无人货架：围绕人的「无人」之战

作者：已知未知

全文共 2765 字 5 图，阅读需要 7 分钟

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2017年不是无人货架元年，却是异常火爆的一年，一夜之间各种无人货架公司雨后春笋般冒出来，扩张领地，拼命融资，行业内风生水起，谁人都想分一杯羹。

但到了2018年，这股无人货架的妖风似乎不那么肆掠了，有人起有人落，有人哭有人笑，无人货架最终该何去何从。

本篇文章将从以下几个方面简要分析下无人货架，欢迎各位一起探讨：

• 无人货架的主要表现类型

• 无人货架的市场现状

• 无人货架的未来发展

一、无人货架的表现类型

无人货架其实分为开放式无人货架与封闭式无人货柜。

1. 开放式无人货架

开放式无人货架以开放式购物为核心，选址一般是在写字楼等人群素质较高的区域。

购物方式主要是扫码自助取货，以现有市场上的各开放式无人货架商为例，又大概可细分2种：

1. 先在线上商城选购，支付完成再取货；

2. 线下取货后，直接扫商品条形码支付。

开放式无人货架的优点：

• 一般布点在公司内，距离消费者更近

• 可以根据消费数据，快速更迭商品

• 货架体量小，容易复制和推广

缺点：

• 对消费者的自助性要求高，核对和监管难度大，容易造成亏损

• 承载的商品量少，对配送要求高效多次

2. 封闭式无人货柜

无人零售中的封闭式无人货柜，与普通贩卖机（如友宝）的区别是，以人工智能、机器识别等高科技技术为核心，为消费者提供更加智能便利的购物体验。

封闭式无人货柜较开放式无人货架，自身有封闭性，一般选址在地铁站、写字楼、园区等人流量大的公共区域。

封闭式无人货柜目前采用的技术类型包括RFID方式、人工智能等：

• RFID方式是将商品贴上RFID标签，通过无线识别商品；

• 人工智能则是采用机器识别/神经网络等技术识别商品，

购物方式有扫码开门取货、刷手开门取货等。

上述的技术类型主要应用在取货行为上，关门后自动进行扣款，如下流程所述。

封闭式无人货柜的优点：

• 距离上比便利店要更近触达用户

• 对自主性要求比无人货架低，取货有门槛，可以减少货损

• 高科技作为爆点易吸引用户

缺点：

• 商品量易受贩卖机体积大小限制

• 科技成本较高，如RFID标签的人力和商品成本较高，且容易被雷雨天气影响感应效果

二、无人货架的市场现状

和共享单车一样，无人货架在一夜之间成为风口，各路玩家纷纷蜂拥而至。

据不完全统计，在2017年就有超过50个玩家入场，总融资金额超过30亿元。

下图简要举例了无人货架前部梯队成员的一些发展状况：

经历一番资本的热捧后，一直在占位圈地的无人货架，弊端越来越明显：没有技术壁垒、靠烧钱抢占点位、货损率高等等。

如上图所示，2018年一到，遍地开花的无人货架市场就开始洗牌了，有些人发展的热火朝天，有些人却不断传出裁员、撤柜、“卖身”的负面新闻，一些融资千万元以上的行业前端玩家在资本战中已逐渐退出无人货架市场。

但如果要在此时说无人货架将死还为时过早，毕竟还仍有很多互联网巨头入局，谁也无法预知接下来的一年，在拥有巨大资源的巨头参与下，无人货架的这场架会怎么样打？打得怎么样？

三、无人货架的发展

无人货架入局者，在众多竞争对手中要怎么突出重围？该怎么持续性发展？

1. 无人货架的核心竞争力

无人货架最主要的核心竞争力是供应链。

之前：

• 上游的采购和中间的配送，影响下游的消费

• 完善的供应链是帮助企业打造良好的无人零售购物环境的基础

• 采购商品的议价能力，可以决定商品的售卖价，以及上架后的运营促销等（特别是当一个办公室有好几个无人货架竞争对手时，能够更好的突破重围）

• 配送能力则可以及时的解决无人货架售卖商品的空缺，不会对有购物需求的用户造成无货可买的尴尬处境

之后：

• 下游的消费，影响上游的采购和中间的配送。

以无人货架为例，依据获取到的消费数据，构建不同的用户画像，可通过这些数据设计每个货架特有的台面商品摆放，既可帮助采购团队合理制定采购计划，防止商品滞销，又可帮助与供货商的议价。同时根据每个货架的商品销售数据，设计合理的配送链路（配送时间&配送次数&配送区域等）。

现在很多无人货架企业，在布局无人货架的同时，也会延伸到无人便利店。其中的一个优势就是：可以将便利店作为无人货架的前置仓，实现更加快速便捷的配送。

无人货架最终可借助大数据，去驱动供应链的升级，打造更加个性化的消费场景。

2. 无人货架的发展

无人货架属于无人零售一环。

无人零售与传统零售最根本的区别是：

• 传统零售是仅知道自己可以售卖什么商品给用户，不能获知用户到店后到底想购买什么；

• 而无人零售依靠自身的技术特点，可以知道并记录用户每次购买的商品。

所以无人零售的核心，不在于依靠“无人”技术减低人力成本，而在于将零散的线下用户，引导沉淀到线上——可进行专业化运营，同时也可以获得第一手的消费数据，依据收集的消费数据，为用户量身打造消费场景。

以无人货架为例，因开放性原因，无人货架普遍布点在人群素质较高的写字楼，其直面的用户是消费能力中上的办公室白领。

以一个货架辐射50人左右计算，1万个货架就可以辐射50万用户（所以目前入局者均以占位圈地为主要方向）。

收集到如此庞大的用户数据和消费数据：

• 一可帮助平台进行精细化运营，根据货架对应的用户画像去进行该货架的商品摆布，实现“千架千面”的个性化台面；

• 二可利用无人货架作为载体，去挖掘更多的用户需求，比如除了现在常见的零食货架，还可以扩展到早餐、午餐、晚餐，以及专门针对办公室人群下班后的家庭餐食半成品材料的定制服务等；

• 三可将无人货架作为广告载体，毕竟无人货架所处的地理位置，有得天独厚的优势–最接近用户且长期稳定存在。

3. 无人货架的盈利模式

说到无人货架的盈利前，先了解下无人货架的消耗成本。无人货架的主要成本包括BD推广的点位入场费、货架的购置费、货架商品的采购费、货架（一次性）以及货架上商品的配送费、货架的运营费等。

要想盈利，先要缩减成本。

比如不盲目扩张，减少不优质网点带来的多余BD推广费；通过良好的供应链来控制商品采购费，降低商品成本，提高商品毛利率等。

结合上文中无人货架的发展观点，可以思考下无人货架的盈利模式：

• 利用规模优势，尽可能降低商品采购价，提高商品毛利率，也同时以低于便利店的优惠价来促进用户消费，增加GMV

• 扩大品类范围，深入挖掘办公室白领需求，从目前的零食品类扩展到早午晚餐/半成品餐食等（此举需要依靠强大的供应链能力，所以仍然说明供应链是无人货架的核心竞争力）

• 提供增值服务，比如货架可作为广告载体;或者用户用手机购物完成后，可继续引导用户在线上进行其他操作，将无人货架作为一个线上入口

对于已入局无人货架的创业者和巨头们，2018年仍将是腥风血雨的一年，怎样从其中突围，怎样发展探索更好的商业模式，还有很多硬仗要打。

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本文由 @已知未知 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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