闪送,为何能从顺丰中杀出一条血路?

2015 年,当我们以为电商领域尘埃落定之时,拼多多从阿里、京东杀出一条血路,做出了拼团电商的千亿美金公司。而在快递配送领域,同样有这么一家公司——就在我们认为「高端有顺丰,低端有四通一达」的时候,它杀出一条血路,并且做到了 7 亿美金的估值。它就是闪送!

闪送是做什么的?

从官网的宣传标语可以知道,其是做一对一同城急送快递业务的。一对一意思是闪送员每次只送一个单,区别于我们外卖员一次会同时配送多个订单。

对于闪送来说,其配送场景更多是一些小件物品,例如:鲜花、文件、钥匙、工牌等。

在价格上来说,其比快递略贵一些,起步价要 18 元,平均一单需要 50 元左右,配送时效在1-4小时之间。

闪送的发展历程

2013 年,闪送在北京成立,聚焦共享经济,用互联网+大数据为核心,为用户提供高效的专人快递服务。

2014 年闪送创立之初获得 400 万美元 A 轮融资,2015 年获得 B 轮 5000 万美元融资。2016 年就实现了盈利,之后保持了年 300% 的高速增长,2017 年上半年完成了 C 轮系列融资,总融资金额超过 1 亿美元。

2018 年 8 月 28 日,闪送对外宣布,已完成 6000 万美元的 D1 轮融资。本轮融资由五岳资本、海松资本、源星资本联合领投,SIG 海纳亚洲创投、顺为资本、华联长山兴、顺亮投资、赫斯特资本、光源资本跟投。

在创立至今的 7 年里,闪送已经从同城快递的夹缝中杀了出来。对此,五岳资本创始合伙人蒋毅威在接受猎云网专访时曾表示:中国的同城快递行业,目前是一个平均次日达的时效。消费者真正的痛点并不是价格,而是快和安全。闪送是唯一一家做到了安全和效率兼顾的同城快递企业。

从其官方公布的数据来看,其已经在 222 个城市开通服务,拥有超过 100 万名闪送员。

闪送的定位

要弄清楚闪送的定位,我们应该分析下快递行业的几个核心竞争力。

想想看我们一般在什么时候选择顺丰?

在寄送一些重要文件的时候,在急着送一些东西的时候嘛,因为顺丰速度块、更安全!

而什么时候我们会选择四通一达?

在寄送一些无关紧要的东西的时候,我们会选择四通一达,因为便宜!

所以我们大致可以知道快递行业的几个核心竞争力无非是:速度、安全、价格

那么闪送在这几个方面做得怎么样呢?

闪送宣称「5 公里平均 23 分钟送达、10 公里平均 33 分钟送达、15 公里平均 39 分钟送达」。 但从实际的反馈数据来看,这个数据还是有点缩水的。

我在「闪送」小程序上分别设定了距离为 5 公里、10 公里、15 公里的配送订单,分别得到了不同的配送时间预估。

  • 从大学城地铁站到长岭陂地铁站,大概 5 公里的距离,预估耗时 30 分钟,费用 27 元。
  • 从塘朗地铁站到灵芝地铁站,大概 10 公里的距离,预估耗时 30 分钟,费用 39 元。
  • 从民治地铁站到灵芝地铁站,大概 15 公里的距离,耗时 5 个小时 18 分钟,费用 45 元。
  • 从横岗长途汽车站到灵芝地铁站,大概 35 公里的距离,耗时 4 个小时,费用 84 元。

从预估的配送速度来看,闪送的在 35 公里内的配送时间基本都在 6 个小时以内。其中个别路线可能因为运力不足而导致时间延迟,例如上面种的「民治地铁站到灵芝地铁站」,15 公里的距离,但耗时却需要 5 个小时 18 分钟。

这个配送速度与其宣称的「5 公里平均 23 分钟送达、10 公里平均 33 分钟送达、15 公里平均 39 分钟送达」还是有一定距离的,缩水了一半,甚至更多。但这个速度如果放在整个快递行业来讲的话,也算是一个不错的速度了。

拿顺丰来说,其较快的快递服务是次日达。同城或者临近城市,基本上下午发出,明早就能收到,时效性大约是 12 小时。现在顺丰也推出了「顺丰同城急送」,其业务也与闪送类似,其宣称平均 1 小时送达。

我也在「顺丰同城急送」上测试了同样距离和重量的单子,其配送速度如下:

