从年薪1万到年薪100万的日子

从年薪1万到年薪100万的日子——回忆2008年


不知是否是因为人已进入中年所以喜欢开始回忆了,特别是每当深夜或独处时。最近常常在脑海中浮现出那年大学毕业独身来到上海时的情景。光阴荏苒岁月蹉跎,从举目无亲、居无定所,到现在有房有车有存款和几个为数不多却知心的朋友;这个过程是漫长,是痛苦,但也更是玩味的。最终靠自己十几年的打拼在这个城市有了我的位置。我所从事的行业是IT以及与之相关衍生出来的业务,这个在后面会详细的跟大家说。机缘巧合,四年前来到江西开始自己创业,和朋友合作开始经营一家公司,经过自己的努力发展到今天在圈内已小有名气,同时今年开始转投资回上海,算是给自己交了一份还算满意的答卷吧。

现在我一年的固定收入在一百多万,也许这个收入在上海来说并不算什么,但是我已经很满足了。99年我就在浦东买了一套200平的复式,那个时候买的早,现在房价已经翻了四五倍了,而我一个月只需要还1000块的贷款,几乎可以忽略不计,最近打算把那些贷款一次性付清,并且计划再购入一些不动产,好过把钱存在银行;股票和基金因为从来没有时间留意所以一直还在观望状态,觉得现在的股市太过疯狂了,不敢轻举妄动,所以打算拿出一笔钱去做以后孩子的教育基金,虽然我还没有孩子,但我想应该快了吧,我的现况就是这样的。

现在从头和大家讲讲我的奋斗史,也帮自己回忆一下刚步入社会时在上海工资800块一个月的日子、做销售一步步扫楼的日子、接项目斗志斗勇的日子、以及运筹帷幄赚取到第一桶金的那些日日夜夜... ...

1996那年我大学毕业,学习的专业是精密仪器系智能仪表,当时属于一个新开的专业,自持有些小聪明,基本没有好好学习过,四年的大学生活应了一句那时我们的顺口溜:春困、秋乏、夏打盹、睡不醒的冬三月;不知现在的学校是否依旧流传这些。那时大学生的就业形势没有现在这么糟糕,不象现在我公司招聘的应届毕业生基本上距离毕业还有一年时间就已经开始行动了,那时每年4-5月份都会有很多企业来学校开现场招聘会,第一批来招聘的是一批日资企业,那时民间并没有现在这样强烈反日情绪,应聘场面蔚为壮观,最终我在300多报名的同学中经过三轮的应聘同时被上海、深圳、汕头的三家企业相中;由于我老家是江苏,考虑到家庭原因,我最终选择了上海的那家日资企业;这是一家塑料制品厂,位于浦东张江高科,专门为在江浙的如夏普、松下这些日资企业配套生产塑料外壳及相关零配件,说到这相信在上海这类日资企业里工作的朋友们应该知道这家公司的名字了。

我是这家企业在中国招聘的第一批大学生,试用期工资是800块,公司包吃包住,虽然工资比起其他到上海工作的同班同学低了很多,但是由于那时张江还是非常乡下的地区,我一般半个月才会坐徐川线去浦西一次(我管这个叫进城),平时基本没有什么开销,所以每个月也勉强可以应付下来。公司开始招大学生的目的很明确,就是培养我们作为日本人今后在东南亚继续投资建厂的管理及技术人员,按照计划我们将先在国内工作半年,然后去日本静冈县总厂工作两年,之后回国再外派,总之,感觉前途是否比较光明。

我很幸运,进入生产车间工作三个月后成为第一个被调出进入管理部门的人,和一个中方经理一起负责公司的5S管理(所谓5S就是整理-SEIRI、整顿-SEITON、清扫-SEIOS、清洁SEIKETSU、素养-SHITSUKE),当时感觉5S是一种非常无趣的工作,每天就是走来走去,视察整理车间仓库里的所有琐碎的事情,包括整理仓库里原材料的堆放是否整齐、产品工具是否放在指定位置,以及在地上刷油漆划分各种区域等等;后来回头想想才明白这就是细节与执行力。但正是我的这个职责范围导致了之后一场悲剧的发生,并且失去了我的这第一份工作。

先介绍一下这家日本公司的情况,和所有日资企业一样,公司的所有高中层管理人员:总经理、副总经理、财务、各个部门的课长基本都是日本人,总经理叫小林、50多岁,全名忘记了,只是大家都说他父亲是关东军,每天早上我们去上班都可以看到他在公司门口边做操边傲慢的看着人来人往,对他的印象仅限于此;主管我们的是负责生产的副总原川,他是一个好人,或者说对中国人而言好的日本人,除了比较色有个中国小秘外对我们非常友好。

那时我们是住在上海海鸟集团的宿舍楼里,三个大学生住一套三室一厅,除了没有空调其他的家电倒也是配的比较齐全的,推开宿舍窗户可以看到不远处的农田,按照在浦西工作的同学来看我时的说法:用力呼吸可以闻到淡淡的牛粪的味道:),也在海鸟的食堂吃饭,有时会自己买菜改善伙食,周末会去张江中学打篮球,每天晚上由一位来自东京的日本小伙子教我们日语(发现真正的东京发音和我买的日语磁带中的发音并不完全一样),就这样过着两点一线的生活,充实、安静、稳定、当然也很枯燥。

塑料厂的工作环境是非常艰苦的,记得那年夏天上海持续了很久的高温天气,由于车间里有很多注塑机,室外温度38度时车间温度几乎不会低于48度,而且日资企业管理严格,必须全套工作服、戴工作帽、还有前部包有钢板的翻毛皮鞋,每天身上的湿透了吹干,然后再湿透再吹干,几天下来连皮带皮鞋上都是一道一道白色的盐渍;进入公司所谓管理层后每天的工作就是不断的在车间、仓库各个地方不停的巡检、清理、监督,巡检中总是发现很多操作工人把工具随手乱丢,于是那天决定制作一批小的手推车专门用于摆放工具(日本企业是很注重节约的,这类东西不会在外采购,一般都是根据需要自己动手制作),准备了一些角铁、小车轱辘安排几个工人在车间门口开始动手制作,每一个新参加工作的人对很多事情都很好奇,我也一样,当看到切割机切割角铁火星四散飞溅时,觉得非常新鲜,于是亲自动手,却没有发现在一个角落里有一个放满了擦拭过产品表面油渍的酒精棉花的纸箱,于是不久,纸箱开始燃烧了,由于没有经验,冲过去用了三罐灭火器明火是灭了,但是烟飞了出来,直到现在也无法想象,那么小一个纸箱竟然会产生那么多的烟,而且由于是在车间门口,风一下就把烟倒灌进了车间,大家应该知道,塑料制品厂最怕的就是火灾了,手足无措时跑来一位老师傅只用了一脸盆水就浇灭了纸箱,长出一口气,火警解除了。现在,真正的故事开始了,正在擦汗庆幸时,有人匆匆忙忙跑进了车间说:小林桑听说车间有火情,捂着胸口就倒下了。晴天霹雳!!!

2个小时后,召开了全厂大会,中国场长宣布:总经理小林先生因心脏病发作抢救无效去世了。晴天更大的一个霹雳,当时我的第一感觉就是转身逃跑,我明白前途完了;但奇怪事后竟然没有人来找我。

之后办公室的同事告诉了我全部过程:小林原本就有心脏病,当天在接待客人时已经感觉不好了,但是日本人在客人面前吃药会被认为是很不礼貌的事情,所以一直强忍着,客人刚刚离开就听到了火警的消息,于是突然摔倒了,也许他命中该绝,应该挂在脖子上的药不知被他放在了哪里,当再送到医院时已经来不及了,整理遗物时在他的裤子口袋里找到了心脏病药瓶...

知道今天也经常会想起这件事情,只有自己最亲密的几个朋友知道一点点;虽然他是日本人,虽然他父亲是关东军,虽然他藐视中国人,但是我依旧为我曾经的鲁莽自责 ...

之后的三个月里,当看到其他两个一起进来的大学生陆续调入了办公室,之后陆续去了日本,而我依旧每天整理、整顿、清扫时,我知道,我在这家企业已经没有将来了,我只有离开,那时公司不能上网,我也不能使用公司的电脑来打印私人的文件,于是每天下班就会在自己的房间里手写一份份的个人简历,然后利用中午吃饭时间跑到张江镇上的邮局去寄信,那时已经不考虑专业职位这些问题,只是一心要离开,终于有了一个机会竟然进入了IT这个当时最热的行业。

那时连BP机都没钱买,当然买了也没有用,更不要提手机了,公司电话更是不能留,个人简历上的联系方式是单位门口一个小杂货店的公用电话,请老板帮忙记下每一个找我的电话,每天中午晚上两次去那里看有没有面试通知,代价是每次去都胡乱买点东西。

随着一份份简历石沉大海,心情逐渐降到谷底,转眼两个月过去了,收到的面试通知屈指可数,因为生产企业不能随便请假,面试只能和别人商量是否能够安排在周六周日,所有又失去了其中大多数机会;记得曾摇着牙和身边的朋友说:总有一天我一定要和其他人一样,西装革履提着公文包在那些有宽敞大堂与高速电梯的写字楼上班的;于是依旧执着的每周到镇上去买人才市场报,每天趴在书桌前一遍遍的抄写求职信,直到有一天再次接到了一家公司的面试通知。

这是一家新加坡人投资的信息技术有限公司,在上海也是起步没有多久,当时是业内仅有的两家Microsoft Train Center之一,主营业务是微软MCSE培训,在愚园路办公,老板我们叫他John,记得面试时我非常紧张,他对我的第一句话是:虽然你没有经验,但是这么多求职信中只有你是手写的并且字迹公正没有错别字,你的求职信写的很坦诚认真。告诉我一周内等通知,之后的一个星期我明白了什么叫做等待的煎熬,在最后几天里我甚至忍不住每天打一个电话问John结果是什么,现在想想如果我这样被面试的一个人频繁骚扰,我一定会发火的。

终于一周后接到通知:你被录用了,月薪1200元,另有100元的伙食补贴。

直到今天说起我职业生涯中最感谢的两个人,一个就是John,也许他早已忘记我这个小人物了,但是真的很感激他,给了我这个机会,让我的人生有了一个新的开始;另一个是台湾人叫Steven,他帮助我走到了新的高度,以后的文字我会更多的提起他。

终于可以离开这个已经让人感到窒息的地方了,直到我去办离职手续时,人事部的同事才对我:说在日本,很多公司象中国国企一样是从不会主动辞退员工的,对于不满意和犯了过错的员工采取的手段就是冷藏或者不断的降职,不知现在的日资企业是否依旧是这种习惯,呵呵,我的离开也许满足了所有管理者的愿望。

