转化，可以说是客户成交最重要的一环，有引流没有转化，引流工作一场空，有咨询没有转化，咨询就是无用功。那么，是否只要做了引流工作、做了咨询工作就能转化客户呢?显然并非如此，转化能否成功是由众多因素影响的，例如引流方式、转化政策、员工激励、咨询服务等等。
拿咨询服务来说，如果我们在咨询过程中对不同客户使用了不合适的转化方法，可能导致高意向客户不报名，中意向客户再等等，低意向客户不理你的结果，大大降低了机构的客户转化率;相反的，如果我们在咨询过程中对不同客户使用了合适的转化方法，客户信任度会增加，成交时间会更快，成交周期会更短，最终有效提高机构的客户转化率。
所以，这就要求我们在做咨询服务时，能够根据学生的不同意向，采用不同的转化方法。
客户意向分类及定义
1、分类
按报名意向，可以将客户分为3类，分别是高意向、中意向、低意向。
2.定义
A.高意向指的是：学员有明确的培训需求，且机构提供有该学员需求的科目，对机构来说，这类学生就属于高意向客户。
也就是你有的课程产品，学生刚好有明确需求(当然，你有的课程产品，你的对手也有)，不管学生有无目标培训机构，只要还没有报名其他机构，对我们来说都属于高意向客户。
B.中意向指的是：有明确的让自己或孩子学习、提高的想法，但是暂时没有培训计划和培训意识(例如打算自学、请教同学)，或者是不知道该给自己或孩子培训什么科目来达到某一项或多项能力的提升，这就是中意向客户。
也就是你有的课程产品，学生可能有需求，需要你进行引导来使其明确培训需求。
C.低意向指的是：不爱搭理咨询师，不给咨询师引导的机会，既无法判断客户是否有让自己或孩子学习、提高的想法，更无法判断客户是否有让自己就或孩子参加培训的想法。这类客户就是低意向客户。
也就是你有的课程产品，学生多半没需求或者短期没需求。
不同意向客户的转化方法
从课程咨询的角度来说，转化=成交。让客户成交的前提必然是建立在客户信任的基础上的，而要让客户信任，必然需要先让客户接纳你、认同你，而要让客户接纳你、认同你，必然需要先了解客户，痛客户之所痛，急客户之所急!
接下来我将就3类不同意向客户特点逐一分析，给出各类客户转化的方法。让你了解各类客户的痛点和急点，从而提高课程成交转化率。
(一)高意向客户
1.特点分析
高意向客户，是我们要重点把握的客户，他们的特点是：有明确的培训需求，知道自己要培训什么科目，他们重点关注的内容是哪家机构最适合自己，为此，会对多家机构进行比较，比较的内容无非是：效果、价格、时间、便利性。
这类客户也十分好判断，一上来就咨询机构某一项或某几项科目的具体信息，基本上可以确定对方为高意向客户了(当然，也不排除有间谍，但毕竟是极少数)。
2.转化方法
知道了高意向客户重点关注的内容是哪家机构最适合自己，我们要转化这类客户，最需要做的事情是什么呢?无疑就是突出我们机构的课程是最适合他的。
那么问题来了，我们如何突出机构课程是最适合他的呢?前文说到高意向客户为了找到最适合自己的机构，会进行多家机构的比较，比较的内容包括效果、价格、时间、便利性，也就是高意向客户最关心的就是这4点。那么，我们在转化高意向客户时，也就是围绕以上4点来打动学员，让学员觉得我们的课程产品是最适合他的，比如效果更好，时间更合适，性价比更高，学习过程更方便或者距离更近等等。
当然，不同的家长对以上4点的重视程度是不一样的，比如有的家长最注重效果，有的家长最注重性价比，有的家长最注重便利性，有的家长最注重时间匹配性。这就要求我们在转化跟进的过程中，能先了解家长的关注点，再抛出机构的课程，之后继续跟进，直至促成转化。
具体操作如下：
要点方法跟进流程第一步、情况了解
了解学生基础情况;了解学生希望达到怎样的目标或目的(目标针对应试考试教育，目的针对综合素质教育);了解学生的时间规划与学习安排情况;了解学生历史学习经历，即有没有参加类似的培训;了解学生住所到机构的距离、交通便利性等;
