心静思远

非学无以广才,非静无以成学

《50个问题吃定所有对手》 博客思听 2011年1月

《50个问题吃定所有对手》 博客思听 2011年1月

前言
此书教授谈判和协商的技巧。

谈判、协商的场景:
菜市场买菜、和老板要求加薪、要老婆讲理通融、要小孩乖乖的吃口饭、保险理赔;

谈判、协商的目的:争取到自己想要的结果。

协商是一门艺术,所以许多聪明绝顶的人也并不擅长。
只要有人教你怎么做,多数人都能快速轻松地学会谈判。

主要的是要有所准备,没有完美的结果,所以,可以答非所问,改变方向。

英文版 2010年发行
繁体中文版 2010年9月发行,全书309页

英文书名《Never Lose Again: Become a Top Negotiator by Asking the Right Questions》

谈判、协商之前要做好准备
谈判不可能达到最完美的结果,因为根本没有最完美的结果。
谈判新手的特点
  1. 无法做到顾左右而言他;
  2. 什么问题都是老实回答;
谈判老手的特点:
  1. 可以答非所问;
  2. 可以拒绝回答;
  3. 千万别觉得不好意思,而不作答;
  4. 千万别认为自己有责任回答对方所有提出的问题;
  5. 不要以为自己应该照着对方期待的方式回答;
谈判中不以对方想要的方式来回答问题非常常见。

举例:
问:为什么没有提早还款?
答:你可以把问题用书面方式寄给我吗?

谈判的十项技巧(其中包含50个问题):
  1. 探听咨询;
  2. 找对的人谈判非常关键;
  3. 先发制人;
  4. 设定范围;
  5. 创造谈判优势;
  6. 一起把饼做大;
  7. 订定有利价格;
  8. 打破僵局;
  9. 小步让步;
  10. 敲定成交;


探听咨询
谈判成败与能够收集到多少成功咨询有密切关系

举例:
去买车
业务员上前来打招呼
客:你好,你们店里生意最近还好吗?
商:还好
客:一直都像现在这样没几个客人吗?
商:最近天冷,客人是少一点。
客:你们新年的促销活动到什么时候。
掌握到,生意不好,可以杀价的信息。接下来谈价钱可以多砍一点,业务员需要充业绩。

找对的人协商非常关键

什么是对的人?主管、老板、另一个部门的人,对的人一定是要更大的权限。

举例:去买珠宝首饰
客:你的议价范围有多大。
商:你要的话,我可以给你打对折。
客:含税要多少?
商:您看这个价钱如何?
客:我不知道这个价钱好不好?但是等一下我们要到另一条街上看看另一家。不过,如果你200元可以,我就买你的。
商:我去问一下老板。如果回来说265元一分不能少。
客:(找对的人问),请你们经理来一下,经理的议价空间绝对比业务员大。
当业务员不肯让价的时候就把经理找来问。
客:我常来你们这一带买东西,你们给长期客户的优惠条件是什么呢?
潜台词:如果你给一个好价钱,以后我还会来,否则,你就有可能会失去一位老主顾。

电信公司的套餐
客:最近景气不是很好,我必须想办法省钱,所以,我想知道你们有什么优惠方案。
商:对不起,你的合约还么有到期,不适用于其他的优惠方案。
客:你给的条件很不实用。XX电信商比你们便宜三成。所以,我看还是解约换到那家,请问我该和哪位谈?(然后找对的人谈解约,此人的权限比一线客服人员大,所以,多少会提供一些更好的条件,希望留住客户)。

先发制人
先取得咨询,以制敌先机。
发动时机要更早,接触前就发动。
可以测试协商的水温。

在与谈判对手开会前,先问对方,“我先拟好会议议程寄给你好吗?”
问题很平淡,能掌握会议流程,就能拟定谈判的每一个步骤,对达成协商结论会有很大的帮助。
如果,对方拒绝,就问他,“能不能碰个头当面聊一下”。

见面谈比较好,可以探听更多的信息,谈判能够用得上。例如:对方多高、喜欢吃什么、有哪些兴趣、写过什么、有什么人跟他熟识。

如果一个谈判很久没有进展,那么重新开始谈判前,可以先问对方,“我们能否放下过去,只谈未来?”。
先达成小小的共识,形成共同的气氛。
用于夫妻吵架最有效。
“我们能否放下过去,只谈未来?”。
“那么我们聊一下天,你可以接受吗?”

