很多人觉得好像出国拜访客户是一家多么高大上的事情,其实这种方法真的不是什么新鲜的方法,我们的前辈们从有外贸这个行业之初就开始拖着行李箱满世界的跑,因为当时似乎除了打电话,参加展会,就是登门拜访了!
所以,拜访客户绝对不是只有大公司才能采取的客户开发方式,只要你想,又能准备周全,就完全可以跑上几趟,你会得到全然不一样的收获。
1
如果能拿到订单固然是好,获取市场信息更加重要。现在绝大多数的外贸业务依靠网络,我们觉得获得了很多信息,其实很多信息是不准确、不及时的。
每次拜访完客户都有这样的感觉,例如,我们认为行业的老大用量肯定很大,结果发现,他的用量还不如行业排名三四十位的工厂的百分之一。
2
接触到客户才能准确的知道我们所联系的人的职位,在公司的地位,跟老板的关系。或者虽然我们联系到了老板,到了对方公司才能知道谁才是真正的项目负责人,谁更重要。
有些信息可以通过网络获取到,例如linkedin,有些可以直接问到,但是因为有些公司人际关系较为复杂,不去见面真的难以搞明白内部关系。
3
QC,这个角色是我们几乎接触不到的,但是确实一个重要角色,因为建立合作之前往往要进行样品检测。我们接触到QC绝对不是要贿赂他,让他网开一面,检测样品的时候不要那么严格,而是要跟他探讨他们的检验方法和标准。
实力很强的客户,检验规范,规格很高,很多的方法和标准可能我们闻所未闻,见所未见。只有跟他们了解,才能知道行业里面什么样的方法最先进、最权威。
想当年我们跟三星合作后,去拜访,三星提出可以允许我们从办公室,仓库,QC(化验室)中选一个进行参观学习,我毫不犹豫的选择了QC。也就是这个选择,我们才建立了国内最完善的检验机制,也成就了我的外贸事业。
4
很多大公司不会直接出来采购,而是发tender到他们国内的贸易公司,让贸易公司按照条件寻找合适的供应商。很多的贸易公司可能就会跟很多的大公司保持着密切的关系,甚至私人的关系。走出去,面谈,才能了解的更深入,表达诚意,让他们帮我们开拓市场。
其实很多贸易公司不仅仅会经营一个产品,可能会经营相关产品,所接触的客户也可能就是相关的客户。利用他们手中的资源可以迅速帮我们打开市场,如果你只是让他们单方面做,他们未必会尽心,一来不了解这个产品,二来不了解你,三来利润到底有多少没概念,没有动力。
我们要用我们的拜访行为让他们感受到我们的热情和盼望。他们在当地找工厂,找采购经理,用当地语言去找,去交流,比我们简单太多了,这不就是我们的第一道关吗?
参加展会,是很好的理由,很好的机会!让客户带终端客户去展位,或者直接跟他一起去拜访。
下面我将给大家介绍如何进行我们的国外拜访:
1
资料准备
这里当然包括产品资料和公司资料,也就是catalog,公司介绍,产品彩页,COA,检测方法,第三方检验,生产流程,产品图片,包装图片,工厂图,生产装备图,检验设备图,还包括已经走过的本国的提单等等,凡是能够说明我们公司实力,产品质量,操作经验的资料统统可以带上。当然这些资料绝对不是无序的堆放,而是要做的整齐美观。因为经验告诉我们,大部分客户都很忙,你把资料弄得乱七八糟,客户不会有心情看的。
当然还要包括空白合同,空白PI,面谈,如果客户有需求且近期就有,可以想办法逼单的。
2
客户信息采集表
要建立一份客户信息采集表,用来从繁杂、海量的邮件信息中提取一些有效的信息。这些信息正是与客户谈判、跟踪的利器。如客户的民族宗教、爱好职位、习惯等。
很多信息都是隐藏在与客户的过往邮件中,如果不及时提取,随着客户的增多,邮件量的增大,很多信息就会被遗忘掉。
例如,很多客户会在邮件的落款中写上职位:CEO,manager之类,这类信息实际上很容易被忽略掉,尤其是有大量信息的时候。将信息提取出来,放到客户信息采集表中,这是对客户身份的一个判断。要知道所谓的逼单,一定是逼决策者才会有效,客户是一个小采购员,你逼死他也没有用。
有些客户在闲聊的过程中可能会透露他的宗教信仰。例如客户信仰伊斯兰教。那么我们也要立即记录下来,为跟踪客户提供线索。跟客户闲聊的时候,就可以聊一些他们关心的话题,对方来考察的时候可以安排穆斯林餐厅。
其实很多时候,客户在不经意间已经透露了很多信息给我们,如果这些信息没有及时被记录下来,当我们需要获取这些信息的时候,就只能去问。例如经常会有人问客户,你是穆斯林吗?你吃饭有什么忌讳吗,之类。如果你之前就记录下来这些信息,何必要再问呢?