  • 从大学城地铁站到长岭陂地铁站,大概 5 公里的距离,预估耗时 1 小时 26 分钟,费用 12 元。
  • 从塘朗地铁站到灵芝地铁站,大概 10 公里的距离,预估耗时 2 小时,费用 22 元。
  • 从民治地铁站到灵芝地铁站,大概 15 公里的距离,预估耗时 2 个小时 30 分钟,费用 32 元。
  • 从横岗长途汽车站到灵芝地铁站,大概 35 公里的距离,预估耗时 4 个小时 21 分钟,费用 68 元。

从配送效率来看。 闪送整体的配送效率更高,距离越短速度越快。10 公里以内的距离,闪送的速度是顺丰的 3 倍左右。而在更长距离的配送,则优势不明显,闪送的配送速度只高了 12% 左右。

从价格方面来看。 闪送的费用都比顺丰高,幅度平均在 25% - 100% 之间。并且距离越短,其配送价格优势比起顺丰越不明显。

所以从速度和价格这两点来看,闪送定位是更快,但是价格高昂。因此对于闪送来说,其针对的必定是「价格相对不敏感而对速度要求更高」的场景。 例如:坐高铁突然忘记拿身份证了,高铁还有 1 个小时就要开了,这种紧急的场景才是闪送的定位。

闪送也在 2019 年开始,其将「一对一急送,拒绝拼单」作为其公司战略。并且花大价钱请了周杰伦打广告,塑造其品牌形象,试图占领用户心智。就像很多人想点外卖就想到美团饿了么、想寄快递就想到顺丰,闪送希望用户想到急送就想到闪送。 这其实就是闪送试图在慢慢建立的品牌壁垒。

而在快递安全方面,更多需要靠品牌定位来给消费者一种印象。目前顺丰在人们眼中是安全的首选,要再将闪送打造成安全快递的形象实在太难。因此对于闪送来说,其更多是打造速度的概念,让人们一想到需要 6 小时内配送完成的东西,就想到闪送。

其实除了速度之外,闪送其实还试图打造一种有温度的品牌形象。例如情人节给女朋友送花,用户可能更倾向于使用闪送,而不是顺丰。这是因为顺丰在人们的形象是安全的,但安全很多时候又是死板、守规矩的,所以闪送可以进行差异化竞争。在营造温馨的配送分为上,确实是闪送可以突破的一个方向。

闪送的价值

闪送的起步价是 18 元,10 公里配送价格是 39 元,35 公里配送价格是 84 元。这个价格相对于普通快递来说,都是非常昂贵的。那么其服务的存在是否真的有价值呢?是否有更低成本的替代方式呢?

我们能想到的一种方法是:我自己打个车去送货不行吗?

在不考虑配送人的时间成本和精力成本的情况下,我们看看同样的距离打车需要多少钱。

路线距离闪送耗时闪送费用闪送费率(元/公里)顺丰急送耗时顺丰急送费用顺丰费率(元/公里)打车耗时打车费用打车费率(元/公里)
大学城地铁站-长岭陂地铁站5公里30分钟27元5.486分钟12元2.422分钟31元6.2
塘朗地铁站-灵芝地铁站10公里30分钟39元3.9120分钟22元2.240分钟48元4.8
民治地铁站-灵芝地铁站15公里318分钟45元3150分钟32元2.151分钟80元5.3
横岗长途汽车站-灵芝地铁站35公里240分钟84元2.4261分钟68元1.969分钟155元4.4

从表格的费率一览,我们可以大致得出闪送、顺丰、打车这三种方式每公里的平均费率情况:闪送费率为 3.6 元/公里,顺丰费率为 2.15 元/公里,打车为 5.2 元/公里。因此从每公里配送费用来看,打车的费用比起用闪送高了 44% 左右,所以闪送相对于打车价格还是便宜一些的。如果再加上配送人的时间以及精力成本,那这一成本还将进一步拉大。

那我们会思考这样一个问题:同样的距离,为什么我们自己配送的成本会比闪送的成本高呢?

首先,闪送配送效率相对于打车更低些。

我们知道闪送员不可能每一单都打个车去配送,如果这样操作的话,那么其是完全无法盈利的。更多时候闪送员是通过电动车、公共交通完成配送,如果是更加紧急或者大件物品,那么会使用自有汽车。对于使用电动车和公共交通而言,其成本基本可以忽略。而使用自有汽车,其成本基本是打车的一般。因此在配送方式上,如果我们使用与闪送员同样的配送方式,那么我们的配送价格可以降低 50% 左右。

其次,闪送员的时间成本较低。

前面说到闪送员更多是通过电动车、公共交通或者自有汽车配送,其本质上是用闪送员的时间换取金钱。那么这就要求闪送员的时间成本不能太高,否则这个生意也做不下去。

最后,闪送员没有空乘返回的成本。

如果我们自己配送,那么我们货物送达之后,就要自己空乘返回。但闪送员送到目的地之后,可以继续接单。闪送通过平台化的方式,消灭了闪送员空乘返回的成本。从这个角度来看,因为闪送这个平台的存在,减少了成本了浪费,也就相当于创造出了价值,那么平台就可以从这部分价值中获取部分收益。