设定范围
架构对自己有利的谈判地位

面试时被问希望的待遇
一般会回答“依照公司规定”
建议先提出一个数字“多少多少你可以接受吗?”,数字是对方思考的起点,设定谈判的范围。
问“你们最多付过多少钱?”,让对方提供一个最高价。

价钱是预期结果的一半,对方会要求加码,然后以各种方式引导对方不会把价格提的太高。

谈判协商能否成功,与能够建立多少优势有关
创造谈判优势的方法:
  1. 有没有让对方知道,谈判破裂会给他带来多少巨大的损失;
  2. 有没有让对方的选择受到限制;
  3. 有没有以未来继续合作的可能性来吸引对方;
  4. 拿出证据,告诉对方,无法接受他的条件;
创造谈判优势的前提,是真的要有这些优势。

如果当下没有优势,就用未来或旁证创造优势。
“如果这次谈成,你想我们未来会给你带来多少生意?”
给对方一个未来潜在商机的想象空间,为自己创造谈判筹码。暗示对方可能成为长期的用户。
如果对方回答:“我们以后再谈未来,现在先看看这笔生意”。就问他“你知不知道你竞争对手的价格比较低?”。
用对方最担心的弱点,创造自己的协商优势。

如果,客户购买你的产品或服务时,一直在杀价,就以退为进。
问他:“你要不要我推荐别的人给你”
无论客户让步,或接受意见,都对你有利。
能够带来双赢的协商,永远都会令人满意。因为,它帮双方把饼做大。

一起把饼做大
当协商陷入胶着,但是双方还不至于各自坚持立场毫不妥协之前,可以问“我们要不要一起想办法把饼做大”,给对方增加一个想象的机会和空间。
这个问题可以让人心情放松,快速消除彼此的紧张关系,有助于形成双赢的结局。

“由于我们目前付不起高薪,所以,显然我们要找出双赢的方案。你看我们要不要一起想个办法,把饼做大?”。

订定有利价格
貌似皆大欢喜,但暗藏玄机的谈判结果
在谈判薪资时,不要以红利做基础,而要以营业额做基础。并要问老板“您预估是多少钱?”,看看老板的诚意。

采购设备
“你能不能给我们最低价的书面保证?例如一份电子邮件保证我们是最低价,如果6个月内发现有别家更低,或是你用更低价卖给别人,你就要补我们差额的1.2倍”。

订定有利价格最常见的问题
“如果我们付现呢?”,通常能把价格再降个1、2成。
如果卖方不肯降,“各大信用卡都收吧”。

打破僵局
如果是钱的问题,“那么差额平均分摊,您看怎么样”
如果不是钱的问题,“没有达成共识,就走不出这个房间,好不好”
双方一定会一小步一小步的让,最后才能达成共识。这样双方都能够有面子,也都可以对外有所交代。

“你要不要想一想,有什么双方都能够接受的方法?”
“你可以给我什么,让我能够回去给老板一个交代?”
这些问题都是希望让对方看到你在让步,他也要让步。

敲定成交
“没问题的话,我就请律师把合约传过去咯?”
魔鬼经常藏在细节里。用自己的律师草拟协议会对自己比较有利。
如果是买东西,把最后的谈判日期放到月底、季末或年中,一般业务员都是在这些时期结算业绩。在那天讨价还价对于敲定成交最有利。
“我们几月几号找个时间签约好吗?”,那天正好是业绩结算日。

讨论谈判细节时,要用封闭式问题,而不要用开放式问题。
“你觉得我的提案怎么样?”,这是开放式问题,不好。
“我的提案符合你的需求吗?”,这是封闭式问题,好。回答,是或否。



任何谈判都有可能破裂,让协商破裂对大家都没有好处。
如果看到谈判即将破裂,就问对方“如果我们无法达成协议,你会怎样?”、“你有没有想过,如果你不同意会有什么损失?”
谈判人员往往会因为面子挂不住,而死不让步。

微软和雅虎的谈判

谈判不容易,想要达成协议也很不容易。
如果怎么谈都不成,不如摆出强硬姿态问问对方,“你讲出这种话,叫我要怎么继续谈下去”
心理战术,经常用在创造谈判的优势上。

“我要的是你对我太太一点点的尊重,你只顾着和我谈话,而一直忽略她,让我们怎么继续谈下去?”

协商是一门艺术,练习的机会越多,协商的技巧才会越成熟。
练习,不断的练习

阅读更多
个人分类: 3.3 - 心静阅读
想对作者说点什么? 我来说一句

邯郸201101-201602天气数据

2016年02月29日 41KB 下载

没有更多推荐了,返回首页

加入CSDN,享受更精准的内容推荐,与500万程序员共同成长!
关闭
关闭