到新公司报到前的一周开始四处找房子搬家,虽然到上海已经10个月时间了,其实对上海的地理还是一点都不了解,而且十个月来每个月可怜的800元工资几乎没有一点节余,没有办法,厚着脸皮找朋友借了2000块钱,这时才知道原来通过中介租房子要付一个月房租做为中介费,感觉太不合算了,于是自己走街串巷一家家去问,终于在杨浦区找到了一个价格可以接收的房间,请注意:这里用的是一个,不是一间或者一套;这个房间位于长阳路上的一个里弄,是房东在石窟门房子的房顶用木板搭建的,房顶铺了一层油毡(标准的违章建筑),9个平米左右,需要从室外一个40公分宽,坡度接近60度的木制小楼梯爬上去,最近的公共厕所在隔壁200米外的中西医院里面,房租400块一个月,预交三个月;搬好家第一件事情就是给自己买了一个传呼机,记得是600多块钱,好贵呀,这个呼机到现在我还保留着,然后花50块钱买了一辆旧自行车做为代步工具。

正式报到后才知道原来我并不是在公司里上班,而是派我去位于复旦大学计算机中心的培训分部工作,能够在写字楼工作的愿望暂时又落空了,工作职责是负责分部培训学员的报名、课程安排、以及一些简单的开课前的软件安装,每周需要回总公司汇报一次一周工作情况,每天在学校的食堂吃饭,恍惚间似乎重新开始了校园生活。

直面上海这个物质社会的生活终于在毕业近一年后真正开始了。

培训分部原本只常驻有一个女孩子,由于公司是上海当时仅有的两家微软培训中心之一,且很注重媒体市场推广,所以招生工作比较轻松却也非常繁忙,每天坐在办公室就会有很多人上门报名,同时需要我发挥地域优势,和复旦以及周边同济、财经、建工的学生会合作在大学里开培训推广会,当然学生会会适当得到一些推广费用。

那时微软的MCSE证书还是比较稀缺的,号称很多外资企业招聘IT类职位,求职者如果有MCSE证书基本就没有问题,而且据说想要出国留学的人拥有证书的可以加两个学分,所以参加培训考试的报名者络绎不绝。

参加MCSE考试是每周两次在培训中心联网到微软澳洲考试中心,当时需要通过六门课的考核,分别是《NT workstation》、《NT server》,《SQL sever》、《Networking Essentials》、《TCP/IP》、《Internet Information Server》、全英文书籍,六本书叠在一起超过20公分厚,培训考试费加起来差不多要9000块钱,而且并不保证通过;其实做过培训机构的人都很清楚,特别是国外的很多证书是非常好拿的,当然CISCO的CCIE难度大点,因为需要动手,其他书面的考试是难不倒中国学员的,国外的所有考试基本都是从题库中抽题的,虽然题库会定期更新,但是题目总量非常有限,比如当时《NT workstation》考试大约七十道题目,而整个题库也不过才200多道题;当然因为费用的原因,当时除了公司公费培训的,很多个人报名还是要下很大决心的。

而我近水楼台,同时又身处大学校园,没有比这里更适合学习充电工作的地方了,仅仅过了两个月时间我就已拿到MCSE证书,此时整个中国也不过只有10万多一点,并且逐步开始担当起了其中两门基础课程的老师。

工作充电是快乐的,但是生活却是艰辛的,每个月雷打不动的400块房租,分期还朋友的300块,幸好是在复旦食堂吃饭,但是每个月也至少要200块伙食费,再有一些最起码的日常费用,每个月的1300块工资总是坚持不到月底, 那时住的地方与其叫房间其实更象暖棚,太阳直晒而且没有任何遮挡,只是5月份白天里面已经热的无法住人了,所以除了睡觉时间我几乎不会呆在里面,每天早上8点骑车40分钟到分部上班,晚上在办公室看书不到10点不会离开,那时杨浦区和虹口区还很破烂,在上海叫下只角,一下大雨很多马路就会集很深的水排不出去,踩自行车时污水经常会把整个脚面都没在水中,记得一次又是一场暴雨,快十一点钟了,路上几乎没有什么人了,在风雨中奋力的蹬车 ,目的地是那个至少可以为我挡风遮雨的地方,在骑过又一个很深的污水潭时,突然轮下一空栽倒在水坑里,天哪,该死的小偷为什么偏偏在今天这种天气偷井盖,胳膊歪了、裤子破了、轮胎瘪了,一瘸一拐扛着自行车回到了住处,上海的很多老石窟门每家是没有自来水的,只在院子中间有一个公用的水龙头,每天各家人在这里轮流洗菜、洗衣、洗马桶,一到晚上就会用一个钢盔一样的铁家伙紧紧锁起来,那天等我扛着破车一身臭水的回到住处时已经是午夜了,也不知今天这锁的钥匙是哪家人保管,没有办法只好站在屋檐下用脸盆接落下的雨水冲洗,雨水和着泪水一起在流,我发誓,我以后永远不过这样的日子了,我一定也要过灯红酒绿、醉生梦死的生活,哈哈,当时好像是这样想的,直到00年每次想到这事我都会觉得心酸,之后再想起不过一笑莞尔。

工作是繁忙而充实的,每天一门心思只想着如何把培训做的更好,唯一不满意的是自己每个月那1300块微薄的收入,虽然拿到证书后我已经逐步开始代课了,但是确没有任何代课费,而公司外聘的培训老师每门课程4天时间的讲课费是4000,呵呵,有一些些的不平衡,不过就当是难得的锻炼胆量与口才的机会吧。

那时上海还没有外滩十三号、恒隆广场,淮海路的华亭伊势丹、巴黎春天已经算是最高档的商场了,周末经常会一人在淮海路闲逛,因为可以吹倒免费的空调嘛,那些地方一双很普通的皮凉鞋的标价都高达1500多块,比我一个月的收入都高,叹为观止的同时也在想,通过努力我也能够在这些高档场所任意消费的;不过直到今天,我依旧舍不得在恒隆随便买东西:)。

转眼5个月时间过去了,机缘巧合的一个电话改变了我的价值观也改变了我的人生轨迹。

记得那天是下午4点左右,这时总是一天中最空闲的时间,难得可以看看窗外的校园草坪,以及匆匆走过的学生,顺便回忆自己曾经的校园生活,突然被电话铃声打断,是经常收到的那种咨询电话,一般都是问:都有什么课程?什么时间开课?培训费用怎么收?等等这些雷同的问题,回答都是定式的;之后对方问是否可以到他们公司去面谈一下,位置在浦东金桥距离张江很近,这么久也没有回去看看原来的老同事老朋友了,稍一犹豫就同意了。

第二天一早赶到金桥时不由一阵激动,这是一家规模很大的合资企业,突然有个强烈的预感:这是不是就是所谓的机会呢?找得预约的商务部经理了解到,这家公司计划为所有办公室人员进行电脑培训:IT人员安排MCSE培训,文员及商务人员安排OFFICE应用培训,以及一些INTERNET培训;要求我们尽快报价并制定一个详细的培训计划。

面对这个突如其来的大单,略一思量我就决定这个消息暂时不能报告总部,他们不会放心让我这个毛头小伙子来跟踪的,一定会另行派人接手,于是自己回分部将这些课程的日常培训费用根据人数说了个简单的加法,同时想当然的给了一个认为双方都能够接收的折扣,最后报价总计40多万。

对方的商务部经理对报价以及培训计划特别是我的专业知识(呵呵,现学现用的)非常满意,仅仅一周后就通知我可以签约了,前提是公司需要支付合同金额的10%做为他的佣金,我的运气真的很好,第一次就遇到一个这么直白的人,这没有任何贬低的意思,因为如果他的要求过于含蓄婉转表达的话,我相信我当时一定听不懂;直到这时我才向总部汇报了这个项目,大家都不相信,因为我的报价确实是高了一点点,这一点点高的以至于当我提出对方要15%佣金时公司毫不犹豫的就答应了,同意立即签约。

整个培训在两个月后顺利的完成了,客户对培训效果非常满意、负责人得到了满意的酬劳、公司又积累到了一个大客户、而我得到了人生中第一笔Under The Table的巨款,人民币20000元,贰的后面整整有四个零哟,整整一夜我躺在屋顶小房间的床上傻笑,终于可以去租有独立卫生间,有厨房可以煮方便面的房子了,终于可以去买一件相对得体的衬衫了,是不是也可以考虑买个手机呢?因为前几天见到一个大学同学,这个家伙刚刚靠为公司组装一批电脑拿了回扣买了一个MOTO手机并且炫耀说:现在上海拉车的都配手机了,就你们这帮人还在用拷机,呵呵。终于第一次体会到了做SALES的魅力,那份成就感与回报确实太诱人了,而且似乎非常简单轻松,不像很多人所说的那么辛苦艰难,这个过于顺利其中夹杂了太多运气的第一次让我在后来真正开始销售生涯的初期吃尽了苦头。

项目确定后,也许总部认为这个项目主要归功于公司实力以及是良好市场推广的体现,个人所起的作用非常有限,现在想想确实也是这样,但在当时自我感觉是非常好的,觉得自己完成了一件非常了不起的事情,公司对我自身超常的价值:)一定会有所表示,可是等待了一段时间下来发现工资并没有任何改善,更没有如我设想被任命为分部经理,不由心生了很大的怨言;更糟糕的是,也许是心虚吧,似乎公司老板知道了我在项目中私扣佣金的事情,多次隐晦的提醒我。哼,我这个天生的销售怎么会被埋没在这里,外面广阔的市场在等着我去开发,我要走出去,为了证明我自己,也为了赚更多的钱。于是跳槽进入了一家多次与我联系的台资培训公司,开始了我销售生涯中最基础也是最辛苦的历练。

在这家位于漕宝路的公司我只工作了短短三个月,这是一段充满挫折与失败的日子,是一段一次次怀疑自己想要放弃然后不得不一次次鼓起勇气重新面对的日子;在这里我是一名最普通的Sales,而且公司采用的是最初级的销售模式---扫楼,顾名思义,就是每到一幢写字楼进入电梯直接按最顶层的键,之后一层一层、一家公司一家公司的敲门进入,派发培训资料介绍公司业务,所有公司门前粘贴的印有"谢绝推销"四个字的纸条就是针对我们这种人的,每幢大楼的保安、每家公司的Reception是最大的"敌人",也是最好的"朋友",运气好时可以见到公司的管理人员聊几句,但更多时候是被Reception用一张冷脸和一张名片打发走,而每天下班回公司需要交上30张名片做为一天拜访客户的资料,毫不夸张的说,两个月下来我已经比一个普通上海人更熟悉上海了,哪个位置的写字楼需要做几路公交车,中间需要转几次车都了如指掌。这是一份大海捞针、需要勤奋与运气的工作:勤奋我有,无论是主动还是别动,做为一个闯荡上海滩的外来者,我没有退路,如果不想流落街头就不能放弃;而运气,似乎之前的那个项目已经被我耗尽了,三个月下来我的业绩为零,没有比这个数字更能打击我这个自诩天才销售的信心的东西了。

