影响力

《影响力》作者：罗伯特·西奥迪尼 上个世纪的一本书。关于你为什么说“是”以及如何让别人说“是”的心理学案例和阐释；关于那些营销公司是采用了那些心理策略，让你说了“是”；关于这些影响力理论在社会事件中的巨大力量。

全书讲了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺这六类影响人们思维和决策的因素。作者用了非常的多的实验数据和社会案例，多的甚至有点累赘，但却都非常直观深刻的阐述了其背后的心理学原理。

读书过程中记录和概括了一些精要内容，与各位一道共享。

1，大众是教条的，通常会依赖旧的规则思考和执行。

2，人们总是喜欢给自己的行为找一个理由，而且这个理由并不需要充分和真实存在。

3，人们习惯对比，并且往往感受到的差距超出实际。

互惠

4，互惠是人类社会的基本特性，并且深刻地影响人的心理和行为。互惠带来的行为影响超出喜好和兴趣。

5，惊讶的人更容易顺从，吃惊的人一时手足无措，屈从于当时的环境。

6，拒绝—退让策略。先提一个更高的要求，被拒绝后提一个较低的要求，这样被接受的可能性会高很多。

承诺和一致

7，一旦人们做出选择之后就会坚定不移地相信选择是正确的，并且寻找各种理由来支持选择的正确性。

8，书面声明的作用：表达承诺，促使一致，其他人在阅读书面声明时总习惯性地信以为真。

9，加入的难度越高，加入之后的忠诚度越高。

社会认同

10，社会认同：认同权威，认同媒体，认同群体。

11，在形势不清楚的情况下（不确定性），每个人都在观察别人在做什么（相似性）。于是导致了多元无知。

12，我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其当我们认为那些人与我们相似的时候

喜好

13，人们更容易相信跟自己有相同喜好的，熟悉的人。

14，外表、相似、赞美都将影响一个人的判断和决定。

15，解决两个群体之间矛盾的最好办法是让双方共同面临困难和敌人。

16，人们会潜意识地将事物进行关联，哪怕彼此没有因果关系。

权威

17，人们会过度依赖和追从权威。而且所依赖和追从的不一定是真正的权威，制造看上去、觉得像权威即可。

短缺

18，人们害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西的想法更强烈。

19，当一种物品和机会变得越来越难得时，我们会更少地犹豫，更强烈地希望拥有。

20，禁果诱惑。当一种自由选择权被禁止时，人们总是更加希望得到被禁止的东西，并给予其更高的评价。

以上这些对于六大影响力因素的概括和摘要，其实在很多网站运营、营销方面的书籍中都可以找到非常多的案例。

尊重原作者版权，各位若想一读，请购买原版《影响力》一书。