当前，CRM市场呈现出“国际龙头优势逐渐下降，国产CRM奋起直追”的格局。智能制造企业在选型CRM时，如何选择合适的系统是一个需要重视的课题。
在我们之前的文章《一文读懂CRM，2023年30家CRM系统对比（近年最全）》中，盘点了活跃在中国市场上的近30家CRM软件服务商，包括国际巨头Salesforce、管理软件巨头Microsoft Dynamics 365等，以及由纷享销客领衔的多家国产CRM系统。值得注意的是，国产CRM系统在近年来逐渐崛起，赢得了国内用户的普遍好评，并在市场上占据了相当大的份额。
智能制造业企业关键业务场景（图源：fxiaoke.com）
国产CRM系统的崛起背后有着多方面的推动力，但最核心的原因可以归结为两点。首先，政策对软件国产替代的加速作用不可忽视。2022年，国资委79号文件明确要求国央企在2027年之前完成信息化系统的信创替换工作，其中包括CRM管理系统。这意味着，从2023年起，信创产业将全面构建国产自主的IT标准与服务生态，推动国产软件的广泛应用。
其次，中国企业在信息化浪潮中的觉醒，也是推动国产CRM系统崛起的重要因素。随着全球化的深入推进和市场竞争的日益激烈，中国企业逐渐认识到信息化管理的重要性。他们开始寻求更加高效、便捷的管理工具来提升运营效率和客户满意度。国产CRM系统以其本土化、灵活定制和贴合中国企业实际需求的特点，赢得了众多企业的青睐。
在这种市场背景下，智能制造业企业在选择CRM系统时，需要综合考虑各系统的功能、特点优势、缺点、覆盖行业和适用企业等因素。下面，我们将盘点几款适合制造业企业的CRM系统，帮助企业更好地进行选择。
CRM的全价值链数字化平台（图源：fxiaoke.com）
目 录
一、盘点 6 家适合制造业的CRM系统
1. 国际巨头：Salesforce
（1）功能：
Salesforce覆盖金融服务、医疗保健、生命科学、通信、消费品、制造等行业。功能齐全，覆盖营销、销售、服务、市场营销、商务等模块，自定义和拓展性强。
（2）特点优势：
- 老牌CRM厂商，功能丰富；
- 提供可随需应用的客户关系管理平台；
- 生态建设完善，具备成熟的应用市场。
（3）缺点：
- 价格昂贵；
- 实施门槛高，需要较强的开发能力；
- 用户体验不符合国内用户习惯；
- 在国内与阿里云合作，可能存在数据安全及隐私问题。
（4）适用企业：适合多种类型企业，如Amazon、Coca-Cola、Toyota、Adidas。
2. 国产领航者：纷享销客
（1）功能：
- 多行业覆盖：包括传统制造业、智能制造业、高科技服务业、快消行业等多个行业；
- 营销自动化：支持市场活动管理、潜在客户捕捉和培育，帮助制造企业精准锁定目标客户，提高市场营销效率；
- 销售管理：提供销售线索管理、销售预测、报价管理、订单管理等功能，全面覆盖销售过程，提升销售团队的业绩和效率；
- 客户服务：集成工单管理、客户反馈管理、售后服务支持等，帮助企业优化客户服务流程；
- 渠道管理：支持分销渠道管理、合作伙伴管理，促进企业与渠道伙伴的协同合作，扩大市场覆盖范围；
- 订货商城：提供在线订货功能，实现企业与客户之间的无缝交易，提升采购和销售效率；
- PaaS平台支持：支持深度定制，企业可以根据自身需求进行功能扩展和个性化开发，满足独特的业务需求。
（2）特点优势：
a. 覆盖客户全生命周期管理
- 全流程管理：从市场营销到销售跟踪，再到售后服务，纷享销客覆盖客户的整个生命周期，确保每个环节无缝衔接；
- 数据共享和深度挖掘：促进上下游跨业务活动的数据共享，实现对核心业务的精准预测、管理优化和自主决策。
“营销服”全链路用户旅程分解图（图源：fxiaoke.com）
b. 深度行业化的解决方案：
- 行业专属功能：针对智能制造行业的特殊需求，提供深度定制化功能和解决方案，满足企业在生产、供应链、销售等方面的特定需求；
- 行业实践经验：结合大量行业实践，提供最佳业务实践指导。
c. 用户体验好：
- 界面简洁易上手：用户界面设计简洁直观，操作简单，降低了员工的学习曲线，提高了系统的采用率；
- 移动化和远程访问：支持移动端访问，员工可以随时随地进行工作，提高响应速度和工作效率。
d. 市场地位和占有率：
- 市场认可：纷享销客在中国市场拥有广泛的用户基础和良好的口碑，市场占有率高，连续三年保持40%的高速增长，连续四年稳居ToB SFA SaaS中国市场国产CRM的领头羊（IDC 2020-2023）；
- 知名客户：包括徐工集团、中国常柴、埃斯顿、大族激光、联影等知名制造企业，证明其在国内CRM市场的领先地位。
e. 全面的业务场景解决方案：
- 关键业务场景支持：支持目标达成、营销获客、商机转化、报价效率、投标过程、交付质量、业财一体、服务保障、渠道赋能、数字化能力等关键业务场景，全面提升企业的数字化能力；
- 生态系统建设：纷享销客注重生态系统建设，与各类业务系统无缝集成，形成完整的数字化管理生态。
纷享销客的全价值链数字化平台示意图（图源：fxiaoke.com）
（3）缺点：不太适用于金融、汽车类企业，但可以通过定制化加以改进。
