软件公司，销售管理门道（一）信息触达

朋友们好，我们先从销售聊起，对于一家软件公司销售模式无非就这么几类。

1.资源销售，某大型企业的专属信息化公司，有大腿抱掌握生产资料。

2.精英销售，一般是公司老板高来高去飞檐走壁，老板不上签单无望。

3.渠道销售，有拿得出手的产品，建立了全国或地区性的销售渠道。

4.体系销售，公司内部搭建了完善的销售体系，成交靠团队体系协作。

    不管你是不是精英、也不管你掌握不掌握令人羡慕的生产资料，不难看出体系销售、渠道销售才是我们中小软件公司努力的方向。

    本篇我们开始阐述如何构建完整的内部“销售体系”，请先忘了你是销售精英，因为在整个体系中就没有“销售精英”这个角色，体系是由规章制度、标准话术、IT工具、各岗位普通员工来构建的。

    先来看一个经典的成交模型

    信息触达 -》情报收集-》商务洽谈 -》签单成交

模型很简单，老掉牙的东西，你真能做好却不容易。

一、信息触达

    说白了就是要在市场上发声，现在是信息快餐社会，酒香也怕巷子深。

    1.百度发声，立竿见影做百度竞价，算笔账你投入30万，关键词出价10元，30万你可以获得3万次点击，假设10个进入网站的人有1个给你打电话，你可以得到3000个电话，假设10个电话中有1个对你的产品感兴趣，你可以得到300个商机，假如你的成单率是10%，你就可以成30单，如果你的客单价是10万你得到收益是300万，如果你卖的是产品你有200万毛利，假如你卖的是服务你也有100万的毛利，减去30万广告成本，你还可以盈利70万。如果中间任何一个环节出现问题，不好意思是你的问题，要不你销售沟通能力太差，要不你产品质量不过关，要不就是你毫无竞争优势除了打价格战一无是处，否则你一定会赚到钱。

产品没打磨好别做，丢人

员工标准话术没有别做，接不住

宣传资料、演示案例没有别做，浪费钱

    2.百度发声，SEO网站优化，把你的官方网站好好打磨打磨（后面我单独讲如何做官网）不需要什么专门的SEO岗位找个技术人员到网上学学，把你网站的title、keywords、description 整理下，把网站结构好好布局页面全搞成静态HTML别追求技术全搞成动态的，爬虫没那么智能。

    3.各大社区平台文章持续更新，不用非要追求文章质量，搞的像学术文稿一样，完全没必要，不要长篇大论，语言要精练，要注意关键字的植入，注意配图，注意有跳转链接。

    这是个持续性工作，必须要有专人负责，各大平台文章排版模式不同编辑排版很耗时。

    文章产出不要靠一个人，需要全公司的共同贡献，技术、产品、销售、售前、老板、行政人事全要上，你问我为什么行政人事也要上？他们可以写人物传记，为公司每位藏在产品后面的技术大神写传记，把公司打开给大家看，餐厅开放厨房就是这个道理，瞬间拉近了你和客户之间的距离。

    设立文章奖励机制，每周保证5篇文案，每篇奖励50块钱，别告诉我这点钱你出不起。

渠道真的很多，要注意精准推送

微信公众号、知乎、今日头条、博客园、小红书、b站...

    

    4.线下展会要参加、你产品所在的行业线下沙龙要去参加，可以作为展商，也可以当成人脉拓展渠道，安排销售到处跑跑就算拿不到商机看看同行们的最新动态，听听行业风向也是好事，会议怎么找？活动行、互动吧、领袖，下载APP你能找到你想要的。

    参加展会切忌不是去晃荡，要有行动方案回来要做成果汇报，去了就要有收获。公司花了展会钱，搭着差旅钱，安排人员去了，结果回来问问效果如何？答：“挺好的” 完啦... 这纯粹是旅游了（后面我单独讲展会如何开）。如果你招聘到正规的运营人员会给你讲很多数据计算模型，具体有没有意义你也听不懂，记住过程做到位结果不会差。

JEPaaS、低代码开发平台、0代码开发平台、领域模型驱动、业务中台

    发声很重要，但是声发的再好情报收集跟不上也是白花钱

待续...