以上信息有助于我们判断学生对效果、价格、时间、便利性的重视程度，比如客户学习数学的目标是在一个月后的考试中拿到120分以上的成绩，有明确的时间和明确的目标，基本上可以确定这名客户最关注的就是效果了;
再比如客户并不着急拿分数，而是一再询问价钱，基本可以确定这名客户最关注的就是性价比了;
再比如家长非常忙，没有太多时间接送孩子，基本可以确定家长更注重便利性;
再比如客户时间安排很满，但又必须学习这门科目取得成绩，那么基本可以确定这名客户最注重时间匹配度了。
第二步、匹配课程
根据家长学生最关注的点，匹配2套适合学生的课程产品，并且和家长学生说明为什么要推荐这2套课程。在此过程中，将机构的优势融入推荐理由。
比如家长注重的是效果，我们需要和家长说，孩子现在的基础情况是怎样怎样，要达到孩子理想的目标需要如何教、如何学、如何练，这2套课程，分别是怎样的课程，配备怎样的教师，学生的评价如何，老师如何教的(教学方法)、又是如何引导孩子学，教务如何督促孩子练习，最终如何帮助孩子达成目标的，作为工作了多年的课程咨询师，我更推荐家长选择哪一套。
再比如家长注重的是时间匹配度，我们需要和家长说，孩子目前的时间安排情况是怎样的，从科学的时间规划角度来看，要让孩子更好的消化和吸收，就需要将孩子学习这门科目的时间安排在这样几天，而这2套课程刚好和孩子的时间匹配，可以帮助孩子更好的学到知识。这2套课程，分别是怎样的课程，如何迎合孩子的时间，配备怎样的教师，学生的评价如何，老师如何教的(教学方法)、又是如何引导孩子学，教务如何督促孩子练习，作为工作了多年的课程咨询师，我更推荐家长选择哪一套。
第三步、见机行事(异议处理or询问报名)
推完课程后，如果家长存在异议就进行异议处理，异议处理这块无非是围绕机构的教学品质、口碑、教师、费用等，要记住每一次异议处理，都是对机构课程的再一次推荐，不管何种异议，都可以将机构的优势融入回答中。
比如家长问：你推荐的这个课程都是上些什么内容?我们就可以告诉家长，我们的上课内容是这边教师经过了多少次的研究，多少次实践明确下来的重点、难点和考点，课下是如何督促孩子练习的等等。
当然，以上话术仅供参考，具体还是需要融入机构课程的实际优势。假设以上话术中的内容正好是机构的优势，这样是不是又一次强调了机构的课程优势呢。
推完课程后，如果家长没有异议或者不表态，我们就需要主动询问家长选择哪一门课程，并且积极的给家长准备报名所需资料了。
如果这次推课没有成交，那我们就需要做好持续且频繁跟进的准备了。跟进周期对于高意向客户，如果这次沟通没有成交，一定要和家长约定下次沟通的时间，并且准时在约定时间联系对方，一般下次沟通时间和这次的时间间隔不宜超过2天。跟进方式面谈是所有跟进方式中成交率最大的，所以，最好是能将高意向客户邀约到机构进行面谈，比如邀请家长带孩子到机构参加活动，再比如邀请家长带孩子到机构参加测评。
当然，如果客户不愿意面谈的，用电话和微信也是不错的方式。促单方法高意向客户本身就有强烈的报班学习意愿，在该做的跟进工作都做了之后，可以采用这样2个方法进行促单：一是给一些优惠，二是通过老生吸引，比如孩子学校的xx学霸在这里学习了2年了。
(二)中意向客户
1.特点分析
中意向客户的特点是：想学习、想提高，但是没有明确的方向，也没有合适的方法，所以只要有学习的机会他们都会参加，比如免费课程、免费活动、低价课程、各种讲座。
当各种活动、课程、讲座参加的多了之后，接触的销售方法也就多了，被电话、短信轰炸的次数也增加了。可以说中意向客户对很多销售方法都是免疫状态，对电话、短信则是厌恶状态，这就是许多培训机构在电话联系客户的时候，对方态度很差的主要原因。
总结下来，中意向客户的转化难度还是很大的，但是这类客户肯定也是不能放弃的。
2.转化方法
要转化中意向客户还是有方法的，我们需要锁定住他们的核心特点：想学习、想提高，但是没有明确的方向，也没有合适的方法。还需要表现出打动他们的核心要点：真诚。
如何表现真诚呢?他们想提高没有方向，那我们就帮助他们树立明确的学习方向，给他们合适的学习方法!