（4）适用企业：大、中、小型企业皆可，用户包括徐工集团、中国常柴、埃斯顿、大族激光、联影等
3. Microsoft Dynamics 365
（1）功能：
Microsoft Dynamics 365提供ERP和CRM管理功能，涵盖财务、采购、库存、销售、客户服务、市场营销等方面。
（2）特点优势：
- 综合性强；
- 提供灵活的配置和开发接口；
- 可扩展性强。
（3）缺点：
- 价格高；
- 学习成本高；
- 实施周期长；
- 系统复杂，需要企业具备一定的IT技术和管理能力；
- 维护成本高，原生移动端能力差；
- 国内没有直销团队和服务团队，多由代理商提供服务；
- 行业内积累较弱，基本上是通用产品。
（4）适用企业：大、中型企业为主，如Toyota、哈根达斯、马丁靴、汉能等。
4. 神州云动
（1）功能：
传统CRM服务商，行业覆盖制造、消费品、教育、金融、IT高科技、地产、有色金属、医疗健康等，功能覆盖营销、销售、服务等，支持定制。
（2）特点优势：国产CRM的老品牌；定制化能力较强。
（3）缺点：老牌厂商理念不如新晋厂商，发展缓慢。
（4）适用企业：大、中、小型企业，如理光集团、科华恒盛、美益达、骆驼股份、陇成实业等。
5. 红圈
（1）功能：
被应用于工程建设、工业制造、商务服务、泛快消等行业，主打工程类企业CRM，销售管理功能较全。
（2）特点优势：专注工程类企业，功能针对性强。
（3）缺点：工程类企业偏多，其他领域应用较少。
（4）适用企业：大中型企业，如杭叉集团、精工工业、天津百诚阀门、浙江中鑫三元风机等。
6. 销帮帮
（1）功能：
主打移动CRM，适用于制造业、互联网行业、金融行业、建材行业、零售行业、教育行业等，功能有客户管理、销售管理等，功能相对较少。
（2）特点优势：产品较轻，钉钉版可能是个优势。
（3）缺点：一些产品细节不如大厂。
（4）适用企业：中小型企业，包括百年翠丽、欧林生物等。
如需了解更多智能制造业CRM相关理论及案例，请参阅由纷享销客出品的电子书《装备制造CRM橙皮书2024版》：https://www.fxiaoke.com/crm/wpaper-28870.html
二、智能制造行业选择CRM系统需要考虑的 11 大要素
1. 优先考虑国产CRM系统
国内一些较为优秀的CRM产品相对更符合国内操作习惯，能够无缝集成国内主流软件，且能够根据国内市场变化快速进行产品迭代和优化，提供及时有效的技术支持和服务。
2. 定制化需求
智能制造业企业通常有特定的业务流程和需求，这需要CRM系统能够灵活定制，确保功能和流程完全符合实际业务。
业务对象定制能力产品架构图（图源：fxiaoke.com）
3. 集成能力
智能制造业企业通常使用多种软件系统，如ERP（企业资源规划）、MES（制造执行系统）等。CRM系统需要能够与这些系统无缝集成，以确保信息的流通和数据的同步。
CRM高度集成性的体现（图源：fxiaoke.com）
4. 供应链管理
制造业企业的供应链复杂，CRM系统应具备管理供应商关系的能力。例如苹果公司在选择CRM系统时，必然考虑其庞大的供应链网络，包括数百家供应商和制造商。
5. 售后服务和支持
智能制造企业需要强大的售后服务支持，以确保客户问题能迅速得到解决，维护客户满意度。因此在选择CRM时，要确保系统能够高效管理售后服务流程。
纷享销客CRM的售后服务功能架构图
6. 数据分析和报告
智能制造需要通过数据驱动的决策来优化运营，CRM系统必须具备强大的数据分析和报告功能，提供实时、准确的数据分析，并通过报告功能监控关键绩效指标（KPI），识别问题并优化业务流程。
7. 移动化和远程访问
在全球化的背景下，智能制造业企业的销售和服务团队可能需要在不同地点工作，因此应考虑CRM系统的移动化和远程访问的能力，以便员工能够随时随地访问系统。
8. 界面简洁易上手
有些制造业企业的员工可能没有太多IT背景，因此CRM系统的用户界面应简单直观。一家中小型机械制造企业在选择CRM时，可能更关注系统的易用性和学习曲线，以确保员工能够快速上手并高效使用。
9. 成本效益
制造业企业通常关注投资回报（ROI），因此在选择CRM系统时需要考虑其成本效益。一家中型制造企业在预算有限的情况下，可能会选择价格合理且功能全面的CRM系统，如纷享销客，而不是价格更高的Salesforce。
10. 安全性和合规性
制造业企业处理大量敏感数据，CRM系统必须具备强大的安全性和数据保护能力。例如，波音公司在选择CRM时，必须确保系统符合航空行业的安全和合规标准，保护客户和企业的敏感信息。
纷享销客CRM的七层安全体系示意图
11. 国际化支持
大型制造业企业通常在全球范围内运营，CRM系统应支持多语言、多货币和跨国业务管理。例如，西门子在全球多个国家运营，其CRM系统必须能够处理不同地区的业务需求和法律要求。
CRM的国际化能力（图源：fxiaoke.com）
本文部分整理自文章《2024智能制造行业CRM研究（附需求清单、市场格局、选型建议）》：2024年智能制造行业CRM研究（附需求清单、市场格局、选型建议）
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