马云再出手：软件从此按需使用

 IBM在2004年提出“随需应变”（On demand）的概念，马云在2008年用阿里软件来付诸实践。

1月16日，首届“中国在线软件峰会”上，国内最大电子商务网站阿里巴巴集团宣布，旗下阿里软件与国内外30多家IT巨头结盟，建立亚洲首个“软件互联”平台。出席峰会的中国软件协会理事长陈冲认为，中国在线软件服务领域将有望诞生世界级公司。

相关人士介绍，企业用户可以通过该平台获得SAAS (软件即服务)服务，而这一平台是将各个独立软件进行互相组合，并承担支付、运营、服务、推广等重要环节，使更多软件开发商能够借助新平台的商业模式实现赢利。同时，它将打破过去企业级软件供应商间互相封闭的弊端，实现互联，并根据需求进行制订，避免了软硬件之间升级的一系列麻烦。

据《IT时代周刊》了解，微软、思科、甲骨文、SUN、EMC、联通等10家战略合作者均表示，将分别为“阿里巴巴软件互联平台”提供网络、设备、技术等系列支持，而国内20家中小软件开发商将率先进入平台进行销售。阿里软件CEO王涛乐观地表示，到2010年，阿里将与1000家软件开发商合作，有200万付费用户，销售收入达1000亿元，这将成为中国最大的软件公司。

SAAS是对传统软件产业的一次革命，企业用户通过互联网即可获得软件服务，这区别于传统的盒装软件零售模式和许可证授权模式。王涛表示，软件联盟的目标是要成为全球最大的软件服务运营商。谈及此目标，大量的潜在客户令其信心十足，“阿里巴巴集团旗下阿里巴巴、淘宝、雅虎中国用户共计超过6000万，若计入支付宝用户，则超过这个数字。”

业内人士指出，在国内电子商务领域拥有绝对实力的阿里巴巴，此次进军软件领域，就直接与软件销售以及服务模式的改变接轨，必然加大了软件行业的竞争。马云欲借助电子商务平台打造国内“软件沃尔玛”的意愿由此显露。

200％的增长率

依照传统方式，一个传统的软件厂商必须具备从研发、销售、市场推广、运营维护、培训等多个环节，这往往牵扯太多精力和资本，而传统销售的“地面”战对成本浪费很大。对许多国内中小软件开发商而言，销售等环节往往是其最大的短板。

依据马云设想，如果传统软件企业能转为通过在线方式销售，且有一个类似于“软件超市”那样的网络平台让它们入驻，替它们进行销售和数据维护等服务，这样众多中小软件开发商，就可将更多精力集中在自己最擅长的软件开发上。而王涛的算盘更细，他认为这样的平台将帮助软件开发商节省80%的成本，而客户接触面能扩大10倍以上。通过这样的产业链合作，5年内，中国在线软件服务市场可迅猛增长到千亿元规模。

“除了在全国范围内寻找与专门软件开发商合作外，个人软件开发爱好者有好的产品（指收费的共享软件），通过审核后也可以拿到该平台销售。”王涛表示，平台所得收益大部分将分给平台合作伙伴。他透露，为了让加入该平台的中小软件开发商尽快成长，去年刚在香港融资20多亿的阿里巴巴集团将拿出部分资金，并与国际风险投资者合作，以上亿美元额度扶持这批中小软件开发商，甚至帮助它们上市。

王涛向《IT时代周刊》介绍，软件联盟模式跟淘宝一样，“淘宝不卖自己的产品与服务，只提供交易平台，阿里软件上的买家也是面向软件产品与服务提供商，我们提供平台”。中小企业将是这一市场的主力。目前，中国90%以上企业属于中小企业。此外，还有数量庞大的个人创业者，如淘宝网上的卖家。

去年10月，阿里软件通过淘宝悄然推出一套软件，销售对象是淘宝上的小企业甚至个人卖家，由淘宝提供网店管理服务，每天收一元管理费，一年365元。目前淘宝网有3000万家注册网店。“若有1000万家网店使用，阿里软件通过淘宝每年实现的收入就超过36.5亿元。”王涛如实表示，“软件业收入近几年增长率只有20%，而在线软件服务市场增长率却是200%。”面对乐观预期，他并不否认阿里软件有未来上市的打算。