记得2000千禧年回江苏老家时偶遇一位江苏易经协会的老先生,他说我的一生虽然有些小的波折,但是关键时刻总有贵人相助,所以总体而言都会比较顺利;至少到目前为止我的这30多年都应予了他的说法。

不仅仅是我,公司整个销售部门的业绩都是非常差,部门经理也是无力回天,他在我之前选择了离开,去了一家港资企业担任外企业务部经理,他在新公司就职后的第一件事情就是从原公司挖走了三个人,一个是工程师、另两个是Sales,其中包括我,一直在斟酌这个"挖"字,觉得对我不合适,"挖"走的必须是公司的骨干与核心,而我当时却是一个"零"Sales,只能说:谢谢你—White。

虽然我已掌握了很多IT知识,虽然我已懂得了在不同场合如何应对不同类型的人,虽然我已能够做到面对陌生人滔滔不绝绝喋喋不休而决不会脸红,但其实我很不自信,真的一点都不,就在这种内心忐忑,毫无把握中,我进入了又一家新公司,这已是大学毕业仅仅两年不到时间里的第四家公司了。却不曾想到真正精彩的人生就在我面前逐步揭开了面纱。

这是一家后来在国内IT行业非常知名的公司,当时已号称是远东地区最大的系统集成商,香港新机场、香港会展中心、工总行、建总行、人总行… …所有案例都是经典中的经典。在北京、上海、广州都设有分公司,后来因为承接了三峡工程的系统集成在四川也成立了办事处,几年以后我才知道原来这就是赫赫有名的凯地系前身,在IT行业赚取了足够的资金后激流勇退转入了资本市场,并因为收购健力宝而被人们所熟知,而现在已锒铛入狱的两张分别是公司的董事长与顾问,当然这都是后话了,也与我没有直接的关系。

上海公司当时规模还非常小,在虹桥的东方国际仅仅租了两个房间,合计不超过150平米,总经理是一位非常健谈属于一见面就给人一种亲切感的人,而且非常稀有的在OFFICE里工作没有起英文名,所有人都称他为老姜;老姜的性格也决定了公司的性格,除了两个经理以外所有人都是25岁左右的年轻人,这是一个充满生机、充满活力、充满激情的团队。

大家会共同学习、共同分享客户资源分析客户心态、互相鼓励,"状态"这两个字是最常被提起的,"今天你状态很好,出去谈一定效果不错。""昨天又加班了吧,今天你状态一般,最好先休息一下。"… …,大家齐心站在同一个战场上战斗,只有一个目标:一定要让华东区超过北京公司,于是有了为了一位同事的投标,大家一起陪他通宵准备各种资料;有了因为总标底1个多亿的三个项目同时招标,5、6个人5天4夜吃住在公司每天只睡两个小时而没有任何怨言… …;所经历的每一个项目都是一个故事,有开始、有高潮、也有尾声,当然尾声只有两种答案可供选择:)。

时间已是1998年的春天了,和一个大学同学在地铁外环路站新梅小区合租了一套60多平米的毛胚房,由于是同学亲戚的房子,所以价钱非常便宜,两室一厅每个月仅仅800块,我占领了其中一间12平米的卧室,买了几百块的油漆叫来一帮朋友帮忙刷墙,房间里铺了红地毯,购置了单人床、书桌、塑料衣橱、书架这些简单家具,摇着牙买了空调、电视,和同学合资买了洗衣机、电冰箱、电热水器,又买了很多素描画来装饰这个小小的空间,同时花3000多买了一个最新款的爱立信手机做为对自己这几年辛苦的奖励,三天的忙碌,流水般的败了近10000块钱后终于在闯荡上海整整两年后有了一个独立也很温馨的家了。

这几年是全国乃至全球IT行业发展最迅速的时间,IT行业的薪资水平与增幅是所有行业中最高的,三个月试用期过后,我的工资定格在了月薪5000元、另有1000元的各类补贴,出差可以住四颗星的宾馆,另有每天80元的出差补贴;并且从此基本告别了休闲服,每天工作必须穿浅色衬衫、深色西装,终于初步实现梦想:成为了一个每天出入写字楼的白领了。

公司对Sales所提供的背景、技术、方案支持是强有力的,当时IBM这个蓝色巨人不仅仅只做小型机这类主机设备,它的基于ATM技术的网络设备与PDS综合布线系统也是极具竞争力的,我们公司是IBM综合解决方案的尊爵代理,当时在整个亚太区也只有两家这样的公司;占据PDS高端市场第一的美国西蒙也是我们的战略合作伙伴,之所以介绍这两家PDS产品是因为我的第一个项目与此紧密相关;同时,在1997年承接了中国第一幢真正意义上的智能大厦---深圳报业大厦弱电总包后,公司国内又奠定了在IB领域的领先优势,当时与我们竞争的只有Siemens、Honeywell、Johnson、新加坡宝路这些企业。

那几年的上海各种高层建筑、高档写字楼纷纷拔地而起,记得98年同时再建的项目多达1000多幢,我发掘并洽谈的第一个项目是淮海路香港广场南楼,业主是一家新加坡企业,名字已经很模糊了,当时正准备建设整个南楼的综合布线与网络,项目总额预算100万左右;我提交的是全套IBM解决方案,考虑到系统的统一性,我没有选择公司综合布线业务部主营的西蒙产品,这一点最终为这个项目埋下了祸根,在这里我对公司框架做一点补充:上海公司最初是以综合布线业务为主的,经过整合之后增加了IT/IB系统集成部,新成立的部门是公司业务发展的重点,所有的Sales都是新人。

由于公司超群的综合实力、销售团队的精诚团结以及我在整个商务过程中的优异表现与合理把控,我们在所有竞争对手中脱颖而出,很顺利的取得了业主的完全信任;一轮投标后有两家集成商进入了第二轮,其中我们是预中标单位,我们的设计方案与报价相对于另一家优势非常明显,只要二次报价我们不高于竞争对手,项目非我莫属了,而因为有厂商的全力价格支持以及对竞争对手的了解,我们有必胜的把握;这是新部门成立一个月后直面的第一个项目,而且似乎非常顺利,虽然还没有签署合同,但是我们已经击掌相庆了,几个星期来和工程师王鑫一起通宵加班设计方案、制作标书演示文档的心血没有白费,和一起跳槽来的Robert分析客户心态需求、调查研究每一个竞争对手的心血没有白费,老姜甚至已经在给集团公司的月度报告中赫然将此列入其中了。

年轻激情的迸发是我们最大的资本,同样年轻阅历的肤浅是我们最大的短板,就在我们沉浸在初战告捷的喜悦并且更热情的投入到项目中时,却没有注意到身边有一双眼睛始终注视着我们的一举一动。

出乎所有人的意料,二次报价竞争对手低于我们10个百分点,这个差距超出了甲方对我们公司印象分加分后的底线,没有了商量的余地,公司落标了,我们失败了,我输了。为什么会这样?我一次一次问自己,相信Team每一个人也是这样问的,真的难以置信,但是这却是事实。

两天后,随着布线部一个颇受老姜器重的Sales的辞职并加入竞争对手公司,所有的真相才大白,也只到这时我才明白为什么二次投标前甲方负责人突然问我是否我公司的一个销售加入了对手公司,而我听后毫不警惕;也只到这时王鑫才明白为什么那个Sales突然和他走的很近,很关心这个项目的进展,并且向他借用了半天时间的笔记本;那一天的那一夜对几个人都是不眠之夜,事后听老板娘说老姜因为这样的背叛叹息一夜、好朋友Robert把自己重重摔在床上、王鑫的女朋友也是我们的同事告诉我他一夜未归、我… …。

这一次,我们距离成功只有那么一点点,真的只有一点点而已,但最终我们还是输了,公司输给了竞争对手、IBM输给了西蒙、而我是输给了自己,这应该就是年轻人成长的代价吧。

逐步的,上海公司对华东区的系统集成业务发展进行了详细规划,首先横向的将华东区细分为安徽江苏、上海、浙江福建三个小区,每个区由一个Sales负责,其中我负责江苏与安徽区域的业务,同时可以跟踪上海区域的项目;其次纵向角度以行业与渠道并重,在直接发掘跟踪行业项目的同时充分利用公司综合实力寻求地区合作伙伴。

两个月的出差奔波之后,很快的我已经在南京、苏州、无锡、常州、合肥寻找到了一些本地的系统集成商成为意向性的合作伙伴;而从行业角度,考虑到周期短的原因,首先选择了教育与外资生产企业做为突破口,通过对各地区当地教委与各地新区管委会的频繁拜访,对当地学校与外企的需求与项目时间点有了初步的了解,我将这些项目按照近、中、远期分类,制定了近期项目重点跟踪、中期项目需要以需求技术角度引导为主、而远期项目要保持良好持续沟通的策略,通过这种方式我确定了近十个项目做为重点客户,并逐步引导本地的系统集成商进入,以发挥地区优势同时做到合理降低我的销售成本。

1998年的夏天是收获一个开始的季节,第一次感动记得是在7月初,来自于无锡新加坡工业园区的意大利默洛尼公司,经过两个月的跟踪洽谈,甚至邀请到了客户外方经理回国途径香港时顺道考察了公司总部,当我提交了专门由香港同事编写了全套英文解决方案与技术说明后,其他无锡本地的集成商就已经失去了竞争机会,合同金额人民币52万顺利签署;很奇怪,当拿到合同的那一瞬间似乎没有什么感觉,心情依旧平静,没有想象中的那种激动与兴奋,瓜熟蒂落水到渠成,一切都很自然,回到上海时,整个部门的同事已在徐家汇广元路的一家小川菜馆恭候了,大家不醉不归!!!

