理想汽车股价跌9% 李想解读财报：组织升级带来显著增长

雷递网 雷建平 8月9日

理想汽车（纳斯达克：LI；香港交易所：2015）昨日公布截至2023年6月30日止未经审计季度财务业绩。财报显示，理想汽车2023年第二季度营收为286.5亿元（39.5亿美元），较上年同期增长228.1%。

理想汽车2023年第二季度的净利润为23.1亿元（3.19亿美元），而2022年第二季度的净亏损为6.41亿元。

财报发布后，理想汽车股价一度下跌11%，今日美股收盘，公司股价下跌8.6%。这是理想汽车近期以来最大跌幅。

过去3个月，理想汽车股价上涨过快，前期投资者趁机获利出逃。截至目前，理想汽车市值仍达444亿美元。

理想汽车董事长兼CEO李想、理想汽车总裁、总工程师马东辉、理想汽车联合创始人兼CFO李铁随后参加电话会议，并对财报做出解读。李想说，预计2023年第三季度，理想汽车的交付量有望达到1万至10万零3千 台。今年全年，我们有信心超出年初内部制定的全年交付目标的10-20%、突破千亿人民币的全年营收目标。

“且在今年年底，冲击四万辆月交付里程碑。为支持交付目标实现，我们将持续增强产供销协同能力，继续提升生产能力，并通过优化供应链管理策略、升级管理流程，提升供应能力。”

李想还说，理想汽车矩阵组织升级，业务团队为今年制定了36万辆的交付目标，但在年初，考虑到疫情后经济形势的问题；以及参考之前的成功企业，在组织变革时，都会为企业带来2-3年的停滞增长，所以公司下调了目标，为30万交付。

“但是从上半年的实际结果来看，组织升级并没有带来效率的下降，实际上带来了非常显著的增长。我们每个月都达到了设定的目标，而且整体的协同效率非常高。组织升级带来了超出了我们的预期。”

以下是理想汽车管理层回答分析师提问：

提问：关于汽车的销售和交付，三季度10万出头的交付指引代表产能瓶颈短期内无解，能否了解一下造成目前公司生产瓶颈的主要原因为何？公司对四季度产能去瓶颈，或交付超4万辆有多少能见度？后续基于新平台、在新工厂生产的纯电车型，在交付时是否也会面临相同的问题?

马东辉：关于产能的问题，现在理想汽车常州制造基地有两条产线，用来生产L7、L8、L9，单纯从整车产能来看，如果是双班制，我们的产能每个月最多可以达到5万台。目前，主要的瓶颈在零部件的供应环节。这主要是因为需求相比年初制定的目标有所提升。虽然我们在Q2已经制定了提升产能的策略和规划，但还需要一段时间来达成。

目前，零部件产线也还在调试和验证当中，需要一点准备时间，但是很快就可以释放出新的产能。我们还是有很强的信心，今年全年可以达到制定的销量目标。另外，针对于2024年和2025年，我们也提前做好了产能的规划和准备。

提问：过去12个月，我们看到有许多新能源车进行了组织调整，期间也遭遇了很多人员的变动。去年理想进行了矩阵式组织变革，想请领导层分享下理想汽车最近组织变革进展的最新情况，以及接下来几个季度如何从量化运营和财务指标上判断变革的效果？比如降本增效，毛利提升或新产品的迭代加速。

李想：对于矩阵组织的升级，今年我们投入了大量的资源和人力。业务团队为今年制定了36万辆的交付目标，但在年初，我们考虑到疫情后经济形势的问题；以及我们参考之前的成功企业，在组织变革时，都会为企业带来2-3年的停滞增长，所以公司下调了目标，为30万交付。

但是从上半年的实际结果来看，组织升级并没有带来效率的下降，实际上带来了非常显著的增长。我们每个月都达到了设定的目标，而且整体的协同效率非常高。组织升级带来了超出了我们的预期。

组织升级让我们在智能电动车行业找到了作为一个军团作战的感觉。众所周知，汽车行业的产品周期长且价值链长，一旦我们在市场份额方面取得了一定的里程碑，我们就能够坚定地捍卫它，并在此基础上继续发展。所以，我们想要实现目标，就必须在全年表现出非常稳定的增长曲线，这就是我们组织升级的真正好处。

矩阵型组织实际上有三点具体的好处：

首先，公司已经踏上了通向目标的高速道路，且让团队的每个人的价值运输效率变得更好。尽管高速公路上有更多的交通规则，但总体上效率更高，事故率更低。

其次，组织升级让我们能够为员工和业务时间建立一套好的训战体系。整体工作机制和人工智能非常类似，从洞察、感知的输入，到目标的制定、规划计划，再到协同和执行，和之后的复盘训练。通过这些方式来真正打造公司的实力。即使对于一个应届毕业生来说，他不需要做传统的助理，而是可以快速进入真正的战斗并快速成长。

