跨国商务拜访前必备清单——请逐一核对

很多人觉得好像出国拜访客户是一家多么高大上的事情，其实这种方法真的不是什么新鲜的方法，我们的前辈们从有外贸这个行业之初就开始拖着行李箱满世界的跑，因为当时似乎除了打电话，参加展会，就是登门拜访了！

所以，拜访客户绝对不是只有大公司才能采取的客户开发方式，只要你想，又能准备周全，就完全可以跑上几趟，你会得到全然不一样的收获。

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如果能拿到订单固然是好，获取市场信息更加重要。现在绝大多数的外贸业务依靠网络，我们觉得获得了很多信息，其实很多信息是不准确、不及时的。

每次拜访完客户都有这样的感觉，例如，我们认为行业的老大用量肯定很大，结果发现，他的用量还不如行业排名三四十位的工厂的百分之一。

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接触到客户才能准确的知道我们所联系的人的职位，在公司的地位，跟老板的关系。或者虽然我们联系到了老板，到了对方公司才能知道谁才是真正的项目负责人，谁更重要。

有些信息可以通过网络获取到，例如linkedin，有些可以直接问到，但是因为有些公司人际关系较为复杂，不去见面真的难以搞明白内部关系。

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QC，这个角色是我们几乎接触不到的，但是确实一个重要角色，因为建立合作之前往往要进行样品检测。我们接触到QC绝对不是要贿赂他，让他网开一面，检测样品的时候不要那么严格，而是要跟他探讨他们的检验方法和标准。

实力很强的客户，检验规范，规格很高，很多的方法和标准可能我们闻所未闻，见所未见。只有跟他们了解，才能知道行业里面什么样的方法最先进、最权威。

想当年我们跟三星合作后，去拜访，三星提出可以允许我们从办公室，仓库，QC（化验室）中选一个进行参观学习，我毫不犹豫的选择了QC。也就是这个选择，我们才建立了国内最完善的检验机制，也成就了我的外贸事业。

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很多大公司不会直接出来采购，而是发tender到他们国内的贸易公司，让贸易公司按照条件寻找合适的供应商。很多的贸易公司可能就会跟很多的大公司保持着密切的关系，甚至私人的关系。走出去，面谈，才能了解的更深入，表达诚意，让他们帮我们开拓市场。

其实很多贸易公司不仅仅会经营一个产品，可能会经营相关产品，所接触的客户也可能就是相关的客户。利用他们手中的资源可以迅速帮我们打开市场，如果你只是让他们单方面做，他们未必会尽心，一来不了解这个产品，二来不了解你，三来利润到底有多少没概念，没有动力。

我们要用我们的拜访行为让他们感受到我们的热情和盼望。他们在当地找工厂，找采购经理，用当地语言去找，去交流，比我们简单太多了，这不就是我们的第一道关吗？

参加展会，是很好的理由，很好的机会！让客户带终端客户去展位，或者直接跟他一起去拜访。

下面我将给大家介绍如何进行我们的国外拜访：

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资料准备

这里当然包括产品资料和公司资料，也就是catalog，公司介绍，产品彩页，COA，检测方法，第三方检验，生产流程，产品图片，包装图片，工厂图，生产装备图，检验设备图，还包括已经走过的本国的提单等等，凡是能够说明我们公司实力，产品质量，操作经验的资料统统可以带上。当然这些资料绝对不是无序的堆放，而是要做的整齐美观。因为经验告诉我们，大部分客户都很忙，你把资料弄得乱七八糟，客户不会有心情看的。

当然还要包括空白合同，空白PI，面谈，如果客户有需求且近期就有，可以想办法逼单的。

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客户信息采集表

要建立一份客户信息采集表，用来从繁杂、海量的邮件信息中提取一些有效的信息。这些信息正是与客户谈判、跟踪的利器。如客户的民族宗教、爱好职位、习惯等。

很多信息都是隐藏在与客户的过往邮件中，如果不及时提取，随着客户的增多，邮件量的增大，很多信息就会被遗忘掉。

例如，很多客户会在邮件的落款中写上职位：CEO，manager之类，这类信息实际上很容易被忽略掉，尤其是有大量信息的时候。将信息提取出来，放到客户信息采集表中，这是对客户身份的一个判断。要知道所谓的逼单，一定是逼决策者才会有效，客户是一个小采购员，你逼死他也没有用。

