读书笔记：精益数据分析 第17-20章

第17章：阶段三：病毒性
1、进入病毒性阶段后，即可重点关注用户获取与增长，但是同时也要留意产品的黏性。
2、三种传播方式：
（1）原生病毒性：根植于产品内部，作为产品使用功能存在。
（2）人工病毒性：一种迫于外力的存在，往往根治于一套奖励系统。
（3）口碑病毒性：源于满意用用户的交谈，与产品或者服务无关。
3、病毒阶段性指标：
（1）病毒式传播系数–每位现有用户能够成功转化的新用户数
病毒式传播系数=邀请率（邀请数/总用户数）×邀请接受率（新注册用户数/总邀请数）
（2）追求：病毒式传播系数>1
a.重点提高接受率
b.试图延长客户生命周期，让其有更多时间来邀请他人
c.试图缩短邀请的生命周期
d.试图说服客户去邀请更多的人
4、黑客式营销–形容数据驱动游击式营销
（1）找到先行指标
（2）了解这一指标是如何与关键性商业指标相联系
（3）基于今日测得的早期指标，为这一目标建立预测模型
（4）更改当前用户体验，以达到明天的商业目的

第18章：阶段四：营收
1、更低的客户获取成本和更多的忠诚用户，需要找到一种方式，能够自给自足。只有增长率而不能转化成金钱支付的话，意义不大。
2、营收阶段指标：平均每位客户营收
之后关注：点入率、广告营收、转化率、购物车大小、订阅量、客户终身价值等，然后寻找最优定价
3、客户终身价值>客户获取成本
平衡客户获取成本、营收和现金流，是许多商业模式运转的关键。
4、市场-产品契合：可以在改变市场变量（商业模式）的同时保持现有产品不变（相对不变）
（1）排除-可以在短时间内排除一些商业模式，比如SaaS是基于巨大潜在客户基数的
（2）深入研究：选取10-15个客户深度访谈
（3）寻找相似性：与现有产品找到相似性
5、收支平衡的准线：营收并非唯一财务指标，收支平衡更重要
（1）可变成本收支平衡：在客户上获取的收益和提供服务所需成本（有一些成本是固定的，如办公、招聘、财务等）
（2）客户收支平衡时间–客户收益回报的周期时长
（3）EBITDA（未计利息，税项、折旧和摊销前利润）
（4）休眠收支平衡：如果把公司各方面都缩减到最低限度，只维持供电及服务现有客户，是否能够存活下来。

第19章：阶段5：规模化
1、如果营收阶段证明的是商业模式，那么规模化阶段证明的就是市场大小。
2、规模化阶段的指标：需要放长远的目光，如果过于关注竞争，就可能会被竞争对手的行为所蒙蔽，而忽视客户 的真正需求。
因此在这个阶段需要关注：所处生态系统的健康程度，以及进入新市场的能力。关心薪酬、API流量、渠道关系以及竞争者。
3、在规模化阶段形成纪律：战略、战术与执行层面，与公司长期目标一致。

第20章：模式+阶段决定你跟踪的指标