简单地说,闪送的价值在于:其将单位时间价值较低的闪送员组织起来,替代单位时间价值高的用户去做配送这件事,从而为用户创造了价值。 而在这过程中,闪送作为一个平台不断地优化这个过程存在的资源浪费现象,从而提高其创造的价值。

闪送的核心竞争力

快递行业目前最核心的几个核心竞争力是:速度、安全、价格。

那么对于闪送来说,它的核心竞争力是什么呢?

第一核心竞争力一定是快!

从其官网标语以及广告词(一对一急送,拒绝拼单)来看,其都突出「急」这个字,这都表明闪送希望用户在需要紧急送一样东西的时候想到他们。例如:我的一份文件忘记在家里了,而家里老人不方便出门,我又正在开会,这时候需要闪送紧急配送。

从闪送的竞争者来看,顺丰可以提供次日达,甚至是当天达。如果闪送的配送时长拖到了 4 个小时以上,那么其绝对没有任何竞争力。顺丰现有的服务就会将其秒杀,因此 4 个小时可以说是其绝对底线。

而顺丰为了与其竞争,推出了「顺丰同城急送」,其时效在2-4小时,并且价格更低。那么如果闪送不能比他更快,那么其核心竞争力就会被削弱。但除了在速度上比顺丰更快,闪送还可以在品牌上做出区分度,这也算是从侧面战场去做些努力。

但无论如何,闪送的核心战略、竞争对手、配送场景都要求其配送速度要快,所以快速一定是其核心竞争力!

第二核心竞争力是品牌!

对于闪送来说,其在价格方面基本上无法有优势。而在安全方面,肯定也是打不过顺丰。但其可以通过品牌的塑造,将自己打造成一个有温度的配送品牌。让用户在情人节这些温馨的场景或者一些更注重隐私的配送场景选择闪送。

而走「有温度的配送品牌」这条路线,又刚好可以很巧妙地避开了顺丰的安全形象,避其锋芒。对于用户来说,顺丰更加安全。但安全又会给人死板、规矩的印象,这是顺丰这个品牌无法回避的。而闪送走温度情感的差异化路线,就可以巧妙地避开顺丰的优势地带。

毕竟顺丰不可能抛开其打造了多年的「安全品牌形象」,转而与闪送竞争打造温馨的情感路线。当然了,顺丰也可以成立子品牌,重新打造子品牌的形象。即使如此,闪送与该子品牌也站在了同一起跑线上,不至于有那么大的品牌实力差距。

闪送副总裁杜尚骉在 2016 年对外公开表示,闪送能盈利在于闪送有三大行业壁垒:规模壁垒、技术壁垒、品牌壁垒。

一是规模壁垒。目前闪送在全国拥有 80 万名闪送员运力,这保障了个人用户在任何时间点和空间点发单,都有闪送员以最快的时间上门取件。而一个新的行业进入者,很难有这样的时效、速度与规模。

第二是技术壁垒。闪送通过人工智能、大数据等前沿技术,结合强大运算能力,不断优化系统功能,从而提升服务效率。据悉,目前闪送已成为行业最大的数据源和服务商。

第三是品牌壁垒。闪送凭借庞大的服务网络和良好的用户口碑,已成功抢占用户心智,成为行业代名词。

在闪送创立之初,其本身没有任何壁垒,但是其瞄准了同城急送这块空白市场。用 2 年的时间去切入市场,把市场做大,将规模做起来。在 2016 年之时,其或许具备了一定的规模,可以说是有了一定的规模壁垒。而技术壁垒,必须是在有了一定规模的时候才有价值,所以说技术壁垒应该是在 2016 年到 2018 年去慢慢形成的。

做到了规模壁垒和技术壁垒,一般的初创小公司就没机会进入这个行业了。但是对于像顺丰这样的老牌快递公司,闪送的规模壁垒和技术壁垒根本不起作用,顺丰完全可以快速做起规模,从而打破其规模壁垒和技术壁垒。

所以闪送在 2019 年开始,其将「一对一急送,拒绝拼单」作为其公司战略。并且花大价钱请了周杰伦打广告,塑造其品牌形象,试图占领用户心智。就像很多人想点外卖就想到美团饿了么、想寄快递就想到顺丰,闪送希望用户想到急送就想到闪送。 这其实就是闪送试图在慢慢建立的品牌壁垒。

而如果闪送能够真的将该品牌形象建立起来,其才能够抵挡得住顺丰等巨头的攻击。在规模壁垒、技术壁垒、品牌壁垒这几个中,真正能让闪送站稳脚跟的是品牌壁垒!