做Sales有时就像面对被锈住的水管,搅尽脑汁手足无措,而一旦疏通了就会潺潺不断,苏州金钟默勒、南洋中学、常州小松常林、绍兴轻纺科技中心、无锡长江薄板… …,其他同事也在各自区域捷报频传,半年的时间我们努力为公司也为自己交上了一份还算满意的答卷,98年底,公司帮场到了徐家汇美罗大厦,应该18楼吧,记得楼上就是Microsoft,我们占了半个楼面,不必每天再挤一个多小时没有空调的莘仙线,只需要坐半个小时的地铁,当春节前拿到Commission算算一年的收入将近10万元时,感觉真好,现在终于象一个真正的白领了。

99年,公司定义这一年为冲刺的一年,在保持与IBM全面合作的基础上,又引入了NewBridge和North丰富我们的解决方案,我们开始着手进入交通、政府、金融、通讯等大型行业,这里隐藏的才是真正的大单,特别是广电行业,98年开始全国的广电系统都在轰轰烈烈的疯狂投入建造城域网,当时江苏地区哪怕一个县级市的规划都在500万以上,每一个项目对于厂商、对于集成商来说都是刺刀见红寸土必争的战场,通过厂商的配合以及当地合作伙伴的支持,我进入了蚌埠、常州、靖江、苏州、太仓、锡山、湛江的HFC网和信息港建设这些大型项目,产品导入与方案设计规划的进展都非常顺利,其中几个项目在跟踪几个月后已经进入了最关键的商务洽谈阶段,同期在集团公司直接参与的上海浦东机场、南京禄口机场这些巨型项目中,我扮演着一个合格的尖兵先锋角色,一切似乎都非常顺利,99年似乎必将是一个战果辉煌的岁月,却不知道一场悲剧才开始预演,而且对我们的打击是沉重的、毁灭性的。

记得那年6月份已是火炉天气了,几乎一个月大半个时间都是充满热情泡在江南的一个城市,那里正在新建中级人民法院办公大楼,业内传说几乎每一次伴随这个地区法院项目的完成,当然并不仅仅是指IT这一块业务,都会有一些相关的管理人员因为经济问题落马,所以这次项目具体经办的是一位以工作严谨公正著称、已经58岁的副院长。虽然之前我们在华南以及华北地区已有了几个法院系统的成功案例,并且与法院相关技术人员在上海和当地进行了数次成功的技术交流,但是由于此次参与竞争是上海的几家知名集成商以及一家南京专门做公检法项目的公司,可以说是棋逢对手,大家实力都在仲伯之间,我并没有很大的把握;而法院主管领导都不愿与任何单位单独接触,听说很多公司试图亲近,结果都是被铁面拒绝,此时能够清晰了解到老院长对每家公司的认可程度对我们而言是非常重要的,而那我们该怎么办到呢?无论如何也要寻找机会听听他对我公司的评价,终于想尽一切办法,紧急动用各种人脉关系找到了一位院长的老战友,可以为我提供帮助,他所能做到的就是能够带我进院长家而不被拒之门外,其实有这个机会对我而言就已经足矣了,很荣幸,因为我们公司之前的优异表现,他对我们的评价是比较正面和积极的,而当我注意到院长家古香古色的装修以及满屋的字画墨宝后,第二天立即赶往宜兴,在坊间淘得了一把大师做的号称三绝的紫砂壶,当看到他如此爱不释手时,我已知道这个项目有些胜算了,(呵呵,虽然有些低俗却也是市场必不可少的一步),最终480万,在几家公司报价几乎一样的情况下,我顺利中标了,这也是我、乃至我公司99年最后的一次辉煌了。

Cisco--IT行业网络产品的巨头,现在在中高端市场几乎没有任何一家公司可以对它发起挑战。其实很多人,包括进入IT行业不超过十年的人都不知道:曾经IBM这个蓝色巨人不仅仅是在服务、软件与主机领域,在网络交换产品方面也是市场的霸主,不象现在谈到网络交换技术就是TCP/IP,那时以IBM为首以ATM为核心技术的厂商在全球是处于领先地位的,早在1995年IBM网络部门的营业额就高达60亿美元,是当时的Cisco、3Com、Bay三大专业网络公司年营业额的总和。我们公司所参与竞争的绝大多数项目都是与IBM紧密绑定在一起的,可以说当时高端网络市场基本就是ATM与TCP/IP之争、IBM与Cisco之争、IBM亚太的两家尊爵代理与Cisco亚太两金七银经销商之争;虽然在95-98这几年间Cisco、3Com、Bay公司的年营业额直线上升,前者甚至逐步有超过IBM网络业务之势,但IBM在98年依旧达到了40亿美金的营业额,虽然自IBM公司收购Lotus、Tivoli等软件公司后,很多人意识到以硬件起家的IBM公司正在逐步向一个以软件及服务的企业过渡,但这不是当时的我们所可以理解与了解的。

1999年8月31号,永远记得这个日子,早晨八点半一进公司听到这样的传闻,IBM已宣布将停止生产ATM交换机、路由器以及所有相关产品,并将IBM全球网卖给了ATT;这怎么可能,但是多方证实:这不是谣言!!!

整个公司似乎没有激动、没有愤怒、有的只是沉默、死一般的寂静,相信此时IBM上海网络部的那些朋友和我们是一样的,一切的一切都结束了,一切来的如此突然,昨天的市场分析还未来得及做完,昨天的技术方案还未来得及打印,那些汗水、那些艰辛、那些不眠的日日夜夜… …,我似乎都可以听到竞争对手开香槟的声音了… …。

除了教育、企业这些中小型客户,几乎所有大型行业项目都化为乌有了,部门的一切基本又回到了一年前的那个原点,虽然两个月后,香港公司也申请到了Cisco的银牌,但我想似乎称为收编更为贴切一点,摇头苦笑,今后怎么办?路在何方?公司在思考、经理在思考、我们这些小Sales也在思考。

其实随着信息技术的飞速发展,IT的兴起,IB(Intelligent Building)行业也在全球迅猛发展,自1984年世界上第一座智能大厦在美国哈特福德市诞生后,因它良好的投资回收率及经济效益,引起了世界各国的重视与效仿。在智能建筑的发展过程中,美国一直处于世界领先水平,Siemens、Honeywell、Johnson全球三大BA品牌中占了两个席位。1990年,北京发展大厦的建成标志着中国智能建筑的产生,而1997年深圳报业大厦随着IBMS (Intelligent Building Management System)的应用成为了中国第一个真正意义上实现了智能化管理的建筑,而这个项目就是我公司的经典案例。

由于IBMS自有核心技术的复杂,且项目金额庞大(那时一般会展中心、写字楼等智能化项目的合同额都在2000万以上)所牵扯到的方方面面社会关系比较复杂,所以国内的大型IB项目基本都是由香港总公司直接跟踪洽谈的,所有分公司业务还是以网络系统集成为主。我们都是自认为IT精英的人,对IB的了解几乎为零,但现实告诉我们:必须要全面发展,重新开始了,客户群重新锁定。

部门已更名为楼宇事业部,我的头衔也改称为Customer Manager,本质还是Sales,其实国内绝大多数的IB公司都是由IT公司延伸出来的;上海号称是全国的人精聚集地,而IT行业则是人精中的人精扎堆的地方,逆水行舟不进则退,为了生存、为了立足、为了发展、也为了梦想,我们必须全力以赴,于是继续拼命,每天上班通过各种手段收集各自区域内在建的项目信息,我的策略是:第一、通过关系订阅了一份建设部内部发行的关于全国审批、筹建以及再建项目的简报,从中分析筛选出潜在客户;第二、说服各地的合作伙伴将IB项目也做为公司业务的拓展范围。

IB又称为5A,包括BA、CA、SA、FA、OA5大部分,另包含三十多个子系统,其中除了以IT为核心外,又涉及到了机电、强电甚至土建,那时智能化兴起还没有多久,市场上几乎相关中文资料的,难得可以买到一些很厚的全英文书籍,每天晚上都是利用网上下载的各种信息以及结合各个厂商的介绍自己汇总学习,我们自己又在公司局域网上安装了Lotus Notes,每天把收集的各种资料共享在服务器里以便大家一起研究,我们不满足于技术型的Sales,我们要做专家型的Sales,这些用心与辛苦没有白费,只到今天除了自己的公司业务以外,我还担任了一些投资商的智能化咨询顾问,完全得益于当时打下的基础。

由于IB项目从各类建筑筹建开始就需要参与进行规划设计的,她的商务周期很漫长的,很多项目跟踪半年都未必会正式启动,而且我们的重点基本都是集中在各地的大型市政项目,其中所需的各种社会关系与人脉是我这种没有任何背景的普通Sales很难掌控的,或者说这潭深水不是我们能淌的了的,一次次的投标一次次的失败,很多次都是在技术分最高的情况下落标的,终于明白了一个道理:如果游戏规则不是你来制定的,那么注定了你只是其中的一个陪衬而已,我们必须成为制定游戏规则的导演。

整个99年下半年,仅仅中标了无锡太湖边一个宾馆改造的小项目,其他一无所获,而这个项目我称之为"捡皮夹",除了运气好没有任何解释,能中标源于投标最有希望的两家公司都有很深的地方背景,而且都有领导打招呼,在甲方无法平衡关系的情况下,最后只能公平公正的处理,结果被我这个仅仅报着"重在搀合"心态的人以合理最低价捡到了,每一个项目都是一个故事啊。

禧年开始,香港公司直接委派了一位副总来上海担任总监,并聘请了一位在上海交大工作了30年的副校长来公司担任副总,同时又通过总公司邀请到几个重量级人物担任顾问,只到这时公司才又一次逐步走向正轨,厦门会展中心、南京龙蟠路会展中心、上海科技馆这些大型项目一个个确定了下来,几个项目的合同金额就接近一个亿人民币,原本一些老客户的集成项目与这种大单相比几乎可以忽略不计了,而在这些巨大而且关系错综复杂的项目面前,我这种普通Sales所能起到的作用是微乎其微的,基本都是跑腿的活,特别是在公司从厂商挖来了一些Sales和项目经理后,很明显感觉到老员工逐渐被边缘化了;在这一年中,原来的兄弟一个个离职而去,基本都是进了IBM、HP、Siemens以及Cisco金牌Datacraft这类公司,而老姜最终也离开了,他选择了传媒行业,自己办了一本生活杂志,当然这已是我离开之后的事了。

其实从98年起,我就经常接到各类猎头的电话了,那时基本所有知名的猎头公司都有我们的资料,期间也曾和他们安排的一些企业面谈过,只是舍不得原公司的那种氛围所以一直没有成行,只到2000年中,在猎头又一次安排面试,并谈的非常顺利后,我选择了再次跳槽。

这是一家号称国内最早上市的海南民营企业,但是具有很深的高层背景,在海南以建筑起家,拥有五星级酒店、油田以及号称一半的森林,甚至在中南海里有一个自己的俱乐部,高层人员以及有特殊贡献的员工去北京出差是住在俱乐部里的,和很多集团公司一样在IT行业轰轰烈烈发展的时候也打算从这块大蛋糕中会一杯羹,于是1998年在上海成立了科技发展公司,在浦东南浦大桥下有自己独立的一栋办公楼,成立初期是以系统集成与通讯基站业务为主,当我进入这家公司时已经是拥有近400名员工的大型企业了,而引入我们这批人是为公司计划与美国一家网络厂商合作OEM网络交换设备的推广做准备的。在这家公司以及之后衍生的公司里,我才真正开始明白:什么是工作、什么是事业、什么是市场、什么是责任、当然还有什么是内部斗争,我在这里完成了一个普通Sales到职业经理人的转变,在这里淘到了真正意义上的第一桶金,在这里为今后自己的创业打下了坚实的基础。