有些客户在闲聊的过程中可能会透露他的宗教信仰。例如客户信仰伊斯兰教。那么我们也要立即记录下来，为跟踪客户提供线索。跟客户闲聊的时候，就可以聊一些他们关心的话题，对方来考察的时候可以安排穆斯林餐厅。

其实很多时候，客户在不经意间已经透露了很多信息给我们，如果这些信息没有及时被记录下来，当我们需要获取这些信息的时候，就只能去问。例如经常会有人问客户，你是穆斯林吗？你吃饭有什么忌讳吗，之类。如果你之前就记录下来这些信息，何必要再问呢？

还有一些信息，比如客户的私人信息，是要花很多心思和时间去获取的。例如，可以用他的Email、电话去google，facebook，Linkedin搜索，可能会获取到一些业务以外的信息，例如家庭情况、生活习惯、爱好等等。

这些都要汇集成记录，备查备用。

有了这份表格，客户来访时，就可以妥当的做出安排。

表格中也要建立客户来访信息采集，用来记录行程、人数、酒店、接待等种种问题。

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商务礼仪

如何接名片，如何递名片，服装仪表，一举一行！商务礼仪很重要好，因为你走出去，代表的就是公司，无论你在朋友亲人面前多么的桀骜不驯，进入商务谈判就要遵循商务谈判的礼仪。这个网上很多，不多说。

提示一点，商务礼仪还包括对对方宗教，民族传统，生活习惯的尊重。你可以不参与，但是要严肃，尊重。

当然，如果你能了解到对方的一些习俗，并且可以表示很喜欢，很感兴趣，会让对方更高兴。例如穆斯林客户，我就知道他们的很多礼仪，包括pray，我提出要求参观，他非常高兴，安排的很周到。

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如预约，必须按时

因为客户比较忙，可能很多客户都是事先打好招呼要过去拜访，但是没法定下具体时间。只能到了酒店再进行约见，一旦约见就要准时，一定要考虑到距离，交通状况，不能因为堵车而迟到，这是最基本的礼仪，更重要的是，如果客户很忙，你错过这个时间可能就再也没有机会。

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如果可以，要带样品

例如我们是化工品，而且有些产品并非危化品，我们是可以随身携带的，如果不能携带，就事先发给那边的酒店或者代理，样品是消除客户对我们产品不信任的重要方法，对于终端客户来说，检验一个样品充其量也就是一天的时间。当然或许客户会有严格的检验样品的时间表，但是争取一下还是好的。

提示一下，样品的包装一定要正规，上档次，铝箔纸，贴标签，热塑封口，不要弄的那么寒碜，看起来就是小公司，low的很，有的时候，是可以貌相的。

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多次邀约

有一些客户可能在我们的行程表里面没有，但是呢就在我们的酒店附近或者完全不远，恰好我们也有时间，就要想办法去约时间面谈，被拒绝不要紧，要多次邀约。

我会说，我不会占用你很多时间，只需要五分钟就可以，我想面对面的向您介绍我们的产品和公司，我带着公司最大的折扣来的，我相信你一定感兴趣，成功率很高。

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掌握好谈判节奏

时间有限，机会有限，所以我们的目标是一次性把我们想要表达的问题表达清楚，可是实际中，谈判中，我们会经常被对方的话题带偏，结果聊了很久结束了才发现，自己想说的问题还没有表达完。

很多新人告诉过我这个尴尬情景，其实这是因为自己的谈判节奏被对方打乱了。所以，进行谈判之前首先要把自己想要表达的重点全部记下来，然后循序渐进的表达出来，哪怕被带走了，也一定要想办法拉回来，总之，不管你说什么，甚至表现出厌烦，我还是要说完我想要说的所有点。

这是谈判的最基本点！

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备忘录，一定要做好记录

备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结：包括电话的事后总结，即时沟通的事后总结，面对面会晤的事后总结。

跟客户聊了个把月了，谈到的内容可能会涉及到一些双方达成的共识，我们给客户的承诺等。这些信息隐藏于大量的沟通邮件里，过段时间可能会被淡忘。这就需要我们把这些信息提取出来，做成备忘录发给客户。我们通常会做成word文档，生成pdf文件，甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。

这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视，另一方面又是很有用的跟踪技巧。尤其是当谈了一阶段，客户突然没有消息的时候，这种方法就会很有用，把之前谈过的问题确认一遍，就很有可能重启谈判。

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