在今年的 ChinaJoy 上，我们与成功出海的中国游戏开发者、发行商们在座谈会上面对面地聊到了很多游戏出海的经验，可谓句句精彩、字字珠玑。我们以游戏为单元整理了座谈会实录，希望能帮助大家理解游戏开发者基于自己的作品和海外市场的特性做出的深入思考。
座谈主持人
赵伊江 Leon Zhao
Google Play
中国商业拓展负责人
宋海雷 Hailei Song
Google 战略合作部
游戏行业负责人
出海游戏: 弓箭传说
座谈嘉宾: 王嗣恩，Habby CEO 和创始人
很长一段时间没看到像弓箭传说这样同时在 Google Play 的免费榜和畅销榜上排名非常靠前的产品，而且来自中国的开发者。能不能介绍一下你们公司和这个项目的情况，你们有多大的人员规模在这个项目上，做了多长时间？
这个项目是从去年年初开始的，到现在一年半左右的时间。这个游戏一开始时其实只有两个人，现在为这个游戏做开发的也只有 10 个人左右。Habby 整个公司的运作模式是和游戏开发的团队一起去开发，我们会告诉开发团队，在手机上开发游戏你应该有一些怎么样的原则，以及什么样的体验以及变现方式。
现在已经是 2019 年了，现在大家都强调强 PVP 这样的做法。但你们做了一个单机游戏 (弓箭传说)，这个你们是怎么思考的呢？
这跟我们在游戏行业上的思考有一定关系。我们从来都不希望跟着潮流来走，如果跟着潮流走，那些头部的以及其他大量的公司会来做同样的事情，你的竞争会变得很激烈。我们一般会去思考未来两年有什么领域是没有很强的竞争的。从这个角度出发，我们认为 PVE 的受众会更大而且这个方面的竞争会更小一些。
你们的 DAU 是一个非常好的数字，而且和其他一些同样类型的易上手难精通的游戏相比，你们的 ARPDAU (日活平均收入) 非常高，在变现上做得很好。我想知道你怎么平衡这两点 —— 在保持高 DAU 的体量下依然取得比较好的商业结果。
我们认为在变现这个层面，不应该跟 (游戏) 体验产生冲突。我们在 IAP 和游戏内广告 (In-app Ads, 如激励视频) 的设计上，一切都以用户需要为原则。不打扰用户，所以 (结果) 相对就还好。我们并不会用付费特别去卡用户，也不会强弹出广告，这个平衡很容易掌握。
从休闲游戏的角度看，你们的 30 天留存非常高。能不能和大家分享一下你们在游戏里做了哪些思考，做了哪些机制的设计，从而取得非常好的用户留存。
游戏的玩法入手确实很简单，但我们也看到大部分易上手的游戏很难做出深度。也就是你新增加内容的时候，如何让游戏越来越有新鲜感。如果只是换了个皮肤就变成了新的关卡，其实是留不住用户的。所以一开始我们在玩法控制的设计上就走出了一点特色，比如单手操控的很多游戏，大部分都会做成自动射击，可是这样做不出深度，因为没有策略性。我们把操作做成了需要松开屏幕 (停止移动) 才能射击，这样玩的过程中就会有更多的可能性发生。
玩家需要做平衡，是要不断地移动，还是停下来攻击。
是的。操作的时候，除了手速之外，还需要不停地思考什么时候攻击什么时候不攻击，这个策略性能带来玩法的深度。基于这一点，我们在后面做了非常多的随机地图，100 多种技能，100 多种怪物以及很多的 Boss。因为有这些深度，用户可以玩很长的时间。
再稍微介绍一点弓箭传说的设计。玩家必须连续过 50 小关才能到下一个大关。玩家重复游玩时，随机的地图和技能增加了游戏的复玩性。
其实这个设计是有非常大的风险的，因为要连续 50 小关，玩家犯一次错误就要重头再来。
你们当时为什么愿意冒这个风险？
我们会做测试。我们会先做一个很长的 (版本)，然后观察用户留存的数据。其实只要游戏设计得足够好玩，这种挑战性很高的设计玩家是可以接受的。
我们看到一个有趣的现象，在弓箭传说这款游戏中，大量的付费用户也愿意去看激励视频去拿取那一部分的奖励，这个是跟游戏的设计有关吗？能不能分享一下你们是怎么达到这个效果的？