这家公司本身成立不久,总经理姓韩,中国人但是是澳籍,他同时兼任集团公司控股的两家上海上市公司的老总,由于总部非常重视IT业务的发展,力求在最短时间内在行业中奠定一定的地位,丰富上市公司的财务报表;为了追求短期内出业绩,韩总利用上市公司资本背景在一年时间内通过并购几家公司使公司迅速扩大起来,业务范围几乎包括了IT行业的所有领域,甚至包含了诸如打印机、扫描仪之类设备的销售,但是几乎没有核心业务,其中仅仅基于联通CDMA的通讯基站业务是比较成型的,当时已通过北京的关系成为了全国有资质建设基站的8家公司之一,并占领了三个省的市场;但此时公司内部的管理是极其混乱的,里面的关系错综复杂、山头林立,几派人马明争暗斗,一家公司在楼上楼下设置了行业与产品两个市场部,存在两个销售总监,但是竟然实际业务范围没有任何明确划分与界定,还美其名曰:内部竞争以提高竞争力。

进公司的第一个月唯一的感觉就是旋晕,如果说还有的话就是后悔,面试我进公司的是产品市场部销售总监,他原来是富士数码领域华东区的经理,进入这家公司也不过半年时间,记得当时他只有28岁,非常年轻,这个年龄做到这个职位让我很羡慕,部门下属有五个Team,每个Team由一个Leader、2-4个Sales、一个工程师组成,我的职务是其中一个Team的Leader,月薪8000,做到业务后根据项目大小部门另外有奖金由Leader负责分配,并且在工作了4年头后,我第一次拥有了一个独立的办公室,当然这个房间称为办公室有点勉为其难,它是在一层楼面的一角用玻璃围成的一排每间不到5个平米的空间之一,在我的办公桌对面很勉强的放两张椅子后几乎就没有转身的空间了。

在我把自己关在房间里研究公司介绍与各种资料后,我发现原来一家公司做的业务可以如此之多,涉及范围可以如此之广,以至于我真的不知道应该做什么了,就在我和Team的Sales们闭门商量今后业务方向在哪里时,却不知道已经在不知不觉中卷入了一场风暴,并且几乎被吹走。

工作仅仅不到一个月,公司就开始了部门整合,两个市场部合并为一个销售部,原行业部的总监担任了新部门的主管同时兼公司副总,这是一个庞大的队伍,部门人员竟然达到了近100人,精简势在必行,首先是原产品部的正副总监先后辞职,之后公司炒了一批Sales,当然主要也是原产品部的人,因为产品部的班底基本都是原总监的老部下和朋友,由他介绍进公司的,当我在第一个月终领取薪水时发现我的工资只有3000块,仅是普通Sales的标准,我明白向基层管理人员开刀的时间到了。

很愤怒,真的打算一走了之,这个鬼地方真的不值得留下去,不过又很不甘心,就这样莫名其妙被扫地出门了?一夜无眠,不能这样灰溜溜的走,做为一个优秀的Sales,我有充分的自信能够得到别人的认可,把自己卖个好价钱,现在问题的关键是他们认定我是原总监的人,否则不会担任Leader这个职务;Sales天性中的灵活与狡诈告诉我:要在最短的时间内重新排队、扭转劣势。

第二天一早,我首先找到了新部门的副总监老李,老李是一个长着一张标准的坏人面孔的人,永远的平头,两眼时时闪过精明和狡诈,他后来成为我很好的朋友,也是我的大哥,他是标准的江湖性格,对朋友很好,但是对对手,呵呵,这一系列的"屠杀"就是由他一手操办的;我首先说:我决定辞职。老李报以意味深长的笑,点头表示同意;

我继续道:"我都不明白公司通过猎头花了这么大代价和精力请我进来做什么,我刚刚把手头的老客户资料整理好,逐步开始联系了,几个单子跟进的都不错,没想到公司现在这么混乱,xx公司(我提到了我原来的公司)让我回去继续上班。"

"等等"老李打断了我:"你是猎头找进来的?你原来是xx公司的?"

"是呀,我进来才一个月,你没有看过我的简历资料吗?我们原来做的都是大型市政项目,我原以为利用公司现有的平台和支持可以做的更好,没想到这里的情况大大出乎我的意料,而且我现在的工资变成了3000块,我到哪里不是闭着眼睛随便可以涨几倍呀。"

"你等等,我让人事部把你的资料拿来"在老李仔细研究了我的简历后说:"财务部一定搞错名字了,你跟我来一下,我们去找老龚(销售总监)。"

到了老龚办公室,老李把我的资料放在他面前,只说了一句话:"我们差点误杀了一个。"晕倒… …。

在老龚老李的一再挽留下,我"勉强"答应留下来试试,继续我的工作与职位,当然了,公司在第一时间补齐了我的工资,并保证之前对我所有的承诺不变,呵呵,二次上岗后,我开始了在两年时间内职位五次升迁,被别人称为火箭速度的又一次职业生涯。

之后短短两个月内,虽然我所谓的Team,除了我只剩一个工程师,但我依旧利用原有的客户资源闪电般签署了几个项目,包括在上海最高建筑内拥有两个楼面的一家香港开发商的局域网及一些小的弱电系统、一家位于宝山生产汽车座椅的外企办公楼局域网建设、以及知名的中海集团下属两家远洋运输公司的企业网,一举奠定了我在销售部的地位,让所有看清楚了:什么叫TOP Sales。

转眼已是2000年10月份了,公司突然组织所有基层经理以上管理人员前往普陀山开会,会上总经理老韩宣布:公司内部重组已经基本顺利完成,而此次重组是为今后公司业务的重大战略调整做准备,考虑到国内互联网的发展,整个市场对于网络交换产品的需求将迅猛增大,公司今后除了保留原本已经比较成熟的CDMA基站市场外,放弃之前的所有其他业务;集团公司已经确定斥巨资投入到网络交换产品市场中,半年前就已在美国硅谷与一家小型网络产品厂商联合成立了研发中心,并且通过台湾设备生产企业OEM网卡、交换机、路由器全线产品,在国内创立自有品牌,而公司的终极目标是两年内在纳斯达克上市,而在座的所有人员只要努力就有机会得到公司的Stock Options。

这是一个让人激动不已的消息,首先,当时网络产品高端市场被Cisco牢牢掌控,3Com等国外品牌渐渐没落,而中低端产品市场除了仅有的几家我们此前不屑一顾的台湾厂商外,几乎是一片空白,随着那几年全国各地主干网络的建成,中低端网络产品的市场前景与份额是非常广阔而诱人的,事实证明公司这次转轨的时间点是非常正确与准确的,之后仅仅半年时间里,无数原PC厂商、大型集成公司、乃至一些家电企业纷纷挤入了这个领域,一时间硝烟四起、诸侯纷争,而这次我们成为了这个领域的先行者,在其他公司还在进行市场调研、产品研发时,我们已经准备妥当冲向战场了。

当然更让人兴奋的是公司关于Stock Options的承诺,上市---这个目标虽然最终导致了公司几乎是在一夜间崩盘;但在当时,Stock Options就是意味着财富、意味着金钱,写到这里不得不说说IT行业那疯狂的几年。

更确切的说应该是互联网时代开始引发的疯狂故事; 1995年,随着互联网先锋瀛海威的成立,"中国人离信息高速公路还有多远?向北1500米。" 瀛海威如此胆色的广告词让中国人开始了解网络,以世纪互联、东方网景、瀛海威等为代表的第一批ISP让国人逐步进入了互联网时代,但那时我们上网还是以拨号为主,蚁爬般的网速严重限制了国内Internet的发展;98--99年,电信、广电、乃至长城宽带等这些企业开始在全国疯狂投资建设主干城域网,印象中那两年中国光纤的需求甚至已经超出了国外厂商的生产量,一时洛阳纸贵价格飞涨,很清楚的记得当年业内一本杂志的一个专题题目《2000年中国将全部建成5G主干网,带宽会象水一样》,看了之后无比期待呀,到99年底随着全国主干网络的分步完成,终端用户逐步开始通过XDSL、城域网等方式接入了Internet,中国的信息高速公路基本建成,互联网时代真正来临了。

千禧年前后一年中,业内人士几乎言必称"DOT COM、融资、NASDAQ",仿佛一夜之间,遍地冒出无数DOT COM公司,圈子里很多人或者自己攒一台服务器、注册一个域名、做几篇网页、蒙头写一本市场策划书就开始满世界融资,或者削尖脑袋挤进DOT COM公司,夸张的是很多公司的Reception都能够拿到4000-5000的月薪以及价值几十万的Stock Options协议;那时国外的各种风险基金、国内的一些投资机构、乃至一些资金雄厚的个人怀里揣着大笔的现金满世界找好的"内容"要投资,各种传奇与一夜暴富的故事比比皆是:一位在一家全球知名饮料企业中担任市场总监的朋友,辞职搞了一个游戏网站,仅仅一个月后就宴请所有哪怕一面之交的朋友吃螃蟹,因为成功融资1000万;听说某人注册了一个土豆.com网站,号称目标是实现全球土豆的B to B业务,以此吸引到一笔巨额融资后,于是圈子内白菜、萝卜网站就一一现身;… …。所有人都沉迷在这个游戏中:概念---融资---包装---上市---再融资=成功,当时虽然也会想上市之后呢?似乎没有人愿意考虑这个问题;我在那时是一个经常被人嘲笑的所谓保守人士,一直身在圈外不敢涉足,很多朋友邀请我加入DOT COM公司或者合办网站都被我拒绝,当然也错过了一些机会,很多年后一位朋友对我说当年他邀请我去的哪家公司就是后来的盛大,呵呵,在当时的环境是无法分辨的;随着2001年互联网泡沫的逐步消散,网络公司在全球开始崩盘并重新洗牌,这个行业才逐步健康起来,业内DOT COM也变成了虚无浮夸的代名词。

为了快速拓展全国市场,公司设置了南北两个销售大区,上海做为南方区的销售中心,又在北京成立了分公司做为北方区销售中心,同时开始筹建东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南七个办事处;所有核心人员都是从上海公司调配,然后再在当地扩展规模,一时间公司同事纷纷打点行装开始向全国各地进发了。

而此时的我却处在矛盾和犹豫不决之中,南方大区销售老总依旧是老龚,北方大区销售老总是在我之后进入公司的,但是很巧,是我多年前就认识的朋友---一个北京人,他向董事长特别要求调我去北京,给我的条件是担任大区销售副总、可以在北方区所属的4个办事处中任选两个兼任首席代表、月薪12000,同时可以自由分配两个办事处的市场费用,并且董事长老韩已经同意了。

这些条件确实太诱人,能够掌控一方市场对每一个Sales来说都是一种几乎不可抵挡的诱惑,但是那里又是一个完全陌生的区域,对于北方市场的认知我为零,一切都是未知数,如此大的跨度我准备好了吗?是不是太冒进了一点?华东地区是我的根据地,这里已有我成熟的人脉,自信在这里我会做的非常轻松,但是相信不会有很好职位留给我,而且在公司决定调我去北方区后,老龚并没有任何表示,我该何去何从呢?

