软件公司，销售管理门道（二）情报收集

 

朋友们好，想必大家对“信息触达”已经有了一些想法，先找一个方向，制定行动方案做做看。

    

题外话

制定行动方案有几个关键点

目标，一定要搞清楚自己想要什么。

分解，把目标分解成行动步骤。

成员，成立行动小组，明确成员任务。

资源，包括钱、时间、协同部门。

验收，设定考核点，行动后复盘总结。

例如：《公司百度竞价运营行动方案》关键点

目标：

搭建公司百度竞价排名运营体系

分解：

1.整理关键词，按重要程度排序。

2.注册百度账号，签约充值。

3.百度创意词条编写，内部审核。

4.关键字上架，调整竞价金额。

成员：

销售副总（欧阳锋）任行动小组组长。

销售经理（王语嫣）任务（1、3）

采购经理（段正淳）任务（2、4）

资源：

预算：30万、时间：3月1日~3月14日

（10个工作日）。

验收：

1.关键词是否精准，排序是否合理。

2.账号注册5个工作日内是否完成。

3.词条是否有吸引力，图文是否精美。

4.出价是否合理，保证性价比最优。

5.网站点击量阶段性成果报告。

情报收集

1.网站数据收集

    假设企业已经做了SEO和SEM，那如何做情报收集呢？搞清这个问题之前必须要搞清我们想要收集什么信息，什么样的信息对我们后面的销售工作有指导意义。

    市场发声后，落地页往往是公司官网，那你知道每天有多少人点击吗？每天展示了多少页面吗？展示了哪些页面？停留多长时间？什么时间段点击的？全国哪个省市点击量多？具体哪个IP点击的？这个IP在网站的点击路径是什么样的？这些点击全是从哪些渠道跳转过来的？一般网站也会有留言板啊，留言板也会记录留言者的IP地址啊，这些IP和网站访问IP基本是同一个啊。

    如果你拿到上面这些数据还没有感觉不知道这么用，那先看看下面这两张情报单。

《网站访客情报单》
IP	213.45.*	地址	北京
姓名	张三	公司	某某公司
留言	产品是如何报价的？底层用的什么技术？支持本地化部署吗？
首访时间	2021-05-03
留言时间	2022-01-12
访问次数	20次，（当日多次点击，计算为一次访问）
关注页面	低代码产品页面（201次）、报价页面（50次）、办公产品页面（50次）、关于我们（3次）
分析	报价后反馈价格过高 但报价后依然多次访问我司网站（共3次）

《引流渠道情报单》
开始	2021-01-01	结束	2021-06-30
渠道	引流	文案
百度	34092	竞价词条
知乎	4590	低代码开发平台危机并存，谁能站在C位?
头条	3042	大数据在企业信息化建设中的位置
头条	2399	低代码开发平台危机并存，谁能站在C位?

通过网站收集的数据可以制作出多维度的情报单，这些情报单一则是市场运营部门的成绩单，二则是销售部门的行动指南，三责为公司战略调整优化提供有力的数据支撑。

2.问卷调查数据收集

    听着是不是很土？实则行之有效，还是上面的思路你要先知道需要收集那些数据，再考虑如何收集。一般企业要做三类调查问卷单。

1.市场调查问卷、范围宽泛面向大众。

2.老客户信息收集问卷、面向成交客户。

3.客户满意度调查文件、主要针对项目和产品做详细调查。

    第一步：先要制作一个问卷，以《市场调查问卷》为例需要收集的信息可以有

01：姓名

02：性别：先生、女士

03：年龄

04：工作城市（用文本框，通过分词技术匹配数据字典）

05：籍贯城市（用文本框，通过分词技术匹配数据字典）

06：所在公司

07：司龄

08：职位：CEO、CTO、CIO、等....

09：下属人数

10：擅长领域：HR人事系统、CRM 客户关系、等...

11：您在使用JEPaaS吗？：正在使用、未使用12：您对那些低代码平台感兴趣？（用文本域）

13：您通过什么渠道了解到JEPaaS：百度、朋友介绍、展会沙龙

14：您知道JEPaaS多久了？：刚知道、三个月、一年以内、一年以上

15：对JEPaaS您想说什么？ （用文本域）

16：希望面对面或在线会议交流：择时安排，暂不需要

17：参与抽奖：是、否

18：手机电话（接收验证码使用，我们不会打扰您的生活和工作）

19：邮寄地址（可以收到礼品的地址）

20：邮箱地址

做电子问卷，这点不用多说吧！！！

    第二步：有了问卷如何投放呢？

1.线上投放，公司网站，各个之前已建设好的发声渠道。

2.线下展会使用，准备一些伴手礼事半功倍。

JEPaaS、低代码开发平台、0代码开发平台、领域模型驱动、业务中台

3.线索报备

    企业要建设统一的线索库，线索的来源可以是多种多样的，可以是官网收集、渠道收集、问卷收集、内部员工上报，但必须要统一归口，线索是后面一些列销售活动的入口。

情报收集到目前为止仅仅是第一步，想要促成成单远远够

待续...