搭建在线教育系统,向家长推销课程话术，要注意什么？

  不管是线下的教育机构还是线上的教育平台，他们大多数都是通过课程顾来向家长推销课程并引导家长帮孩子报班的，所以，在为家长推销课程的时候，除了要有针对性的话术，在推销的时候也需要注意以下的问题。

  1、不过度揣摩对方的意图

  误解是沟通中最常出现的错误。造成理解错误的原因无非是是思考对方的“话外之音”：当对方表达某个意思的时候，下意识的去想他是站在什么立场说这件事的，想要表达的意图是什么。职场上的沟通要直截了当的表明自己的意思，这样绕弯子的沟通反而让别人摸不着头脑。

  同时，过度揣摩对方的意图，容易让自己陷入一种不信任和孤立的心理围，产生不必要的的误解;明确表达自己的观点反而会让人更轻松。

  2、忌传播负面情绪

  大部分公司的内部都有着着一些负面或无用的信息，公司投资项目失败，不利的市场变化，高层的政治斗争，各种绯闻八卦谣言等。但在面对客户的时候，这种负面信息的传播可绝对不是聊天的好开场白。

  有些咨询师在和家长沟通时，聊欢了就会掏心窝子的讲出各种自己内心想法，不管好的还是坏的，对此次签单有利的还是不利的。试想一下，如果客户在你这里缴费报名，你和家长说学校某些环境不好，或者某领导不给力这样的负面信息，那么家长如何产生购买意向呢?

  当然我这里的意思不是说和客户谎报真实情况，而是和销售产品没有直接关系的负面信息，这类信息会让客户觉得你们企业是一个负能量爆破的企业，员工工作状态差，企业文化不成功，一个如此企业又怎么能卖出好产品呢。

  3、有时候过度随性不是好事

  每个人的成长和教育背景不同，说话的习惯也有所不同：也许同样一个词和句式在不同的人说来表达的是不同的意思，或者同一个意思会用不同的词语或句式来表达。和客户达成良好的关系需要良好的关系，但这里的关系不是指过度随性与放纵。你可以和客户一起聊天，但并不意味着你要放弃专业技能，勾肩搭背、大放厥词之类的。那样不是“亲和力”，只会让客户看到企业的不专业，不靠谱。

  树立专业的形象不是一朝一夕的事情，然后破坏掉却就在一旦夕间。与客户打交道，尽量不用带有明显个人色彩、时代色彩、地域色彩的词语和句子;此外，不对专业外的人用专业性强的术语，不对年纪大的人用网络语言或者词义发生过改变的词汇等。

  4、拒绝反问句

  避免歧义的另外一个要点是采用直接而正面的句式，如陈述句、祈使句等。

  在课程推销中，当客户需要让课程顾问推荐适合孩子的课程时候，很多咨询师为了揣摩家长的意思，都会反问一句：你觉得什么样的课程适合您的孩子呢?其实，这种做法对于很大一批客户来说不适用，他们想获得的是一个明确的、有建设性的答案。

  在与客户沟通时候，你可以诱导性问出客户的想法、喜好等，但绝不能所有问题都采用反问的方式，这不仅会让客户更犹豫不决，对于签单是不利的，还会让客户感觉你的不专业，什么都不懂的感觉。

  在推销课程的时候，不要想着一定要推销出去，这样反而会吓跑家长，而是要站在价值的角度和立场去看待问题，并将家长的顾虑说开，赢取家长的信任，这样家长自然就会购买课程了。