从闪送副总裁杜尚骉的对外讲话,我们也可以印证我们对于闪送核心竞争力的判断。在未来一段时间里,闪送将会专注于速度与品牌的打造,将其做成闪送的核心竞争力。

闪送发展复盘

如果让你回到 2013 年,你发现了闪送这个机会,你决定去做这个事业。那么你会怎么做呢?这是一个挺有趣的问题,复盘别人的商业模式,可以更加深刻地理解别人的商业模式。

  • 极简模式:百度关键词+人工派单+人工配送

闪送创始人在对外资料聊到:「他们的第一单是自己花几天开发了一个页面,再去百度投了几百块钱的关键词广告,再使用人工派单的方式,来验证商业模式」。

在商业模式还不是很明确的情况下,使用了最小成本的方式。开发了一个简单页面,可能页面只有一个客服电话。当用户需要闪送时,打客服电话接收地址等信息。之后客服让闪送员上门为用户拿货配送,之后闪送员告知客服完成操作……

在目前这种模式下,客服电话充当了信息枢纽的角色,来完成一笔订单所需的各个流程。在订单量很少的情况下,这种方式可以极快地验证商业模式。

  • 尝试模式:百度关键词+系统接单+小团队配送

通过上面的极简模式运行一段时间后,可能会发现一些问题,并不断地优化。到了「尝试模式」时,应该是有了一定的业务量(可能一天十几单、几十单),那么此时可以开始在系统效率和配送方面做积累了。

所以这个阶段相对于极简模式唯一的区别是:系统接单、小团队配送。系统接单可以提高接单效率,减少客服的成本,另外也为未来更大业务量做准备。小团队配送也是如此,之前可能是一个人配送。现在可以是几个人配送,来提高配送效率。

  • 发展模式:扩大配送范围

在这个阶段,与「尝试模式」不同的区别在于配送范围的扩大。

在前面几个阶段,因为配送资源有限,所以配送范围不太可能达到全城。很大可能性是在某个区进行配送。那在「发展阶段」就可以扩大配送范围,进一步验证在单城情况下会发生的问题,同时也扩大配送队伍。

在这个阶段,可能就需要考虑配送培训的问题了。毕竟一个城市那么大,要培养起足够多的闪送员,而又要有足够高的配送品质,培训必不可少。此外,在这个阶段肯定会发生各种各样的管理问题、组织问题,这些都是需要去解决的。

如果能走到这个阶段,那么应该是可以拿到融资的了。拿到融资之后,首先还是应该在当前城市做好组织、培训等方面的优化。在这个时期,系统方面需要进一步优化,配送培训需要进一步优化,智能配送、路线规划可以开始尝试,为后续走向全国打下基础。

  • 扩张模式:走向全国

当在一个城市尝试成功后,并且系统、培训、人才、组织都跟得上的前提下,就可以开始向其他城市扩张了。如果前面说的一些基础做得好,那么这一步相对来说,并不会很吃力。

而在这个阶段,对于组织、管理是一个挑战。之前是几十个人,同一个城市,沟通管理相对简单一些。但现在可能几个城市,几百号人,这时候怎么做好管理,是一个非常大的挑战。

此外,在系统方面,如何去提高配送效率?需要开始去成体系地建设公司的信息技术体系,引入大量的研发、大数据分析人才,为后续系统更高效的运转做好准备。

总结

总有一些人,他们能发现一些别人发现不了的机会,并且将这些机会付诸实践,做成了市值千百亿的公司。所以这个世界上并不缺少机会,而是我们缺少发现机会的眼睛,以及付诸实践的实力。

闪送如何能在顺丰、三通一达的围墙下突围?一方面是是因为它抓住了即时配送的高端市场空白,另一方面是它抵制住了诱惑,坚持了一对一专送。

如今的闪送,已经建立起了一定的规模壁垒、技术壁垒、品牌壁垒。在这个即时配送这个市场上,初创公司基本没有什么机会了。唯一能对闪送造成威胁的,是那些相关领域的巨头,例如:顺丰同城急送、京东的达达快送。

对于这些巨头来说,闪送的规模壁垒、技术壁垒根本没有作用,因为他们也能短时间做到。唯一不同的是闪送的品牌壁垒,品牌定位不同给消费者的印象也不同,而一个品牌不可能占据多个印象。对于闪送来说,它已经开始初步形成了「急送找闪送」的消费者心智。如果后续闪送能继续在这方面去深耕,那么在这个垂直领域做第一还是很有机会的。

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