扩充人脉比拿项目乱找VC更为重要

 

                                             扩充人脉比拿项目乱找VC更为重要   

一、看看软银的忠告
二、看看成功的例子
三、为什么成功的人更容易成功
四、当你认识100个亿万富翁还怕没天使吗
五、徽剑的融资设计

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一、看看软银的忠告 

目前在中国VC很多，但是最需要支持的早期项目难以得到资金。“在中国，资金和项目是双倒挂。一方面，等待投资的早期项目很多，资金很少；反过来，中晚期的好项目很少，等着投资的VC却很多。”资深人士这样说。 

项目处于早期时，可能创业者只有一个理念，具体怎么做都搞不清楚，模式不清晰、风险高，而且不同VC的看法可能迥然不同。到了中晚期，商业模式、收入来源已经成型，看得见摸得着，风险小得多。徽剑在交往中经常碰到很多人这样抱怨，自己的项目多么好，VC是多么地没有眼光。 

汉理资本董事总经理钱学锋有不同看法：“就像父母都认为自己的孩子最漂亮一样，创业者对自己的项目多半都“信心爆棚”。这种感觉本身没有什么错，但是出去融资，毕竟得让VC出钱，你得站在VC的角度看问题，而不是盲目地活在自我中。在私募股权投资领域摸打滚爬了数年，看过成千上百的公司。每个月会有几十个项目找上门来，这其中有些是打电话来的，有些发电邮，还有些是朋友介绍来的。然而，项目一多，质量难免参差不齐。事实上，众多迫切需要得到资本扶持的企业，在还没有充分准备的情况下，就纷纷涌向市场，我的观点是，这样其实并不可取。” 

专门投资早期项目的VC被称之为天使投资。只有经过天使投资的大面积孵化，存活下来的少数项目才会被中后期。国内的VC都集中在中后期，希望以此来规避风险，大部分人不愿意做天使投资。对于那些摸不清中国市场状况的海外VC来说，更是等着捡成形项目，竞争当然很激烈。 

戈壁合伙人徐晨说过：“我觉得很多公司获得投资的确有运气的成分，确实有很多公司被VC忽略了。这是很多因素造成的，有时候融资者虽然很会经营，但不善于表达。有时候创业者跟VC谈到关键问题，正好VC没有集中精力，这都有可能。所以我觉得创业者在融资前先跟VC做朋友是不错的。有的创业者回答我们问题的时候很着急，其实不必这样，如果一个问题你没有想好怎么回答，不要急着应付我们，你可以不回答，见VC不是高考，1年只一次机会，等回头想清楚了，想好了再告诉我们也不迟。” 

对于很多想找风险投资的朋友，我们先来看软银网站上的一段话：“我们的建议：通过朋友/私人的介绍是很好的方法。朋友/私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见，以增加您计划的成功率。”有人推荐。这个人必须和VC很熟，对你的情况你的思想了如指掌。 

实际上不管是通过中间人还是直接和VC交朋友，关键点在于
让VC对你的思想、观点以及行事的方法很认同，
让VC能看到你身上所隐藏的价值，
让VC相信如果将一个公司交到你手中，能快速地做起来并迅速达到一定规模。 

这么一来，情况就会截然不同，这种方式，即便你没有开始正式创业，也有非常大的可能获得VC的资金支持。这种方式几乎没有成本。但要有很好的人脉以及出色的能力。 

二、看看成功的例子 

我们来看看那些成功拿到投资的例子。 

龚海燕在创业初期得到过天使投资人的青睐，投资人是当年的新东方副校长、新东方在线CEO钱永强。这里有一段龚海燕回答记者的谈话记录，从中我们不难发现一些诀窍： 

龚海燕先是讲过这样的话：“因为我以前是新东方的学生，他的身份是新东方的副校长。” 

然后龚海燕回答：“当时就是在一封信里介绍了一下他自己的情况，他对我这个网站非常肯定，后来我就回了一封信，留了我的电话号码，接着很快他就给我打电话，电话里谈得比较投机，然后可能过了三四天吧，他从北京专门跑到上海去见我，在金茂大厦，我们就谈了一个多钟头。他回到北京后就给我打了一笔钱过来，那时连协议什么的都没有签。
　　郝兵：这么快？
　　龚海燕：恩，他相信我，当时我还在复旦读书。
　　郝兵：协议也没签，钱就打过去了？
    龚海燕：对，他根本就不提防我，他知道我不可能骗他的钱。当时在电话里就谈了一下网站现在价值多少，然后他出多少钱、占多少股，我还跟他讨价还价了一翻。但他比较爽快地就答应了，出乎意料。我觉得他是一个敢想敢做，看准了就不会犹豫的人。后来过了有多半年了，才写了个协议，只是一个形式而已。” 