还有一些信息,比如客户的私人信息,是要花很多心思和时间去获取的。例如,可以用他的Email、电话去google,facebook,Linkedin搜索,可能会获取到一些业务以外的信息,例如家庭情况、生活习惯、爱好等等。
这些都要汇集成记录,备查备用。
有了这份表格,客户来访时,就可以妥当的做出安排。
表格中也要建立客户来访信息采集,用来记录行程、人数、酒店、接待等种种问题。
3
商务礼仪
如何接名片,如何递名片,服装仪表,一举一行!商务礼仪很重要好,因为你走出去,代表的就是公司,无论你在朋友亲人面前多么的桀骜不驯,进入商务谈判就要遵循商务谈判的礼仪。这个网上很多,不多说。
提示一点,商务礼仪还包括对对方宗教,民族传统,生活习惯的尊重。你可以不参与,但是要严肃,尊重。
当然,如果你能了解到对方的一些习俗,并且可以表示很喜欢,很感兴趣,会让对方更高兴。例如穆斯林客户,我就知道他们的很多礼仪,包括pray,我提出要求参观,他非常高兴,安排的很周到。
4
如预约,必须按时
因为客户比较忙,可能很多客户都是事先打好招呼要过去拜访,但是没法定下具体时间。只能到了酒店再进行约见,一旦约见就要准时,一定要考虑到距离,交通状况,不能因为堵车而迟到,这是最基本的礼仪,更重要的是,如果客户很忙,你错过这个时间可能就再也没有机会。
5
如果可以,要带样品
例如我们是化工品,而且有些产品并非危化品,我们是可以随身携带的,如果不能携带,就事先发给那边的酒店或者代理,样品是消除客户对我们产品不信任的重要方法,对于终端客户来说,检验一个样品充其量也就是一天的时间。当然或许客户会有严格的检验样品的时间表,但是争取一下还是好的。
提示一下,样品的包装一定要正规,上档次,铝箔纸,贴标签,热塑封口,不要弄的那么寒碜,看起来就是小公司,low的很,有的时候,是可以貌相的。
6
多次邀约
有一些客户可能在我们的行程表里面没有,但是呢就在我们的酒店附近或者完全不远,恰好我们也有时间,就要想办法去约时间面谈,被拒绝不要紧,要多次邀约。
我会说,我不会占用你很多时间,只需要五分钟就可以,我想面对面的向您介绍我们的产品和公司,我带着公司最大的折扣来的,我相信你一定感兴趣,成功率很高。
7
掌握好谈判节奏
时间有限,机会有限,所以我们的目标是一次性把我们想要表达的问题表达清楚,可是实际中,谈判中,我们会经常被对方的话题带偏,结果聊了很久结束了才发现,自己想说的问题还没有表达完。
很多新人告诉过我这个尴尬情景,其实这是因为自己的谈判节奏被对方打乱了。所以,进行谈判之前首先要把自己想要表达的重点全部记下来,然后循序渐进的表达出来,哪怕被带走了,也一定要想办法拉回来,总之,不管你说什么,甚至表现出厌烦,我还是要说完我想要说的所有点。
这是谈判的最基本点!
8
备忘录,一定要做好记录
备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结:包括电话的事后总结,即时沟通的事后总结,面对面会晤的事后总结。
跟客户聊了个把月了,谈到的内容可能会涉及到一些双方达成的共识,我们给客户的承诺等。这些信息隐藏于大量的沟通邮件里,过段时间可能会被淡忘。这就需要我们把这些信息提取出来,做成备忘录发给客户。我们通常会做成word文档,生成pdf文件,甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。
这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视,另一方面又是很有用的跟踪技巧。尤其是当谈了一阶段,客户突然没有消息的时候,这种方法就会很有用,把之前谈过的问题确认一遍,就很有可能重启谈判。
更多外贸干货及开发客户的方法,关注微信公众号【千千外贸干货】还有惊喜福利~