具体操作如下：
要点方法跟进流程第一步、邀约
越是难转化的客户，越是需要面对面沟通。从学生渴望学习、渴望提高的角度邀请学生上门参加活动、测评、课程等等。
第二步、帮助学生明确学习方向和学习方法
在学生到校后，仍然从学生渴望提高的角度和学生沟通，了解学生的提升目标是什么，了解学生现阶段的能力基础或成绩基础，分析学生基础或能力的优劣势，分析学生现阶段到目标的差距是什么，缺乏哪些能力或者哪些学习，从而帮助学生明确学习方向。
比如家长希望学生可以改掉注意力不集中的毛病，学生现在的注意力最多可以集中5分钟，过了5分钟就不听讲了。那我们可以分析，这个年纪的学生一般注意力最多集中20分钟，孩子却只集中5分钟，说明孩子思想很活跃，同时，对老师的这门课非常不感兴趣，那其实，不仅仅需要对孩子进行注意力训练，还需要培养孩子对这门学科的兴趣。
当然，中意向客户转化难度之所以大，根本原因是信任建立比较难。
所以，在我们帮助客户明确学习方向之后，一定不能急着推课，而是给客户一些实质性的学习方法或者改善方法，这样才可以最大限度的加深客户对你的信任，从而提高转化率。
给学习方法这块相对比较专业，需要咨询师加大科目相关知识的学习。教育家社区App上有许多适合咨询师学习的资料，可以搜索关键词“咨询师”进行检索。
第三步、赠送学习资料
赠送学习资料是在给学习方法的基础上，进一步加深客户对我们的信任与感激。机构可以提前准备一些电子学习资料(电子学习资料成本低，还可以借着发电子资料的机会添加家长微信。)
在赠送学习资料的同时，还需要对之后推课做一些铺垫，也就稍微推一推我们的课程或者老师。例如我们可以说：这些学习资料送给孩子，虽说效果肯定是没有我们老师教导孩子的效果好的，但是只要孩子肯主动学，那对提高孩子能力也是有一定的帮助。
第四步、帮助学生制定学习计划
这一步除了再次加深客户对我们的信任与感激外，还可以更进一步了解学生基本情况，并建立再次联系的机会。要制定学习计划必然需要进一步了解学生的时间安排情况，课外培训情况，距离远近情况，家长的忙碌情况、职业情况，从而判断推哪一类课程更易成功。
如果无法当场制定出学习计划，就邀请家长添加微信，说明大概什么时间会将学习计划发给家长，并在约定时间准时发给家长。
第五步、了解学生提升情况
时不时的问候一下学生学习情况和学习困难，通过帮助学生解决学习困难邀请学生再次上门，当学生再次上门之时，就是我们推荐课程之时。
接下来就是匹配课程、见机行事了，和转化高意向客户一样的处理方式，这里就不再赘述了。跟进周期对于中意向客户，如果首次沟通没有成交，一定要通过“帮助学生制定学习计划或提升计划”来和家长约定下次沟通的时间，并且准时在约定时间联系对方。
一般二次沟通时间和首次沟通时间间隔不超过1天，二次沟通和三次沟通时间间隔时间为1周，第三次沟通需要再次邀请学生上门。
若学生再次上门，推课后还未成交，则参考高意向客户的跟进周期。跟进方式 微信+面谈：中意向客户多数受到较多的电话打扰，让他们比较舒服的跟进方式是微信;面谈仍然是成交概率最大的跟进方式。促单方法面对中意向客户，最好的促单方法就是：真诚、细心、耐心。
(三)低意向客户
1.特点分析
低意向客户，通常情况下不管咨询师说什么，基本上都是无动于衷的状态，跟进也是困难重重，要么电话不接，要么直接挂断。
按理说，能和机构建立联系的客户并非是完全没有学习意向的客户，那他们为什么对机构抛出的所有信息都无动于衷呢?由己及人的想一想，我们会在什么情况下，联系了销售后，却对销售抛出的信息无动于衷呢?我认为有以下情况：