第三是互锁的契约制度，区别于OKR，矩阵型组织流程将过去的OKR对齐变成了互锁，变成了团队和团队之间的契约。大家在指定目标时可以相互挑战，在执行目标的时候也可以非常密切地合作以获得最佳结果。目标从原来的对齐方式，变成了一种契约的方式，我们真正地在不同团队之间实现了协同。虽然目标制定的越来越具有挑战性，但我们也有越来越有信心实现这些目标。

所以总的来说，我们认为成功的组织升级最关键的因素是伟大的文化，其中包括将客户价值放在首位，选择正确但不容易的道路，并将一切建立在协作之上，这是我们的核心价值观。组织和流程确实是我们能为员工打造的最好的产品，它简单也复杂，它将每个业务领域的最佳实践融入到产品中，这样组织就可以沿着这条线发展。

因此，如果没有伟大的文化，业务流程将是僵化和复杂的。这是我们从我们的矩阵组织升级和流程优化中学到的最重要的东西。产品升级为公司带来更多的利润或价值，而组织升级带来更多的效率。

提问：在利润率方面，在下半年没有了理想ONE、且销量有了更大规模的情形下，三季度和四季度的毛利率会有怎样的走势？因为之前公司提到，因为理想ONE降低了两个点的毛利率，我们是否可以假设在三季度、四季度利润率会超过23%，相比之前有两个点的上升？

李铁：第二季度的毛利率反映公司销售和营销团队的努力。我们的供应链团队也带来一些积极的改善，我们将再接再厉。从整个年度来看，现在距离年底还有5个月的时间，我们仍然希望保持全年20%以上的毛利率指引。

提问：关于自动驾驶，理想汽车何时可以达成让每位消费者买车时就能实现自动驾驶的计划？该计划实现的具体时间应该在2024年的某个季度，能否分享一下具体的时间规划？

马东辉：理想汽车的城市NOA和通勤NOA，我们还会按照之前的既定计划分批开放。就开放的逻辑和顺序而言，很大程度上取决于当地理想汽车的保有量。保有量越多，行驶里程数越多，和智能驾驶相关的测试数据就越多，这个城市就会更早地开放。另外，这还取决于城市当中复杂路口的NPN特征（神经先验网络）的完成情况。我们现在已经开放了一些早鸟用户，随着这些早鸟用户的加入，我们开放的城市会逐渐增加。

总体来说，开发和测试的进展还是比较顺利的。6月份，我们在北京望京开启了中国首个不依赖高精地图的城市NOA大规模试驾活动。在刚刚过去的7月份，在北京和上海两个城市，我们也开放了早鸟用户体验，用户对于智能驾驶的舒适性和安全性给予了非常高的反馈。

至于大模型全面落地智能驾驶，我们有信心在明年把城市和高速全部打通，进行全程开放。目前研发和测试还在加速当中。

提问：关于第三季度的销量弹性，以及后面我们的月销的进展，是指在四季度初还是四季度末会达到4万辆的水平？第二个问题我想问一下目前关于Mind GPT的进展，以及消费者大概什么时候有机会能够体验到Mind GPT的应用？

李想：目前给出的销量指引确实是三季度产能的极限。第四季度产能提升后，我们有信心实现4万辆的月交目标。还有很重要的一点，其实我们有信心在2024年提前挑战奔驰、宝马、奥迪在中国区的销量，我们在2024年将努力成为中国市场销量第一的豪华品牌。

马东辉：我来回答一下Mind GPT这个问题。我们在6月份家庭科技日发布了自研的认知大模型Mind GPT。从研发上来说，我们具备了Mind GPT全栈的自研能力，从研发整个结构上来说分4部分，数据、大模型训练算法、评估和安全、应用交付。在大模型训练算法流程方面，跟行业主流是保持一致的，包含基座模型训练，发布会也提到了，我们是使用了1.3万亿个token进行技术模型训练。

在此基础之上，为确保Mind GPT知识的准确性和个性化的能力，我们还增加了搜索和推荐的自研能力。目前，第一个版本我们采用了160亿个参数，基于自研的基座模型，可以更好贴合我们的用户场景，提升理想同学对话式交互的效果。最终，会形成一系列的产品，它可以让理想同学成为家庭当中的一个成员，可以成为一位车辆“专家”，知识渊博的“学者”，因材施教的“老师”，走遍世界的“导游”，无所不能的“助手”。

关于目前进展，我们在未来几个月会分享更加详细的整个Mind GPT的智能空间的进展。目前，已经启动了公司内部的测试，测试通过之后，会通过OTA释放给少量早鸟用户。

提问：这个问题关于理想MEGA的产能准备和销量预期，目前为止，就市场上的纯电调研来看，极氪009月销量约2000台，这是否为MEGA提供了一个销量的参照？MEGA之后，理想汽车纯电产品的最新规划如何？