嗯，这个游戏的付费率确实非常高。如果你只是让不付费的玩家去看广告的话，可能最终收益不会这么高。我们为了避免广告提供的虚拟游戏货币冲击付费型游戏内货币，我们特别设计了一些独立的商品线，这些通过付费的货币买不到。基于这样的设计，会让付费玩家也有看广告的需求，我们游戏的 CPM (千人成本) 也会非常高，现在广告平台也会愿意为高价值的受众给出更高的竞价。
你刚提到弓箭传说这款游戏其实采用了混合变现的模式，既有内购也有激励视频广告。现在越来越多的游戏开发者也在思考这种混合变现的模式，他们一直关心的问题是，在混合变现中如何平衡内购和激励视频的比例，(这个比例) 是不是跟游戏类型有关系？你觉得好的激励视频设计应该是什么样的？
我认为绝大部分的游戏都应该同时具备这两种 (变现) 形式。我们在激励视频设计的时候更多会考虑玩家需要的场景是什么，而不是像很多游戏那样强行弹出来，如果不看视频玩家就过不去。所以设计非常重要: 在合适的时间，给出合适的激励。
所以这个广告其实在游戏的设计环节就已经设计进去了。
当然。我们把激励视频的设计完全和玩法融合起来了，而不是说游戏做完了之后才做变现设计。
现在很多人也开始考虑混合变现。一个说法是，混合变现其实不是一种选择，而是未来必然的方向。跟这些想要尝试混合变现的开发者，你有什么经验可以分享吗？
我说一个概念吧: 不要把激励视频看作广告去看待，而是要把它当作一种代付机制。这是我时常跟行业里的人表达的观点。一个游戏的付费率如果是 1% 已经算比较 OK 了，超过 3% 就算好的，那剩下 97% 的用户怎么去产生价值？这是一个非常重要的问题，因为你的游戏收入在哪里，你就会为谁去做设计，如果只有 1% 的人来决定这个游戏是怎样的，那这个游戏会不会成为一个影响力很大的游戏呢？我想这个答案一定是否定的。我们要为所有人设计游戏，也需要更多的人为游戏创造价值，通过观看广告，就可以让广告商来赞助玩家获得更好的游戏体验，这是一个非常合理的事情。
在刚才的开场视频里，我看到你们有提到 “超 90% 的用户没有付费”，那我是不是可以推断说你们有近 10% 的付费率？
(笑) 不方便说具体数字，反正很高就对了。
我作为朋友和合作伙伴，这一两年见证了 Habby 从零到一，以及发展到今天的成绩。我想问一下，在这一两年中谷歌对你的哪些帮助是非常重要的？
我们从创业开始就得到了 Google 的鼎力支持，一开始就被列为重点帮助对象，真的非常感谢 Google。一开始，Google 会帮我们做整个变现框架的设计，上门做培训，让我们拥有更好的变现水平。Google 的团队会把所有的服务都推荐到我们这里来，让我们去熟悉和使用，像 Firebase、Google Cloud，还有 AI 帮助我们检索用户评论等等，Google 做了非常多。
另外一个非常重要的是，Google 会帮助我们去连接开发者。我们认为我们团队对游戏商业变现的理解，对手机游戏体验的设计非常擅长；而有一些独立游戏开发者很有创意，我们可以帮他们把一个游戏的回报做得更高，影响力做得更大。Google 在全球各个区域都在帮助我们寻找这样的开发者。
我们还会继续支持下去的。
谢谢。
总结
Habby 在《弓箭传说》这个项目上只有 10 人的团队，他们不盲目跟随潮流，而是结合团队对游戏的理解和对市场的判断做出了清醒、独特的思考: 在 2019 年，主流环境是强 PVP 的时候，推出了一款单机游戏并大获成功。这里我们为大家总结了几点:
不要盲目跟随潮流，要结合自己团队对游戏和市场的理解做出深入的思考和判断。
游戏简单易上手，但同时也要在玩法深度上做出设计。在一些基本的操作环节上让玩家有更多决策的空间。
设计游戏的复玩性时要确保内容丰富 (包括道具、地图以及技能的随机性)，另外要做足测试。
变现不应该与游戏体验冲突，不要打扰用户。在游戏设计之初就把广告变现和 IAP 变现怎么样更好地与玩家体验融合统筹考虑。
希望大家也能这次座谈中收获到游戏思考与出海的灵感，并早日收获属于自己的甘美果实。
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