(1)对方说的内容或者推的产品对自己当前没有什么帮助，虽然远期会有帮助，但不想考虑那么远。——即缺乏规划意识
(2)短期内没有多余的时间、多余的精力考虑这件事。——即短期不考虑
(3)对方推的产品不是我现在想要的，或者说不是非要不可的。——即短期不急需
(4)已经在用类似的产品了，在快用完前，先不考虑其他产品。——即短期不需要
(5)我和对方是同行。——即同行探底
总结下来，低意向客户之所以不好转化，主要原因是客户短期没有需求，少数原因是缺乏规划意识，极少数原因是同行探底。
2.转化方法
在实际转化工作中，其实不建议把主要时间花在低意向客户身上，而是在高意向和中意向客户的工作做完后，才去转化低意向客户，并且要做好持久联系低意向客户的心理准备，因为低意向客户会不定期的突然有需求。
具体操作如下：
要点方法跟进流程第一步、用资料探路，摸清客户的需求
摸清客户当前需求的主要目的是为了和客户保持长期的联系，建立一定的信任。首先添加对方微信，之后每隔5天给这名客户发送一些资料或者热点信息，每次发的资料和热点信息都不可雷同，如果客户对我们某一次发送的信息或资料有了较大的反馈，那么基本上可以确定对方就是对这类资料和信息感兴趣，那么他的需求点基本上可以确定了。
第二步、从客户需求出发，给出一些规划建议
因为低意向客户透露的信息比较少，没办法根据客户的基本情况来给学习规划建议，但是可以从客户的需求给出一些学习规划建议，由此引起客户的兴趣，从而透露一些基本信息。
第三步、见机行事(继续了解&不定时问候)
给出规划建议后，如果客户接了话茬，就继续聊，进一步了解对方的基本信息;如果对方不接话茬，只是说了谢谢，那就保持联系，不定时问候一下，例如节日问候，天气问候，热点信息分享等等。
第四步、抓住机会
继续不定时问候的方式进行跟进，当有一天，客户主动询问你课程信息的时候，就要抓住机会，充分了解客户需求，进而匹配2套适合对方的课程，并说明推荐这2套课程的理由。
接下来，就和转化高意向客户一样的处理方式了，这里就不再赘述。
啰嗦一句：实践验证有些低意向客户转化为高意向客户后会比原本就是高意向的客户更容易成交。唯一的问题就是维护的时间比较长，需要我们付出更多的耐心。跟进周期首次联系后的前一个月每5天联系一次，以发资料和分享热点信息为主。
一个月后如果对方没有转化为高意向客户，则改为15天发一次资料和分享热点信息，不定时的进行关心问候。跟进方式将低意向客户转化为高意向客户的过程中，采用微信的方式进行跟进。
转化为高意向客户后，采用面谈的方式进行转化。促单方法将低意向客户转化为高意向客户后，进行促单也可以采用这样2个方法进行促单：一是给一些优惠，二是通过老生吸引，比如孩子学校的xx学霸在这里学习了2年了。
以上就是根据学生不同意向，进行分类转化的全部内容。在实际转化过程中，务必遵循高意向客户优先转化，中意向客户耐心转化，低意向客户持久转化的原则，这样才能更大限度的提高机构的客户转化率。
拿咨询服务来说，如果我们在咨询过程中对不同客户使用了不合适的转化方法，可能导致高意向客户不报名，中意向客户再等等，低意向客户不理你的结果，大大降低了机构的客户转化率;相反的，如果我们在咨询过程中对不同客户使用了合适的转化方法，客户信任度会增加，成交时间会更快，成交周期会更短，最终有效提高机构的客户转化率。
所以，这就要求我们在做咨询服务时，能够根据学生的不同意向，采用不同的转化方法。
客户意向分类及定义
1、分类
按报名意向，可以将客户分为3类，分别是高意向、中意向、低意向。
2.定义
