午后重温，多少一斤

重读《无价》一书是从书中的这句话开始的——“人人都能被收买，只不过各有不同的价码”。天气很热，用图片降降温吧。

价格是由一个个具体数字构成的，只不过是一场幻觉而已。产品或者服务的定价与实际成本实际上没啥关系，而是和购买者所设想的成本存在着关联，这种关联受场景和心情等因素的影响很大。这使我想起了招人中的offer，一个人实际的能力固然重要，更重要的还是企业或者面试官设想中的offer，不设限往往是最难的。价格不光只是数字，在很多时候，包含着人们心灵的隐秘。

价格判断跟感官判断等有相似之处，每个人都能得出一个价格，这些价格决定了人的行动。 也就是说，人需要从周围的环境中获得“线索”，从而在内心构建价格。在估计未知数量时，最初的一个数值充当了心理上的标杆，有时候指的是量级表的两个端点，所有的感觉都要适应一定的刺激水平，黑就是周围有一圈光环的白。人也并非总有着明确的偏好，提出选项的方式方法会影响人们做出的决定。

人们刚好能注意到的区别，是一种刺激的最小可感知量。相同的刺激比率可以得出相同的主观比率，两个比率之间的因数，根据刺激类型的不同而有所不同，不一定总是“4倍的刺激带来两倍的反应”，这就是加薪的幅度选择技巧。相对于买方愿意支付的最高数额或卖方愿意接受的最低数额，交易价格便位于这两个值之间。价格是量值表，下限是零，没有上限。锚定、利用对比和暗示营造幻觉的手法，很容易动摇人对某一货币价值的评估。

逆转是因为锚定，文字和其他刺激，这一认知机制会保持一段时间的易感性，从而影响随后的思考和行动。谎言重复三遍就成了真的。价格也不是数学问题，而是欲望的表达，或对其他人怎么做的猜想。掌握的知识以及信以为真的东西，会限制锚点的范围。不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应越明显，这就是信息不对称的可怕之处。

成功的锚点必须足够难忘，以便每次重新斟酌决定是都能想得起。锚点只影响价格，我们知道的是相对估值，对比率敏感，对价格却很愚钝。价格选择的任意连续性是一种相对理论，买家的主要敏感点是相对差异，而非绝对价格。对大多数人来说，价格记忆是短时记忆，外包装记忆则更短，同时，价格具有最普遍的无形说服力。

效用虽然是一个假想的价签，但仿佛决定了一切的经济决定。当消费者认为物品的真实价值高于其销售价格时，购买它会带来正交易效用。金钱的价值是相对的，选择揭示了人们对效用所知的一切，反过来，效用决定了消费者愿意支付的价格。许多经济选择就象赌博一样，是有限理性的。100%肯定的事和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异，这种差异会表现在价格和选择上，即1%和0%也是一样的，而10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。

价格或许并不能反映出人们在想什么，大多数人分配的价格跟做出的选择是不一致的。决策者最注意的是跟所需答案最为兼容的信息。估价是构建产生的，而并不是揭示出来的——也就是说，价格是建筑学，不是考古学。人们想要什么，愿意付什么，往往取决于问题如何措辞的微小细节。

所谓公平，大多是为个人利益服务的。最后通牒是一种文化上的X射线， 是理解社会如何对待经济不平等的一种方式。不管是生活还是博弈，都不一定公平。金钱的价值取决于背景和对比，对比引发了情绪，情绪影响了行动。哪怕是极为简单的经济决定，心理状态都是关键的。谈判的关键是如何应对强硬的交易者提出过分倾斜的要求。在人的心里，抽奖和排队要比高到没边的市场价更公平。意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才更能影响你的情绪，例如每天都会在不同的群里得到红包。

定价的关键是管理消费者的注意力。数量级影响着估计和决定，对比标注的售价比魔力价格更能有力地带动销量。哪怕是没人相信的事情，也仍然会影响人们的行为。 谈判里指定的第一个数字无声地扭转了另一方对付出或接受的期待值。平均而言，先报出数字的人所确立的锚点是最有力的。货币错觉可能是锚定的一种形式，酒精，容貌，性别都会产生货币错觉。员工关心工资的变化，但对工资的绝对水平是比较迟钝的。非线性定价是指价格不是一条直线，而是随着消费量变化。价格是一道危险的杠杆，细微的变化能给利润率带来或好或坏的巨大差异，要让权衡对比发挥作用，一个选项必须要“差劲”。

读书琐记，信手落字，才发现竟然和当初的笔记雷同较多，只能说自己近来进步甚少了， 评价是这样的：

（引用了黄先生的画，甚是不安......)