我们不难发现如果不是双方认识，情况恐怕不会这么简单。因为按照一般的程序，投资机会可以来源于风险投资企业自行寻找、创业者自荐或第三人推荐。风险投资企业根据企业家交来的投资建议书，对项目进行初次审查，并挑选出少数感兴趣者作进一步考察。 

风险资本家考察投资项目的方式一般包括：
1）阅读投资建议书。看项目是否符合风险投资家的企业特殊标准；
2）初步考察项目的管理、产品、市场与商业模型等内容；
3）与企业家交流。重点考察项目的管理因素；
4）查询有关人士与参观风险企业。从侧面了解企业的客观情况；
5）凭借风险投资企业自己的知识与经验，对项目进行非正规的市场、技术与竞争分；
6）对企业的成长模型、资金需求量以及融资结构等进行分析；
7）考察企业以往的财务与法律事务。 

这个过程之漫长、艰难是不言而喻的。钱学峰讲过：“作为优秀企业家的你，还得能够像优秀销售人员一样，能够把你的核心竞争力阐述清楚，告诉VC，为什么你做这个事会比别人做得更好？同时你还得向销售人员一样，注意后续沟通、跟进。VC看项目很多，很容易乱花渐欲迷人眼，等他来主动追你是不现实的。” 

最便捷的让VC了解的方式是什么？还是通过人脉，在网上有很多人讲，跟VC只有5分钟接触时间，为什么只有5分钟？如果我们通过人脉直接或间接与VC建立密切的关系，给我们的时间只有5分钟吗？ 

那样的话是5天、5个月，甚至跟更多。 

三、为什么成功的人更容易成功 

新东方学校的俞敏洪讲过一句话，“你要想知道你今天究竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就是你应该获得的收入。” 

为什么这样说？因为你的朋友圈决定了你的交流范围，而你的交流范围又决定了你的机会。人人都想成功致富,然而机会在哪里?其实很多机会就在我们的人脉中，人的心理都本能地对陌生人有所戒心和排斥,而更容易接受自己熟悉的人。通过熟人、利用人脉资源进行营销,就可以减少业务人员与客户洽谈过程中磨合的时间,使双方更快、更容易地进入正题,减少不必要的猜疑,来提高谈团效率和成功率。 

下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智。一个人要想成功，光靠自己的力量是无法取得成功的，必须依靠或者是借助别人的力量。我们观察身边成功人士,他们除了忙于正常的工作和生意,其大部分业余时间用在了广交朋友上,因为朋友就是信息,朋友就是商机,朋友就是创意,朋友就是提携,朋友就是建议,朋友就是专家,朋友就是灵感,朋友就是财富...... 

为什么那些亿万富翁赚钱那么快？因为他周围的圈子会给他带来大量的机会，徽剑提醒大家留意这些年读诸如EMBA、总裁训练班等培训的人是越来越多，而诸如高尔夫球会等各种贵族俱乐部也越来越多，为什么大家要花那么多钱去学习，花上几十万甚至上百万！EMBA、总裁训练班里面讲的东西其实大家都明白，关键是人脉，通过这种同学圈子，通过这种会员圈子来拓展自己人脉，给自己带来更多的机会。 

最有意思的一个现象就是在一般人看来，越是成功的人，越注重人脉，其实是相反的，因为这些人看中人脉，所以他们才能成功。 

四、当你认识100个亿万富翁还怕没天使吗 

有朋友问我，为什么他找不到天使投资？
我反问他，你认识多少亿万富翁？ 

VC难谈下来，天使投资更不好找。这是目前很多创业者的一个困局。敢于涉足种子期项目的，还有一些规模较小的本土VC。面对种子期企业，本土VC拥有外资巨头不具备的优势，这是民间VC的最好生存土壤。 

有分析人士指出，中国VC的队伍还在继续壮大，除了正规军，还有一大批杂牌军，那就是大大小小的企业。据知情者透露，只要是账上有闲钱的企业，都在找项目投资。这一点，只要看看公司报表就知道，如果在主营业务之外的收益或者亏损很大，就很可能是在搞项目。与国外VC相比，他们的资金实力还比较弱，种子期的项目对资金的需求量比较小，可以多投几个。其实在这里徽剑在另外一篇写IDG的文章中指出，IDG就是因为当初没钱才在中国大量进行小额投资的。 

根据美国小企业局的保守估计，美国天使投资者约２５万人，平均投资额为８０万美元；欧洲有１２万天使投资者，潜在投资者更高达１００万以上。“在国内，现在天使投资还属于有钱、有闲阶级的专利。”凯沛投资的陈先生指出，大部分天使投资者资金实力相当雄厚，拿出几百万元做天使投资毫无困难，他们中大部分来自资本市场或房地产市场，原本就做实业的微乎其微。“手里钱越‘热’的人，越是天使投资的积极参与者，因为天使投资具有高风险、高收益的特性。” 