A.高意向指的是：学员有明确的培训需求，且机构提供有该学员需求的科目，对机构来说，这类学生就属于高意向客户。
也就是你有的课程产品，学生刚好有明确需求(当然，你有的课程产品，你的对手也有)，不管学生有无目标培训机构，只要还没有报名其他机构，对我们来说都属于高意向客户。
B.中意向指的是：有明确的让自己或孩子学习、提高的想法，但是暂时没有培训计划和培训意识(例如打算自学、请教同学)，或者是不知道该给自己或孩子培训什么科目来达到某一项或多项能力的提升，这就是中意向客户。
也就是你有的课程产品，学生可能有需求，需要你进行引导来使其明确培训需求。
C.低意向指的是：不爱搭理咨询师，不给咨询师引导的机会，既无法判断客户是否有让自己或孩子学习、提高的想法，更无法判断客户是否有让自己就或孩子参加培训的想法。这类客户就是低意向客户。
也就是你有的课程产品，学生多半没需求或者短期没需求。
不同意向客户的转化方法
从课程咨询的角度来说，转化=成交。让客户成交的前提必然是建立在客户信任的基础上的，而要让客户信任，必然需要先让客户接纳你、认同你，而要让客户接纳你、认同你，必然需要先了解客户，痛客户之所痛，急客户之所急!
接下来我将就3类不同意向客户特点逐一分析，给出各类客户转化的方法。让你了解各类客户的痛点和急点，从而提高课程成交转化率。
(一)高意向客户
1.特点分析
高意向客户，是我们要重点把握的客户，他们的特点是：有明确的培训需求，知道自己要培训什么科目，他们重点关注的内容是哪家机构最适合自己，为此，会对多家机构进行比较，比较的内容无非是：效果、价格、时间、便利性。
这类客户也十分好判断，一上来就咨询机构某一项或某几项科目的具体信息，基本上可以确定对方为高意向客户了(当然，也不排除有间谍，但毕竟是极少数)。
2.转化方法
知道了高意向客户重点关注的内容是哪家机构最适合自己，我们要转化这类客户，最需要做的事情是什么呢?无疑就是突出我们机构的课程是最适合他的。
那么问题来了，我们如何突出机构课程是最适合他的呢?前文说到高意向客户为了找到最适合自己的机构，会进行多家机构的比较，比较的内容包括效果、价格、时间、便利性，也就是高意向客户最关心的就是这4点。那么，我们在转化高意向客户时，也就是围绕以上4点来打动学员，让学员觉得我们的课程产品是最适合他的，比如效果更好，时间更合适，性价比更高，学习过程更方便或者距离更近等等。
当然，不同的家长对以上4点的重视程度是不一样的，比如有的家长最注重效果，有的家长最注重性价比，有的家长最注重便利性，有的家长最注重时间匹配性。这就要求我们在转化跟进的过程中，能先了解家长的关注点，再抛出机构的课程，之后继续跟进，直至促成转化。
具体操作如下：
要点方法跟进流程第一步、情况了解
了解学生基础情况;了解学生希望达到怎样的目标或目的(目标针对应试考试教育，目的针对综合素质教育);了解学生的时间规划与学习安排情况;了解学生历史学习经历，即有没有参加类似的培训;了解学生住所到机构的距离、交通便利性等;
以上信息有助于我们判断学生对效果、价格、时间、便利性的重视程度，比如客户学习数学的目标是在一个月后的考试中拿到120分以上的成绩，有明确的时间和明确的目标，基本上可以确定这名客户最关注的就是效果了;
再比如客户并不着急拿分数，而是一再询问价钱，基本可以确定这名客户最关注的就是性价比了;
再比如家长非常忙，没有太多时间接送孩子，基本可以确定家长更注重便利性;
再比如客户时间安排很满，但又必须学习这门科目取得成绩，那么基本可以确定这名客户最注重时间匹配度了。
