Jackxin Xu IT技术专栏

<br />合作意向确认函<br />首先感谢贵企业对于XX软件的信任，同时也为通过合作能够成为朋友而感到荣幸，让我们的诚信合作成为相互推广的良好开端。<br /> <br />企业信息化管理系统实施流程如下：<br />一、企业信息化管理系统预调研<br /> <br />乙方派员进驻甲方公司，对甲方进行现场的需求调研。乙方全面了解甲方公司的软硬件现状以及业务需求，包括部门设置、部门职能、业务流程、人员配置、工作衔接等等，乙方本着专业、负责的态度，乙方最终以《需求预调研报告书》的形式来说明甲方在实现信息化

在商务谈判中经常遇到那些言辞犀利的对手，如果直接反驳很可能造成谈判的僵局甚至谈判破裂。商务谈判技巧不是辩论技巧，它的目标是为了做成有利于自己的交易，那么就需要运用适当的商务谈判技巧来化解这些犀利的言辞。商务谈判技巧1、回避分歧在对手诘问双方分歧的时候，有时候挺身而出直面分

前记： 笔者在TECH2IPO站点看到周鸿祎先生所写的这篇文章，旋即被这里所总结的思路所感染，此文中总结的五点确实非常核心与重要，在目前产品泛滥的时代，如何能够紧紧抓住核心，进行产品突围乃至于如同乔布斯先生一般由几款革命性的产品创造一个全新的产业分支，颠覆世人对于这块应用的全新理解与期待，这点对于我们广大技术人员特别是市场销售与售前人员，有着非同凡响的借鉴意义。技术人员出身的产

销售演讲的技巧把握：熟知你要卖的软件/服务操作以及相关资料明确你将演示的目的确认演示的材料能够覆盖参与者关注的问题了解你所面对的听众类型（业务型、销售型）设计你的演讲主题与演讲路径给与参与者足够的信心使他们对你所提到的产品/服务能力非常感兴趣注意倾听观众的反馈，特别是决策者的反馈（问题、眼神、姿势）根据反馈及时调整思路，业务型关注的重点逐步转向业务流程探讨，技术型逐步将重点转向多分析技术的

销售分为如下三种类型：1. 技术型销售，典型特征是逢人必谈技术，对于技术的内因外果非常清楚，当跟客户沟通时特别在技术沟通时，能说会道，涛涛不绝，但一到关系项目譬如玩、喝酒、K歌等表现平平。2. 关系型销售，典型特征是碰到人必称“哥”、“老师”、“领导”等，鞍前马后、端茶倒水、嘘寒问暖的，特别擅长各种交际活动，譬如外出游玩、K歌、喝酒、打牌、摄影、打高尔夫等各类社交活动，当然能够玩高尔夫的销售一般都是比较高端的销售，也是众多销售追求的目标；3. 混合型销售，介于上述两者之间，能够根据客户接洽人的分类来实

前言：在实际的大规模软件实践中，笔者所带领的事业群总是碰到各种各样的项目交付问题，特别是规模稍微大一点的软件项目，更是如此，总是看到我们的项目经理或愁眉苦脸，或通宵达昼，或垂头丧气，或又将告诉你将延迟交付，问题不一而足，但核心要点几乎是一致的，全部是项目部分处于失控边沿，笔者也做过众多的培训，但仔细思考一下，总感觉点滴传授，缺乏系统性，言语相传，并未存于档案，此系列文章就是基于这个目的，将笔者过去

本文为软件工程经验总结系列文章的第二篇，按照总论文章所设立的范围划分，本阶段重点讲述概念阶段的控制过程以及控制思路，笔者所站在的角度是乙方角度来进行表述整个阶段的推动过程，但对于甲方公司其基本思路完全一致，同样具备借鉴意义。在这个阶段，简单地来讲就是推动项目的决策者将某方面的思路逐步清晰化、明朗化，并且快速地行成项目立项，在这个阶段的目标明确之后有几个关键点是非常重要的:1. 项目线索的来源2.