从“中国英斯特朗”效应，看试验机行业发展

       每年举行一些试验仪器行业的盛会，大家都会翻出一个老问题。那就是，中国试验机行业，什么时候才能做出自己的英斯特朗？其实，现在中国的试验机发源地，吉林省的长春市，已经能够制造出精度媲美英斯特朗的产品，而且价格能压到英斯特朗的三分之一到五分之一。这件事没什么新鲜的，但是这背后的原因，很值得琢磨。

       你看，中国试验机行业磕磕绊绊这么多年，为什么没有早爆发，偏偏是最近几年突然变厉害了？其中到底发生了什么？前段时间，一众行业专家专程到长春、济南、深圳、上海的试验机工厂探访，找到了背后的原因。

       简单说，长春的试验机产业，正在进入台积电模式。正是这个台积电模式，让当地的试验机产业产生了质变。具体什么意思，咱们后面细说。咱们先从一个问题说起。过去中国试验机厂为什么造不出？我们都知道，国际上很多试验机厂商的基础元器件，早就过了专利保护期，任何厂家都可以造。我们以前造不出，主要是因为制造的精度不够。比如模具精度、注塑精度、材料品质等等，确实比英斯特朗差一截。

       那么，为什么不升级技术，把这个精度提上去呢？不是不想做，而是不敢做。因为国内的厂商，面对这么三个困境。

       第一，一旦提高售价，可能随时面对英斯特朗的价格战。你看，想提升产品，生产线得升级，成本上去了，售价也得上去。而国产试验机的售价是英斯特朗的十分之一。根本不在一个价格区间。但是，一旦国产试验机把价格提到跟英斯特朗一个区间，英斯特朗可以马上降价。这个价格战，国产试验机厂商经不起。

       第二，即使你熬过了价格战，你后续的产品很难持续。要知道，试验机属于低频消费，客户只要买一套，就能用很久。而英斯特朗的增长，靠的并不单是试验机制造，而是生态。比如，英斯特朗从1946年推出到现在，75年来英斯特朗在制造商、教育、科学和研究机构提供了超过90,000套测试系统。根据财富100强榜单，英斯特朗的客户全球在最大制造企业覆盖率96%，在研究、工程和科学界无处不在，被数千家不同的公司引用在全球18,000多项专利中。有完整的产品及附件体系。即使售后服务收益都不是一般厂商可比的。所以对国产试验机厂商来说，即使你的精度提上去，也很难找到那么多品牌效应让你的产品持续。

       第三，国产试验机厂商，普遍规模不大，抗风险能力不强，很难去冒险升级生产线。说个题外话。每年德国的汉诺威工业展上，都有一个很奇怪的现象。大量中国的制造业公司，展台都非常边缘。前几年还有人猜测，说是不是中国制造被边缘化了。但事实上，你要是去核心展区，就会发现，核心展区也有很多中国公司。只不过，核心展区普遍是大型企业，而边缘展区是民间的小微企业。他们做的普遍是电机、开关、电缆之类门槛不高的通用型工业品，优势在于便宜可靠，而不是技术创新。这就像是很多试验机小微企业的缩影。他们必须先把物美价廉这个生态位占住，这关系到企业的生死。至于创新，是排在第二位的。

       那么，造成这个困局的原因是什么？

       是因为中国很多行业的情况是，有产业，没有链。我们都知道，一个行业要想往尖端发展，需要一个完备的产业链。我总得先把制造水准提上来，才能谈品牌。但这个行业有大量的中小企业，每个企业都是从设计、制造、销售，自己全包了。这就把产品锁死在一个低水平制造的循环里，很难做出高端品牌。

       怎么办？很明显，得先让这个各自为战的行业，变成一个有分工的产业链。然后，集中整个行业的力量，在某一个环节做出头部。比如，当年芯片行业就是这么做的。

       首先，芯片公司把制造环节外包，交给台积电。其次，台积电集中精力，每年把多数利润放在升级技术。最后，因为芯片行业的元件有很强的通用性，台积电的水准上去了，整个芯片行业都受益。

       这就是咱们今天说的，台积电模式。放在试验机行业，这个行业缺少的不是英斯特朗这样的品牌，而是台积电这样的高端代工厂。而最近几年，中国的试验机之所以发展起来，很大程度上，就是因为出现了这样的代工厂。

       比如，有一个叫xx精密加工工厂，用的是高精密设备，24小时不停工。现在已经有不少试验机厂，把它作为代工厂。同时，这些代工厂的利润，将主要用来升级设备，扩大产能；还有一个叫xxx的公司，专注提供专业的试验机控制器和试验软件，软件可以执行各行业用户的13000多项标准，除了研发生产试验机控制器，还生产一种叫安全逻辑控制器的部件。这个东西就像动作逻辑控制器，整合试验机启动、停止、急停、限位监测，外围传感器、安全屏蔽门等动作。将它安装在试验机里，各个制造商可以非常简单的，用各种的控制器驱动这个试验机动起来。你看，这就增加了试验机的附加价值，和催生了事实性行业标准。同时，代工外包后，试验机厂商就可以集中精力做设计、做渠道、做IP。

       因为中国本土的试验机厂商，更懂中国消费者，因此，在设计上天然有优势。这么一来，就会导致三个结果。

• 分工更细，每个环节都有专门的企业做，就能把产品做得更精。

• 因为专业分工，产生规模效应，成本也能降下来。

• 整个产业链的协同效应出现了，一个试验机厂无法跟英斯特朗竞争，但整个试验机产业链加起来，这件事就有可能。

       好，试验机的事先讲到这。从中我们能读出一个关于行业发展的真相。过去我们都认为，一个行业要想发展起来，必须得掌握用户需求，得学会使巧劲。比如，我要做试验机，就先看用户需要什么试验机。假如我的技术上、质量上不够看，没关系，大不了我便宜点卖。总之，我做什么，得看用户需要什么。但是，从试验机产业里，我们能看到另一个真相。

       就是，一个行业要想整体发展起来，必须得有人使蛮力。也就是，不管这个技术当前的需求怎么样，我都必须得在一个，或者几个技术上，先做到行业头部。先有头部技术打底，再把上下游的协作企业接入进来，整个行业才能发展得更快。比如，像之前提到的这些工厂和软件公司，在建立初期，很多人不看好，觉得试验机这么短的产业链，大家都是各做各的，没必要单独做一个代工厂。但是，你只有先把这个环节做了，才能找到新突破口。这就好比，一个门派里，得有人负责练武，有人负责造兵器。不管练武的人武功好赖，造兵器的人都得奔着天下第一的目标去做。你放心，只要你造出绝世宝剑，早晚能有人把它用起来。