第二步、匹配课程
根据家长学生最关注的点，匹配2套适合学生的课程产品，并且和家长学生说明为什么要推荐这2套课程。在此过程中，将机构的优势融入推荐理由。
比如家长注重的是效果，我们需要和家长说，孩子现在的基础情况是怎样怎样，要达到孩子理想的目标需要如何教、如何学、如何练，这2套课程，分别是怎样的课程，配备怎样的教师，学生的评价如何，老师如何教的(教学方法)、又是如何引导孩子学，教务如何督促孩子练习，最终如何帮助孩子达成目标的，作为工作了多年的课程咨询师，我更推荐家长选择哪一套。
再比如家长注重的是时间匹配度，我们需要和家长说，孩子目前的时间安排情况是怎样的，从科学的时间规划角度来看，要让孩子更好的消化和吸收，就需要将孩子学习这门科目的时间安排在这样几天，而这2套课程刚好和孩子的时间匹配，可以帮助孩子更好的学到知识。这2套课程，分别是怎样的课程，如何迎合孩子的时间，配备怎样的教师，学生的评价如何，老师如何教的(教学方法)、又是如何引导孩子学，教务如何督促孩子练习，作为工作了多年的课程咨询师，我更推荐家长选择哪一套。
第三步、见机行事(异议处理or询问报名)
推完课程后，如果家长存在异议就进行异议处理，异议处理这块无非是围绕机构的教学品质、口碑、教师、费用等，要记住每一次异议处理，都是对机构课程的再一次推荐，不管何种异议，都可以将机构的优势融入回答中。
比如家长问：你推荐的这个课程都是上些什么内容?我们就可以告诉家长，我们的上课内容是这边教师经过了多少次的研究，多少次实践明确下来的重点、难点和考点，课下是如何督促孩子练习的等等。
当然，以上话术仅供参考，具体还是需要融入机构课程的实际优势。假设以上话术中的内容正好是机构的优势，这样是不是又一次强调了机构的课程优势呢。
推完课程后，如果家长没有异议或者不表态，我们就需要主动询问家长选择哪一门课程，并且积极的给家长准备报名所需资料了。
如果这次推课没有成交，那我们就需要做好持续且频繁跟进的准备了。跟进周期对于高意向客户，如果这次沟通没有成交，一定要和家长约定下次沟通的时间，并且准时在约定时间联系对方，一般下次沟通时间和这次的时间间隔不宜超过2天。跟进方式面谈是所有跟进方式中成交率最大的，所以，最好是能将高意向客户邀约到机构进行面谈，比如邀请家长带孩子到机构参加活动，再比如邀请家长带孩子到机构参加测评。
当然，如果客户不愿意面谈的，用电话和微信也是不错的方式。促单方法高意向客户本身就有强烈的报班学习意愿，在该做的跟进工作都做了之后，可以采用这样2个方法进行促单：一是给一些优惠，二是通过老生吸引，比如孩子学校的xx学霸在这里学习了2年了。
(二)中意向客户
1.特点分析
中意向客户的特点是：想学习、想提高，但是没有明确的方向，也没有合适的方法，所以只要有学习的机会他们都会参加，比如免费课程、免费活动、低价课程、各种讲座。
当各种活动、课程、讲座参加的多了之后，接触的销售方法也就多了，被电话、短信轰炸的次数也增加了。可以说中意向客户对很多销售方法都是免疫状态，对电话、短信则是厌恶状态，这就是许多培训机构在电话联系客户的时候，对方态度很差的主要原因。
总结下来，中意向客户的转化难度还是很大的，但是这类客户肯定也是不能放弃的。
2.转化方法
要转化中意向客户还是有方法的，我们需要锁定住他们的核心特点：想学习、想提高，但是没有明确的方向，也没有合适的方法。还需要表现出打动他们的核心要点：真诚。
如何表现真诚呢?他们想提高没有方向，那我们就帮助他们树立明确的学习方向，给他们合适的学习方法!
