销售员要有敏锐的同感心

 
美国两位行业科学家经过七年实地研究，他们的结论是要成为一名优秀的销售员，在个性上必须具备两种主要的特质：敏锐的同感心及自我驱动力。
同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非同情心。这种同感心能从潜在客户得到强而有力的反映，销售人员能据此而调整自己的销售重点并作创意性的应变而

终能销售成功。
自驱力则是源自内在的想用自己的方法设法完成销售心理因素，但并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
销售员的自驱力使其有完成销售的决心，他的同感心作为与客户沟通的工具，使其销售无所不成，无往不到。但如果销售员只有同感心而缺乏强劲的自驱力，会变成过于同情和客

户站在同一立场，说服或征服客户的心意会降低，成交机会即减少；反之，只有很强的自驱力而极少同感心，可能只顾强迫销售，会把客户吓跑！
日本的两位研究人员，曾以销售员作实绩追踪研究发现：销售员业绩的好坏和销售人员的态度能力有极大的相关性，因此在采用及教育销售人员时，如何发掘成长潜能而加以培养

，是十分重要的。
所谓态度能力就是人类的基本的思考创造力及技术能力以外的能力。如何决定销售人员的态度能力？表1-8的14 项特性中的评价都比潜力低或业绩差的人要强得多。尤其是积极性

、自我信赖性、指导性、活跃性及自主性，前者都比后者强很多；另外协调性、责任感、持久性、思考性、感情安定性、顺从性，前者也会比后者较强；只有慎重性及规律性前者

要比后者稍弱。