在“精明”的马云眼里，这是一个不容小觑的市场。

软件“沃尔玛”的宏图

尽管是做电子商务起家，但身为阿里巴巴董事局主席的马云梦想却是做“中国第一大软件服务商”，所以阿里软件成了阿里巴巴集团实现从“meet in alibaba”到“work in alibaba”战略转型的一颗重要棋子。后者很清楚地表明，单靠做电子商务是不能维护客户忠诚度的，只有从更根本的地方帮助客户，才能加强其黏性。而 “最根本的就是帮助客户管理他的数据”，这是SAAS模式能够实现的。

据不完全统计，出道仅一年的阿里软件就以中国SAAS市场63.7％份额的绝对优势稳居行业第一。业内认为，通过聚集大规模用户群来抢占市场是阿里巴巴惯用的“入市”手法，也是最有效的手法。

“免费一度被视为阿里巴巴成功崛起的撒手锏。”阿里软件自从成立伊始，就在SAAS服务推广上采取了与传统软件产品发布模式完全不同的策略，即长达半年的“免费试用”。因此，阿里软件的付费用户比例即便不高，依靠阿里巴巴集团庞大的中小企业资源优势，这一策略成功吸引了很多用户。

王涛表示：“阿里软件联盟是个开放的平台，我们将对中国乃至世界的所有软件企业开放我们的平台，我们也会向中国所有需要软件的用户开放平台，欢迎网络设备商、软件商、互联网服务提供商等聚合到这一平台，建立一个大生态平台。因为联合是SAAS模式的必然，而阿里软件已斥资亿元承担起了平台建设的任务。”

从用户需求角度看，由于推广和认知的限制，SAAS服务模式在广大企业用户之间尚未得到较广泛的推广和使用。目前使用这一模式的企业用户多数用于自助建站、OA、企业通讯等基础功能，出发点在于对企业进行宣传，与客户进行沟通以及基础的流程管理。

阿里软件SAAS模式将软件服务从客户的PC中转移到了互联网的服务平台，这意味着只要有浏览器，就能得到技术服务。据本刊记者了解，阿里软件提供的SAAS服务不需要安装，用多少买多少，且不用为未来先支付费用，大大降低了中小企业使用软件的门槛，这种“软件超市”的概念，突破了传统软件许可证交易的限制，并能实现亿万级的用户同时在线使用。

王涛称，设立阿里软件，是希望中小企业将营销后的环节如客户管理、库存管理、财务管理等也放在阿里巴巴集团。企业通过互联平台获得各种服务后，将对阿里巴巴更加依赖。这是马云后五年战略的重要部分。

实现“完美”营收？

有分析认为，目前，中国在线软件市场还停留在各自为战阶段，且大都只是将盒装软件的卖场转移到互联网。软件联盟平台或将推动这一领域销售及服务模式的变革。

由于可以按年、月付费，降低了企业使用软件的成本，让用不起软件的中小企业也能承担得起。王涛指出,这相当于为独立软件开发商开拓了新的用户空间，“以微软来说，Office盒装可以卖给付得起钱的大企业，付不起钱的小企业可通过SAAS模式获得服务”。

一位长期负责软件销售的市场人士认为，软件联盟作为一个开放平台，只要有好的产品，好的应用，都可以与世界知名软件公司同台竞技，“选择权始终在用户手中”。企业通过联盟平台到底能为用户节省多少利润？“以一年的服务费为标准看，我们的价格是传统销售渠道的十分之一。”

业内人士认为，阿里软件的客户资源和规模优势使他们不太可能陷入低利润泥潭，甚至还能实现“完美”收费，“阿里把所有的资源整合在一起，所以硬件投入、管理成本投入和人员的投入效率非常高。在这种模式下，我们的硬成本基本不变，越多的人用，硬成本分摊的单位成本越低，即使收很少的费用也能赚钱”。

据相关技术人员介绍，平台上的软件将分为三种：一是工具型软件，解决个人在工作中遇到的问题，如名片管理、文档管理，这种软件容易推广；二是协同型工具，用于同事间沟通，如合作管理、进销存管理，这种软件推广较难；三是企业管理系统软件，要将企业甚至上、下游打通管理，如ERP，这种软件推广最难，这显示了“软件联盟发展思路是先易后难”。

不过，王涛坦承，尽管目前实现第三种应用并没有技术上的难度，但难在用户心理。

“用户对将自己的数据放在第三方托管平台上，没有安全感。”此外，SAAS服务优势在大规模定制，工具类软件、企业级软件个性化内容少，而大型企业级管理软件因企业流程、制度不同而不同，“这也是SAAS模式的现实瓶颈。”王涛最后说。