具体操作如下：
要点方法跟进流程第一步、邀约
越是难转化的客户，越是需要面对面沟通。从学生渴望学习、渴望提高的角度邀请学生上门参加活动、测评、课程等等。
第二步、帮助学生明确学习方向和学习方法
在学生到校后，仍然从学生渴望提高的角度和学生沟通，了解学生的提升目标是什么，了解学生现阶段的能力基础或成绩基础，分析学生基础或能力的优劣势，分析学生现阶段到目标的差距是什么，缺乏哪些能力或者哪些学习，从而帮助学生明确学习方向。
比如家长希望学生可以改掉注意力不集中的毛病，学生现在的注意力最多可以集中5分钟，过了5分钟就不听讲了。那我们可以分析，这个年纪的学生一般注意力最多集中20分钟，孩子却只集中5分钟，说明孩子思想很活跃，同时，对老师的这门课非常不感兴趣，那其实，不仅仅需要对孩子进行注意力训练，还需要培养孩子对这门学科的兴趣。
当然，中意向客户转化难度之所以大，根本原因是信任建立比较难。
所以，在我们帮助客户明确学习方向之后，一定不能急着推课，而是给客户一些实质性的学习方法或者改善方法，这样才可以最大限度的加深客户对你的信任，从而提高转化率。
给学习方法这块相对比较专业，需要咨询师加大科目相关知识的学习。教育家社区App上有许多适合咨询师学习的资料，可以搜索关键词“咨询师”进行检索。
第三步、赠送学习资料
赠送学习资料是在给学习方法的基础上，进一步加深客户对我们的信任与感激。机构可以提前准备一些电子学习资料(电子学习资料成本低，还可以借着发电子资料的机会添加家长微信。)
在赠送学习资料的同时，还需要对之后推课做一些铺垫，也就稍微推一推我们的课程或者老师。例如我们可以说：这些学习资料送给孩子，虽说效果肯定是没有我们老师教导孩子的效果好的，但是只要孩子肯主动学，那对提高孩子能力也是有一定的帮助。
第四步、帮助学生制定学习计划
这一步除了再次加深客户对我们的信任与感激外，还可以更进一步了解学生基本情况，并建立再次联系的机会。要制定学习计划必然需要进一步了解学生的时间安排情况，课外培训情况，距离远近情况，家长的忙碌情况、职业情况，从而判断推哪一类课程更易成功。
如果无法当场制定出学习计划，就邀请家长添加微信，说明大概什么时间会将学习计划发给家长，并在约定时间准时发给家长。
第五步、了解学生提升情况
时不时的问候一下学生学习情况和学习困难，通过帮助学生解决学习困难邀请学生再次上门，当学生再次上门之时，就是我们推荐课程之时。
接下来就是匹配课程、见机行事了，和转化高意向客户一样的处理方式，这里就不再赘述了。跟进周期对于中意向客户，如果首次沟通没有成交，一定要通过“帮助学生制定学习计划或提升计划”来和家长约定下次沟通的时间，并且准时在约定时间联系对方。
一般二次沟通时间和首次沟通时间间隔不超过1天，二次沟通和三次沟通时间间隔时间为1周，第三次沟通需要再次邀请学生上门。
若学生再次上门，推课后还未成交，则参考高意向客户的跟进周期。跟进方式 微信+面谈：中意向客户多数受到较多的电话打扰，让他们比较舒服的跟进方式是微信;面谈仍然是成交概率最大的跟进方式。促单方法面对中意向客户，最好的促单方法就是：真诚、细心、耐心。
(三)低意向客户
1.特点分析
低意向客户，通常情况下不管咨询师说什么，基本上都是无动于衷的状态，跟进也是困难重重，要么电话不接，要么直接挂断。