两天的思考权衡,这时我天性中稳重或者说保守的一面占了上风,我决定先和老龚聊聊,当我见到老龚表示北方区的条件非常诱人,但是我很犹豫,从内心深处讲不是很愿意离开上海时,他立刻说:我就在等你来找我,我是不会放你走的,虽然我这里的条件暂时没有北方区好,你的待遇暂时也不能有什么变化,但是你要相信一点,离中央越近机会就越多。直到近一年后,我才真正理解了这句话的含义,做为董事长心腹的老龚那时就已很清楚公司今后会有什么更大的目标与举措了,而我的选择是多么的"英明",我又一次选择了正确的队伍。:)

严格的说南方区并没有按照公司规划的设置三个办事处,我们确定的是锁定重点区域重点突破的战略,老李带领嫡系部队远征华南在广州成立办事处,同时兼顾西南地区业务;老龚镇守华东华中区,通过并购南京一家产品分销公司成立了南京大区主营江苏、安徽、山东地区业务,同时在武汉建立了办事处,而我此时的头衔为上海本部经理,虽然名义是做上海地区业务,但其实上海的市场已经被公司各方面的关系进入,我已很难再插手了,所以实际上我是一个自由人,可以以上海为中心向南方区任何地区发展。

虽然同为开拓市场,但是产品分销和集成项目是有本质区别的,集成项目都是case by case的,而产品分销的关键是Channel或者说Brand的建立,但是当时的公司在这方面并没有完全准备好,营销部绝大多数成员都是做集成项目出生的,对产品分销并没有一个完整的概念,更不必提公司相应的培训体系了,在广告上,虽然公司非常舍得投入,但是我们总觉得对实际销售的帮助不大,直到后来了解了Marketing Sales和Sales Marketing的区别,才知道原来广告≠Marketing。

直到此时我的销售重点依旧放在行业客户上,虽然知道Channel非常重要,但是真的不是很清楚应该从何入手,只是要求各地的老朋友帮忙,在做系统集成项目时尽量使用我们的网络产品,公司其它的Sales基本都是使用类似的方式做市场;转眼已经快到01年的春节了,虽然零星会有一些订单,但是从公司定义的厂商角度来说,销售量确实没有什么值得骄傲的,呵呵,又一次要提到命运或者说运气,似乎我总是会有贵人相助,就在认定2000这一年就要这样过去时,原来香港公司一位负责PDS分销的朋友通知我立即和常州的一家科技公司联系,说他们接到了一个系统集成项目,需要我提供一些支持;这是一家没有听说过的小公司,在当地主要是配合电信部门做线缆施工,电话联系后,这家公司的负责人只是说希望我能够面谈,我认为一定又是一个小单,并没有太大兴趣去跟踪,拖了几天,在他们的多次催促下才利用去南京出差的间隙顺便去了常州。

原来他们谈的项目并不在江苏,而是在山东,他们利用自己的关系把西蒙的PDS材料销售到了山东东营电信,就是胜利油田所在地,在听说东营电信也有一些网络设备的需求后,也想参与一下,但是因为对这方面一无所知才找到了我的朋友,在我到常州的当天就希望我能够陪他们去山东一次,实在是他们的款待太殷勤了,而且愿意承担所有的差旅费用,我想就当旅游吧,于是第二天搭上了去山东的火车,接下来发生的一切完全出乎了我的意料。

在2000年末,整个山东电信的主干网已经基本建设完毕了,地市逐步开始了接入网的准备,设备采购和实施由各个地方电信自行确定产品解决,当我知道这次竟然是来洽谈整个东营市电信网络设备的采购时,简直不敢相信自己的耳朵,大家也许知道,现在这个市场几乎是由华为垄断的,可在那时华为还是以通讯设备为主,国外网络产品因为价格原因只能够做为主干设备,庞大的网络接入设备所需的代价是国内运营商无法承受的,而在与电信技术部门的交流中,对于主干核心网络技术极为熟悉的我表现的极其出色,与其说是交流其实更象是培训,同时集团上市公司的背景又让客户对公司没有任何疑问,因为电信上级部门对时间要求非常紧,甚至没有提出需要考察公司或者产品测试,当场确定了第一批订单,通过常州公司采购500台网络交换机,当我向公司汇报时,竟然没有人相信,老龚的第一反应是:你确定没有遇到骗子?呵呵,所有设备交付后,客户对产品非常满意,并在之后两个月内累计采购了近2000台;同时利用这个契机,通过东营电信的牵线搭桥,我陆续拿下了淄博和潍坊两个地区,从而一举奠定了我在公司TOP Sales的地位。

千禧年虽然跌宕起伏,整整一年如同过山车一般一次次刺激着我的心脏,但最终结果还是比较满意的,春节前夕我第一次拿到了六位数以上的奖金,并在浦东购置了一套200平米的复式房子,在花了20多万装修后,终于在上海也有一个属于自己的家了,终于远离了漂的感觉。

从现在开始我不得不提我的一个死党---毛毛,他是我大学同寝室的同学,算睡在我对面铺的兄弟,是与我同乘一班火车来闯荡上海滩的,初到上海时,他甚至在比我更乡下的地方工作---六灶野生动物园边一家当时国内非常知名的生产保龄球设备的民营企业;毛毛是一个非常聪明以至有些绝顶的家伙:),是在上海同学中第一个配手机的人,也是第一个叫嚣要自己创业的人,在连续跳槽几次之后,好像是99年吧,开了一家小小的IT公司,做些倒买倒卖配件的生意,公司名称还是我想得---朗时(Lucens)科技,说以后可以在外面假冒朗讯(Lucent)的名字;在我的2001年计划中,非常需要有一家公司能够配合我做为我个人的物流平台,既能够在月底时吃货帮我顶住业绩压力,又可以合理保留自己的利益,于是我授权朗时成为了公司上海区的经销商,毛毛也成为了我的"战略合作伙伴",两个人真正变成了拴在一根绳子上的蚂蚱:)。

01年开始低端网络设备市场开始硝烟四起,联想、神码、实达、TCL、华为、港湾… …、以及台湾一些原来只做OEM订单的生产厂商纷纷投入到这个战场中来,中国的市场就是一个价格战的市场,每家公司都挥舞这同一种武器---价格,当然最终受益的是最终用户,以网卡为例,那时10M的网卡价格从200多块一路打到7、80块,并在最终掉落在20多块钱,那时我们经常会开玩笑说:我们甚至不如路边买烤羊肉串的,他们一串烤羊肉至少都有1块钱利润,而我们厂商一块网卡只能赚几毛钱。

集团公司对科技公司近半年的业务发展不是很满意,他们也认识到了公司大多数Sales不善于做分销这个问题,于是重操资本武器,将两家台湾品牌在中国区的整个销售队伍挖了过来,并重金请了一个海归博士做为整个公司的营销总监,直到今天我也说不清这种方式是否合理,但那时的结果是公司又一次山头林立了。

真的很厌烦这种内部斗争,耗费了太多的精力,当然仅仅靠斗争、靠嫡系地位是没有用的,一切都需要用数字来说话,我的态度是尽量回避,蒙头做好自己的事情,在将朗时设置为上海地区合作伙伴之后,又在常州我的大本营吸收了一家系统集成公司做为苏南地区的经销商,它独立于公司的营销体系之外直属于我一人管理,通过这个办事处我成功的使公司的低端产品进入了苏锡常三地的电脑城,每个月基本都有30万左右的销量。

也许公司觉得我做的太轻松吧,开始给我压担子了。

前面提到过公司在南京设立了一个大区办事处,负责安徽、山东、江苏三省的市场,在苏南地区我的势力范围内他们被挤压的没有任何空间,而山东和安徽更是一塌糊涂,只在南京本地有一点小小的市场,成立半年时间营业额累计不过几十万而已,于是01年4月公司派我前往南京接任大区首席代表,任命来的很突然,没有任何思想准备,虽然之前头衔一直是区域经理,但我本质还是一个Sales,而且一直是在Team里工作,有问题可以和朋友领导同事商量,我几乎没有Manager的任何经验,我不怕面对任何市场,但独立面对和管理一个已经相对成熟的团队,结果如何心里确实没有底,但是无论怎么说,我终于变成一个真正的"官"了,也算公司一个小小的"诸侯"了,呵呵。

公司的人事安排之前并没有通知办事处,我在营销总监的陪同下来到了南京,营销总监在罢免了原大区首代,宣布了对我的任命后就离开了,将我一人扔在了这个充满敌意的地方。

在了解办事处的所有业务进展之后,我已经知道问题所在了,原首席代表并没有从产品厂商角度做市场,之前的一些订货都是用在自己承接的系统集成项目中,虽然人员庞大,小小的一个南京大区竟然有11个人,但是由于都是在跟踪直单,订货周期都很长,在我眼中,这些所谓的潜在订单是毫无价值的。

两天后,我召开了第一次大区会议,确切的说是一个遣散会议,没有任何开场白:"大家应该清楚总公司对南京大区的业绩非常非常不满,虽然我知道大家都在很努力的工作,但是数字才是一切,我现在不想谈开源的问题,我现在只谈节流,在我的计划中,南京大区除了我只需要四个人,而在坐的有11位,我希望你们在未来一天时间里每人写一份Reprot给我,今天的会议就到这里。"

在心中我已很清楚会留下谁,一个内勤、一个工程师、两个之前在苏南地区和我有过接触的Sales,其实,哪怕一个都不留我也无所谓,因为我手头现有的订单足够完成办事处两个月的业绩要求,而且老龚同意我可以随时调配Sales来支持我;第二天,在给七个人发了辞退信并每人补偿了两个月工资后,我开始按照自己的思路干了。