民间资本大都起步于改革开放刚刚起步，那时资本的原始积累比较容易，生产什么，生产多少，都能获得比较可靠的回报和较高的利润。但是经过一、二十年的发展，物资短缺已有相当改善，大部分产品出现了相对过剩。企业产品竞争越来越激烈，传统产品利润点越来越薄。因此，近几年民营企业的发展速度受到了一定的阻碍，他们迫切需要寻找新的经济增长点，而风险投资所带来的高科技、高技术项目不失为民间资本后续发展的新的机遇。 

这里就要问那些觉得缺乏天使投资的人，为什么不从这方面去想呢？当然，俗语云，隔行如隔山，民间资本往往只关注自己的行业，而对其他行业关注甚少，在其他行业的风险投资与收益之间，具有太过于求稳心理。尤其是现在一些民营企业家，对现代高科技了解不是十分深刻，对风险项目缺乏专业全面的分析能力，这时如何说服对方就成了很关键的问题。 

还有就是去找的民间投资，一定要有钱，天使投资人自己最好是有充足的钱。有些人他的钱可能攒得特别辛苦，那么他投给一个企业的话，他会非常的在意，如果一共就1000万，投给你200万的话，他可能非常在乎，那如果他有1个亿，他投200万的话，他可能不会太在意。 

一句话，如果作为创业者，认识很多民间富豪，那么找天使投资就很方便了。 

徽剑一个口号就是：“当你认识100个亿万富翁还怕没有天使吗？” 

五、徽剑的融资设计 

最后，徽剑以个人的例子来介绍一下，自己是如何开始准备寻找VC的。 

第一步，建立自己的价值。这里的“价值”，换个更贴切的说法就是“被利用价值”，在盘点人脉关系前，冷静问问自己：你对别人有用吗？你无法被人利用，就说明你不具有价值，你就越容易建立坚强的人脉关系。 

很少人能和与自己地位相差太远的人建立真正的人脉关系。所以，即使我们有幸与比尔盖茨交换了联系方式，他也不会对我有兴趣。如同建立品牌一样，一个人与其匆忙花费精力漫无目的认识朋友，不如事先确定好自己的价值定位，然后针对目标顾客有针对性地传播。这就是营销学里面的定位营销。 

大家可以看到，徽剑在不停写博客，其实就是在不断对外展示自己的某方面能力，不断让大家了解自己。从《中国互联网十八摸》开始到现在的徽剑IT点评、徽剑谈**系列，都是在不断向深度拓展，当你的观点被别人欣赏的时候，他也同时会对你这个人的相关能力产生欣赏。从当初《中国互联网十八摸》，很多人认为徽剑只不过是个写手，几个月过去，随着新的有深度的文章出现，已经很少有人把徽剑当成普通写手了，而且开始有不少互联网“顶级牛人”开始来进行交流。 

同时出现一件意想不到的事情，那就是不少企业希望徽剑帮他们做些网络传播公关等业务，通过这些，可以获得比较可观的收入。（徽剑还在扩充在深圳的影响，和在人文学术界的影响，这里就不一一详谈了） 

在这里要指出，很多人可能注意到了，徽剑的文章很少像其他那些作者那样写互联网时评之类，原因就在于这类东西写多了，别人会把你当成一个互联网评论家，而不是现在这样当成一个眼光独到的互联网专家。 

第二步，拓展人际关系圈，这里包括两块，一是扩充在传统行业的人脉圈，一是扩充在互联网行业的人脉关系圈。说到人脉关系，现在任何人都相信它越来越重要，至少我身边大多数朋友都把拓展人脉当成一件重要的事情来抓，我徽剑刚好30来岁有点经验和积累，还有体力仍然有梦想和激情。 

而要想借助别人的力量，你就必须具有一定的才能。人们是不会心甘情愿地欣赏一个才能比自己低下之人交往的，这是一种自然法则。通过一系列的线上和线下的沟通，有上千人与徽剑进行了交流和沟通，认识了大量的互联网等等方面人士，认识了不下百位业内有一定档次的人士，特别是结识了不少互联网“牛人”级别的人物，而且出现风险投资商开始通过若干渠道来了解徽剑个人情况。 

第三步，自然是通过沟通来得到希望要得到的东西。就像做项目一样，不要直接考虑项目如何赚钱，你只要考虑你的项目如何更好地满足目标客户的期望，当这种满足达到一定程度的时候，赚钱是很容易的事。 

所以，扩充人脉比直接找VC更重要。