按理说，能和机构建立联系的客户并非是完全没有学习意向的客户，那他们为什么对机构抛出的所有信息都无动于衷呢?由己及人的想一想，我们会在什么情况下，联系了销售后，却对销售抛出的信息无动于衷呢?我认为有以下情况：
(1)对方说的内容或者推的产品对自己当前没有什么帮助，虽然远期会有帮助，但不想考虑那么远。——即缺乏规划意识
(2)短期内没有多余的时间、多余的精力考虑这件事。——即短期不考虑
(3)对方推的产品不是我现在想要的，或者说不是非要不可的。——即短期不急需
(4)已经在用类似的产品了，在快用完前，先不考虑其他产品。——即短期不需要
(5)我和对方是同行。——即同行探底
总结下来，低意向客户之所以不好转化，主要原因是客户短期没有需求，少数原因是缺乏规划意识，极少数原因是同行探底。
2.转化方法
在实际转化工作中，其实不建议把主要时间花在低意向客户身上，而是在高意向和中意向客户的工作做完后，才去转化低意向客户，并且要做好持久联系低意向客户的心理准备，因为低意向客户会不定期的突然有需求。
具体操作如下：
要点方法跟进流程第一步、用资料探路，摸清客户的需求
摸清客户当前需求的主要目的是为了和客户保持长期的联系，建立一定的信任。首先添加对方微信，之后每隔5天给这名客户发送一些资料或者热点信息，每次发的资料和热点信息都不可雷同，如果客户对我们某一次发送的信息或资料有了较大的反馈，那么基本上可以确定对方就是对这类资料和信息感兴趣，那么他的需求点基本上可以确定了。
第二步、从客户需求出发，给出一些规划建议
因为低意向客户透露的信息比较少，没办法根据客户的基本情况来给学习规划建议，但是可以从客户的需求给出一些学习规划建议，由此引起客户的兴趣，从而透露一些基本信息。
第三步、见机行事(继续了解&不定时问候)
给出规划建议后，如果客户接了话茬，就继续聊，进一步了解对方的基本信息;如果对方不接话茬，只是说了谢谢，那就保持联系，不定时问候一下，例如节日问候，天气问候，热点信息分享等等。
第四步、抓住机会
继续不定时问候的方式进行跟进，当有一天，客户主动询问你课程信息的时候，就要抓住机会，充分了解客户需求，进而匹配2套适合对方的课程，并说明推荐这2套课程的理由。
接下来，就和转化高意向客户一样的处理方式了，这里就不再赘述。
啰嗦一句：实践验证有些低意向客户转化为高意向客户后会比原本就是高意向的客户更容易成交。唯一的问题就是维护的时间比较长，需要我们付出更多的耐心。跟进周期首次联系后的前一个月每5天联系一次，以发资料和分享热点信息为主。
一个月后如果对方没有转化为高意向客户，则改为15天发一次资料和分享热点信息，不定时的进行关心问候。跟进方式将低意向客户转化为高意向客户的过程中，采用微信的方式进行跟进。
转化为高意向客户后，采用面谈的方式进行转化。促单方法将低意向客户转化为高意向客户后，进行促单也可以采用这样2个方法进行促单：一是给一些优惠，二是通过老生吸引，比如孩子学校的xx学霸在这里学习了2年了。
以上就是根据学生不同意向，进行分类转化的全部内容。在实际转化过程中，务必遵循高意向客户优先转化，中意向客户耐心转化，低意向客户持久转化的原则，这样才能更大限度的提高机构的客户转化率。
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