李想：关于MEGA的销量目标，我们有信心MEGA会成为50万以上销量第一的产品，不分能源形式，不分车身形式。其实我们今天可以看到，理想L7、L8从轿车领域获得巨大的市场份额，这就是非常有效的增量。我们明年会发布四款车，其中会有一款增程的SUV，还会有三款纯电车型，不包含MEGA。具体的产品信息，我们会通过发布会跟大家沟通。

提问：现在理想是新势力当中唯一一个不做出口的，是否考虑出口以进一步扩大销量和全球品牌认知度？

李铁：我们要再次声明，我们希望在中国占据主导地位后再进行全球化，因为正如我们刚才提到的，中国是一个非常大的市场。所以现阶段答案是否定的。我们的产品是为中国用户设计的，目前仍然只针对中国。

提问：刚有提到下半年将有一些推动利润向上增长的因素，全年仍将保持20%的毛利率指引，有哪些潜在的负面影响因素呢？关于24年展望，理想纯电动车将要在全新工厂投产，考虑到目前纯电车型利润率普遍比较低，理想的纯电车型如何在刚上市就能够获得较高额的利润，该如何实现？

李铁：目前的毛利率体现理想汽车供应链团队的努力，他们不断对上下游管理进行改进，帮助理想汽车将毛利率提高至25%。而对于纯电动车，待我们推出新的纯电动车产品，我们非常欢迎大家关注它的利润率，我们也会分析当前市场上的供应，去找出还存在哪些问题有待解决。所以我们一直相信，从产品上市第一天，利润率既是在定义产品，也是在定义客户。

提问：理想到年底规划释放NOA到100座城市，跟竞品相比还是比较激进的。实现百城的形式是内测，还是更大范围的商业化落地？能否再介绍一下理想在自动驾驶方面比较突出的能力，这些能力如何支持百城这个有挑战的目标的实现？

马东辉：百城的NOA我们会分批进行开放，并不会在年底同时全量开放。但是我们的目标没有改变，依然是到2023年底实现城市NOA在100座城市落地。

相比于竞争对手，我们在感知和规控算法方面是有优势的。在感知方面，我们通过NPN特征和TIN网络增强BEV大模型，实时感知复杂的道路结构，包括通过Occupancy网络识别通用障碍物。另外，我们最大的优势是拥有国内最大的智能驾驶车队，也拥有国内最多的训练里程数据，进而可以实现算法的不断迭代。

提问：关于理想汽车的销售门店，截止7月已超过330家店，覆盖超过120个城市，从销量角度来说，销售团队一直在进步。相较于其他品牌，理想汽车在门店运营哪方面效率更高？2024和2025开店目标是多少？将会覆盖多少城市？理想作为高端品牌，大概会下沉到几线城市，就店面运营来说有哪些方面还有改善空间？

李想：我认为好的产品和好的销售渠道是相辅相成的，缺一不可。我们内部对自己有一个要求比较高的指标，营业6个月以上的店面，每个店平均每月要完成100辆以上的订单。我们既要看好本年的效益，但也不能过于短期，忽视长期整个门店的建设和投资。未来，2024年、2025年我们会有多款新车推向市场，基于这个前提我们会去开更多的门店。

目前开店的方式、逻辑、还有用户群没有特别的奥秘，奔驰，宝马，奥迪这样的豪华品牌已经把应该下沉到什么级别的城市，应该开多少家店，已经验证的非常清楚了，所以这方面不需要重新去发明。

提问：关于充电补能，刚才提到理想汽车现在已经有超过30个5C超充站，公司有没有制定截至2024年或2025年年底的目标？相关的资本开支大概是多少？目前是都承包给第三方运营商来建设，还是会有一部分自建并且自己运营？建充电站的逻辑是“贵精不贵多”，还是基于未来较高的销量预测尽力铺开建设，因此建设的充电站并不仅限于5C超快充的充电站？

李想：2023年我们将完成超过300个高速超充站的建设，主要覆盖长三角、大湾区、京津冀和成渝四大经济带。在2025年，我们的超充站将建设完成超过3000座，覆盖超过90%的高速路里程和主要城市。我们会在保证健康运营和自由现金流的前提下，完成充电桩的布局，这个对我们的财务压力是完全可以承受的。我们的经营策略是对于高速超充站全部自建自营；在城市里，会选择代理商模式加速城市布局。

提问：关于费用管控，理想OPEX的管理水平非常优秀，上半年研发的营收运转率（run rate），也就是占了全年的30%，指引的30~40%。现在，可以结构性地调低研发和费用比吗？还是说，我们下半年会计划更大力度的研发和费用的投入？

李铁：未来我们将会投入更多的研发资金，无论是在自动驾驶还是在其他层面。全年总水平维持在100亿人民币左右。

李想：我们对理想L6还是非常有信心的。我们相信，理想L6会成为理想L系列里面单月销量最高的车型。我觉得最关键的一点，其实还是坚持我们的竞争力，它一定是同价位家庭用户首选的产品。

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