这是第一次独立操作一个几乎空白的市场,我确定必须渠道先行,公司的产品线包括路由器、核心交换机、以太网交换机到网卡全系列产品,在对南京的各大分销商、系统集成商进行了一轮拜访后,我决定以技术门槛底、销售周期短的网卡做为市场切入点,当时南京有五家本地PC品牌,在当地有较大的市场占有率,并且各有自己的行业客户,经过几次接触,我与其中一家在教育行业有较深背景的公司建立了合作伙伴关系,使我公司的网卡成为了这个品牌的标准配件,保证每月4K的网卡采购量;当时全国各个行业都在以刚刚建好的骨干网为依托建立自己的行业网,教育行业也不例外,此时的江苏教委计划省内每所中小学都要建设校园网并在此基础上保证每所学校至少有一个电子图书馆和两个多媒体教室,这样教育行业在网络和PC产品的需求是非常惊人的,但是在苏北一些贫困偏远地区,这类投资却是当地一些学校无法承担的,面对这种情况,在与合作伙伴的老总多次协商后,一个计划在脑海中逐步清晰了起来,我们要用最小的代价在教育行业确立领先地位,在之后的一周时间里,先后与江苏省教委、计算机行业协会、希望工程办公室三家机构介绍了我们的设想:为促进江苏地区中小学计算机普及教育,特别是苏北贫困地区学校的校园网建设,以江苏省教委、计算机行业协会和希望工程办公室联络、组织、选择需要建设校园网的苏北地区中小学,我公司免费供应网络硬件设备,合作伙伴公司以市场价半价提供PC,并负责无偿提供相关教学软件的安装、维护、培训;回报条件是希望教委今后将我们两家公司的设备产品做为行业指定产品。所有的机构都在第一时间给予了积极的回复,认可了我们的构想,同意了我为这个计划起的名称---希望之星,并立即确定了江苏响水县做为第一个试点地区。

经过近半个月紧锣密鼓的准备,我们在南京怡华假日酒店召开了新闻发布会,与会人员包括江苏省主管科教的副省长、教委领导、省计算机行业协会领导、南京部分学校及响水县政府领导、IT行业客户、新闻媒体、公司网络产品经销商以及我公司的高层领导,共约200人。

整个活动进行的非常圆满,几个原定的目标我都顺利达到了:与江苏省教育行业整个系统由上至下建立了良好的关系,为公司产品打入教育市场打下坚实基础;与江苏省计算机行业协会建立了合作关系;利用本次活动较强的政府背景,使之具有绝佳的新闻亮点,借机展开了在整个地区的宣传攻势,使公司品牌在区域内一鸣惊人;并借机召开了江苏及安徽地区的代理商大会,宣传公司最新市场策略,借机巩固与区域分销商的合作,同时发展专卖店式合作伙伴,推动定单进程及数量;同时,公司高层对我个人有了更新的认识,记得董事长老韩在会议结束后握着我的手说:努力干,你会很有前途的。呵呵。

到南京仅仅一个月时间,大区的业务框架已经逐步成型,并进入了非常良性的循环,销售业绩直线上升,也直到这时因为经常去安徽出差,才知道海南集团公司几乎所有的高层领导竟然都是我同一所大学的师兄,在当地有极好的政府关系,通过他们在合肥的朋友也是我的师兄---明明,在安徽迅速站稳了脚跟,并且没有想到的是因此我在之后公司的发展中扮演了一个非常特殊的角色。

大区的忙碌是以前的工作所没有过的,之后三个月时间我甚至没有回过上海;没有想到就在我疯狂工作无暇它顾时,公司总部发生了翻天覆地的变动,现在不得不说说公司董事长---老韩,能力之强不必多说,他是集团公司在上海所有控股公司的老总,高大魁梧的身材、留着两撇胡子、有着一对鹰一般尖锐的目光、缜密的思路以及极具煽动性的口才,他是一个极具野心的人,甚至不愿只做元帅,他想做的是国王,他的目标是建造一个完全属于自己的王国,然后独立上市;而这些我当时并不了解,我在南京四个月后接到通知速回上海总部开会,会议地点并不是原来的公司,而在位于世纪大道的浦项广场,这是新的办公地址,公司拥有整整两个楼面,据说租金达到了惊人的每年600万,一进办公室就看到很多陌生的面孔,而且很明显其中一些不是大陆人,整个上海公司的员工好像也只有100多,其它200多号人也不知去向了,而外地回来开会的包括我只有寥寥四个人,所有的这些让我充满了迷惑。

会议的主持人是老韩,他首先介绍了公司新的管理层:营销总监---Steven,一个个子不高满脸精明的台湾人,新的市场部经理也是台湾人以及研发部总监一个留美的博士后,会上的第一个内容让我无比震惊,首先宣布公司已不是原来的国内企业了,随着原本合作的那家美国网络厂商正式进入中国,我们加入他们变成了亚太区分公司,亚太总部设在香港,而上海是中国区总部,公司一夜之间变成了外企,公司产品品牌名称也变更为国外品牌,老韩任亚太区董事长,老龚升任中国区副总,部分高管今后将在香港办公,而亚太公司目标是一年内单独上市,呵呵,原来是一场彻头彻尾的革命,可惜后来随着全球网络概念的崩盘,老韩的NASDAQ梦没有实现,虽然最终勉强在香港借壳上市,但此时资本市场已抛弃了网络泡沫,老韩表面虽然成功了,但在被香港股市融化了近8000万港币后,在与原集团公司近3000万的财务纠纷中无法解决后,他成了最大的失败者,并最终导致了自己的锒铛入狱。当然这些都是后话了,会议的第二个主要内容更是让我无法接受,那就是全国营销策略调整,将市场扁平化,撤销原来的所有办事处,人员调回或就地解散,重新设立七个大区,与原公司做一个彻底的切割,目前调回的人员由Steven另行安排;一阵眩晕,南京大区就这么完了?难道我也完了?不可能呀,不然让我回来开会做什么呢?难道我被调回重新做一个Sales吗?

会议在我的恍惚中结束了,会后我立即去找董事长汇报大区形势的一片大好,声明不能这样轻易放弃呀,老韩说:要以公司大局为重,而且不存在放弃,Steven有自己的思路,你休息一下等待公司的通知吧。调头又去找老龚,得到的几乎是一样的回答,看来形势已不可逆转,似乎唯有等待了。

连续几天没有任何消息,忍不住去问老李我应该怎么办,老李此时已是公司行业总监了,他说:你还担心在公司没有事做吗?那些台湾人都是公司聘请的职业经理人,公司真正依靠的还是我们这些一次次筛选后最后留下来的嫡系部队,不过你应该主动找Steven谈谈,到底他是你的直接领导。有道理,于是我敲响了Steven办公室的门。

"Steven你好,我是Eddie,有时间谈谈吗?"

"呵呵,你好,早就知道你了,韩总专门给我推荐了你,可是这段时间太忙了,没空找你聊,你能来太好了。"Steven一脸尽在掌握的笑让我明白,果然是台湾人的帮派心理在作怪哟,他们宁可从外面招聘新人也不会轻易主动找我们这种老员工的,后来Steven对我说,他当时给我设定的时间是一个礼拜,如果一个礼拜内我没有去找他表示愿意效劳的话,就会被冷藏了,把握机会是一个Sales必须具备的条件。

"根据我的设想,原来的所有分支机构包括南京大区必须撤销,这一点你必须理解,但是你以前的工作不会白做,有更重要的任务等着你的,之前公司的市场力量过于分散,从长远角度说,上海、北京、广州、西安、武汉、沈阳、成都都会设立办事处,但是目前我们精力暂时无法达到,第一步公司必须进入并站稳华东、华北、华南这几个中国的核心区域,做为Manager思路必须清晰,做南京市场必须站在华东区角度、做华东市场必须站在中国区角度、中国市场必须站在亚太角度、而做亚太市场你必须站在全球角度,否则你只能是一个Sales,最多是一个TOP Sales而已,现在我们暂时是做中国市场,今后将是亚太市场,你的个人定位与目标必须清晰,在我的框架里华东区主管就是你,我在台湾以及来大陆这些年带出过很多人,其中很多现在都是一些公司的掌舵人,我希望你能成为下一个,公司不允许抽烟,而我的办公室是不受这个规定约束的,如果你想抽烟随时来我这里。"

走出Steven的办公室,我深呼一口气,不是如释重负,而是准备面对更大的机遇和挑战,现在我要开始学习如何成为一个真正的职业经理人。

记得Steven曾经问过我一个问题:"如果你的部门有一个Sales非常强势,他的业绩甚至超过了你,你会怎么办?"基于多年的Sales习惯,我那时毫不犹豫的说:"如果不听话我一定会干掉他。"

"那你为什么不利用他把自己托得更高呢?如果你能力够强的话。就算他甚至有一天取代了你,这样的朋友也是值得交的,你要记得你是一个Manager,你要懂得合力,Channel和人脉就是一张网,不必强求我们一定要在网的中央,关键是我们要能够利用这个网的所有资源;我送你四句话,你自己好好去琢磨一下,第一:将心比心;第二:借力使力;第三:借花献佛;第四:借刀杀人。"

只到现在我依旧经常引为这四个词给我的员工和身边的朋友,不仅仅是做Sales,做人何尝不需要如此呢?简简单单十六个字说起来很容易,真正做到却是非常难的,但一旦做到了,我想每个人都能够成功的。

好的产品 勤奋 运气就可以成为一个成功的Sales,但是想要成为一个合格的Manager来运作一个市场,仅靠这些是不够的,更重要的是大局的思路,在一个好的营销策略下,无论任何产品,我们只要懂得制造并导入它的亮点,就一定能够成功,逐渐的,我已经不再认为自己是什么IT高科技人了,我就是一个生意人,无论卖的是交换机、网卡还是集成以及服务、哪怕是水果蔬菜。

Channel是需要培养的,有了春天的耕耘与培养才会有秋天的收获,我已不再因为某家公司有网络设备需求而拼命跟踪,那是部门Sales的事情,在我的区域里包括上海、江苏、安徽、山东、江西、福建五省一市,针对市场需求以及竞争对手情况我陆续推出了A计划-启动加盟商、B计划-10/100M网卡大礼包、C计划-桌面交换机 网卡行动、D计划-信用额度授信四套推广计划,我的工作就是定期和各地的一线分销商,我称之为合作伙伴,喝咖啡聊天,畅谈公司发展计划(呵呵、朋友们管这个称之为画饼)以及他们需要什么样的市场支持可以实现双赢,在市场大环境以及公司Marketing的支持下,到年底时华东区月业绩已经近300万人民币,在那个网络设备厂商诸侯林立的时期,我们的销量排在5名之内,而在公司,华东区一直是第一,同时在上海,毛毛的公司朗时科技已经成为了我一个重要的物流平台。

