如在平常的谈话里,如果你能仔细地倾听别人话里的用字,看看他反复用哪些字,你便能很容易地找出他所重视的价值要件,日后便能针对他这方面的需求,适当针对性谈话,就会收到意想不到的效果。找到对方渴望的,加以迎头"痛击",你就能够很容易达到你的目的。

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