公司在业务迅速发展的同时,在资本市场却不是很顺利,几次得到高层的暗示马上就要在美国挂牌了,可每次又都是无疾而终最终没有了音讯,目前做好本职工作是最重要的,毕竟业绩与奖金才最现实,Stock Options过于遥远缥缈,况且全球高科技股的形势似乎都不乐观,前两年风起云涌的DOT COM公司纷纷关门成了业界笑柄,就在大家对上市与否已经无所谓时,公司突然开始准备和核心员工签Stock Options协议,原来老韩退而求其次计划在香港借壳上市了,很多高管此时纷纷在香港股市开户打算大赚一笔,只到今天也是股盲的我因为对股票一无所知就没有参与,最终却幸运的躲过一劫;年底时,所有的高层都到了香港,公司终于借壳成功了,好像是花了4000万收购了一家香港网络上市公司,当时开盘是两块多港币吧,最终我个人也分到了一笔似乎可观的Option,一夜之间资产也有了几十万港币,当然,仅仅纸面而已,整个公司都为之而沸腾,为之而兴奋,却不知真正的噩梦因此而开始。

随着上市的成功,公司框架结构进行了新的变动,与很多外企一样(虽然此时我都搞不清公司到底是什么性质的企业)公司将上海公司升级为了亚太区总部,香港公司那些人员只负责资本市场的运作,而我摇身一边,名片上的头衔印了整整四行:亚太地区大中国区渠道事业部总监,年薪为税后25万,那年我28岁,似乎在行业中这个年龄这个职位的人不多哟,虚荣心极大满足中,呵呵。

此时的我们已经在网络设备市场打下了较好的基础,只要再接再厉应该就有机会进入并牢牢占据市场三甲的地位,但是自从借壳上市后,公司高层似乎集体陷入到一种躁动与不安中,用Steven的话说就是:他们把资本市场想的太简单了。在全球大势的带动下,上市不但没有带来想象中的资金流,相反,为了抑制不断下跌的股价,公司不停的抽调资金托盘,仅仅三个月在又投入了4000万之后,股价依旧无法控制的跌到了一毛多港币变成了仙股,而为之付出的代价是公司暂停了一切市场费用投入甚至包括台湾的OEM订单。

变化来的太快了,所有人甚至没有来的及享受所谓成功的喜悦,就开始面临不同的麻烦了,在以老韩为首的董事会焦头烂额无暇估计公司业务时,营销中心的Steven和我们几个高管也在考虑今后该怎么办了,没有了资金支持就没有了一切,现在甚至连供货都无法保障,许多订单被押后,而且不知道何时可以恢复正常,合作伙伴怨声载道并且开始流失,一年多的辛苦似乎就要付之东流了;此时,只有Steven能够保持冷静,他认为:短期内不能指望公司能够有什么好转了,我们必须自己想办法解决资金问题,要借力使力,我们必须在最短时间内寻找到一家有雄厚资金实力的公司做为我们的战略合作伙伴,将它发展成为我们中国区唯一物流平台,由这家公司统一订货,然后发挥我们的Channel和现有订单的优势,将产品重新导入市场,并进入良性循环。

这是一个极其艰巨的任务,当仁不让的,我成为了这个计划的执行者。

在公司之前的合作伙伴中,有一部分是全国知名分销商或者上市公司,我在通过各种渠道散发出公司准备寻找战略合作伙伴做为物流平台这个信息后,一些大型公司给了很积极的回复,到底至少从外表看我们公司每年有近一个亿的销售额,近十个点的流通利润也是很有吸引力的了;经过筛选我选择了分别位于四川和常州的两家上市公司做为洽谈的重点对象,同时为了给他们增加压力,提高主动权,我利用与以前海南集团公司的关系,请他们也加入做为谈判过程中的一个重要筹码,俗话说就是"托"了,条件是随时通报现在公司的资金状况并承诺帮他们消化脱离后留下的大批老品牌库存产品;加上我们自己的香港上市公司,不知不觉的,我在四家上市企业中开始了第一次的资本运作。

这里不得不再一次说到IT行业的风云突变与市场故事了,在中国乃至全球的IT主机市场,当时主流品牌是IBM、HP、COMPAQ、SUN,其中COMPAQ公司曾是全球第二大计算机公司以及全球最大的计算系统供应商,在2000年还名列全球财富100强企业第70位,2001年底,COMPAQ开始在全国扩大分销规模,好像在02年初增加了7家战略合作伙伴,而成为战略合作伙伴的条件是一次性压货以小型机为主的1000万左右美金的设备,就在这些公司准备大干一场时,2002年5月HP宣布以190亿美元收购COMPAQ成功并成立了新惠普公司,使得这些以服务软件为主的主机设备几乎沦为垃圾,COMPAQ成功的甩掉了库存,而这几家国内公司成了彻头彻尾的冤大头。

我的目标是那家当时号称通过股市成功融资拥有7亿现金的四川上市公司,它也刚刚成为COMPAQ的战略合作伙伴之一,这家公司急需要让这笔巨资流动起来带来利润,这是我的第一选择,经过多次与他们公司高层的商务洽谈,以及海南公司的配合,基本确定了合作方式,并已进入到了商务运作的最终阶段。

而我们公司这时已逐渐变成一个空壳了,内部管理几乎全部瘫痪,董事一级的人物全部囤积在香港,更可怕的是工资已经开始拖欠了,在领取了两个月的足额薪水后,我每个月拿到的工资不到一半,公司承诺年底时再一次性补助,各部门员工开始大批流失,此时Steven因为台胞证期限原因请假回了台湾,全公司似乎只有我一人还在工作,部门剩余员工的积极性已经无法调动,更勿论下属各办事处了,我依旧执着的独自游走在四家上市企业间,享受着这个过程。很多年后,想起这段经历我也依旧骄傲,公司给我的支持除了那个上市公司的名称外,就是一间超级豪华宽敞的会议室,我用我一人之力完成了一个经典的商业案例。

为这家公司的责任和义务我已经做的够多够好,此时要为自己打算了,我毅然决定将战略合作伙伴的目标改变重新锁定为常州上市公司,其实这家公司和之前的四川公司是由同一个集团控股,它是在网络热余未消时,为进入传媒领域而准备的,曾创下一年烧钱3690万的记录,在国内唯一可以超越这个"烧钱"高度的,就只有网易,至于新浪、东方网、FM365、8848等当时的著名网站,都只能屈居其下自叹弗如;在恶劣的大环境下,这家公司也在寻求新的盈利方式或者说生存方式,开始尝试进入IT分销希望能够带来资金流,除了有资金以外他们的人员对市场非常不熟悉,也就缺少敏锐感和警惕性,当然这些正是我所需要的。

我紧锣密鼓的做着一切准备,首先说服了与我私人关系非常好的两家上海本地经销商做好总金额为90万的订货付款准备,并承诺资金占用时间不超过十天;同时,我与毛毛的公司签订了正式的华东区物流中心协议,当然签字时间提前了一年,在我这个职位上这件事情是很容易做到的;之后,我通知常州公司的负责人:"在经过仔细研究后,考虑到区域原因我公司最终决定选择你公司做为战略合作伙伴,我公司对物流平台的要求是要随时保证大约1000万设备的库存,这样才能保证到全国市场供货的需求;为了表示诚意,在签署合作协议前,就可以逐步引入一些订单走货,当然利润会比较低,但是周转非常快,目前正好有90万的供货,我可以让经销商直接下订单到你公司,但是现在你们暂时只能通过我公司原来的物流平台订货,等签署了战略合作协议之后,就不必这样的做了,这两笔订单我可以保证5%左右的毛利。"

从两家经销商打款95万到常州、至常州打款90万到朗时公司、再到毛毛补贴7万还款97万到经销商,第一个流程在一周时间内就完成了,并且有全套合法的手续;虽然这个过程与结果让常州公司的负责人倍感兴奋与激动,可是依旧小心翼翼,毕竟一次一千万的订货不是一个小数目,但是计划中的,在两周后一个200万的流程如法炮制的走完后,两家公司终于顺利签订了战略合作伙伴协议,他们同意了我的一切要求,甚至包括考虑到前期我们与原合作伙伴的合同以及私人关系原因,本年度的订货资金依旧通过原物流平台往来,当然,条件是可以分享一些个人利益。

在付出了近20万后,我赌赢了,经过两个多月的操作980万顺利到帐。

Steven已经回来了,看到这个结果瞠目结舌,我通过他用现金买断了公司仓库仅存的所有新旧设备,并且没有问这笔现金的最后去处,然后恪守承诺以高于公司的订货价从海南公司订购了200多万的库存,其它设备通过广东一家生产厂商的OEM订单补齐;当价值一千万的设备陆续运抵常州时,他们发现为之准备的仓库甚至放不下三分之一,当然,也只到这时他们才注意到,合作协议里根本没有"包销"这类条款,这笔运作为我和毛毛两人带来了200万的纯利润,然后我拒绝了Steven约我一起去北京再打天下的邀请,向公司递交了辞职报告,工作这么久应该好好休息一段时间了。

只到今天,每每想起这个案例,除了骄傲之外,其实更多的是遗憾,如果那时公司的发展是健康的,那么那样的强强联手会是一个怎么样的结果?如果那时我胆子再大一点,是不是有可能不仅仅是一千万或者说200万?如果?可是世上没有那么多如果。呵呵,生活还要继续,事业也必须继续,我决定要自己创业了。

现在已是2008年了,北京奥运会似乎在一瞬间就来到了眼前,随着前天与合作伙伴代言人的矛盾爆发,一些决心也必须在今年下了;所谓代言人其实是公司投资人也是我这些年来最好朋友的亲哥哥,同许多许多电影电视情节一样,这种角色的标准造型大多都是无能而又任性的;目前针对不同的市场,我们拥有三家不同类型的公司,三家公司股权构成是完全一样的,我的朋友本身是几家房产公司的老总拥有公司50%股份任董事长,不参与公司管理、我40%股份担任总经理负责公司发展运作、而代言人有10%干股任副总负责工程管理监管财务,随着这两年公司的健康发展,工程业务甚至已经安排到了2010年,这位皇亲的野心也终于完全暴露了出来,他是一个有近20年大型国营单位工作经历的人,据说曾经做到厂长助理,两年多时间虽然对商场市场的理解依旧不着边际,但是对于权力斗争却是驾轻就熟;虽然之后我与公司董事长进行了一夜长谈,同意按照我的要求全面消减皇亲的权力,但是我知道朋友终归只是朋友,兄弟永远是兄弟,而我也早已厌倦了在江西的生活,希望自己早点回归上海,我已经为自己的离开划定了一个时间表:2008年中期公司将面对两个都超过两千万的大型项目,工期都是一年,利润回报在一千万以上,这两个项目势在必得,项目完工之日就是我离开之时,呵呵,当然如果运气真的很差,那自然就要提前了。
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